Совет 19
Продажи как помощь людям
О продажах написано очень много книг, нет смысла пересказывать их содержание. Технологию продаж надо тщательно изучать. Здесь мне бы хотелось отметить один факт, с которым я столкнулась, – большинство женщин стесняются продавать. Возникает ощущение, что навязываешься клиенту. И какие бы технологии ни внедрялись, стеснение их тормозит.
В своем бизнесе я опробовала прием продаж через помощь клиенту, и он дал колоссальные результаты – сотрудникам-женщинам стало гораздо легче продавать, да и у многих руководителей детских клубов изменилось отношение к продажам.
Своим сотрудникам я рассказываю следующую историю.
Приходит к нам в детский клуб клиент, спрашивает о занятиях. Вы должны так рассказать о клубе и занятиях, чтобы клиент обязательно захотел остаться и купить абонемент. Вы точно знаете, что у нас очень чисто, и каждый день проводится тщательная санитарная обработка всего помещения, включая туалетную комнату. Также у нас все занятия высокопрофессиональные. На любом курсе мы обеспечим клиенту наилучшие результаты.
Если мы расскажем о нашем клубе недостаточно хорошо, то клиент уйдет к конкурентам. Вы сами знаете, что у них грязно, и не очень хорошо учат. Бедный ребенок подхватит вирусы, научится неправильно читать и писать. И в этом будем виноваты только мы с вами, потому что плохо показали клуб и не постарались сделать так, чтобы клиент остался у нас!
Благодаря таким примерам сотрудники лучше понимают, почему надо продать клиенту услугу. Если клиент обратился к нам, значит, у него точно есть потребность. А если есть потребность, то он закроет ее либо с нашей помощью, либо с помощью наших конкурентов – третьего не дано. Значит, мы должны помочь клиенту решить его потребность наилучшим образом. «Лучшее находится у нас!» – руководитель бизнеса и его сотрудники должны быть уверены в этом.
Вы должны четко знать потребности клиентов, а также выгоды, которые он получит, если воспользуется услугами или купит товар вашей компании. Все потребности и выгоды должны быть у вас записаны в файле.
Совет 20
Социальные сети
Любой бизнес сейчас активно развивает социальные сети и размещает рекламу в них, особенно если этот бизнес ориентирован на физическое лицо, а не на компанию. Хотя и вариант В2В тоже прекрасно продвигается через социальные сети, так как в любых компаниях работают люди.
Для успешных продаж через социальные сети учитывайте следующее.
1. Ваша компания должна быть представлена во всех социальных сетях («Фейсбук», «ВКонтакте», «Одноклассники», «Инстаграм») и на канале YouTube.
2. Если бизнес небольшой, то из всех социальных сетей выберите одну ведущую, остальные заполняйте по остаточному принципу, копируя посты из основной.
3. Основная социальная сеть выбирается после тщательной проработки темы «целевая аудитория».
4. Хорошо, если у руководителя бизнеса есть собственные экспертные страницы в социальных сетях.
5. Придерживайтесь общего фирменного дизайна во всех группах. Для этого у вас должен быть дизайнер (это может быть удаленный сотрудник).
6. Дайте в аккаунтах социальных сетей информацию о своей компании – название, адрес, телефон и сайт.
7. Дайте в каждой социальной сети информацию о том, что вы есть в другой социальной сети. Например, в ВК напишите о том, что вы есть на «Фейсбуке» и в «Инстаграме».
8. Составляйте контент-план на месяц в зависимости от целей и задач бизнеса.
9. Ставьте хештеги после каждого поста, они способствуют привлечению новых клиентов. Также используйте точки геолокации.
10. Обязательно объявляйте конкурсы в социальных сетях, они повышают вовлеченность подписчиков.
11. Выкладывайте посты каждый день. В течение недели правильно используйте продающий, информационный и развлекательный контент.
12. Обязательно выкладывайте продающие отзывы клиентов раз в неделю.
13. Не занимайтесь работой в социальных сетях сами, наймите сотрудника.
14. Работу по рекламе в социальных сетях должен вести таргетолог, это достаточно большой круг обязанностей.
Обязательно сами (или ваш ответственный сотрудник) проходите обучение по ведению социальных сетей, чтобы правильно руководить наемным персоналом. Обучайтесь не реже раза в год, так как в социальных сетях очень быстро меняются правила. Это необходимо, чтобы нанять грамотного сотрудника и не сливать лишние деньги в рекламу.
А сейчас ответьте на вопросы:
Какой из доступных вам способов продвижения вы считаете самым эффективным?
______________________________________________________
Как вы можете без затрат увеличить количество потенциальных клиентов?
______________________________________________________
Каким образом ваши клиенты узнают о вас сейчас?
______________________________________________________
Есть ли у вас список целей, на достижение которых направлена ваша активность в социальных сетях? Запишите их.
______________________________________________________
Опираясь на какие знания и опыт, вы строите свой бизнес в социальных сетях?
______________________________________________________
В каких социальных сетях есть аккаунты вашей компании? Запишите.
______________________________________________________
Кто занимается группами?
______________________________________________________
Кто составляет контент-план? Какие задачи бизнеса решаются с его помощью?
______________________________________________________
Для чего вам нужны социальные сети? Что вы от них хотите?
______________________________________________________
Какое впечатление вы хотели бы производить с помощью социальных сетей?
______________________________________________________
Отражает ли профиль в соцсетях фирменный стиль бизнеса? В чем это выражается?
______________________________________________________
