Для чего нужны консультанты

В горной долине пасется стадо овец. Вдруг, откуда ни возьмись, появляется шикарный внедорожник, из которого выходит мужчина в дорогом костюме и направляется к пастуху.

– Знаете, – говорит мужчина пастуху, – вы совершенно неправильно пасете свое стадо. Вот взгляните, – с этими словами он открывает ноутбук и подключает его к Интернету, – если перейти через эту гору, то там пастбище намного больше и трава там сочней. А вот смотрите, три варианта маршрута для перегона стада. Первый маршрут очень длинный, по второму вам придется преодолевать горную реку, что неудобно с таким большим стадом, поэтому я рекомендую вам третий. В качестве оплаты за мой совет я возьму себе одну овцу.

Закончив свой монолог и забрав гонорар, мужчина отправился обратно к машине. И тут заговорил пастух:

– Вы, наверное, консультант?

– Да, а как вы догадались?

– Ну, вас никто не звал и советов не просил, а вы появились и начали меня учить делу, в котором сами ничего не понимаете, и вообще, верните мою собаку.

Это один из самых популярных анекдотов про консультантов, и в нем есть большая доля правды. Консультантов в России не очень любят и не очень ценят.

С одной стороны, российский бизнес не жалует «советников». Не принято у нас приглашать кого-то со стороны, пусть даже очень умного и опытного, для решения проблемы. Это противоречит менталитету большинства владельцев бизнеса, начинавших свое дело в суровые годы перестройки. Хозяин бизнеса должен иметь беспрекословный авторитет, все знать и уметь сам, лично. Появление в российской компании консультанта владелец бизнеса зачастую расценивает как публичное проявление собственной слабости и некомпетентности, удар по авторитету. В первую очередь это относится к владельцам бизнеса – мужчинам.

Это утверждение субъективно, но основано на детальном анализе личной консультационной практики. За 15 лет работы моими основными клиентами были и являются женщины – владельцы бизнеса. Они составляют более 73 % от общего числа клиентов. Полагаю, причина в том, что женщине-бизнесмену намного проще обратиться за помощью к консультанту любого пола, чем мужчине – хозяину бизнеса.

Если женщина – владелец бизнеса видит практическую выгоду от привлечения консультанта, она обязательно воспользуется представившейся возможностью совместной работы. А вот российские бизнесмены-мужчины скорее предпочтут при удобном случае «просто поговорить» с консультантом о своих делах, узнать его мнение, спросить совета в надежде узнать что-то стоящее. Но не более. Пойти дальше решаются немногие.

Отчасти тут дело в том, что консультантами называют себя люди совершенно разных профессий, возраста, опыта, образования. Среди консультантов есть:

• классные профессионалы, опытные специалисты своего дела;

• бывшие, настоящие и будущие безработные, пытающиеся как-то оправдать свое существование и незавидное положение: «Знаете, я устал от всех этих чудовищных и бесчеловечных корпораций, сейчас я независимый консультант, занят в проектах, сам себе хозяин»;

• самоуверенные выпускники институтов, прочитавшие множество умных книг и готовые за деньги пересказать вам их содержание;

• творческие люди, ищущие себя, пробующие новое, изобретатели «вечного двигателя».

Многих привлекает этот вид человеческой деятельности. «Консультантом» может стать практически каждый. Прописал на визитке «консультант» – и шабаш, свершилось чудо. Теперь можно учить уму-разуму других людей. Даже если, по существу, учить нечему. Нет для профессии «консультант» образовательных стандартов и государственных дипломов, нет обязательных квалификационных требований или лицензий.

Если для открытия, например, простейшего стоматологического кабинета потребуется не только нанять дипломированного врача-стоматолога (именно стоматолога, а не ортопеда или оториноларинголога) и дипломированную медсестру, но и получить лицензию на врачебную практику и оборудовать соответствующим образом помещение, то никто не запретит человеку с дипломом учителя начальных классов или аттестатом об окончании средней школы оказывать консультационные услуги в области сокращения издержек или маркетинга.

Конечно, есть «Большая четверка» международных консультационных фирм, применяющая собственные стандарты к нанимаемым сотрудникам. Вам вряд ли удастся поступить на работу консультантом в такую фирму без диплома MBA известной бизнес-школы, тестирования уровня профессиональной компетентности, солидного опыта работы по специальности, подтвержденных достижений, рекомендаций с предыдущих мест работы и знания английского языка. Все это в определенной степени гарантирует стандартное качество оказываемых услуг, но компенсируется довольно высокой ценой. Вряд ли владельцам малого и среднего бизнеса по карману платить от 400 до 700 долларов за час работы такого консультанта, поэтому приходится ориентироваться на отечественный консалтинг или как-то двигаться самому.

