Приглашения

Наилучший метод – это личный контакт и прямая переписка. Пригласительный билет обязателен для всех клиентов. На нем должно быть объявлено об участии, упомянуты виды товаров/услуг или другая интересующая информация. Заканчиваться оно должно определенным предложением посетить стенд в конкретное время и день (можно предложить альтернативный вариант на выбор, если предложенная дата не подходит). Назначение даты и времени вызовет более позитивную реакцию, чем рассылка просто неопределенного приглашения. Обязательно нужно указать номер стенда и телефон.

Приглашение – это первый шаг. За ним должен следовать телефонный звонок или, возможно, личный визит. На «десерт» можно послать за гостем машину в отель или встретить его в аэропорту, особенно если он прибывает издалека. Невозможно уделить много времени всем гостям, но часто поражает, как мало внимания некоторые организаторы выставок уделяют их самым важным и перспективным клиентам.

Розыгрыши

Если товары привлекают массовый интерес, то розыгрыши могут еще больше увеличить посещаемость стенда. Есть несколько видов призов, но они обязательно должны быть ценными, если нужно разжечь реальный интерес посетителей стенда.

Участники выставки проводят различные конкурсы, например, угадывание массы выставляемого товара, и даже могут устроить полномасштабную охоту за сокровищами.

Если компания решила организовать конкурс, то следует сделать ему хорошую рекламу и убедиться, что возле стенда достаточно места для большой толпы. Розыгрыши на выставках успешны, когда они имеют отношение к экспонатам компании.

Трюки

Приглашение красивых молодых девушек в качестве «приманки» – один из основных трюков на выставке. В одно время эта идея была очень широко распространена.

Например, обнаженные красивые девушки, раскрашенные камуфляжем на выставке оружия, разрисованные с ног до головы в виде горных лыж или же просто покрытые пятнами новой суперкраски, несомненно, вызовут неподдельный интерес мужской части посетителей выставки.

Однако их наем может стоить больших денег, а кончиться все это может тем, что вас обвинят в распространении порнографии, потакании дурным вкусам, да к тому же какая-нибудь феминистическая организация объявит бойкот вашим товарам. «Приманки» могут работать на больших публичных мероприятиях, но их влияние ограничено на более серьезных торговых выставках.

Образцы и сувениры

В пределах разумного раздача подарков может сработать. Как и в случае с розыгрышами – самое эффективное, когда сувениры имеют отношение к экспонатам. Брелоки, карандаши, ручки, значки, блокноты – все используется для этой цели и может сослужить вашей рекламой компании хорошую службу.

Одежда

Мужчины соответственно должны носить бизнес-костюмы с галстуком. Только в тех частях света, где пиджаки не носят во время работы, можно отказаться от них.

Женщины также должны быть одеты в повседневную одежду, которую они надели бы в обычный день на работу. Иногда рядовые работники имеют странное представление о правильной одежде. Девушки могут носить юбки или блузки, подходящие больше для ночного клуба, а не для выставки.

Многие компании предпочитают пользоваться униформой. Это может быть специальный тип платья/костюма для всего женского коллектива. Альтернативой форме может служить наличие бейджа. Всегда важно выделить тех, кто работает у стенда, и отделить управляющего от рядового сотрудника.

А вот гостей вашего стенда по одежде оценивать бесполезно. В Австралии, например, в летнее время директор крупной компании может быть одет в шорты и рубашку без галстука, поэтому предусмотрительно рассматривать каждого посетителя как потенциального клиента.

Некоторые женщины посещают технические выставки, зондируя почву для своих занятых мужей, которые со своими чековыми книжками появляются позже. Но опять-таки это не значит, что каждому, кто вами заинтересовался, нужно немедленно вываливать целый пресс-кит и обязательно дарить фирменную зажигалку или ценный бронзовый сувенир!

Что же касается цен, на которые должны ориентироваться бизнесмены и пиарщики, планирующие участие в международных выставках, то некоторое представление о них может дать пример с американской фирмы «Таймекс», производителя не слишком дорогих часов, своим дизайном и качеством не уступающих значительно более дорогим моделям. Поэтому их заслуженно назвали часами, «которые сделали доллар знаменитым», так как это были первые американские часы ушедшие на экспорт за пределы США.

Оценка эффективности PR-работы на выставке будет заключаться в числе появившихся о вас материалов в СМИ. А вот в фирме «Таймекс» оценивается число посетителей, оставивших на ее стенде свои визитные карточки и предложения о сотрудничестве. С точки зрения закона Парето, выставка удалась, если 20 % посетителей так или иначе проявили свой интерес к тому, чтобы с вами сотрудничать, однако и 10–15 % – тоже неплохо, особенно если среди них будут один-два по-настоящему крупных клиента!

