Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Люди откладывают выполнение дел и совершение изменений, обосновывают это постоянными отговорками – одним, другим, третьим. Сподвигнуть к совершению ряда действий в виде заключения договоров и приобретения товаров и услуг помогают стимулы.
Эти стимулы работают в двух вариантах.
♦ Желание улучшения. Люди хотят больше путешествовать, зарабатывать больше денег, сделать семейные отношения гармоничнее, купить новый телефон, обновить гардероб.
♦ Страх потери. Если не предпринимать конкретных действий, то через определенное время они упустят возможности, потеряют деньги, у них сойдут на нет отношения. Например, они потеряют бонус, скидку.
Чтобы люди совершили мгновенное действие, важен ряд моментов: делайте упор в презентации на желание улучшения, говорите: «Если примете решение, то получите это, это и это и улучшите…» Либо усиливайте страх потери, произнесите: «Если не сделаете этого, то потеряете шанс, а второго такого уже не будет, так как в следующем месяце повысятся цены и не будет такого фасона».
Страх потери у человека работает гораздо сильнее, так как центров тревоги у человека в мозгу намного больше, чем центров удовольствия.
Существует три фактора для совершения клиентами покупки: время, платежеспособность и проблема. Когда они сходятся, человек принимает решение приобрести продукт. Бывает, проблема есть, а времени и денег нет. Каждый презентатор и продавец знают: чтобы покупка состоялась, следует ограничить покупателя во времени на решение.
Это называется «сужением коридора». Когда сужаете коридор и дверь захлопывается, тогда у человека появляется желание успеть купить. Человек осознает, что эту проблему нужно было решить еще вчера.
Когда возникает желание, появляются и возможности: и время, и деньги. Если человек захочет, то может все: похудеть, выучить иностранный язык, изменить жизнь…
До встречи с вами люди оттягивают начало подобных шагов, ленятся. С понедельника желают начать новую жизнь, но так и не начинают.
Подтолкните к правильному действию, за которое они будут потом благодарны. Главное – уловить нужный момент, угадать сезон, период, когда предложение будет востребовано.
Ну, вроде как крем для загара к пляжному сезону.
Среди аудитории будут те, кто захочет стать клиентами. Люди различаются расовой, национальной, религиозной принадлежностью, менталитетом и другими отличительными особенностями. Важно осознать, что нас друг с другом роднит. Людей объединяют потребности вне зависимости от половой принадлежности, социального статуса, возрастной категории и страны.
Наш учитель Энтони Роббинс выделяет шесть человеческих потребностей.
Подробно остановимся на этих базовых потребностях.
Люди желают много зарабатывать, иметь собственное жилье, крепкое здоровье, гармоничные отношения, рост бизнеса и приток клиентов.
Как же удовлетворить эту потребность с помощью товаров или услуг? Предоставьте клиенту гарантии, и это убедит в правильности выбора. Возможность оплаты после выполнения работы говорит о надежности и о том, что работу сделаете в срок. Возможность возврата денег, если не будет результата при выполнении рекомендаций, говорит об экспертности.
Однообразие приедается, поэтому человеку хочется разнообразия, смены обстановки, ярких эмоций. Поэтому люди так любят путешествовать, открывать для себя новые места, осваивать новые виды спорта, пробовать новые блюда.
Люди разводятся потому, что привыкают друг к другу, перестают заботиться и ухаживать, как в начале отношений, делать сюрпризы, радовать.
Постоянно создавайте полезные продукты, работайте над новой упаковкой, улучшайте информацию, упрощайте программы в использовании. Дарите бонусы и подарки клиенту, которые он не ожидал получить и которые не входят в стоимость продукта. Тогда он понимает, что ценности получил гораздо больше, чем заплатил.
Раньше стиральный порошок сыпали. Затем появился стиральный порошок в форме шариков. Изменилось свойство стирального порошка? Изменения больше коснулись формы подачи. В понимании человека складывается картинка, что этот порошок усовершенствованный и помогает лучше стирать.
На эту потребность приходится основной объем продаж.
Люди приобретают дорогие брендовые вещи, автомобили элитных марок, чтобы показать другим статус. Чтобы получить оценку и признание достижений. Поэтому участвуют в соревнованиях.
Дети рассказывают родителям об оценках в школе. Женам приятно слышать и ощущать, что они смысл жизни для мужей. Каждый хочет чувствовать свою важность для семьи, людей и Вселенной.
Если сможете это связать с товаром, брендом, то люди будут покупать. Дайте шанс реализовать значимость. «Эти товары или услуги приобретают только лидеры». Будет приятно оказаться лидером, приобретая эти товары. Убедительными окажутся фразы: «В нашем ресторане обедал Джонни Депп», «В нашем салоне красоты делала прическу Джулия Робертс», «В нашем отеле останавливалась королевская семья». Прекрасно, когда клиент при помощи товара ощутит в полной мере свою значимость и важность.
Люди хотят любить и быть любимыми. Это касается не только отношений между мужчиной и женщиной. Сюда относятся отношения между родителями и детьми, партнерами по бизнесу, друзьями, сотрудниками, окружающими.
Получение удовольствия в жизни напрямую зависит от качества межличностных отношений.
Через товары и услуги тоже можно реализовать эту потребность и создать благоприятную среду для общения между людьми. Клубы клиентов, куда ходят семьями, либо клубы обладателей бренда, где люди могут друг с другом знакомиться, общаться, находить и выстраивать связи, создавать группы по интересам, реализуют данную потребность.
Если клиент благодаря продукту развивается как личность, узнает новое, становится лучше, он тем самым улучшает мир вокруг. Например, с тренировками в спортзале человек приобретает стройную фигуру, здоровое тело, и это также положительно сказывается на карьере.
Наши продавцы ходят в спортзал, так как это помогает быть постоянно в ресурсном состоянии и продавать большими объемами.
В компаниях набирает популярность следующая тенденция: часть средств от приобретения товара идет на благотворительность, в детские дома, нуждающимся.
В глубине души люди хотят творить благо. Сами искать благотворительные организации не хотят, да и не всем доверяют. Через покупку товара понимают, что могут еще кому-то помочь.
Если реализацию этих потребностей сможете связать с покупкой продукта, то клиенты станут охотно покупать. Это будет предложение, от которого глупо отказаться, так как продукт способен удовлетворить потребности.
Опишите, как он удовлетворяет эти потребности.
Вы сможете гармонично выстраивать отношения с клиентами во время выступлений или переговоров. Они будут покупать с удовольствием. Это упростит работу в переговорах на этапе выявления потребностей.
Эти знания также пригодятся при написании текстов, создании видео для привлечения целевой аудитории. Об алгоритме написания текста, который продает, речь пойдет в следующей теме.
Войти с помощью соц. сетей: