Парная работа

Прекрасно было бы на свои выступления приглашать других экспертов. Если люди известные, то их известность автоматически переносится на вас. Мы любим выступать вдвоем, потому что кто-то из нас является экспертом в психологии клиентов и аудитории, а кто-то – экспертом в психологии продавца или оратора. В парных выступлениях всегда выше энергетика как на сцене, так и в зале. Всегда есть возможность друг друга поддержать. Слова одного из ораторов окажутся более доходчивыми. Есть возможность немного передохнуть, пока другой выступает. Выступление в паре не дает никому заскучать.

Реквизит

Под реквизитом следует понимать все, что помогает сделать выступление увлекательным и понятным для аудитории. У артистов это костюмы, у оратора – доска, компьютер, проектор, микрофон, камера, динамики, которые помогают наглядно иллюстрировать то, о чем идет речь.

Эти инструменты в комплексе входят в обязательный набор оратора, чтобы эффект от выступления был потрясающим.

Используйте элементы шоу с помощью видео и звукооператора, если это впишется в формат выступления. Когда на каждый блок выступления предусмотрены своя мелодия и слайды, есть возможность использовать различное оборудование, предназначенное для работы со светом и музыкой. Помните: людям нужно хлеба и зрелищ!

Как оратору себя вести в непредвиденных ситуациях

Под непредвиденными ситуациями понимается все, что происходит незапланированно. Это может быть бунтарь, подосланный конкурент – да все что угодно!

Непредвиденные ситуации бывают трех видов.

♦ Обстоятельства непреодолимой силы

Это все обстоятельства, которые не зависят от нас. Мы говорим-говорим – и вдруг свет погас в зале или где-то заработал перфоратор.

♦ Действия третьих лиц

Это действия провокаторов, вечно недовольных жизнью людей, подсадных конкурентами лиц, намеренных сорвать выступление.

♦ Самосаботаж

Когда оратор забыл или не захотел подготовиться к выступлению. Тем самым сам себе устроил неприятности.

Если у вас в соседнем зале шум, а вы пытаетесь дрожащим голосом перекричать мешающие вам звуки. Теряетесь, видя, что люди отвлекаются на этот шум. И при этом повисает неловкая пауза, где правит балом перфоратор, орущий капризный ребенок или зашкаливающая музыка, – вы в проигрыше. Так как поддались охватившим вас эмоциям.

Как правильно реагировать в таких ситуациях?

Очень важно заметить то, что происходит, либо обратить внимание на нарушителей. После предпринять действия.

Есть несколько вариантов для разрешения подобных ситуаций.

♦ Обозначить наличие непредвиденной ситуации в момент выступления

Бывают моменты, когда во время выступления свет гаснет или за окном начинается фейерверк, как пару раз бывало во время проведения наших мастер-классов. Либо в соседнем помещении раздавались бурные аплодисменты. Понятно, что аудитория отвлекалась, чтобы посмотреть и послушать. Если бы мы делали вид, что все нормально, произошла бы потеря контакта с аудиторией. Что нужно сделать в обоих случаях? Нужно назвать своими именами то, что происходит. Например: «Какой чудесный фейерверк! Видимо, у кого-то праздник». Или: «Сейчас все посмотрели на фейерверк. Давайте подумаем, почему происходит отвлечение на посторонние шумы? Люди по своему восприятию делятся на аудиалов, визуалов и кинестетиков». Таким образом можно увлечь зал новым рассказом, переключить внимание на себя и вернуться к прежней теме.

Если это аплодисменты, можно предложить похлопать громче соседей, вовлекая аудиторию в совместное действие, усиливая контакт. Обозначая то, что происходит, мы узакониваем ситуацию. При этом держим под контролем эмоции. Происходит – ну и происходит, ничего страшного. Позитивное восприятие действительности оратора и контроль над ситуацией снова возвращают внимание слушателей к теме разговора. И людям становится не так интересно, что там творится вне помещения.

Представим ситуацию: клиент улыбается, жмет руку, а довольный продавец убирает подписанный договор к себе в портфель – идеальный сценарий развития событий. Согласны?

