§3.3. КАК РАБОТАЕТ МОЗГ ПРИ ПРИНЯТИИ РЕШЕНИЯ, ИЛИ 3 МОЗГА?

У человека условно говоря, 3 мозга

Слушая собеседника наше сознание если не доверяет собеседнику на все 100%, включает фильтр – логику, и с её помощью мы анализируем, что впускать в себя, а что нет.

Если же мы доверяем собеседнику, то наше сознание – своеобразный фильтр становится как решето, и все мело значимое пропускает без критики, все принимает на веру. В этом состоянии слушатель входит в некоторый транс и способен безоговорочно выполнять все, что от него требуется.

Разумеется, если это не нарушает его морально-этических норм, и не противоречит желаниям. Причем чем выше доверие к человеку, чем больший интерес испытывает слушатель, тем решето сознательного становится более дырявым. Разберем подробнее.

Вам будет легче понять весь процесс работы мозга, если его представить, как некоторую фирму, которой руководят три брата. И как в сказке:

«Старший умный был детина, средний был не так не сяк, ну а третий – был дурак.»

СТАРШИЙ БРАТ – ЛОГИКА

Итак, старший брат – это логика, фильтр, который ни пропускает не желательное.

Это трезвый расчет, это охрана всего бизнеса. Это логическое принятие решения.

Но вот беда, что когда включается в работу старший брат (логика), то тратится до 25% всей энергии, расходуемой всем организмом.

Человеку тяжело поддерживать постоянно такую нагрузку. Поэтому логика и трезвый расчет включается только при острой необходимости: как правило при опасности или намеках на неё. Это только кажется, что логика – царица принятия решения. Логика – это охранник у ворот фирмы. К логике обращаются в последнюю очередь, как в детстве, сначала принимаем мнение друзей потом окружающих, и, если уже окончательный провал – обращаемся за советом к родителям.

СРЕДНИЙ БРАТ – ПИЩА, РАЗМНОЖЕНИЕ ДОМИНАНТНОСТЬ И МИЛОСЕРДИЕ.

Средний брат – это мозг животного, а у животного по природе четыре основные функции:

– пища,

– размножение,

– доминантность и

– милосердие.

Пища или Еда в современном обществе – стали деньгами, за которую получаем пищу, или другие удовольствия.

Размножение заменили понятием любовь, или секс.

Доминантность – высокое социальное положение в обществе или своей группе.

Милосердие – помощь другому человеку. Это противовес первым трем, чтобы человек не зарывался в своем ХОЧУ. Но и животные имеют милосердие. Вспомните хотя бы детей Маугли.

Более подробно об этом см. в другой моей книге, а коротко, если отбросить все морально этические нормы и поэтические фантазии мужчине, как обычному бабуину нужно: без труда собрать побольше бананов, заполучить особ женского пола, забраться на самую высокую пальму, там жрать, размножаться, и плевать на всех с высоты. В отличии от женщины, у мужчины – цель оплодотворить как можно больше самок, а взращивание потомства как-то переносится на задний план.

Это – чистые эволюционные желания мужчины. После того как мужчина не способен оплодотворять он становится эволюции не интересен. А если у него нет достаточного количества денег, и низкий социальный статус – он не интересен и женщинам. Пока может самец содержать самку и её потомство в нем есть эволюционный смысл. Но чтобы сообщество съедало больных и старых членов – есть милосердие.

У стадах животных было замечено, что активные члены группы кормят не только детёнышей, но и немощных. Эти особенно отличаются волки.

И не нужно думать, что человек особое существо, которое отличается от животного. Так проще определять человеческие чаяния.

Женщине же нужен бабуин с большим количеством бананов или колбасы (денег), с которым она заберется на самую высокую пальму, будет размножаться, родить потомство. Нужно, чтобы бабуин содержал её и потомство. Женщины более моногамны, им нужна стабильность, им нужно взращивать потомство. Это её эволюционное предназначение.

В этом кроется основное различие между женщиной и мужчиной.

А вот так это проявляется в жизни.

Как Вы думаете, в ситуации, когда муж изменил жене, жена прощает мужа, или отдаёт его другой женщине? Если читали вдумчиво вышенаписанное, то ответите, что простит. Почему? Потому что женщине нужен кормилец, который заботится о ней и её детях. Если мужчина уйдёт к другой, то ей самой придётся заботится и о себе, а главное о детях.

