ГЛАВА 13. Фильтр избыточности информации

Есть и ещё один фильтр, который влияет на наши решения – это избыточность информации.

Представьте, что Вы решили купить, например, мобильный телефон, но о моделях имеете слабое представление. К Вам подходит продавец-консультант, рассказывает и показывает десяток моделей, и добросовестно засыпает Вас плюсами и минусами каждой модели.

Вы просите показать самый простой телефон, по которому можно только звонить и получать звонки. Консультант между делом разводит руками, и продолжает заученный монолог.

После демонстрации четвертого, пятого или шестого телефона у Вас в голове уже все перемешалось, соглашаетесь купить ближний к Вам, или черненький, как у человека, которому симпатизируете.

Выйдя из магазина с новым телефоном, Вас переполнен не радость, а сомнение. Действительно ли Вы сделали правильный выбор, и взяли наиболее подходящий телефон?

Очень часто в ситуациях, когда выбор большой мозг не в состоянии удержать и переработать всю информацию, всю её сбрасывает и не принимает решение, или придумывает какой-либо отличительный фактор, например, более светлый, чем другие, и выбирает его. Глупо, но это защита от избыточной информации.

Итак, систематизировав на лету, отбрасывая избыточную, по мнению мозга и пропустив её через фильтры, мы принимаем решение в пользу того или другого товара.

Но по порядку.

Вы решили купить что-то.

Покупать это или не покупать зависит от центра удовольствия, который в итоге взвесит на сколько полученное удовольствие будет превышать понесённые затраты. Но перед этим пройдёт проверка фильтрами.

Первый фильтр – мои собственные установки. Это самый главный фильтр, который решает допускать к рассмотрению дальше, или нет.

Предположим мужчина решил купить себе галстук. Не важно зашёл он в реальный или интернет магазин. Перед ним несколько галстуков. Один ему сразу не понравился, потому что он напомнил галстук противного сослуживца. Другой галстук не попал в рассматриваемые, потому, что серый цвет, как считает мужчина, приносит ему неудачи. Но вот, к примеру, бордовый сейчас в моде, и цвет, который идет ему, как говорила его жена.

Примерно так выбирает человек.

И первое что беспокоит человека, так это его собственное мнение, собственные страхи и предрассудки и суеверия. Даже если человек знает, что движения чёрной кошки перед его ногами никак не связана с тем, что начальник вызверился на него, всё равно в этих двух событиях человек видит взаимосвязь. Человек отвечает для себя на вопрос: «Достоин ли меня этот галстук?», проверка на внутреннюю доминантность.

Итак, пройдя первый фильтр, человек анализирует каково будет мнение окружающих. Если окружающие воспримут отрицательно, то идея о покупки отбрасывается. Теперь он спрашивает себя: «Достоин ли я этого галстука?», проверка на внешнюю доминантность.

Правда на этом этапе сопоставляется два этих фильтра на уровне удовольствия. Если человек считает, что он получит больше удовольствия от того что купит, чем разочарования от мнения окружающих, то второй фильтр будет проигнорирован.

Если же для человека мнение какой-то Дуси будет для него более весомым, то идея о покупки будет отброшена, даже если у этой Дуси будет субъективное мнение, отражающее свои корыстных интересы.

Эти два фильтра объясняют почему в случаях до 20% человек отказывается от покупки, в то время как по всем видимым причинам всё должно устраивать покупателя.

Этим и объясняется тот факт, что на сайте покупок не может быть более 80% от посетителей сайта.

Причём, если эти два фильтра не получили одобрения, то продавец никак не может повлиять на принимаемые решение. Конечно если продавец не экстрасенс и может наколдовать все, что угодно. Но экстрасенсы бывают только на телевидении, а в жизни – только сказочники.

Теперь третий фильтр – семья. Отчасти семейный и личный опыт переплетены так, что невозможно отделить один от другого, и личный опыт формируется на семейных ценностях.

И тем не менее бунтарский дух может брать верх. Не следует сбрасывать со счетов, что те методы приспособления к окружающему обществу за 20—30 лет могут сильно измениться. Поэтому часто дети и родители не понимают друг друга.

Но и многие традиции чтятся десятилетиями. Например, празднование Нового года, дарить подарки на день рождения. А дарить дорогой подарок начальнику – это уже вековая традиция, также как праздновать серебряную и золотую свадьбу, и дарить в этот день виновником торжества серебро или золото соответственно.

Общесемейные ценности, как правило едины для населенных пунктов и стран, и их учитывать при составлении торгового предложения, значит протаптывать дорожку в головах пользователей до кнопки «Купить».

И в последнюю очередь включается общегосударственный фильтр, когда люди думаю о государственных интересах, которые затрагивают собственный карман.

По-другому в диктаторских государствах.

В свободных же странах сопоставляется ожидаемое удовольствие, страх наказания и величина риска.

Например, торговля чистым удовольствием, или наркотики. Выручка, т.е. ожидаемое удовольствие так велико, что перед некоторыми не удовлетворенных жизнью, меркнет сжигание своего здоровья.

Или другой, мирный товар – свадебные платья. У нас принято, что свадебное платье должно быть белым, потому что белый цвет символизирует чистоту невесты. В то время как в ряде восточных стран белый цвет – цвет траура.

Не знаю, как сейчас, но много лет тому назад в Башкирии детская одежда фиолетового цвета не покупалась, потому как цвет этой одежды ассоциировался с болезнью ребёнка. Не знаю, как такое абсурдное явление могло возникнуть, но факт остаётся фактом. Фирма, которая пошила фиолетовые детские костюмчики ничего не смогла там продать. Но стоило эти костюмчики вывести в соседний регион, как весь товар быстро раскупили.

В Латвии не любят яркие цвета в различных сочетаниях. Вещи из такого материала называют сильно пёстрыми. Зато в цене вещи из серой и грубой мешковины. Одно время сумки из этой ткани были брендом. Но люди из других стран воспринимали это как убожество и нищета.

В каждом регионе свои ничем не объяснимые причуды. А продаёт лучше тот, кто эти причуды вовремя замечает, и использует в своих целях.

Итак, фильтры обще региональные и семейные известные (во всяком случае таковыми должны быть), и подстройка под них даёт преимущество при продаже товара.

Весь анализ проистекает в мозгу со скоростью моргания глазами, и не заметен даже на приборах, тем более, что приборы могут фиксировать только активность отдельный областей, но не ход мысли. Хотя на этом уровне мозгу возможно даже мысли не нужны.

Не будем рассматривать методы формирования общественного мнения, и создание своих фильтров, как аксиом, вживляющих в формировании сознания масс. Это весьма долгосрочные и дорогие проекты, и маленькому производителю не по средствам.

Итак, в заключении о фильтрах. Все фильтры мы условно разделили на пять групп, которые бессознательно человек проходит по порядку: личные, групповые, семейные и государственные, и региональные.

Пятый фильтр – перегрузка. Это когда мозг получает информации больше, чем он способен воспринять. В этом случае мозг, выходит из программы, и принимает случайное решение.

Если товар удовлетворяет условиям первой группы, то анализируется следующая, если удовлетворяет, переходим к следующей, если нет, то анализ прекращается, и товар не рассматривается.

Причём на каждом этапе идёт анализ: ожидаемое удовольствие будет ли превосходить ограничениям фильтра. Не следует давать много информации, потому что она не будет проанализирована. 2—3 аргумента – достаточно. Дайте возможность человеку самому додумывать, пропуская информацию через фильтры восприятия.

В некоторых случаях решение о покупки принимается при анализе на первом фильтре, а вся остальная работа – это доказательство разуму, что выбор сделан правильно.

В общем я познакомил Вас с моделью фильтров, а как Вы её будите применять – зависит от Вас. Вам дан инструмент, а как Вы им будите пользоваться – решайте.