§3.12. ЛЕГЕНДЫ, ИЛИ ИСТОРИИ, КОТОРЫЕ ПРОДАЮТ

Вы наверняка не раз слышали, что ювелирное изделие, холодное оружие или другие предметы старины имеют свою историю или легенду.

Например, старинное ювелирное изделие стоит дорого, но если его носила знатная особа, то цена сразу же становится в разы дороже. Если оружие принадлежало историческому персонажу, или этим оружием был убит знаменитый человек, то будьте уверены, что за него отдадут немыслимые деньги.

Цена на предметы с историей не сравнима с реальной ценой на подобные предметы и стоят столько, сколько можно выкачать из фонарика.

Предприимчивые люди давно заметили, и без нейро исследований, что отличным уникальным торговым предложением (УТП) является продуманная история или легенда. И такая история – это отличный гипнотекст, который великолепно отключает сознание, и вводит в фанатический транс.

Секрет в том, что, как-бы незатейливой историей реально преподносится мысль, о необходимости приобрести этот предмет, потому что он единственный в мире. Эффект усиливается многократно, если в тексте появляются нейролингвистические вставки, о которых рассказывалось в предыдущем параграфе.

Так происходит воздействие на базовый инстинкт – доминантнось. Человек начинает осознавать, что, обладая таким уникальным предметом, он становится альфа самом или альфа самой среди таких же любителей подобных предметов.

Так сложились методы продажи не только предметов роскоши, но и обычного антиквариата, которым завален каждый скупщик.

Например, в Латвии один владелец антикварного магазина, на своем сайте разместил фото кресла со склеенной ручкой-подлокотником, и рядом с фотографией этого кресла разместил легенду.

Кресло выглядело потёртым, и по дизайну напоминало кресло начала 20 века. Трудно представить, что кто-то его может купить за несколько десятков евро. А оно продавалось в десять раз дороже. Но у этого кресла была история, легенда.

На сколько легенда правдива каждый определяет для себя сам.

Вот краткий пересказ этой истории.

На этом кресле писал стихи один хорошо известный в Латвии поэт. Его стихи сейчас изучают в латышских школах.

Как общеизвестный факт – этот поэт устраивал встречи с собратьями по перу. Они слушали стихи друг друга, и любили пофилософствовать на разные темы.

Как-то на одной из таких вечеринок зашел спор на тему: «Все философские исследования должны быть направлены на изучение языка, потому что все философские проблемы – это проблемы языка».

Спор был долгим и эмоциональным. И вдруг хозяин подскочил из своего кресла, которое на фотографии, вынул из печи кочергу, долго ей размахивал перед лицом главного оппонента, и в пылу спора ударил кочергой по подлокотнику.

Такова история почему подлокотник ремонтировался.

Через несколько дней кресло было продано.

Итак,

– Фотография была старого кресла, на котором мог писать этот поэт. В школьном учебнике литературы этот поэт сидит в кресле очень похожим на проданные.

– У него собирались поэты пофилософствовать, тоже не оспоримый факт.

– И этот поэт в пылу споров был эмоционален, тоже неоспоримый факт.

Любителям этого поэта легенда показала 3 неоспоримых факта, остальные, приведенные факты на покупателя остались на уровне доверия. Возможно все изложенное правда. А возможно, что-то и надумано.

Помните, как у Пушкина: «Я сам обманываться рад!». И это доказанный факт: мы любим слушать даже осознавая, что это вымысел, когда этот вымысел приятен нам.

Чтобы выглядеть убедительным нужно врать, – так примерно говорила Блаватская. Чем безумные ложь, тем охотнее в неё верят, утверждал рейхсминистр народного просвещения и пропаганды третьего рейха – Геббельс.

Поэтому для любителя этого поэта легенда сделала кресло легендарным.

Новый владелец кресла наверняка любит показывать кресло, рассказывая историю с сайта, и с друзьями пофилософствовать на темы о философии и языке.

Что же реально купил человек? Кресло? Нет! Он купил легенду, которой может похваляться и философствовать, показывая свою доминантность.

Кроме этого цена этого кресла возросла, потому что, когда найдется другой, более щедрый покупатель на кресло, он предложит более крупную сумму. Потому что к легенде была добавлена ещё история покупки за кругленькую сумму.

Маркетологи взяли этот прием на вооружение, и теперь не только антиквариат наделяются легендами, но и современные вещи. Как? Очень просто – нет никакого ограничения. Есть только рамки, которыми человек ограничивает свою фантазию. Есть только рамки, которые кто-то в нас заложил.

Например, Ресторан кавказской кухни. Казалось бы, что там можно придумать. Уже давно придуманы уникальные торговые предложения, или по-русски отличия: «ресторан китайской кухни», «ресторан французской кухни», «ресторан кавказкой кухни»…

А вот придумали.

Все рецепты взяты из старинной поваренной книги, которой несколько веков. А книга уникальная, потому что её нашли при загадочных обстоятельствах, и ни у кого больше нет таких рецептов.