Женщине легче смериться с изменой, чем возложить материальную часть в воспитании на себя.

А теперь наоборот. Мужу проще простить измену жены, или отправить жену с детьми к её любовнику?

В этой ситуации мужу, как кормильцу простить изменщицу, значит потерять свою доминантность, понизить свой социальный статус. Мужчине эмоционально проще выгнать, и найти другую, чем смириться с изменами.

Как эти знания использовать в рекламе, например, для фирмы, которая занимается бракоразводными процессами? Для мужчин можно, например, взять лозунг: «Разведем быстро, и сохраним вам ваше имущество!». А для женщин: «Поможем сохранить вашу семью!» и под эти лозунги создать отдельные рекламные компании, и страницы сайта лэндинги.

Так на уровне удовлетворения животных потребностей маркетологи определяют истинные желания потенциального покупателя, и бьют по ним со снайперской точностью.

Но не все так просто, как может показаться на первый взгляд. Мы живём в обществах, в которых сформировались некоторые законы поведения и морали. И на животное наше «Хочу» найдётся общественное «Нельзя», которое, прививаются с детства законодательством. Идёт постоянная борьба между «Хочу» и «Нельзя», в которой у молодых в большей степени побеждает «Хочу», а у зрелых, особенно у тех, кто уже эволюции не нужен побеждает «Нельзя».

Итак, коротко об общественно принятых нормах.

Например, для бабуина считается нормой украсть съестное или вцепиться зубами в конкурента, а для отдельных сообществ людей – это противоречит нормам поведения. Для некоторых групп шахидов отрубить голову иноверцу считается хорошим поступком. Для христианина такое поведение не допустимо. Поэтому нужно учитывать общественные, религиозные устои и менталитет тех кому показываете свою страницу.

«Хочу» – это хорошо, но, чтобы в обществе не было бардака придумали «Нельзя». Самое эффективное воздействие будет тогда, когда будет использоваться баланс для выбранной группы людей между «Хочу» и «Нельзя». Да возможно сделать рекламу, которая снайперски бьет в обезьяньи чувства, но она не будет работать, потому как будет вызывать общественное порицание.

А теперь несколько примеров.

У россиян сайты, которые предлагают заработок (колбасу) пользуются популярностью. Особенно если можно зарабатывать быстро и легко, и не вкладывая средства и не включая мозги. Это и понятно, получить много денег (еды), не напрягаться – очень сладкая морковка, за которой хотят бежать многим.

Такие слова как БЫСТРО, ЛЕГКО, БЕСПЛАТНО, АКЦИЯ, СКИДКА и подобные имеют большую гипнотическую силу, потому, что они попадают в сознание без включения логики. Чтобы разбираться нужно включать мозги, которые будут забирать четверть всей энергии организма, в то время как это можно расслабиться и получить все и сразу.

Хоть все знают, что без труда не выложить рыбку из пруда, но многие хотят верить, что сейчас им дадут волшебную палочку, они взмахнут, и у них все будет бесплатно.

Вспомните эти слова, когда Вам предложат волшебную палочку в виде слов «быстро, легко, бесплатно», и подумайте о законах сохранения, в которых говорится о том, что ничего ниоткуда не появляется, и не исчезает, а переходит из одного вида (состояния) в другое.

Популярны и сайты, которые предлагают знакомства, секс, пикап. В этой области обходят логику совсем просто. Для мужчин – желание оплодотворить как можно больше женских особей, чтобы своим потомством заселить всю планету.

Это цель эволюции любого вида. Для большинства женщин – нужно еще и родить, и воспитать потомство, а для последнего нужно иметь кормилица, который будет бегать и добывать еду для неё и детей.

Для эволюции женщина нужна не только, чтобы родить, но и довести потомство до зрелости. Как только дети становятся пригодными для размножения, мать старуха эволюции уже не интересна, для эволюции – это отработанный материал.

А старушкам ещё хочется жить и радоваться. Кремы от морщин, платья, причёска – товар, который продляет чувство востребованности.