Российский консалтинг стоит намного дешевле. В среднем услуги консультанта компании федерального уровня стоят от 100 до 200 долларов за час работы, а небольшие региональные консалтинговые фирмы берут еще меньше – от 20 до 70 долларов за час. Однако далеко не все отечественные консалтинговые компании могут обеспечить высокое или хотя бы стандартное (применительно к практике «Большой четверки») качество оказываемых услуг. За одинаковые деньги вы можете получить как отличный, так и совершенно отвратительный результат.

Чтобы понять, привлекать или нет консультантов, каких, сколько им заплатить, нужно ответить на главный вопрос: для чего нужны консультанты?

Консультант нужен тогда, когда в бизнесе появились очень серьезные проблемы, – вот главное заблуждение владельцев бизнеса.

Если в бизнесе очень серьезные проблемы, консультанты вряд ли помогут. Скорее пришло время выбирать арбитражного управляющего или готовиться к ликвидации. Даже очень хороший консультант – это всего лишь консультант. Не банк, не инвестор и не владелец машины времени, способный все исправить в один момент. Для решения серьезных проблем с участием консультантов нужны значительное время и дополнительные деньги – как правило, с приходом больших проблем у владельца бизнеса нет ни того ни другого.

С практической точки зрения консультант необходим владельцу бизнеса, если нужно:

• передать менеджменту компании специальные знания и навыки, когда растущему бизнесу не хватает определенных компетенций (реструктуризация бизнес-процессов, внедрение стандартов и процедур, постановка системы бизнес-планирования, управление проектами по сокращению издержек и т. п.);

• предоставить владельцу компании и менеджменту квалифицированное и независимое мнение относительно имеющейся стратегии развития бизнеса и дать предложения по ее корректировке;

• повысить эффективность бизнеса за счет передачи консультанту части вспомогательных функций (аудит, бухгалтерское сопровождение и налоговая оптимизация, работа с персоналом, реклама и внешние связи и т. п.);

• временно выполнить работу за одного из менеджеров компании, когда один из ключевых менеджеров выбыл из строя и нет возможности оперативно найти ему замену на рынке труда.

Но консультант необходим не только для того, чтобы решать тактические проблемы управления фирмой. Самому владельцу бизнеса толковый консультант может оказать неоценимую услугу – мотивировать для достижения новых высот.

Каждый, кто ходит заниматься в спортивный зал, знает: самостоятельно невозможно набрать отличную форму, ту, которой вы сможете гордиться, о которой вы мечтаете, покупая годовой абонемент в фитнес-центр. Считанные единицы из нас могут заставлять себя три раза в неделю систематически тестировать пределы возможностей своего организма, штудировать горы информации о методиках тренировок, современных биологических добавках и витаминах.

Выйдя из спортзала мокрым от пота, вы уверены, что неплохо потренировались, отдав час жизни беговой дорожке и еще столько же крутым тренажерам. В этом есть доля правды. Большинство ваших знакомых занимаются спортом с куда меньшим усердием или не занимаются вообще. По сравнению с ними вы сделали достаточно, чтобы уменьшить отложения жира на животе, иметь мускулистые руки и выглядеть на 10 лет моложе своего возраста. И все равно, согласитесь: вы способны на большее, а для этого нужен персональный тренер, человек, который заставит вас выложиться на все 100 %, поможет достичь того, о чем вы мечтали, не остановиться на полпути, поддавшись собственной слабости и самоуспокоению.

Хотите серьезных успехов в фитнесе – оплатите персонального тренера. Вы же платите своему парикмахеру, стоматологу или водителю. Так почему не позволить профессиональному консультанту привести в отличную форму ваш бизнес?

Необходимо понимать: когда вы покупаете услуги консалтинга для совершенствования фирмы, в действительности речь идет о покупке альтернативного будущего, нового выбора, другой судьбы. Это большая ответственность как для владельца бизнеса, так и для консультанта.

Хотите обеспечить прорыв в собственном бизнесе – наймите хорошего консультанта. Вам нужен человек, который будет постоянно толкать вас к последним рубежам ваших возможностей и возможностей бизнеса. Два-три раза в неделю, месяц за месяцем, год за годом. Человек, не являющийся вашим подчиненным или другом, имеющий свою точку зрения, подтвержденную знаниями и многолетним опытом. Человек, с которым можно поделиться своей мечтой и которому можно доверить свои сомнения, который знает о реальных возможностях и ограничениях вашего бизнеса. Работа с личным консультантом должна стать постоянным пунктом вашего ежедневника.

Персональный консультант стоит денег, но, согласитесь, это не так уж важно. Главное, он должен стоить вашего времени и открывающихся возможностей, а этих ценностей не бывает много даже у самых успешных бизнесменов. Рынок нейтрален, конкуренты безжалостны, но персональный консультант всегда на вашей стороне, и это серьезное преимущество.

Определенно, шансы на то, что вы зайдете в клуб и сразу найдете идеального тренера или по самому красивому рекламному объявлению найдете своего консультанта, такие же, как встретить на улице любовь всей жизни. Но если приложить к поиску некоторые усилия и знания, шансы существенно вырастают.