А теперь давайте представим, что вот вы как раз и есть бизнесмен и что ваша компания собирается участвовать в международной выставке, причем отдел маркетинга у вас имеется, но вот специалиста по PR все еще нет.

Конечно, вы можете обратиться в специальное PR-агентство, но это обойдется вам в весьма приличную сумму, а вы желаете сэкономить на всем. Тогда вот вам хороший совет: ищите себе специалистов по PR в тех вузах, где преподают эту специальность, причем таких у нас на сегодня в России уже больше 100!

Постарайтесь договориться с руководством одного из них о том, чтобы обучающиеся там студенты оказывали вам PR-услуги в качестве ваших сотрудников. Естественно, что вам предложат самых лучших, а лучшие – это практически готовые специалисты в этой области. Денег им за это можно вообще не платить, а пообещать снабдить их материалами для дипломной работы и, поверьте, что это их вполне устроит. Кормежка и ночлег – за счет вашей фирмы, немного денег на карманные расходы, и вы приобретаете весьма квалифицированный и заинтересованный персонал.

Как правило, молодежь весьма коммуникабельна, и это качество вполне заменяет ей производственный опыт, а свежесть и искренность – разве это не самые благоприятные качества в общении? К тому же, стараясь для себя (т. е. собирая материал для выпускной квалификационной или магистерской работы), они будут стараться и для вас, а ведь именно это и необходимо. Намекните, что в будущем они могут быть приняты на работу, и их старательность возрастет еще больше.

К тому же молодыми людьми руководить значительно легче, чем теми, кто из себя что-то уже представляет. Пусть даже это всего лишь их собственное мнение. Так, на одной из международных выставок вооружений в Абу-Даби было отмечено, что российские танки и БМП ездили по выставочному полигону значительно чаще других машин, и, в частности, американских танков «Абрамс». А все дело в том, что во время заездов на полигоне танки буквально «купались» в пыли и грязи, а вот отмывать их после их показа никому не хотелось. То есть в американской делегации просто не был предусмотрен человек, ответственный за приведение танков в порядок, поэтому все остальные старались от этой неприятной обязанности всячески увильнуть. Наши же офицеры-танкисты были не так избалованы и не считали для себя зазорным мыть свои машины ежедневно. В результате именно наши БМП-3 сегодня находятся на вооружении армии Саудовской Аравии, и хотя эта причина, конечно, не главная, но определенную роль сыграла и она.

Другой пример относится к тому, что понимать под оригинальностью своего стенда. Например, до революции наши российские производители пряников из Тулы братья Гречихины не раз удивляли своей выпечкой заграницу на различного рода выставках. Однажды они покорили парижан тем, что продавали свою продукцию в павильоне, который был полностью построен из пряников (даже крыша в нем была пряничная), и это, разумеется, произвело на посетителей исключительно сильное впечатление.

Вы экспортер зерна? Оформите ваш стенд сделанными из различных зерен копиями картин известных мастеров страны пребывания, а в пресс-релизе укажите, что это популярный в России и в вашей области вид народного искусства. Привлечь внимание к вашему стенду поможет сообщение о том, что именно в вашем городе и на вашем заводе когда-то ковал якоря сам Петр Великий, что именно там, откуда вы приехали, начал свою карьеру Михаил Горбачев, что вы лично сгибаете подковы, купаетесь в проруби на Крещение и имеете самую большую в России коллекцию нагаек, сделанных по традиционной казачьей технологии.

Однако, пожалуй, самое важное, о чем следует помнить человеку, мечтающему об участии в международных выставках любого уровня, – это то, что самой главной их составляющей является кросс-культурная коммуникация.

Говоря попросту, если вы будете ломиться в чужой монастырь со своим уставом, не ожидайте, что вам будут рады и это принесет вам хотя бы какой-нибудь дивиденд. Например, на ежегодном фестивале водки в Южной Корее вы можете вполне быть посетителем и заключать на нем контракты на поставку корейской водки в Россию, но вот нашу российскую водку вам вряд ли удастся там продать. А все потому, что корейцам она не нравится! Они привыкли к аромату и вкусу своей собственной водки – соджу, и завези вы им даже самые лучшие наши сорта – корейцев не переубедите. А вот хрустальные емкости для водок корейских сортов в качестве продукции вашего завода хрусталя почему бы и не продемонстрировать?

Но все это были советы прежде всего непосредственным организаторам выставки за рубежом, лицам, которым за это дело приходится расплачиваться собственными деньгами в надежде на будущую прибыль. А вот как быть тем, кого как раз и наняли для работы на стенде всего лишь за несколько дней до начала выставки, и вы – именно тот самый студент или студентка, о которых шла речь выше? В данном случае лучше всего следовать следующим правилам.