Мужчины выбраковываются еще быстрее, потому что женщине нужен кормилиц. Поэтому мужчины заботятся о своем статусе в обществе. И не важно какой он хмырь, если у него в кармане полно денег. Правда для женщин, важно, чтобы этот хмырь имел статус не меньше чем у неё.

Поэтому мужчины заботясь о своем статусе (доминантности) покупают дорогие костюмы, туфли, часы, машины, и другие статусные вещи, чтобы выглядеть выше уже завоеванного положения в своей социальной группе.

А какое это отношение имеет к сайтам? Самое прямое, если знать, как этим пользоваться, проникая в бессознательное поведение человека, обходя критическое сознательное поведение, соблюдая устоявшиеся формы, программы или матрицы поведения. Надо понимать, что в соответствии с определёнными внешними условиями, у каждого человека заложены программы – ответные реакции, которые позволяют не включать мозги, а действовать на автомате.

Например, загорелся красный цвет светофора – нельзя переходить дорогу. Мусор из квартиры нужно выносить. За проезд в общественном транспорте надо платить. Ногти надо стричь. Человек, не задумываясь всё это делает.

Рассмотрим на примерах как применяется балансировка «Хочу» и «Нельзя» на гипнотических страницах сайта.

Например, нужны ли фильтры для воды мужчинам, которым обычно торгуют фирмы? Да нужны, но не сейчас, а чуть позже. Потому что фильтр нужно покупать, устанавливать, обслуживать – это дополнительная работа… «Пока нет времени. А пока обойдусь», – думают в основном мужчины. Потому что для мужчины фильтры – это не первостепенная необходимость.

А женщине, у которой дети, которая заботится, чтобы ее потомство было здоровым – в первую очередь это может быть интересно, если ей объяснить, к примеру, что если ребенок будет пить фильтрованную воду, то он будет болеть в 2-3-5 раз меньше, потому как вода из под крана снижает иммунитет, имеет тяжелые металлы…

Но женщина не сильна в технических вопросах, и если ей грамотно объяснить, что фильтр без труда муж установит за несколько минут, и что фильтр будет стоять под мойкой, и не будет портить интерьер, то такая стратегия сработает превосходно.

Здесь происходит воздействие на то, что женщина заботится о здоровье своего потомства (размножение), и возможность поруководить мужем (доминантность).

А ничего не делать и получать удовольствие (не будет портить интерьер) лень и удовольствие – это уже прерогатива младшего брата. И потом фильтром можно похвастаться перед подругами, и показать, что она любит своих детей больше чем подружки: она может себе позволить дорогой фильтр, а подругам – слабо.

Взять подругу на слабо – разве не удовольствие? Поэтому в НЛП брать на слабо – один из сильнейших приемов манипулирования.

Сколько различных курсов, на которых научат стать лидером? Сколько таких обучающих курсов, да еще и за большие деньги? Здесь воздействуют в первую очередь на животную потребность (стать альфа самцом или самкой), и не дают человеку включить логический анализ (старшего брата), фразой: «Быстро и легко».

Например, на бухгалтерском сайте отключать логику можно показывая сколько денег сэкономит человек воспользовавшись услугами бухгалтера. Это может выглядеть, например, так: «Наши клиенты отмечают, что оптимизация их расходов позволила сэкономить до 20%…»

Последняя фраза бьёт в цель, потому что:

Это не бухгалтер, а его клиенты говорят об экономии. А мы так устроены, что чужому мнению о человеке доверяем больше, чем тому, что тот о себе говорит сам. Если человек сам говорит о себе, что он помогает экономить, то этому можно возразить. Но чему возражать, когда кто-то высказывает свое мнение? Возражать тому, что бухгалтер помогает экономить, или возражать субъективной оценки постороннего человека. Субъективной оценки вообще нельзя возражать, потому как всегда одному может быть холодно, другому – жарко, а третьему нормально.

От этого выбора отвлекают цифры. Цифры всегда притягивают внимание. Человек не способен анализировать два сообщения одновременно. Поэтому его внимание анализирует цифру 20%.

Потенциальный заказчик задумывается над тем какие у него налоги, и отсчитывает 20%, от последней выплаты. Для заказчика пятая часть денег, которую он переплатил – это его реальные деньги, которые он потерял.

