Как заинтересовать, вовлечь и продать билет на ваше выступление

Ежедневно большое количество людей анонсируют выступления, прямые эфиры, вебинары, конференции. Среди этого гула информации и говорящих голов важно сделать так, чтобы целевая аудитория заметила вас и пришла к вам. Для этого используйте алгоритм, который продает.

Предложение – то, что цепляет внимание человека, вызывает желание купить, и у него появляется ощущение, что это для него.

Основная задача – заинтересовать.

Ограничение по времени либо количеству. Людям свойственно откладывать на потом: подумаю, позже, в следующем месяце, после отпуска, еще не время. Стимул необходим, чтобы совершить действие. Толчок инструктора для совершения прыжка – в армии у парашютистов. Дефицит усиливает желание купить, так как таких товаров или выступлений больше не будет. Тут срабатывает желание реализовать потребность в значимости. Кому-то посчастливилось попасть на серьезное мероприятие, премьеру, чемпионат, приобрести по выгодной цене. Для выступления подходят такие примеры: «только один день», «единственное выступление в России», «только 50 мест», «единственное выступление за 30 лет», «эта скидка действует только 30 минут», «только для первых трех», «только два платья в мире», «только в течение суток», «только для подписавшихся», «black Friday» и т. д.

Призыв к действию. Чтобы выдерживать конкуренцию, необходим полезный контент: фото, видео, текст. Однако каким бы полезным он ни был, без конкретных указаний люди не будут совершать действий. Укажите маршрут и призовите к действию, чтобы подписались, подошли к ритейлу, оформили заказ, купили билет, заплатили деньги. Если собираете людей и не делаете этого призыва, то результатов от выступления не будет.

Пять составляющих призыва к действию:

♦ Легкий вход. Перед покупкой основного продукта – возможность посетить семинар, пройти консультацию, получить чек-лист.

♦ Ценность продукта. Продажа происходит тогда и только тогда, когда клиент осознает ценность работы с компанией.

♦ Ясность процедуры покупки. Клиент должен понять, что сделать для заключения договора. Для примера: зарегистрироваться на сайте, выбрать товар, оформить заказ, оплатить товар. Это упростит заключение договора и заранее наладит процесс оплаты.

♦ Описание процесса покупки продукта и что произойдет потом. Клиент получает полную схему действий, что будет происходить после оформления заказа, заключения договора и оплаты. Для повышения доверия продавцу важно обозначить следующее: «После заключения договора произведете оплату на расчетный счет, наш менеджер отправит список документов, которые необходимы для анализа. Производственный отдел разработает пакет необходимых документов, мы с вами свяжемся, согласуем день и привезем. На месте уже передадим инструкцию по работе и поможем внедрить». Клиент увидел себя в процессе работы и понял схему взаимодействия.

♦ Стимулирование побуждает совершить действие сразу. Чтобы клиент как можно быстрее заключил договор, важно осознать, что этот вопрос стоит решать незамедлительно. Или реализовать шанс сотрудничества по льготной цене. Этот этап уложите максимум в пять слов, из которых клиент поймет, что сделать. В противном случае запутается и не совершит действие. Примеры стимулирования действий: «оставьте заявку»,

«подпишитесь на канал», «позвоните по номеру телефона», «заказывайте прямо сейчас», «внесите предоплату», «запишитесь на курс», «скачайте чек-лист», «нажмите кнопку», «выберите тариф», «закажите обратный звонок», «переходите по ссылке внизу», «зарегистрируйтесь на консультацию», «пришлите сообщение», «запишитесь на тест-драйв», «закажите пробную версию».

Воспользуйтесь этим алгоритмом для увеличения продаж в текстах, коммерческих предложениях, выступлениях, переговорах сегодня же.

Как подготовиться к сложным переговорам

Красноречивее описывает ситуацию жестких переговоров личный опыт.

Расскажем историю из личного опыта жестких переговоров с клиентом.

Рассказывает Анастасия Будникова (@budnikoval):

Не успели войти на территорию, как навстречу вылетели две огромные собаки и, гремя цепями, зашлись громким лаем… «Интересные намечаются переговоры…» – подумала я, оценила глухие железные ворота и лязг клыков. Когда работала еще в IT-компании, развивала проект по защите информации, выполняла функции и руководителя, и исполнителя, и менеджера по продажам, и готовила компании к проверке. Мы с коллегой приехали на первую встречу с заказчиком, и с порога все пошло не так… Не успели войти в кабинет, как заместитель директора обрушил на нас и наш продукт тонну негатива. Хотя сам директор готов был сотрудничать – через три недели компанию ждала проверка надзорного органа. После нескольких встреч все-таки заключили договор, выполнили работу в полном объеме. Накануне проверки приехали в офис. Тут снова появляется заместитель и кричит, что работа не устраивает и платить ничего не будет, потому что и сам может это сделать. Ведет себя агрессивно, думала, что полезет с кулаками на нас – двух девушек. При этом даже не вникает в результаты нашего труда. Тогда я собрала волю в кулак, встала из-за стола, спокойно и четко сказала: «Это ваше решение. Мы выполнили обязательства, приехали, чтобы завершить проект и проконсультировать перед завтрашней проверкой. Если отказываетесь принимать нашу работу, забираем готовые документы, и проходите проверку самостоятельно». Не прошло и секунды, как этот человек стал извиняться и просить, чтобы мы довели работу до конца. В итоге проверка не выявила никаких нарушений, и сам директор остался доволен.

Какой вывод можно сделать из этой ситуации? В жестких переговорах важно сохранить самообладание. Для жестких переговоров существует много приемов – этому учим на тренингах и в личных консультациях. Главное – не поддаваться на эмоции, провокации, критику, оскорбления. В ответ оперировать фактами, проявлять уверенность, иногда даже жесткость позиции. Другая сторона считывает слабость, а внутренняя сила, наоборот, обезоруживает.