Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Как создавать тексты и картинки с гипнотическим воздействием. Что делает сайты прибыльными?
«У нас всегда большой выбор при принятии решения, но правильное решение только одно» Ро́берт Джеймс Фи́шер – американский шахматист, одиннадцатый чемпион мира. Но вот проблема, как в жизни определить математически лучший вариант.
Как направлять покупателя совершить нужное действие?
Как Вы думаете насколько больше было бы покупок, если бы в мозгу покупателя была кнопка «Хочу Купить», а у продавца был контроль над этой кнопкой?
В этой главе мы найдём эту кнопку, и рассмотрим, как нажимать на неё. Справедливости ради отмечу, что в любых психологических экспериментах всегда присутствует 10—15% исключений. Это, как правило, непонятные и необъяснимые случаи, так что если эксперимент подтверждает выдвигаемую теорию на 80%, то это считается отличным результатом, и теория принимается.
Итак, представьте большой лабиринт, у которого много выходов, и каждый выход желанный в определенной ситуации, желаемый для одной ситуации, и не желанный для другой. Так и в жизни – кажется, что большой выбор, а реально правильное решение только одно.
Однако мы не имеем точного механизма расчета наилучшего варианта, если конечно таковой имеется в бесконечном множестве решений. Когда же решений – два-три, до пяти, то мы можем интуитивно оценить, и сделать выбор. В продажах же, как правило правильный выбор нам помогает сделать продавец.
В общем же случае человек делает выбор, руководствуясь не полной картиной, а частичной информацией, и строит свои рассуждения по известным ему фрагментам, которые могут быть мало существенными в общей картине.
А если ведущий показывают только желаемые себе фрагменты, и направляют ход мысли ведомого в нужном ему направлении, то ведомый думает, что это он сам пришел к такому решению, а на самом деле его искусно ведут.
Простой эксперимент, проводимый в разных странах. Тестируемому в первом случае дают в руки чашку горячего кофе, чтобы его ладони чувствовали тепло, а во втором случае стакан воды со льдом. Во всех странах было установлено, что, когда у человека в руках горячий кофе тот больше склонен давать положительный ответ. Если же у испытуемого был в руках стакан с холодной водой, то более часто принималось отрицательное решение.
Так на вид простые наблюдения показывают, как, казалось бы, не связанное с принятием решения, горячего или холодного в руках, влияет на выбор.
Другой пример. В американских тюрьмах было замечено, что комиссия по принятию решения о досрочном освобождении за час до обеда принимает положительных решений на 25% меньше, чем сразу после обеда.
Вы думаете почему говорят, что путь к сердцу мужчины лежит через желудок? Умные женщины заметили, что, когда мужчина вкусно поел, он более расположен к принятию желаемого женщиной решению. Так умные женщины подводят своих мужей к желаемому ими ответу.
А ведь, изучением различных ситуаций и стимулирование к принятию желаемого решения занимаются вплотную нейромаркетологи уже не первое десятилетие.
Пристрастия, например, к табаку, кофе разве развивается от того, что их употребление приносит удовольствие? Нет! Это пристрастие развили в нас производители и продавцы. Это они внушили, что это приятно, престижно, и навязали нам целый ряд дискурсов на эту тему.
Подобными приемами внушения пользуются маркетологи, а выявлением путей, которые приводят к заветной цели занимается нейромаркетинг.
Что же такое нейромаркетинг объясню на простом примере.
Перед Вами последовательность чисел 2, 4, 6, Д. Какое число в этой последовательности должно быть вместо Д? Если, Вы помните арифметику, то заметили, что должна быть цифра 8, потому что это ряд чётных чисел. Пока не было замечено ни одного человека, который бы имея среднее образование не догадался, что вместо Д должна быть 8.
Так и в жизни имея ряд последовательных событий возможно предугадывать, что будет дальше, или построить её так, чтобы это было выгодно продавцу.
Так, зная реакцию человека на то или иное событие, возможно предсказывать его следующий шаг, а значит и программировать на желаемое действие. Этим и занимается нейромаркетинг.
А теперь без математики объясню это на анекдоте.