Так кто такой настоящий консультант и как его правильно выбрать?

Во-первых, это человек, умеющий что-то определенное делать намного лучше других. Не рассказывать, как правильно делать, а именно уметь делать лично. Если у вас проблемы с электричеством, вы будете искать квалифицированного электрика, если у вас проблемы с бюджетированием – нужен консультант с профильным образованием и практическим опытом реализации проектов именно в этой области.

Во-вторых, это человек, точно знающий, как и почему у него получается делать что-то лучше, чем у других. Многие люди имеют талант или склонность к определенной деятельности. Один умеет и любит плавать, другой – проектировать сложные сети персональных компьютеров, третий – выстраивать структуру логистики, но не факт, что каждый из них может точно объяснить хотя бы самому себе, почему у него что-то получается хорошо, что он делает не так, как все, и как это влияет на конечный результат. Большинству достаточно достигнутого результата, а рефлексия относительно того, как и за счет чего он был достигнут, совершенно неинтересна, но именно эта готовность к самокопанию отличает хорошего консультанта от хорошего специалиста.

В-третьих, это человек, который умеет и может научить других людей делать что-то так же хорошо, как и он сам. Многие люди умеют хорошо работать и даже анализировать свои способы достижения выдающихся результатов, но немногие могут и умеют передавать свои опыт и знания другим людям. Не просто механически передать набор собственных знаний, а вовлечь и сделать так, чтобы люди приняли, присвоили его знания и начали по своей воле, без принуждения использовать их в своей работе.

Именно в соответствии с этими критериями в развитых странах формируется корпус консультантов. Там говорят, что консультант – это рядовой в армии, в которой самое младшее звание – полковник. Типичный американский или европейский консультант – это человек старше 50 лет, имеющий бизнес-образование и огромный успешный опыт работы по специальности.

В России консалтинг как отрасль еще очень молод. Может быть, поэтому средний возраст консультантов 30–35 лет. Большинство из них попробовали себя в бизнесе и по разным причинам решили найти работу поспокойней. Вместо опытных и состоявшихся в бизнесе 50-летних консультантов мы имеем молодых консультантов без особых достижений, опыта и амбиций, в свое время не очень преуспевших в бизнесе.

Результативный консультационный проект – это как танго, для которого обязательно нужны двое. В нем кроме опыта, профессиональных навыков и знаний должны быть страсть и обоюдное желание сотрудничать. Без этого никак. Если вы думаете о возможности привлечь к работе консультанта, знайте: большинство из нас искренне желают оказать вам максимально возможную помощь. Конечно, среди консультантов, как и среди представителей любой другой профессии, есть и отъявленные прохиндеи, и самоуверенные дилетанты, многие из которых даже верят в ту белиберду, которую преподносят своим клиентам.

Можно ли в таких условиях сделать правильный выбор? Полагаю, что да, однако нужно научиться выбирать. Самый простой алгоритм выбора консультанта может выглядеть так.

• Владелец бизнеса и менеджмент компании должны точно определить проблему или задачу, для решения которой недостаточно собственных ресурсов или компетенций. Следует иметь в виду, что консультантов приглашают не только для решения проблем, но и для того, чтобы закрыть временную потребность в квалифицированных специалистах.

• Менеджмент компании должен понять, для чего будет приглашен консультант – чтобы решить проблему своими силами и передать заказчику готовый результат или чтобы обучить менеджмент компании-заказчика методологии решения задачи и внедрить необходимые изменения.

• В соответствии с выявленной проблемой или задачей необходимо произвести поиск консультантов или консалтинговых компаний, заявляющих о том, что они специализируются на решении именно таких проблем. Обращайте внимание на то, как профильное образование консультантов соотносится с заявленной специализацией, на наличие опыта практической работы как в бизнесе, так и в консалтинге и на рекомендации клиентов.

• С отобранными претендентами на консультационный проект необходимо провести интервью, предложить им для решения небольшой бизнес-кейс.

• Выяснить, как каждый консультант предлагает оценить качество его работы. Если претендент на получение ваших денег обходится общими фразами, то дальнейший разговор можно прекратить. Квалифицированный и ответственный консультант может предложить большое количество ИЗМЕРИМЫХ критериев оценки результатов своего труда. Результат работы консультанта должен дать компании как минимум увеличение прибыли, превышающее затраты на услуги консультанта. Рост прибыли может быть следствием сокращения затрат, увеличения доходов или того и другого вместе. В зависимости от задач проекта оценить качество работы можно на основании производных от сокращения издержек и роста доходов, ключевых индикаторов, например повышения рентабельности, увеличения денежных потоков, роста стоимости бизнеса на одну долю/акцию.

Российский бизнес на десятки лет отстает от существующего на Западе, поэтому владельцы и руководители бизнеса, понимающие, каким образом нужно использовать управленческий консалтинг, какие выгоды можно получить от объединения усилий бизнеса и доверенных советников, нашедшие своего консультанта, в итоге станут самыми успешными.