Но если все идет не по плану? Что делать, если в самом начале ситуация не задалась? Порой уместный юмор может изначально настроить на нужный лад процесс продаж. А в отдельных случаях именно юмор может спасти презентацию.

Рассказывает Анастасия Будникова (@budnikoval):

Приведу реальный пример. Руководитель отдела продаж в заранее назначенное время приехал на совещание, где собрались руководители компаний, чтобы сделать презентацию наших услуг и совершить продажу. После того как его представили, он последовал на сцену, чтобы провести презентацию. В это время зазвонил телефон у одного из директоров. В этот момент одна дама, изменившись в лице, грозным тоном прокричала: «Я же просила всех выключить телефоны! Что тут непонятного?» В воздухе повисла пауза, наросло напряжение. «Отличное начало» перед выступлением нашего руководителя отдела продаж. Дабы снять данное напряжение, он быстро сориентировался и с улыбкой произнес: «Татьяна Алексеевна! Это так задумано. Просто я всегда выхожу под музыку». После чего все заулыбались и зааплодировали. Напряжение исчезло, презентация прошла на ура.

В другом подобном случае, также на совещании, в процессе выступления нашего продавца, у одной из присутствующих леди на весь зал громко зазвонил телефон, да и еще заиграла песня «О боже, какой мужчина». На что он также среагировал быстро, видя нахмуренные брови руководителя этой дамы, следующей фразой: «Ого, какое признание! Благодарю вас, мне приятно! Честно говоря, не ожидал, что произведу такой эффект. Но в продолжение строк песни хочу отметить, что я женат». И в этом случае все посмеялись и еще больше прониклись речью нашего продавца, и презентация также прошла успешно.

Вот как в самых непредвиденных ситуациях уместный юмор, используемый продавцами, помогает выправить ситуацию и помочь совершить продажу. Конечно, юмор при этом должен сопровождаться искренней улыбкой, чтобы показать покупателю пример.

Рассказывает Анастасия Будникова (@budnikoval):

Важные качества оратора – отличная реакция и умение незамедлительно принимать решения. Расскажу курьезный случай.

Нас с мужем пригласили выступать на Инфоконференции в Москве. Это главное событие в мире интернет-бизнеса. В зале собралось более 500 человек со всех уголков России и стран СНГ. Мы основательно готовились к выступлению и даже немного волновались. В тот день нам предстояло выступить на одной сцене с известными бизнесменами, экспертами, людьми из кино и шоу-бизнеса: Вадимом Демчогом, Александром Рапопортом, Гилом Петерсилом, Андреем Парабеллумом, Петром Осиповым, Сергеем Азимовым, Николаем Козловым, Максимом Темченко, Аязом Шабутдиновым.

Так вот, мы стоим уже в спикерской, с минуты на минуту нас должны пригласить на сцену. И Саша вдруг предложил попить воды. Но как-то неловко открыл бутылку, и струя воды хлынула мне на платье. И в этот момент объявляют наш выход…

Хорошо, что я не растерялась и сразу начала стряхивать воду, пока та не успела впитаться. Платье было темное и вязаное – следов не осталось. Но промедли я хоть секунду, пятно было бы заметно. Сразу, как вышла на сцену, взяла себя в руки, забыла о курьезе и начала взаимодействовать с публикой. Выступление прошло отлично, люди были довольны. Многие после этого записались на консультации и обучение.

Вывод такой: если возникла проблема – ее нужно быстро решать. Незамедлительные действия и внутренняя выдержка способствуют успеху. А паника только мешает.

Непредвиденных ситуаций бывает великое множество: не включаются или потерялись слайды в начале выступления на конференции, не включается трансляция при проведении выступлений с помощью интернета и т. д.