Так можно воздействовать на первую животную функцию, т.е. сэкономив, получить больше денег или еды.

Другой пример.

Девушки в 18—23 года – романтичны, витают в облаках, и еще не имеют той практической хватки, которая у зрелой женщины. Они мечтают только о бабуине с батоном колбасы на самой высокой пальме, или как говорят поэты: «Мечтает о принце на белом коне». Но как обычно для таких девушек эти принцы по дороге к ней останавливаются у какой-то кобылы. А это повод подтолкнуть девушку сделать покупку, например, платья, или косметики, с которой она будет выглядеть еще прекраснее, что подтолкнет принца быстрее бежать к ней.

Поэтому на сайте продажи платьев или косметики на девушек 18—23 лет прекрасно будет работать воздействие на желание познакомиться с красивым парнем, например, фразой: «В этом платье ты будешь неотразима», или «В этом платье ты покоришь всех парней», или «7 секретов этого платья, которые превращают Золушку в принцессу.» Так воздействие на 2-ю животную функцию – размножение, помогает девушки представить себя неотразимой, и подтолкнуть ее к покупке.

Для 28—35 летний замужних дам, которые желают добиться определенного положения в обществе (доминантность), можно воздействовать, например, так: «В этом престижном платье Вы будите выгодно отличаться от своих коллег», или «На переговорах в этом платье Вы будите выглядеть безукоризненно, поэтому переговоры всегда будут заканчиваться успешно для Вас!»

Как видите продажа одного и того же платья двум возрастным группам может существенно отличаться.

Чем проще, тем лучше.

Тем меньше возможности включать мозги, тем меньше энергозатраты, тем комфортнее человек себя чувствует. Ведь даже в спокойном, расслабленном состоянии мозг потребляет 8—10% всей энергии организма, а при активном мыслительном процессе мозг съедает до четверти всей энергии.

Много это или мало судите сами? Если человеческий мозг где-то 1,3 кг, что составляет 40—50-ю часть от всего веса тела, и на это требуется четверть от всех затрат энергии, то телу выгоднее как можно меньше включать мозги. Поэтому мозг старается быстренько выполнить нужные расчеты, и перейти в энергосберегающий режим. Не заставляйте включать мозги даже на небольшую мощность. Заставляя включить мозги, Вы подключаете логику и отключаете бессознательное.

Покупки, при логическом подходе делаются редко. Нужно найти только одну болевую точку, которая сводится к животным потребностям и воздействовать на неё. Только так достигаются феноменальные продажи. Приводить 10-15-20 аргументов в пользу приобретения товара заведомо ведет к провалу.

Но самое действенное еще впереди.

МЛАДШИЙ БРАТ – ПОВЕЛИТЕЛЬ И ДИКТАТОР.

Третий брат – мозг рептилий. А для простейших самое главное, как и для любого животного – получение удовольствия в безопасности. Но безопасность главенствует.

Если скажете человеку: «Беги, пожар», человек не задумываясь побежит, забыв о логике, пищи, размножении и доминантности. Инстинкт самосохранения – превыше всего. Также простейшим свойственно ЛЮБОПЫТСТВО, СТРАХ, ЛЕНЬ и ГЛАВНОЕ – получение УДОВОЛЬСТВИЯ.

На этом уровне мозг человека поглощает не более 10% энергии от всех затрат. Поэтому для человека более приятны те страницы сайта, на которых можно меньше нагружать мозги, где все просто и понятно, даже не отвлекаясь, например, от прослушивания любимой песни, или наблюдением за малышом в песочнице.

Почему многие люди постоянно покупают новые гаджеты? Потому что гаджеты облегчают жизнь, не заставляют думать, экономят нашу энергию. Зачем читать, если можно включить читалку, зачем писать, когда можно наговорить на диктофон, а потом через программу преобразовать в текст. Наконец, зачем запоминать, если можно просто сохранить ссылку. Да и вообще зачем что-то делать сегодня, когда это можно и завтра не делать?

Чем меньше человек включает мозги на веб странице, тем легче он совершает там желаемое действие.

Заходя на страницу, первое, что делает человек определяет на сколько опасна для него эта страница.

Всякие страшные, непонятные изображения уже вызывают отрицательные эмоции, и подталкивают человека бежать. Только любопытство удерживает человека, чтобы не покинуть страницу. Если же зайдя на страницу посетитель видит приятное изображение, и текст, который вызывает интерес, то старший и средний братья спят, и Вы напрямую общаетесь с младшим братом: с подсознанием. Младший брат получает удовольствие, и следует Вашим инструкциям: им движет любопытство, и получение удовольствия.

Вы задумывались почему некоторые страницы сайта просматриваются 1,5—2 сек.? Это именно то время, когда младший брат оценил страницу, и принял решение, что эта страница – не интересна или опасна, например, таит в себе обман, и передал сигнал как-бы неосознанно на закрытие страницы.

Если посетитель задержался на странице, то он «разбудил» среднего брата (воздействие идет на подсознание, анализ не включается еще, включаются эмоции), и происходит анализ на сколько содержимое интересно его животным потребностям.

Чем дольше посетителю нужно определять на сколько это интересно его животным функциям, тем больше энергии будет расходоваться, и если этот процесс станет долгим, а значит и не интересным младшему брату, то младший брат и не даст среднему продолжить изучение. Младший брат закроет страницу. Лучше всего работает один яркий аргумент, который возбуждает чувство совершить покупку, чем сделать следующий вдох.

Поэтому разумнее, чтобы страница как молния поразила среднего брата, и вызвала фейерверк чувств, ВОСТОРГ у младшего. Чем проще и короче доводятся аргумент (ы) пользы, т.е. выгоды (эволюционных потребностей) потребителя, тем больше людей совершат Вами желаемое действие на странице.

Да именно на уровне эмоций человек принимает решение, и на уровне младшего брата. Только потом пробуждается старший брат, и под визг младшего брата: «Хочу», выстраивает логическое обоснование почему это надо приобретать. Если же требуется сделать безобидное действие по мнению среднего брата, то это действие делается, без участия старшего.

Экспериментально нейрофизиологи определили, что мозг сначала принимает решение, а потом убеждает нас, что это правильное решение, что это мы сами его приняли, и поступили правильно. На это мозгу требуется от долей до нескольких секунд. Это только нам кажется, что мы думаем какое решение принять, на самом деле решение принято мозгом не зависимо от нас, а процесс обдумывания – это процесс убеждения нас в правильности решения.

Да наше поведение в основном бессознательное.

Когда по улице идут люди, они не думают, как они переступают с ноги на ногу, как им удержать равновесие, когда вдохнуть, когда выдохнуть, как там переваривается пища, как не сталкиваться со встречными людьми, по какой причине остановиться у светофора, если горит красный цвет, и начинать движение, когда загорается зеленый. Бессознательно мы достаем из кармана ключи и открываем замок именно своего автомобиля, заводим машину, открываем окно, если жарко.

Кому удается донести посетителю на бессознательный уровень желаемое на странице сайта, тот может добиться такого же бессознательного поведения, а посетитель будет проходить по заранее проложенному пути к Вами намеченной цели.

Да именно сначала человек на эмоциях принимает решение, а затем выстраивает логическое обоснование зачем он это делает.

Как говорят у блондинок (не по цвету волос, а по жизни), младший брат иногда так громко кричит, что старшему брату нет возможности и включиться. Это часто бывает только в тех случаях, когда блондинка сильно доверяет продавцу. А блондинка может включиться у любого, особенно у папика, который хочет сделать приятное своей пассии. Вспомните подростка в пубертатный период.

Если он или она втемяшили себе в голову, что им это надо, то им хоть кол на голове теши, они будут добиваться своего. В этих случаях мозг в нашем понимании отключаются, и гормоны полностью руководят поведением.

Вы замечали, как мурчит кот, которого гладят по его шерстке. А обращали внимание как кот дергается, когда рука пошла не совсем по шерстки. Так и просмотр страницы, пока идет по шерстки, старший брат спит… Малейшее отклонение – старший брат проснулся. Кот ластится к тому, кто лучше гладит, и бежит от того, кто делает это грубо. Покупатель покупает не лучший товар, а у того, кто правильно рекламирует свой товар, кто вызывает больший восторг.

РАССМОТРИМ ВСЕ ВЫШЕСКАЗАННОЕ НА ПРИМЕРЕ.

Представьте жаркий день, Вы идете по городу, и Вам хочется пить, но еще не до… Вдруг в витрине одного из магазинов Вы видите рекламу питьевой воды.

Если Вы желаете через логику объяснить, что надо купить именно эту воду, воздействуя на старшего брата, то эта реклама может выглядеть примерно так.

Логика – это объяснение, а значит должен быть текст, логически грамотно построенный, например, подобный тому как пишут на сайтах: «10 причин, по которым…», итак.

10 ПРИЧИН ПО КОТОРЫМ ВЫ ДОЛЖНЫ ЗАЙТИ К НАМ, КУПИТЬ ЭТУ ВОДУ.

1. Вода – источник энергии.

2. Вода – проводник питательных веществ.

3. Вода выводит токсины.

4. Вода помогает похудеть.

5. Вода улучшает состояние кожи, волос и ногтей.

6. Вода помогает предотвратить мочекаменную болезнь.

7. Вода улучшает пищеварение.

8. Вода понижает артериальное давление.

9. Вода снимает боли в суставах.

10. Вода борется с головной болью.

Уверен, что Вы вряд ли обратите внимание на такой занудный текст, впрочем, как и кто-то другой проходящий мимо в жаркий день. Нет людей, идущих по проспекту, и желающих попить, которые бы думали: «А что бы мне почитать?»

Обычно рекламу делают в виде плаката, с изображением. А в нашем примере уместнее использовать изображение рекламируемой воды. Так мы воздействуем на среднего брата – вода как часть пищи, с использованием небольшого текста, например, «Утоли жажду!», или – «Кто хочет пить покупает эту воду.», или «Утоляет жажду!»

Первый вариант директивный, у человека может вызвать ряд возражений, например, «А я не хочу…»

Второй вариант более мягкий, из разряда нейролингвистического программирования, потому как в нем нет прямого воздействия, директивного гипноза. Человека только подталкивает подумать в направлении если хочешь пить – поступал как все. Но фраза «Кто хочет пить покупает эту воду» таит в себе еще одну уловку. Это не магазин предлагает купить эту воду, это мнение людей, которые покупают.

Второй фразе и возражать не чему, ведь этот текст воспринимается как информация.

Во второй фразе есть и третье, еще более тонкое воздействие. Человек общественное существо, и тысячелетиями эволюции воспитан, что мнение большинства – это правильное мнение, многие не могут ошибаться, и это зашито у нас в мозгу. Поэтому каждый по большей степени, не раздумывая следует за мнением большинства.

Один недостаток у этого текста – он очень длинный.

Третья фраза – «Утоляет жажду!». На первый взгляд чисто информативная, но она воздействует на инстинкт. Она ничего не предлагает, и никаких возражений не вызывает, конечно если кто-то из авторитетов для этого человека не утверждает обратное.

Третий вариант плаката.

На изображении – девушка, которая пьет эту воду, и показано, что она испытывает удовольствие. Это уже воздействие на третьего брата, на мозг рептилии.

Всем известный текст: «Не дай себе засохнуть» не говорит, что нужно покупать эту воду. Текст воздействует на инстинкт самосохранения, картинка же воздействует на получение удовольствия. Гениальное решение, вдумайтесь.

И еще одно тонкое воздействие у такой рекламы. Глядя на красивую девушку смотрящий воспринимает так, что если он купит эту воду, то он приобщится к сообществу этой красивой девушки. Так повышается доминантность, конечно если человек НЕ из высшего общества, и статус этого человека выше чем у девушки с картинки. Но если на картинки будет узнаваемое лицо, то желание приобщиться к сообществу этой знаменитости многократно усиливается.

Прислушиваться к авторитетам у нас закладывается с детства. Поэтому продавцы платят фантастические гонорары звездам, чтобы те рекламировали их товар.

Эти и другие приемы на своих сайтах успешно используют продвинутые диджитал агентства. Поэтому их сайты стоят очень дорого, и Заказчики понимает за что они платит. Но те, кто ищет исполнителя подешевле, и получает сайт, который никогда не становится прибыльным. Всегда существует сумма вложений ниже которой проект не окупается.