Совет 17
Ваш кусок пирога
Человек, который имеет бизнес, делит всех людей на две группы – на покупателей/целевую аудиторию и на всех остальных. Очень важно правильно определить первую группу, потому что неопытный руководитель пытается продать всем то, что считает нужным.
Понятие целевой аудитории – самое важное в бизнесе. Как человек был бы нежизнеспособен без костей и позвоночника – мышцам не на чем держаться, – так и весь бизнес рассыпается на кусочки, если вы не понимаете свою целевую аудиторию. Бизнес не может собраться в единый пазл – то тут дыра, то там.
Все люди никогда не будут покупать ваши товары, услуги, как бы вы ни старались. Это просто невозможно. В этом большом пироге потенциальных клиентов только один кусок – ваш. Остальных привлекать бесполезно.
Яркий пример. Многие из нас сейчас не смотрят телевизор, но на всех каналах создается масса программ про разводы, выяснение наследственности, суды, скандалы и т. д. И именно в этих программах настойчиво крутится реклама про колбасу, а не про премиальные путешествия. И передачи, и реклама сняты для определенной целевой аудитории, у них есть свои потребители. На читателей этой книги передачи «как-это-можно-смотреть» и колбаса «неужели-это-кто-то-ест» не рассчитаны.
В интернете можно найти достаточно много методик, которые помогают изучить свою целевую аудиторию. Есть и известный метод построения «аватара» с помощью ответов на вопросы.
Напишите характерные особенности вашего клиента. Итак, ваш клиент:
1. Какого пола?
2. Какого возраста?
3. Каково его семейное положение?
4. Есть ли дети и какого они возраста?
5. Каков доход у семьи клиента?
6. Работает ли он?
7. О чем мечтает ваш клиент?
8. Чего он хочет достичь?
9. Чего он боится?
10. С какими трудностями сталкивается?
11. Он уже пользовался услугами (товарами), подобными вашим?
12. Почему он выберет именно ваш товар/услугу? (Напишите пять ваших преимуществ.)
13. Как супруг(а) клиента будет реагировать на данное приобретение?
14. Какие сайты, выставки посещает ваш клиент? Какие книги читает? Какие передачи смотрит?
15. В каких социальных сетях состоит?
16. В каких магазинах покупает одежду? Продукты?
17. Какую сумму ваш клиент готов потратить на покупку товара/услуги?
18. Доволен ли клиент жизнью?
19. Как вы считаете, какие потребности удовлетворяет клиент, приобретая ваш товар/услугу?
20. Какова самая большая неудовлетворенность в жизни клиента, самая большая его проблема?
21. Каково самое сильное внешнее желание?
22. Каково сокровенное желание клиента?
23. Что мешает вашему аватару спать ночами, из-за чего он просыпается, что его напрягает?
24. Как развлекается этот человек?
25. Что его раздражает и сердит?
26. Опыт использования товара.
27. Приверженность торговой марке, степень лояльности к бренду.
28. Важность покупки.
29. Адаптация к товару /услуге.
30. Доминирующие мотивы покупки.
31. Частота пользования конкретным товаром.
32. Способность откликнуться на новые товары на рынке.
Не ограничивайтесь только этой методикой, поищите и изучите также другие. Для того чтобы грамотно работать с целевой аудиторией, надо понять ее ценности. Разговор с клиентом идет через ценности. Кому-то важен сервис, для кого-то принципиальна стоимость продукта или услуги.
Если вы правильно проведете эту работу, то перестанете так эмоционально реагировать на конкурентов, а научитесь работать в первую очередь для своих клиентов. Будете понимать, как делать для них рекламу и как продавать.
Не всем надо продавать. Сначала надо продавать тем клиентам, с которыми трудозатраты минимальны при условии прибыльности сделок. И только потом работать с клиентами, на которых уйдет чуть больше ресурсов.
Найдите в интернете не менее трех разных методик, позволяющих изучить целевую аудиторию. Примените их все к собственному бизнесу. Сделайте выводы.
Совет 18
Бизнес как лекарство
Представьте себе такую ситуацию. У вас болит голова, вы приходите в аптеку и говорите фармацевту:
– Голова раскалывается. Дайте срочно что-нибудь от головной боли.
Вежливый фармацевт улыбается и радостно протягивает вам витамины:
– Смотрите, какие полезные, мы их сами делали. У нас Машенька – лучший специалист в городе по витаминам.
Вы удивлены. Может, он не расслышал?
– Да-да, спасибо! Витамины потом посмотрю. У меня голова болит. Дайте таблетки какие-нибудь и водичку, погибаю!
Фармацевт улыбается, уходит, возвращается и радостно протягивает валерьянку во флакончике:
– Вот шикарная настоечка, своя! Это Лидочка делала. Успокоит по полной программе. Авторский вариант, так сказать.
Вам кажется, что вы попали в дурдом. Или это помутнение рассудка от головной боли? Почему фармацевт вас не слышит? Куда делись нормальные аптеки, где написано «болеутоляющие средства», «средства от жара», «витамины» и т. д.? Человек приходит в аптеку решить проблему со здоровьем, а тут бред какой-то!
Сцена в аптеке кажется абсурдной. А вот когда бизнес продает то, что хочет, не зная потребностей клиентов, их «болей», это представляется нормой. Мы же точно знаем, что они хотят. Пусть покупают! На самом деле, очень многие начинающие предприниматели предлагают клиенту свою «валерьянку», когда у того болит голова. А потом еще и обижаются, что «странные люди» не покупают.
Если руководитель бизнеса не будет изучать свою целевую аудиторию, то бизнес скоро станет убыточным и закроется из-за отсутствия продаж. Вы будете тратить деньги на привлечение клиентов, но продажи не возрастут.
Обязательно изучите свою целевую аудиторию и ее потребности. Только после этого может идти речь о рекламе и продажах, в том числе и построении скриптов продаж.