Фирма объявила конкурс на должность бухгалтера.
Приходят претенденты. Им задают вопрос: «Сколько будет 2х2?».
Все отвечают: «4!». И руководство это не устраивает.
Наконец, пришел старичок, который ответил: «А сколько надо?».
Его и приняли.
Нейромаркетинг изучает неосознанные ответные реакций человека на маркетинговые стимулы. Так в анекдоте наш старичок понимал, что в данной ситуации, правильное решение не 4, а то которое нужно работодателю. У старичка была цель получить ратоту. Он знал, что, если понравится – получит работу.
Заметьте, он не просил, чтобы его взяли на работу, он запустил в мозгу работодателя ценную реакцию, которая привела работодателя к желаемому решению.
Сайты 4.0. не просят купить, они запустил в мозгу работодателя ценную реакцию, которая приводит посетителя к желаемому решению.
Нейромаркетинг выявляет закономерности в поведении, и помогает формировать желаемое для продавца, решение.
А полученные результаты становятся основой для создания рекламных сообщений, которые шаг за шагом подводят к прогнозируемому действию.
Эта и есть фишка сайтов 4.0. этим они и отличаются от ранее признанных методов создания сайтов.
Считаете ли Вы, что еще не подвергались такими воздействиями?
Сейчас докажу, что каждый из нас с этим сталкивается уже ежедневно, и неоднократно в жизни. А из жизни эта методика пришла в создание сайтов. Этой методикой вовсю пользуются интернет гиганты. Эту методика встречается и на других сайтах. Интернет, особенно американский полон такими сайтами, особенно лэндингами. В реальной жизни такие манипуляции у русских маркетологов тоже на вооружении.
Конечно же Вы покупаете продукты в разных супермаркетах. А обращали внимание, что когда заходите в большой супермаркет, то на входе не зависимо от города или страны, Вас встречают прилавки с фруктами и овощами, а в самых дальних углах всегда находятся мясомолочные продукты и хлеб? Думаете это случайно?
Вы замечали, что самые дешёвые товары находятся внизу, на самых нижних полках, и за ними нужно нагибаться, а дорогие – на уровне глаз?
А задумывались Вы почему чипсы всегда продаются в хрустящей упаковке?
Обращали ли Вы внимание на то, что шоколад кажется более вкусным, если он в коричнево-фиолетовой упаковке?
Почему именно так?
Ответ прост – нейромаркетинговые тесты показывают, что, делая так получается больше продаж.
Сейчас маркетологам нужно просто брать результаты тестов и их применять, как это делается в больших магазинах.
ПРИМЕРЫ
1. Вы берете красивую пачку чипсов, и слышите приятный хруст. Как думаете, Вы случайно вспоминаете их хруст, когда ели чипсы в последний раз? Вы глотаете слюну, и это тоже случайно? А допускаете Вы, что кто-то уже переключил в Вашем мозгу «тумблер», и рука «неосознанно» кладет чипсы в корзину. Научно установлено, что чем благороднее хруст пачки, тем человек готов больше платить за чипсы, тем субъективно они потребителю кажутся вкуснее, хотя объективно чипсы могут быть одни и те же: в дешёвой и дорогой упаковке.
2. Заходите в супермаркет, чувствуете вкуснейший запах хлеба (или другой вкусный запах). Вы не осознанно представляете вкус свежевшего хлеба, слюна выделяется, и тумблер переключен, Вам обязательно нужно купить этот хлеб (или другую вкусность). Вам уже хочется кушать, хотя Вы пришли в магазин за чем-то другим. Вот Вы уже держите в своих руках хлеб, но тот почему-то не пахнет так аппетитно. Это и не удивительно, потому что аромат испеченного хлеба сохраняется не более 20 минут. Потом хлеб не пахнет, но Вы ощущаете запах.
Посмотрите вокруг, и возможно Вы увидите китайскую аром установку, которая испускает этот ароматный запах, и побуждает Вас сделать «правильный выбор».
3. Мясо на витрине выглядит свежим, будто парное, будто только что разделанного животного, но, когда Вы принесете домой, разворачиваете, – происходит чудо, кусок вроде тот, но вид совсем не тот. А секрет прост – правильное освещение, и искусство продавца правильно положить, а потом правильно показывать продукт.
Так осуществляются манипуляции, воздействуя на органы чувств, а это в умелых руках как горящая ночью лампочка, которая собирает бабочек, направляя сознание в желаемом продавцу направлении. И не нужно никаких призывав к действию тапа: «Купи хлеб или мясо прямо сейчас!». Действия на подсознание более эффективно, чем диктаторские приказы.
Возможности сайта, ограничены визуальным рядом, но уже известных воздействий достаточно, чтобы управлять поведением посетителя. Это возможность проникать в сознание картинками и текстами, косвенно воздействуя и на обоняние, и на осязание, и на другие чувства, вызывая желаемые эмоции.
Не нужно ничего придумывать, нужно брать готовое решения и пользоваться ими.
Так работает и сайт по продажам. Нужно как в Лего из уже апробированных деталей собирать нужную конструкцию. А просматривая статистические данные отслеживать, корректировать и совершенствовать методы воздействия.
Не нужно иметь семь пядей во лбу, нужно знать где что брать, и как отслеживать.
КАК ЖЕ ЭТО РЕАЛИЗОВАТЬ НА ПРАКТИКЕ?
Здесь уместно вспомнить одну из революционных работ 20 века «Логико-философский трактат» Людвига Вингельштайна, который математически доказал, что нет логики за пределами математики. Иными словами, в окружающим мире, где мы живём нет Истины, которую бы нельзя было опровергнуть. Например, такую истину как в математике 2х2=4.
Посмотрите на последовательность чисел 2, 4, 8, Г, Д, Е. Вместо Г, Д, Е какие числа нужно подставить?
Обычно утверждают, что Г=16, Д=32, Е=64. И это правильно, но только в том случае, если каждое следующее число – это предыдущее умноженное на два. Никто этого не говорил, каждый дающий правильный ответ сам сделал такое заключение.
Но помните я говорил, что до 20% отклонений вполне допустимо. Как же появляются эти 20%?
При выполнении этого задания теста существуют и другие ответы. Например, Г=10, Д=14, Е=22. И это считается неправильным ответом. Почему? Если принять, что к каждому следующему числу нужно прибавлять 2, 4, 8, (8+2=10, 10+4=14, 14+8=22) – верное решение. Также будет верно Г=12, ли 13 или …, и любому другому числу, если применять другие правила расчёта.
Из этого математического примера видно, что присутствие неопределённости даёт множество вариантов решения. Если в математики можно всё формализовать (описать все правила), то в жизни это сделать невозможно. В свое время Гёдель доказал, что невозможно внести полную определённость, опираться на 100% факты, и что-то всегда будет приниматься на веру. В математике мы принимаем на веру несколько аксиом, и на их основании конструируем доказательства.
Например, нельзя на практике проверить параллельные прямые пересекается или нет. Евклид принял на веру, что параллельные прямые не пересекаются, и получил одну геометрию. Лобачевский же принял на веру, что параллельные прямые пересекаются, и получил другую геометрию. И обе геометрии на практике позволяют решать задачи в своих областях.
Все эти рассуждения приведены здесь для того, чтобы принять
– Есть люди со стандартным мышлением, которые принимают решение стандартным образом. На них и рассчитаны нейролингвистические воздействия. А есть те, которые мыслят не стандартно, и на них воздействие не распространяется.
– Невозможно составить идеальное послание, найти неопровержимый аргумент. Всегда присутствует принцип неопределённости, поэтому человек не способен примирить разум и материю. Человек верит в идею наделить материю жизнью.
В свете сказанного, идея продавать всё всем выглядеть нелепо. Её теперь принято заменять на идею поиска тех, кто стандартно мыслит в рамках предлагаемой модели.
Такое воздействие будем называть снайперское.
Представьте, что по снайперской рекламе человек попадает на веб страницу, и видит именно то что он хотел…
Совершит ли он Вами задуманное действие, если Вы максимально предугадали его пожелания?
С очень большой вероятностью, что ДА, при условии, что Вы заложили реальное действие, которое может выполнить посетитель.
Если товар стоит до 50 €, то очень велика вероятность, что он нажмет на кнопку купить. Но если товар стоит больше 50 €, то вряд ли от него следует ожидать покупки на неизвестном сайте при первом же посещении сайта. Сначала человек убедиться, что сайт – авторитетный.
Однако если сайт покажется посетителю заслуживающим доверие, то можно ожидать, что он установит с продавцом контакт (если конечной целью было получение контактных данных).
Со звонком проще, потому что звонок всегда лучше страницы сайта, ведь тогда подготовленный менеджер может правильно построить разговор, в зависимости от особенностей человека, и превратить потенциального покупателя в реального.
Если человек оставил свой электронный адрес, это лучше, чем страница сайта, потому что можно, через некоторое время отправлять письма, мягко напоминая о существовании продавца, и плавно подводить человека к покупке. Но пользователи лучше оставляют свои контактные данные, чем звонят.
А соответственно добиться от посетителя контактных данных на дорогой товар проще. Чтобы получить контактные данные нужно предложить человеку взамен что-то весомое. Это как правило какой-либо каталог, или предложение сообщить о скидках, или новых поступлениях.
Так вырисовывается схема действия.
Реклама»» посещение сайта»» получение данных для рассылки»» письма»» звонок менеджеру»» покупка.
Как Вы думаете, такая схема будет работать у Вас?
ЭТАПЫ, КОТОРЫЕ ГАРАНТИРУЮТ ПРОДАЖИ.
1. Определение мест обитания потенциальных заказчиков, их вкусов, пристрастий. Т.е. определяем стандартного покупателя со стандартным мышлением, и на каких сайтах они бывают чаще всего. Так мы отсеиваем случайных посетителей.
2. Изготовление рекламных приманок, по которым пользователи будут попадать на страницы сайта для захвата клиентов. Реклама – второй фильтр, который отсеивает не желательных посетителей. Это необходимо, и для поисковиков, потому как случайные посетители не совершают желаемое действие, уходят быстро со страницы, тем самым снижают рейтинг сайта.
3. Тексты и картинки, построенные по законам нейровизуального и нейролингвистического программирования.
4. Функционал сайта с использованием приемов нейромаркетинга.
5. Дизайн под функционал сайта со всеми рекомендациями нейромаркетинга.
6. Создание самих страниц сайта оптимизированных под часто задаваемые запросы пользователями поисковым системам. Чем точнее ответ на запрос, тем посетитель дольше находится на сайте, тем становится выше рейтинг сайта.
7. Составление заголовков и краткого описания страниц сайта (тайтлы и дискрипшины), которые будут высвечивается в поисковиках.
8. Системы регистрации клиентов.
9. Системы обслуживания сайта, включая автоматическую службу рассылки писем.
10. Набор писем и PDF каталогов Вашей продукции или услуги.
11. Почтовую службу сайта, куда будут приходить письма Ваших клиентов.
12. Страницы в соц. сетях, ориентированных на сайт продаж.
13. Скрипты разговоров с клиентами по телефону, и при личных встречах.
14. Составление контекстной рекламы для поисковиков и соц. сетей.
15. Подготовка гостевых постов и другой рекламы на других сайтах.
16. Работа со СМИ.
Возможно какой-то Исполнитель подумает, что ему достаточно сделать сайт, как хочет Заказчик. Но согласитесь это даже не полуфабрикат. Это создание сайтов по старинки.
Создание сайтов 4.0. – это работа на то, чтобы Заказчик на полученном сайте заработал деньги и принёс их (конечно не все) Исполнителю для продолжения развития проекта.
Если конкуренты делают сайты 4.0, а Исполнитель только часть работ и без гарантий, то понятно кого выберет платежеспособный Заказчик.
Некоторые Заказчики считают себя профи, и знают, как надо. Но они забывают, что сейчас многое в продажах меняется быстрее чем за год, и его представления часто уже устарели, потому как новые технологии предоставляют новые возможности.
Войти с помощью соц. сетей: