Глава 4

Полезные бонусы

Для чего нужны тренинги

Знания передаются, чтобы люди умели действовать, причем в меняющихся практических ситуациях, а между рефлексивным пониманием и действенным пониманием часто огромный барьер, продуцируемый нашей средней и высшей школой. Это, как мы сейчас обычно говорим, вербальное обучение, мы учим болтать, а не действовать, не превращать понимание в действие.

Для того чтобы понять что-то по-настоящему, нужно все время переводить это в действие. Только тогда, когда человек начинает действовать, он начинает выяснять, адекватно или неадекватно он понял.

Г. П. Щедровицкий. Путеводитель по методологии Организации, Руководства и Управления

В последние 5 лет предложение на рынке бизнес-тренингов поражает воображение. Подходящий курс обучения можно найти практически на любую тему. За 2–3 дня вас обещают научить и «эффективному управлению в условиях глобального кризиса», и «стратегиям прорыва», и технологиям эффективных «холодных звонков», и даже «как распознать ложь в бизнесе». Звучит заманчиво, стоит недорого и, самое главное, быстро и весело – задорный тренер не даст скучать ни минуты. Однако насколько в принципе владельцу бизнеса необходимы тренинги, и если необходимы, то какие?

Для начала определимся, что такое тренинг и для чего он необходим.

Слово «тренинг» довольно модное, и любая форма обучения, названная бизнес-тренингом, будет продаваться намного лучше, чем уныло звучащий «коллоквиум», или «семинар», или «лекция». Однако под видом бизнес-тренинга очень часто продаются именно лекции.

Лекция (лат. lectio – «чтение») – устное систематическое и последовательное изложение материала по какой-либо проблеме, методу, теме вопроса или предмету. Лекция – форма учебных занятий в которой четко распределены роли преподавателя и слушателей. Преподаватель устно излагает предмет лекции, а слушатели, собственно говоря, слушают и делают заметки – конспекты. Максимально дозволенная активность для слушателей – задавать вопросы на уточнение и понимание. Именно так, как правило, выглядят выступления различных «гуру», кочующих по городам и весям нашей страны с различными «тренингами». Согласитесь, не очень приятно заплатить за один товар, а получить другой, хотя сама по себе лекция тоже может быть полезной.

Даже если лектор очень веселый и не дает аудитории скучать, это все равно не тренинг, а лекция. Лекция – это всегда удовлетворение потребности в информации, а тренинг – это прежде всего формирование практического навыка.

Собственно говоря, тренинг (англ. training от train – «обучать, воспитывать») – означает метод активного обучения, направленный на развитие знаний, практических умений и навыков. Результат проведенного тренинга – это не столько получение новой информации, сколько практическое закрепление полученных знаний и умений на практике.

Тренинг может рассматриваться с точки зрения разных парадигм:

• как своеобразная форма дрессировки, при которой при помощи положительного подкрепления формируются нужные паттерны поведения, а при помощи отрицательного – «стираются» нежелательные;

• как тренировка, в результате которой происходят формирование и отработка умений и навыков;

• как форма активного обучения, целью которого является передача знаний, необходимых для развития некоторых умений и навыков.

Главное отличие бизнес-тренинга от лекции или семинара – это активность и вовлеченность участников, притом что акцент ставится не на изучение теоретических положений, а на формирование практических навыков, необходимых в ежедневной работе. Конечно, тренинг должен включать в себя некоторую теоретическую часть, но львиная доля времени должна быть посвящена специальным упражнениям, моделирующим реальные ситуации, требующим применения тренируемого навыка.

Чтобы научиться играть на бильярде, недостаточно теоретических знаний по геометрии, математике и теории движения сферических тел, главное – иметь постоянную практику игры и хорошего наставника.

Важно понимать, что при активном обучении в форме тренинга значительно повышается уровень запоминания, присвоения знаний каждым участником. Вспомните себя на какой-нибудь лекции (например, по статистике) – если тема сложна, а лектор не особо эмоционален, то через 20 минут большая часть аудитории начинает заниматься другими делами, отвлекаться на посторонние мысли, потом скучать и в итоге наименее крепкие засыпают.

В ходе тренинга каждый участник изначально понимает, что очень важно усвоить небольшую теоретическую часть, так как большая часть времени будет посвящена применению полученных знаний на практике. Теоретическая часть большинства тренингов может показаться набором общеизвестных истин и правил, о которых все знают. Вопрос состоит в следующем: если эти правила всем известны, то почему их не применяют в ежедневной работе? Здесь заложена сама суть тренинга. Не просто рассказать, к примеру, торговым представителям о правилах мерчандайзинга, а дать им практические навыки выкладки конкретных товаров и довести эти навыки до автоматизма. Придя в торговый зал, такой торговый представитель не будет мучительно вспоминать, о чем ему рассказывали на лекции, а просто на автомате начнет приводить в порядок товары на полках.

Кстати, здесь же заложен и главный подводный камень любого тренинга – привязка к специфике конкретного бизнеса. Так как любой хороший тренинг «заточен» на выработку у тренируемых определенных практических навыков, он в принципе не может быть тренингом вообще – тренингом общих принципов продаж или основ телемаркетинга. Если в таком тренинге принимают участие 30 человек, при этом трое из них из автомобильного бизнеса, пятеро занимаются розничной продажей продуктов питания, еще восемь человек – продажами в сегменте товаров для дома, двое работают в телекоммуникационном бизнесе, а оставшиеся участники – начинающие бизнесмены и индивидуальные предприниматели, то в итоге такой тренинг каждому участнику придется самостоятельно «дорабатывать напильником» под свой бизнес и свои интересы.

Если он сможет и захочет это сделать.

Поэтому, собираясь на «сборный» тренинг, трезво оцените свои возможности по дальнейшему творческому преобразованию полученных навыков в своих интересах и интересах своего бизнеса. Если у вас нет желания сначала заплатить за тренинг, а потом самостоятельно приспосабливать его результаты к своей профессиональной деятельности – значит, деньги и время потрачены зря.

В идеальном тренинге все должно быть создано или модифицировано с учетом конкретных интересов аудитории. Например, если вам продают тренинг «47 способов увеличить продажи и прибыль» или «Нереальный взрыв продаж уже сегодня», нужно понимать следующее.

• Не существует универсальных законов успешных продаж, подходящих любому бизнесу. Даже известное всем «клиент всегда прав» может в итоге разорить бизнес.

• Если секрет взрывных продаж рассказали аудитории из нескольких десятков человек – это уже не секрет и взрыва продаж, скорее всего, не случится. Даже если секретный ингредиент суперприбыли существует, вместе с вами его узнали и ваши конкуренты. Настоящие секреты успешных продуктов, продаж или маркетинга не продаются на тренингах. Они всегда создаются внутри самого бизнеса и являются самой охраняемой тайной. На тренинге вы можете получить лишь базовые знания или некую авторскую концепцию тренера.

• Тренинг – это всегда получение и закрепление полезных практических навыков, необходимых в данный момент, а не возможность совершить открытие или невероятный прорыв в сознании. Именно по этой причине тренинги, обещающие научить вас за 2 дня «стратегическому мышлению» или «управлению в условиях глобального кризиса», – не более чем реклама.

В общем, тренинг – не самое лучшее времяпрепровождение для владельца бизнеса. Получать и закреплять практические навыки, необходимые в ежедневной работе, – обязанность рядовых сотрудников и менеджеров среднего звена, их уровень работы и обучения.

В каких случаях тренинг может быть полезен владельцу бизнеса?

Итак, мы поняли, что для обучения владельца бизнеса его основной работе – руководству и управлению предприятием – тренинг не совсем подходит. Такие знания за 2 дня не получить. И даже количество тренингов не поможет. Здесь необходим системный подход и более серьезные, комплексные формы обучения, такие как «Президентская программа подготовки управленческих кадров» или программа MBA (мастер делового администрирования).

Однако если вы не ставите перед тренингом заведомо невыполнимых сверхзадач, он может быть для вас полезен. Например, если вы хотите знать все тонкости работы подчиненных, понимать, как они в идеале должны работать, наладить с ними тесный контакт, создать условия для плодотворной групповой работы и реализации полученных навыков на каждом рабочем месте.

Во-первых, знание владельцем устройства и деталей своего бизнеса – большое конкурентное преимущество. В малом и среднем бизнесе – особенно. Если вы понимаете, что в компании появилось «бутылочное горло», процесс, который сдерживает развитие всего предприятия, есть смысл найти подходящий тренинг и принять в нем участие наряду с работниками, занятыми в этом процессе. Это позволит вам после завершения тренинга не только пассивно наблюдать за происходящими изменениями и надеяться на их успешность, но и понимать суть происходящего, обсуждать ход внедрения и эффективно контролировать.

Во-вторых, в некоторых случаях это может компенсировать недостаток общения и взаимопонимания владельца компании и коллектива. Очень часто на российских предприятиях устанавливается большая дистанция власти, и это заставляет работников избегать контактов с руководством. Они боятся высказывать свое мнение не только вышестоящим сотрудникам, но и коллегам, предпочитают придерживаться принципа «чем тише сидишь, тем дольше просидишь, чем дольше просидишь, тем выше будет твое кресло».

Такое положение дел обязательно приводит к снижению эффективности работы, мотивации персонала и застою. В этих условиях участие владельца бизнеса в одном или нескольких тренингах может не только показать значимость самого тренинга для руководства компании, но и существенно сократить уровень настороженности работников по отношению к владельцу. Без этого любые преобразования на предприятии обречены на провал. С большой долей вероятности в ходе тренинга владелец бизнеса может обнаружить, что для достижения отличных результатов членам коллектива недостаточно иметь хорошие профессиональные навыки и знания, им следует научиться общаться друг с другом и руководителями, обмениваться собственным опытом и наработками.

Активная групповая работа в ходе тренинга дает владельцу бизнеса редкую возможность на время оказаться в роли одного из своих подчиненных, ощутить сложившуюся корпоративную культуру и характер взаимоотношений в коллективе, отношение работников к обучению и развитию.

Тренинг, а особенно корпоративный, зачастую недешев. Поэтому владельцу бизнеса, перед тем как заказать корпоративный тренинг или оплатить участие работников в тренинге, нужно получить ответы на следующие вопросы.

• Каких конкретно навыков не хватает моим работникам?

• Какие навыки сформирует предлагаемый тренинг?

• Что нужно сделать в рамках фирмы для успешного внедрения навыков, полученных в ходе тренинга?

• Какие затраты повлечет проведение тренинга?

• Каким образом можно измерить отдачу от тренинга?

• Есть ли смысл владельцу бизнеса присоединиться к сотрудникам, проходящим обучение?

Если вразумительные и обоснованные ответы на эти вопросы получены, можно заказывать тренинг для сотрудников и даже принять в нем участие.