Рассказывает Александр Будников (@aleksandrbudnikov):

Мы обучаем других, но и сами постоянно обучаемся, проходя по несколько семинаров и тренингов в месяц. Однажды, когда мы присутствовали на втором дне онлайн-конференции по инвестициям, не включалась трансляция по техническим причинам. Затянулось устранение неполадок на целых полчаса. При этом в чате возникла паника, постоянно шли злобные комментарии. Однако модераторы вежливо отвечали на каждый из них. Когда же пришло время эксперту выступать, он сказал следующее: «Благодарю всех, что дождались выступления, несмотря на возникшие трудности. Вселенная проверила нас на прочность, ведь инвесторам необходимо проявлять терпение, не поддаваться эмоциям во время колебаний на рынке». С этим не поспоришь, согласны?

♦ Огласить возможность возникновения непредвиденной ситуации до начала или во время выступления

Этот прием часто используют политики. Приезжают на встречу с избирателями, как правило, хорошо подготовленными. Они знают или предполагают, что конкуренты присылают на эту встречу людей, которые будут мешать ее проведению. Что сделать, чтобы выступление не оказалось под угрозой срыва выкриками, оскорблениями? Что сделать, если даже такое произойдет, чтобы остальные на это не реагировали?

Они поступают следующим образом – говорят: «Вы знаете, когда я сегодня готовился приехать сюда к вам на встречу, помощники сообщили, что в зале могут присутствовать провокаторы, подосланные конкурентами. Их подослали специально, чтобы сорвать сегодняшнюю нашу с вами встречу. Но, думаю, это нам не помешает. Просто будем это иметь в виду. Если кто-то начнет выкрикивать из зала, задавать провокационные вопросы и всячески пытаться сорвать встречу, давайте не будем на это реагировать? Хорошо?»

Представляете себе реакцию человека, который действительно собирался какой-то заковыристый вопрос задать? Теперь он несколько раз подумает, перед тем как это сделать, а то вдруг за подосланного примут. Оратор заранее обыграл возможность появления подобной ситуации. Даже если кто-то будет кричать: «Что вы тут чушь городите?» – политик обернет все в свою пользу. Скажет, что предупреждал об этом в самом начале. Все обыграно. Реакции, запланированной провокаторами, чтобы оратор стушевался и растерялся, не получилось.

Пока оратор отвечает на провокацию реакцией, которую хотят вызвать провокаторы, она будет состоявшейся. Надо признать то, что происходит. Если оратор не огласит очевидного и сделает вид, что этого нет, когда все будут видеть, что происходит, – он останется в проигрыше.

Во время онлайн-трансляции в вебинарной комнате можно также оглашать возможность возникновения непредвиденных ситуаций. Мы объясняем правила поведения при написании комментариев в чате, предупреждаем, что нельзя рекламировать товары, писать спам, негативно выражаться в адрес спикеров или зрителей, иначе за этим последует от модераторов блокировка пользователя. При возникновении подобной ситуации аудитория будет готова к тому, что, если кто-то будет мешать, этого участника заблокируют без повторного предупреждения.

♦ Обыграть непредвиденные ситуации после выступления

В жизни могут встречаться ситуации, когда вы работаете с сотрудниками, клиентами, классом и другой аудиторией, и как-то некоторые зрители реагируют не так, как бы хотелось, вопросами каверзными забрасывают. И вроде бы им кажется, что они вас «задавили» вопросами, уже потирают руки от удовольствия. А вы в самом конце вдруг говорите: «Знаете, сегодняшняя встреча была непростой: вы задавали много сложных, неудобных вопросов, которые заставляли меня даже в чем-то смутиться. Но тем не менее я вам очень признателен. Потому что именно такое поведение помогает оратору расти в профессиональном плане, совершенствоваться и применять новые знания в будущем – а значит, помогает развиваться нашей фирме, развиваться мне как личности. И поэтому я очень благодарен за все».

Есть нюанс: произносить эти слова важно искренне, когда вы сами верите в то, что говорите.

Тогда все, кто намеренно активно вам мешал, поймут, что у них ничего не вышло.

Теперь мы знаем, как правильно себя вести оратору в непредвиденных ситуациях. А что же делать, когда задают провокационные и неудобные вопросы? На этот вопрос предлагаем вместе найти ответ в следующей теме.