Стадо, стая

Классический эксперимент. На листе бумаги рисуют три вертикальные линии: А, В, С.

В – самая короткая, А – средняя, С – немного длиннее, чем А. В группе волонтёров десять человек. Причём кроме одного – все подсадные, которым дано задание говорить, что линия А самая длинная.

В начале спрашивают подсадных: «Какая линия самая длинная?», и все они говорят, что линия А. Последнего спрашивают испытуемого, и он (она) более чем в 80% случаем подтверждали, что линия А самая длинная. После этого экспериментаторы выяснили почему же человек озвучил заведомо не верное решение. И все ответы сводилась к тому, что человек не хотел отличаться от всех.

Да если стадо развернулась и побежала в другую сторону, то делай как все или будешь съеден.

Наверняка Вы не раз видели жёлтые или оранжевые звёздочки около товара в интернет магазине – это оценка товара пользователями.

А знаете ли Вы, что количество продаж может увеличиваться до 30%, а в отдельных случаях и выше, если у товара много высоких оценок.

Так маленькие звёздочки программируют нас следовать за толпой. Здесь также зеркальные нейроны заставляют повторять то, что делают все.

Аналогично оценки статей, картинок, фотографий, видеороликов. В большинстве случаев, если человек выбирает, что почитать, послушать или посмотреть при прочих равных условиях, он выбирает то, что получило больше звёздочек, лайков, или просмотров.

Наверняка Вы замечали, да и сами читали на сайтах отзывы.

Это ещё один прием воздействия на зеркальные нейроны. Принцип прост, как все гениальное: если стадо пошло налево, значит и мне нужно идти налево, – закон эволюции: выживает тот, кто в стаде, а не сильный одиночка.

Если народ говорит, что это хорошая вещь, значит она хорошая, и её надо покупать.

Большее доверие чем письменные отзывы вызывают видео отзывы, в которых человек рассказывает и показывает то, что он купил. В таком видеоролики, смотрящему проще отождествлять себя с рассказчиком, а значит так увеличиваются врата воздействия.

К тому же добавляется ещё один компонент, о котором мы поговорим в пятом пункте.

А сейчас вернёмся к красному плотью, где девушка демонстрирует свое платье. Толпа смотрящих одобрила – это тоже своего рода стадо, некоторый социум парней экспертов, которым понравился наряд.

Для зеркальных нейронов это тоже положительный знак.

Да смотрящий, естественно не проговаривает все написанное, возможно даже многое не осознает, но как раз в этом и вся прелесть.

Мозг сам проанализирует картинку, и сам сделает вывод, и вывод всегда будет более лояльный, чем если прочитает текст.

Например, если сделать подпись к изображению: «Это красивое платье». Девушка посмотрит на картинку, и может подумать, что ей не особо-то и нравится. Когда же мы показываем, что и девушке, которая улыбается и окружающим это платье нравится, то смотрящему на картинку уже будет труднее вывести на сознательный уровень, что платье ей не нравится, потому что

– социум признал, что платье хорошее,

– девушка приятно улыбается,

– и нет повода для возражения.

Да можно возражать какой-либо фразе, но как возразить картинки, которая несёт положительный заряд энергии? Здесь уже работает принцип (который так же основан на работе зеркальных нейронов) взаимообмена Чалдини. Этот принцип кратко можно сформулировать так: «если человеку что-то сдать доброе, то от него легко получить что-то взамен тоже доброе».

На позитивной картинки, мы дали человеку положительную эмоцию, и как благодарность человек на сайте перейдёт к просмотру того, что дальше.

Смотреть страницу далее посетитель будет ещё и потому, что играет с одной стороны любопытство, а с другой – желание продлить получение удовольствия.

В примере с красным платьем мы даём человеку положительную эмоцию в виде красивой картинки, улыбающийся девушки, окруженную парнями с положительными эмоциями и тем самым смотрящий уже не в состоянии выражать негативные эмоции к нашему предложению, а значит первый шаг к покупке уже сделан.

Подтверждением тому, что людям больше нравятся, и они любят общаться с людьми излучающие положительные эмоции, много подтверждений в виде различных экспериментов.

Вот, например, один из них.

В тур агентстве посадили на прием 3 девушки. Первая сидела как бы расстроенная, чуть не плачущая, вторая – задумчивая, а третья – улыбающаяся. Волонтёров по одному просили выбрать девушку, к которой они бы подошли, чтобы их обслужила. Все выбирали третью. Причём этот эксперимент проводился в разных странах и разных вариациях, но всегда подавляющее большинство выбирали того человека, который был максимально позитивно настроен.

Да мы не любим расстроенных нытиков, мы желаем получать от окружающих положительные эмоции.

Однако, с положительными эмоциями в рекламе бывает и перебор. Исследования показали, что не вызывают доверия у русского человека счастливые лица людей из американских фотобанков, где из человека бьёт фонтан радости, будто тот наглотался наркотиков. Во всем нужна мера.

Да, кстати вызывают недоумение фотографии, на которых строители в белых рубашках, швеи с фарфоровыми зубами, негры, работающие бухгалтерам или аналитиками. Не забывайте, что каждая нация живет и работает в своем регионе. Если не происходит идентификации по национальному принципу с собой, со своим окружением, то изображение воспринимается как ложное.

Представите себе плакат.

Узбек из кирпича кладёт стенку, и надпись под картинкой: «Построим Вам дом!». Если этот плакат будет висеть в Узбекистане, то узбеки, видя своего воспримут как свою фирму, которая и строит хорошо, и с ними всегда можно договориться.

Если же этот плакат будет висеть в Москве, то москвичи воспримут эту гастарбайтеров, которые строят дешево и по цене, и по качеству, и вообще им за долбишься объяснять, что требуется сделать. А о качестве можно не говорить. Да и в самом деле большому специалисту не нужно ехать далеко от дома. Специалисту всегда найдется работа недалеко от дома. Счастья едут искать те, кто дома не может устроится.

Глядя на рекламу человек не анализирует, не рассматривает все детали на плакате, весь процесс идёт на подсознательно уровне, и на подсознательном уровне человек принимает решение, и только потом доказывает себе, что от принял правильное решение.