Совет 21
Конкуренция по-женски
Конкуренция – очень интересная тема для женского бизнеса. Она у нас совсем иная, чем у мужчин.
Рассажу вам короткую историю про своих детей.
Китай, пляж. Дочке 15 лет, сыну 7 лет. Сын начинает обрызгивать дочку в море. Дочь противится, говорит, чтобы он перестал. И тут грозный крик семилетнего малыша:
– Ты что, войну не любишь?
В этих словах сына выразился мужской подход к конкуренции. У женщин же все по-другому. Агрессивно воевать за клиента, отбирая его у конкурента, большинство женщин не могут. Стыдно как-то. Нехорошо. Нет у нас этого в крови – воевать, уничтожать и выпивать всю кровь до последней капли. Не привыкли. Тысячелетиями этого не делали.
Представьте себе древних людей. Мужчина ходит на охоту, добывает пищу. Женщина сидит у очага в пещере, растит детей, ухаживает за стариками и готовит еду. Мужчина сражается с внешним миром, женщина наводит уют. Мужчина убивает, а женщине прежде всего важен порядок. Мужчина четко понимает, что «либо он, либо его». А женщина разбирается в отношениях и в себе: почему сын сейчас грубит и не слушается, почему стали выпадать волосы и т. д.
Ничего с первобытных времен не изменилось. Мозг у женщины как был миролюбивым, созидательным, так и остался. Именно поэтому нам так трудно воевать с конкурентами. Сколько раз я разрабатывала тренинги по борьбе с конкурентами, все они оказывались провальными и невостребованными, ведь у меня чисто женская целевая аудитория. Руководители детских развивающих центров в основном женщины. Посты на тему конкуренции в соцсетях совсем «не заходят». Точнее, заходят, но совсем не так, как мне бы хотелось. Женщины не желают воевать с конкурентом, который находится в этом же доме. Зачем? Ведь можно же дружить, пить чай вместе и «договориться» о разделении услуг. Но это очень-очень большая женская ошибка. Одна из самых грубых.
У вас с конкурентами один пирог на всех. И вы откусываете от одного пирога. Либо вам больше достанется, либо ему. Иначе невозможно. Если сами «кусать» не хотите, то, получается, добровольно отдаете все конкуренту. Это надо четко понимать. Если вы отдаете, то не надо обижаться на бизнес, что он не приносит денег. Вы сами отвели клиента с деньгами к конкуренту. Постучали в дверь и передали из рук в руки.
И еще один момент всегда учитывайте. Если конкурент – мужчина (или женщина замужем за бизнесменом), то он запросто сожрет вас, воспользовавшись вашим доверием. Королевство конкурента увеличится, а вашему бизнесу придет конец.
Бизнес – мужская игра. В ней четкие мужские правила войнушки. Это скрытая, а иногда и открытая война за клиентов, за территории, за деньги.
Как же надо настроить себя женщине-руководителю, если война противоестественна ее природе? Опять пойдем через помощь людям, ведь это наше, родное.
Приведу пример из своего бизнеса.
Давайте посмотрим на ситуацию иначе. Почему бы не показать всем клиентам конкурента мой развивающий клуб? Они же его не видели! Вдруг именно его, моего клуба с его замечательными занятиями, этим людям и не хватало для полного счастья в жизни? Может, мой педагог быстрее подберет ключик к ребенку и научит его правильно читать? Так почему же не сделать этим людям хорошо? Моя задача – показать, продемонстрировать клуб во всей красе, а клиент уж сам выберет, куда ходить – ко мне или к конкурентам.
Поэтому реакция на фразу «Мы ходим на подготовку в “Радугу”» должна быть однозначной: «Отлично! Приходите и посмотрите мой клуб, попробуйте занятия и по подготовке к школе, и по английскому языку, и по рисованию». Я расскажу о преимуществах своего клуба, не затрагивая и не унижая конкурента. Я обязана дать клиенту информацию, чтобы он заинтересовался и смог сделать выбор. Ведь основная моя цель – это клиент, которому нужно помочь.
И если вы проявите активность, то этим клиентам будете помогать вы. Если скромно просидите в уголке – ваши конкуренты.
Раз в полгода делайте аналитический срез по конкурентам – сайт, продвижение в соцсетях, личный бренд руководителя, цены, товары или услуги и т. д. Такие таблицы помогают лучше понять собственный бизнес, прежде всего, увидеть в нем недочеты.
Конкурентов можно изучать с разными целями.
1. Не нужно изобретать велосипед. Если существует человек, который уже крут в вашей сфере деятельности, то позаимствуйте его идеи и структуры. Таким образом, вы не станете заново изобретать то, что придумано до вас и неплохо работает.
2. Необходимо представлять себе объем бизнеса конкурента. Узнайте, чем занимается ваш конкурент и сколько информации нужно знать вам лично, чтобы конкурировать с этим человеком.
3. Необходимо знать, как продают ваши конкуренты. Посмотрите бесплатные материалы конкурентов, подпишитесь на их рассылки, приобретите товары.
4. Внешний вид конкурентов. Определите, как они выглядят и как реагирует на их внешний вид целевая аудитория.
5. Необходимо знать конкретные товары/услуги конкурентов и их цены.
Постарайтесь найти минимум 10 человек или организаций, которые конкурируют с вами.
Составьте таблицу, содержащую в себе следующие пункты.
1. Название бизнеса конкурентов.
2. Линейка продуктов/услуг конкурентов. Название продуктов.
3. Цены конкурентов.
4. Группы конкурентов в соцсетях.
5. Личные аккаунты конкурентов в соцсетях.
6. Каким образом конкуренты совершают свои продажи.
Ни в коем случае нельзя вслепую копировать конкурента. Вы работаете на клиента, на свою целевую аудиторию, и при выборе стоимости товаров/услуг вы ориентируетесь на портрет клиентов, а не на конкурентов.
Ответьте прямо сейчас на вопросы.
Когда вы в последний раз делали полный анализ своих конкурентов?
______________________________________________________
Чем ваша фирма запоминается клиентам?
______________________________________________________
Какие предметы в бизнесе подчеркивают ваш фирменный стиль?
______________________________________________________
О чем могут рассказать незнакомым людям ваши фирменные предметы?
______________________________________________________