На сайте ресторана конечно же есть фотография этой книги, с описанием как эта книга за большие деньги попала к хозяину ресторана.

Есть и краткое описания блюд, которые делаются по этим рецептам.

Вот, например, есть рецепт шашлыка, который приготавливается по-особому. А есть шашлык Султана, который приготовляется только из левой задней ножки барашка. Почему именно из левой? Потому что барашки – правши, и у них опорная нога правая, и спят они на правом боку. Поэтому мясо на левой ноге у них мягче. И маринад для такого шашлыка более щадящий, и добавляется туда более изысканные специи.

Я не поленился посмотрел, действительно животные, как и люди бывают правши и левши, и действительно: если правша, то на правой ноге мясо более жесткое. Также прочитал, что и у кур левая ножка более мягкая.

Пробовал для сравнения – особой разницы не заметил, но я не гурман.

А в ресторан кавказкой кухни пошел, попробовал шашлык Султана. В общем-то если отбросить доказательства нейрофизиологов, о том, что чем выше цена, тем еда кажется вкуснее, то за султанский шашлык, и о его удивительном вкусе ничего не могу сказать: цена облагораживает вкус.

Единственно, что хочу отметить, так это то, что, когда ел султанский шашлык ощущал себя удовлетворенным, потому что я могу себе это позволить. Возможно только этим и отличается султанатский шашлык от обычного.

А поверил ли я в то что была найдена книга – вряд ли. До 1924 года на Кавказе письменность была на основе арабской, да и печати книг не было.

Но сам прием завлечения посетителей мне понравился, и не важно есть ли вообще старинная книга, или нет, главное я вкусно поел с приятными людьми, в хорошей обстановке, и почувствовал себя султанов. А за чувства тоже надо платить.

Думаете нельзя придумать легенду об обычном товаре?

Вспомните индонезийское кофе лювак (Kopi Luwak) – самый дорогой кофе в мире. Плоды кофе поедает мусанг или пальмовая циветта. Кофе в его желудке получает некоторую «обработку», и с калом выходит. Именно эти зерна промываются и выдаются за кофе лювак.

Возможно это кофе и действительно самый вкусный, но сколько должны нагадить маленькие зверьки из Индонезии, чтобы продавать чудесное кофе по всему миру?

Удобрения. Сделать уникальным удобрения, отметив, что оно органическое – слабо. Много на рынке органических удобрений. Нужна более оригинальная идея.

Легенда об обычных удобрениях из куриного помета выглядит не так масштабно, но тоже работает.

Завод в Латвии по производству удобрений из куриного помета решил продавать свой товар в Дании. Для датского обывателя Латвия аграрная страна на краю мира, в которой технологии на уровне прошлого века.

В Латвии распространена порода Латвийская красная, или элейская красная бело ушка. Но элейская порода кур уже была при ЭЛЕЙСКОЙ ШКОЛЕ – одной из основных ранне греческих философских школ, которая была еще в конце 6 века до н. э.

Еще 6 веков до н.э. элейских кур ели Зенон Элейский и его последователи, и этим куриным пометом удобряли свои сады и огороды.

Опустим красивую легенду как эти куры попали в Латвию. Нас интересует почему помет этих кур такой ценный.

Аргументы почему грубо говоря консервированный помет кур лучше других удобрений.

Эти куры не селекционный продукт, а продукт естественной эволюции. Поэтому их помет – естественен для почвы, максимально полезен, и именно то, что нужно растениям. Для растений за тысячи лет – это естественная подкормка.

Кроме этого Латвийская красная питается природными кормами, а поэтому даже в помете нет веществ, получаемых на химических производствах. Всё натурально. Именно поэтому это удобрение можно отнести к самым экологически чистым, и наиболее полезным для растений.

И как последняя точка – пометом этих кур сейчас удобряются растения в Ватикане.

Чем не красивая легенда? По-моему, трудно устоять любителю растений, чтобы не попробовать удобрить свои любимые растения этими чудо удобрениями. Сколько лжи в этой легенде? Думаю, что совсем чуть-чуть. А вот гиперболизация этих фактов, как прожектором высвечивает положительное, на которое и клюёт покупатель.

Другой пример.

Фирма выпускает таблетки для потенции подобные Виагре. Таких фирм на данный момент – сотни видов, жизни не хватит, чтобы все попробовать. Мужчины берут наиболее рекламируемое. Как выделиться?

Эта фирма для своего производства этих таблеток закупает травы в Китае. В Китае Цань Гун (202 до н.э. – 220 н.э.) почитается так же как в Европе Парацельс. Поэтому прародителем китайских препаратов является Цань Гун. Сбором трав для увеличения потенции он тоже занимался.

Поэтому можно считать, что прародителем увеличения потенции и есть Цань Гун.

А эффект от такого сбора – население Китая, или шестая часть населения Земли.

Если выпускаемый препарат – это обработанный сбор трав, которым пользовались китайцы за двести лет до н.э. не является это сногсшибательным аргументом перед другими аналогами в пользу этого препарата?

Удивительно работает наша психика. Вспомните эффект плацебо (вещество без явных лечебных свойств, используемое для имитации лекарственного средства в исследованиях, где оцениваемый эффект может быть искажён верой самого пациента в действенность препарата, или для улучшения самочувствия пациента в случаях отсутствия более действенного лекарственного средства).

Конечного пользователя мало интересует сама формула. Главное, что к созданию этого препарата приложил свои знания великий гуру – Цань Гус. А то что препарат действенный говорит миллиардное население Китая.

Сексологи утверждают, что если у человека получается с таблетками, то получится и без таблеток. А это значит, что, попринимав эти таблетки несколько раз у мужчин появляется уверенность в себе, и он через некоторое время может обходиться без таблеток.

Исследования нейрофизиологов показали, что в течении 21 дня у человека в мозгу создаются связи, которые закрепляют привычки. Так за 21 день можно приучить человека к чему угодно. Пить горький кофе и принимать это как удовольствие, курить. За 21 день можно и отучить человека от чего угодно на физическом уровне. Но вот психика работает по-другому. Также это действует и на моторные действия. Например, нужно 21 день, чтоб у закрепить постановку пальцев при игре на гитаре.

За 21 день мужчина привыкает, к тому, что он может быть половым гигантом, и без таблеток, конечно если правильно его настроить психологически, и он внушаемый.

Какой процент действенности этих таблеток, а какой – эффект плацебо для пользователя мало значимый. Главное результат. А результат такой: кого убедили, и кто поверил излечивается. А кто анализирует и сомневается – продолжают страдать половым бессилие и после 21 дня применения.

Продают с помощью легенд не только товары, но и услуги.

В Америке, на Аляске есть маленький населенный пункт, в котором самым красочным событием является северное сияние. Городок вымирал, пока один из его жителей не придумал, что те пары, которые желают, но не могут завести детей, приехав к ним, и поцеловавшись несколько раз глядя на северное сияние, и прожив несколько дней в этом городке, обзаводятся потомством.

Полный бред, и вряд ли кто-то в это поверит? Но вспомните, чем менее правдива ложь, тем больше в неё верят.

Верят, со всего света приезжают, и как ни странно, обзаводятся детьми. Вначале этот городок сделал лэндинг, и хорошо его прокрутил в Фейсбуке. Появилась масса желающих, которые пожелали оставить свои благодарственные отзывы, и руководители этого проекта сделали полноценный сайт.

Такая поездка, как понимаете, не дешево стоит. А за что платят люди?

За то, чтобы посмотреть на северное сияние, за еду, за ночлег? Нет люди платят за надежду, что их мечта осуществится. И она осуществляется – эффект плацебо на все 100%.

Как видите, придумывание легенды для продажи своих товаров или услуг – хороший маркетинговый ход.

Практически все можно продавать, придумывая легенды. Не верите?

Давайте пофантазируем и придумаем несколько легенд для продажи обычных гвоздей.

Например,

– Эти гвозди были сделаны из переплавленного оружия боевиков, поэтому они полны энергии, и несгибаемой стойкости. Сооружение, сделанное с использованием этих гвоздей будет излучать невероятную силу, и заряжать Вас энергией.

– Гвозди из этой партии для строительства своей дачи закупил мер Вашего города… а это значит, что Вы будите энергетически связаны с мэром и подзаряжаться от него удачей.

Или более прозаично, для работяги: «Меру плохой товар не возьмут».

– Можно сделать и описание конструкции продаваемых гвоздей, не важно гвозди у конкурентов имеют такую же конструкцию, или нет. Главное показать малоизвестный факт, который может вызвать восторг.

Писать легенду для товара/услуги, включая фантазию многие посчитают несколько безнравственно не этично. Но грань между этичностью и нравственностью – дело каждого автора.

Многие составители легенд на это смотрят проще, и утверждают, что если конкуренты продают на много худший товар, но превосходно рекламируются, то почему бы не выделиться.

Например, с северным сиянием. Все от начала до конца явная фантазия автора, и нет ни одного научного подтверждения, что северное сияние хоть как-то оказывает влияние на дето рождаемость. Но люди верят: «Я сам обманываться рад».

Более прозаичные вещи тоже имеют свои легенды. Например, куски веревки на которой были повешены нацистские преступники продавались километрами по фантастической цене. Кто-то подсчитал, что было продано столько кусков, что хватило бы опоясать пол Земного шара.

Обломки берлинской стены было продано столько, что если их все собрать, то можно было бы построить стену вокруг всей Германии.

А Брежневских автомобилей было продано столько, что хватит каждому жителю небольшого города.

Продают и воздух олимпиад, снег, майки, мячи (иногда даже без автографов), и что угодно.

Как понимаете ни куски веревки, ни обломки стены сами по себе ничего не стоят, но стоит легенда, которая продается вместе с предметом. Порой даже не важно это правдивая история или вымысел. Люди охотно верят, и готовы обманываться.

Я показал Вам оружие, которым пользуются ушлые продавцы, а пользоваться им или нет каждый решает самостоятельно.