Совет 23
Денежное мышление
Когда открывается бизнес, многие считают, что деньги – это бесплатное приложение к нему. Как бы само собой разумеется. Если есть бизнес, то будут и деньги. Как может быть иначе?
Но все оказывается по-другому. В бизнесе однозначно есть расходы – то самое бесплатное приложение. А вот о том, чтобы были доходы, приходится думать. У большого числа женщин-руководителей не сразу получается думать о деньгах и совершать те действия в бизнесе, которые способствуют увеличению прибыли.
Многие выполняют массу работы, которая совсем не способствует росту прибыли, но сжирает время. К концу дня вы устаете от кучи переделанных дел, а банковский счет звенит пустотой.
С самого начала нужно сделать очень простой выбор: вы открыли бизнес ради удовольствия, самореализации или ради денег. Насколько важны деньги для вас?
Если только ради удовольствия и самореализации, то надо признаться себе в этом. Сказать: «Мне деньги не важны. Я делаю это, чтобы принести пользу обществу, и мне это интересно». Тогда не надо обижаться на себя, что нет денег на путешествия, приличные сумки и дорогие игрушки для детей. Объясните себе и семье, что время тратится на другое, денег ждать от этой деятельности не стоит. Но, кстати, о деньгах все равно придется думать, так как в любом бизнесе есть расходы, и надо зарабатывать хотя бы столько, чтобы покрыть их. Бизнес не должен быть убыточным.
Уверена, что первый вариант мало кому нравится. Тратить время и энергию на удовольствие, которое всегда сопряжено с рисками и большой ответственностью, как-то глупо.
Поэтому второй вариант предпочтителен. Конечно, удовольствие в бизнесе никто не отменял, но на первом месте должны стоять деньги. А раз так, то основная обязанность владельца бизнеса – заниматься увеличением прибыли. Все мысли и действия должны быть связаны именно с этим. Поэтому, закупая в магазине чай для клиентов или делая что-то подобное, задайте себе отрезвляющий вопрос: «Это действие приведет к продажам? Может его выполнить кто-то другой?»
Если деятельность является механической, рутинной и просто поддерживает бизнес, то необходимо срочно перепоручить ее другому сотруднику. Рутина съедает драгоценное время руководителя.
Надо четко осознать, что ни один сотрудник не будет думать об увеличении дохода. Это забота только владельца бизнеса. Если вы не будете этим заниматься, денег не будет.
Даже наняв менеджера по продажам, нужно умело им руководить – ставить план продаж и контролировать выполнение. Сам сотрудник не будет заботиться о количестве денег на вашем счете, это не его обязанности. Поэтому переложить ответственность не на кого.
Если вы решаете самостоятельно навести чистоту в офисе, потому что там грязно, то нужно понимать, что вы потратите время не на увеличение доходов, а на механическую работу, которую может выполнить любой другой человек. Каждая единица времени драгоценна в бизнесе. И только вы решаете, принесет она вам алмаз или гнилую картошку.
Помните сказку о госпоже Метелице? На красавицу-трудяжку пролился золотой дождь, а на ленивицу – дождь из смолы. Та же история происходит и в жизни бизнес-леди. Та, которая выполняет свои прямые обязанности и тратит время на изучение бизнеса и увеличение прибыли, получает отличное материальное вознаграждение. А та, которая хочет заниматься привычной ей работой (делать закупки, украшать офис, наводить чистоту, выполнять обязанности подчиненных) и не хочет погружаться в премудрости бизнеса, заслуживает «дырку от бублика».
Чего удивляться, что в бизнесе нет денег, если руководитель совсем не думает о них и занимается тем, что при всем желании никогда их не принесет?
На моем тренинге «Денежный детский центр» руководители клубов в течение месяца заполняют специальный журнал, который формирует денежное мышление. Многие уже после первой недели работы с журналом отмечают, что у них изменилось понимание происходящего в бизнесе, а также собственной роли.
Занимайтесь только ключевыми вещами, которые влияют на развитие бизнеса. Ваша основная задача – разрабатывать стратегию бизнеса, ставить цели, обучаться его ведению и контролировать выполнение поставленных задач. Тогда в бизнесе будут деньги. Если вы станете грамотным руководителем, то будете понимать язык цифр, а также то, где и что надо усилить, исправить, изменить, чтобы денег стало больше. Пока вы находитесь внутри бизнеса, занимаясь рутиной, вы не видите его составные части, не можете управлять ими. Руководитель должен уметь смотреть на бизнес со стороны, тогда он видит его целостно, как врач. И понимает, что и где надо «полечить», чтобы организм бизнеса работал исправно.
Совет 24
Не решайте за клиентов
Бизнес любит деньги, ведь ради них и затевается вся игра. А деньги искренне любят нас, людей. Но если мы игнорируем деньги, считаем их неважной составляющей бизнеса, отмахиваемся от них и боимся как огня, то деньги перестают нас любить в ответ. Любовь в их понимании не может быть односторонней ©.
Женский бизнес теряет много денег просто потому, что мы решаем за клиента, что ему хорошо, а что плохо.
Приведу яркий пример из моего бизнеса. Это был первый-второй год работы детского клуба. Будучи специалистом по подготовке к школе, я решила, что данный курс правильно преподавать три раза в неделю. Тут и законы работы памяти помогают – не будет слишком длинных перерывов между занятиями, знания, умения и навыки будут формироваться правильно и легко. Клиенты приходили в клуб и говорили, что им удобно ходить два раза в неделю, что три раза ну никак не получается. А некоторые, совсем для меня странные клиенты говорили (о ужас!), что хотят ходить на подготовку к школе раз в неделю. Как вы понимаете, я ни в коем случае не продавала им абонементы на сокращенное число занятий, а долго и подробно доказывала, что нужного эффекта они добьются только при трехразовом посещении. Клиенты пожимали плечами и уходили из клуба. Не покупали. Три раза для них был полный напряг.
Потом я догадалась взять консультацию у бизнес-тренера, который дал мне совет «не парить мозги клиентам». Если большинство людей хотят ходить два раза в неделю, то надо сделать абонементы на два раза в неделю, но подороже. В чем проблема?
Мы сделали абонементы подороже и на два раза в неделю, а через год полностью отошли от трехразовой подготовки к школе. Оказалось, что родителям это совсем неудобно.
Точно так же мы пытались заставить клиентов ходить в клуб по воскресеньям. Нам казалось очень логичным, что они должны покупать абонемент сразу на два дня – на субботу и воскресенье. По субботам у нас бывало по 30–40 человек, а по воскресеньям – 5. Клиенты «выжимали» из нас продажу абонементов только на субботу. Года через три мы догадались, что люди не хотят «упахиваться» семь дней в неделю. Они работают с понедельника по пятницу, а потом еще должны в субботу и воскресенье жить по графику. И прийти на занятия в 9 или 10 утра. На расслабление времени нет. Как только мы догадались оставить только субботние абонементы, то перестали мучить и себя, и клиентов.
Или другая ситуация. Приходит клиент и хочет заплатить вам деньги вперед, а вы не берете. Причина – неизвестно, пойдет ли у вас новое направление или новая услуга. То есть вы где-то сказали, что будет что-то интересное, но на 100 % еще не уверены. А клиент уже готов отдать вам деньги. Чаще всего руководители денег не берут, отнекиваясь: «Придет время – отдадите». Это неверно. Деньги надо брать всегда, когда дают, а потом уже решать, что вы будете с ними делать. Если мероприятие не состоится – вернете. Если состоится – у вашего клиента уже все проплачено. Тут нет никаких рисков ни для вас, ни для клиента (при условии, конечно, что вы всегда поступаете честно по отношению к собственным клиентам).
Примеров «невзятия денег» масса. Расскажу еще одну историю. В бизнесе услуг часто продается дорогой комплекс, в который входит несколько составляющих. Покупателю интересно ваше предложение, но он хочет купить только одну составляющую и просит вас ее продать. Вы упираетесь и настаиваете на покупке всего комплекса, вместо того чтобы начать продавать часть и зарабатывать на этом. Бывают, конечно, ситуации, когда комплекс рассчитан на определенную целевую аудиторию и не разбивается на части. Но это особые случаи. Приведу утопичный пример: продажа комплекса «маникюр + педикюр + укладка волос». Клиент просит продать ему только маникюр, так как другое ему не нужно, но вы настаиваете на комплексном обслуживании. Естественно, клиента вы теряете.
Кажется, что история нереальная. Это не так. Например, и у нас в детском клубе до сих пор продаются комплексные услуги: клиент должен приобрести на полтора часа математику + физическое развитие + английский язык. Кто-то за покупателя решил, что именно такой набор услуг является оптимальным для его ребенка. Разумеется, данный комплекс расходится хуже, чем если бы все это продавалось по отдельности. Кому-то английский язык в раннем возрасте не нужен, кому-то противопоказано физическое развитие. А кто-то купил бы только английский язык, потому что на подготовку к школе его дети ходят отдельно.
Предлагая подобные комплексы услуг или товаров, мы отпугиваем покупателей и тем самым теряем деньги.
В нежелании брать деньги есть еще один момент – не продуманы способы передачи денег. Например, в офлайн-бизнесе очень часто происходит так. Директор решает работать через БСО и ничего не хочет слышать об эквайринге. Думает: «А что, сложно людям пойти снять деньги с карточки и отдать наличкой?» О том, что сейчас все ходят с кредитками, он вроде как и не знает. А если знает, то закрывает глаза.
То же касается и онлайн-проектов. Обязательно нужно принимать разные способы оплаты. Хотят оплачивать со счета организации – пожалуйста. Хотят онлайн-банком с телефона – не проблема. Удобно с карточки, как в обычном интернет-магазине, – легко.
Если клиент хочет отдать вам деньги, берите. Клиент доверяет вам, и вы оправдаете его доверие.
Если ситуация, когда клиенты сами предлагают оплатить вашу услугу, а вы не готовы ее продать, складывается очень часто – задумайтесь. Вполне возможно, что вы не видите очевидного. Вы не продаете товар или услугу, которая очень востребована.
Когда клиент выражает недовольство, его неприятно слушать. Но отнеситесь к этому конструктивно. Постарайтесь услышать и понять, что хочет клиент. Чаще всего в его недовольстве есть совет, как поднять вам продажи и прибыль. Отнеситесь к этому именно так и подумайте, какие изменения можно внести в бизнес.
