Как маленькое уточнение увеличивает результативность выступлений
В переговорах или в публичных выступлениях порой именно маленькое уточнение вызывает доверие к вам, придает убедительности аргументам и становится решающим фактором, чтобы начать сотрудничать с вами.
Рассказывает Александр Будников (@aleksandrbudnikov):
Когда я проводил переговоры с руководителями образовательных учреждений, они спрашивали: «С кем вы уже работали?» Конкретный пример, что я работал с их коллегами из определенных школ, положительно сказывался на продажах. Однако многие воспринимали эту информацию с недоверием: «А вдруг он просто знает наименование этой школы и называет наобум?»
В таких случаях я поступал следующим образом. Доставал копию договора с этими учреждениями и сообщал не слишком значимые, на первый взгляд, но уточняющие факты: «Школа такая-то, имени…» – здесь я называл имя того, в чью честь названа школа, которое могли знать только работники этой сферы. После этого они понимали, что, раз я знаю такие подробности, значит, действительно там был, и мы с ними работали. Им передавалась моя уверенность. От этого результативность встреч резко возрастала.
Рассказывает Анастасия Будникова (@budnikoval):
Когда мы встречались с клиентами в разных городах, то делали небольшое уточнение. Говорили, что в таком-то их районе расположена такая-то компания и там еще рядом стоит маленькое синее здание – привязывали по географическому расположению. Клиенты, которые находились в этом городе и знали этот объект, понимали, что мы знакомы с этим местом. Доверие к нам возрастало, и переговоры проходили успешно.
Делайте такие уточнения в выступлениях, которые повысят доверие к вам и вашим словам. Особенно когда аргументируете свою позицию, основываясь на фактах, известных исключительно вашей целевой аудитории.
Из мелочей как раз и складывается речь, способная убеждать собеседника и достигать желаемого результата.
В следующей теме подробно поговорим о том, как правильно аргументировать позицию.
Какие аргументы приводить утром, а какие – вечером
Совещания проходят обычно утром. В утренние часы активизируется левое полушарие мозга, отвечающее за логическое мышление. Если встречаетесь с клиентами или выступление запланировано в первой половине дня, больше приводите логических аргументов и цифр. Именно в это время такая информация усваивается лучше.
Правое полушарие мозга, которое отвечает за эмоции, активизируется в вечерние часы – это время свиданий, дружеских встреч, отдыха, развлечений.
Важно планировать встречи и выступления в оптимальное для этого время, в зависимости от цели, когда нужно делать упор в аргументах на логику или эмоции.
Теперь поговорим о последовательности аргументов речи. Вот несколько практических рекомендаций.
Запоминается то, что в самом начале и, особенно, в конце. Поэтому самый сильный аргумент ставим в конце, второй по силе – в начале речи, а в середине – оставшийся. Такой принцип расстановки аргументов используют адвокаты в суде.
Аргументов должно быть 3–4, не более. При назывании аргумента делаем усиление: паузой, загибанием пальцев, словами «во-первых», «во-вторых».
Для закрепления проделайте следующее упражнение. Выпишите 10 аргументов «ЗА» вашу компанию. Затем безжалостно вычеркивайте 7 из них, оставив только 3, которые являются самыми весомыми, на ваш взгляд. Возможно, это будет экологичность, качество, стиль. Распределите так, чтобы самый сильный оказался в конце и запомнился слушателям. Второй по силе поставьте в самом начале, а третий поместите в середину. Эти преимущества могут быть у конкурентов. Не переживайте, здесь есть нюанс: важны не понятия сами по себе, а то, что под ними подразумевается. Подробно опишите, что означают эти понятия в вашем случае.
Что делать, если забыли слова
Если забыли текст или часть выступления вылетела из головы, то, чтобы не произошло конфуза и этого не заметила публика, импровизируйте.
Есть два несложных способа протянуть незаметно время, пока собираетесь с мыслями.
► Первый – вкратце все заново пересказать. Это словно вернуться к исходному положению, когда вдруг забыли, зачем вышли из ванной и направились в спальню. Стоите и растерянно озираетесь. И, словно слушая невидимого помощника, возвращаетесь в ванную, где в той же обстановке память подсказывает, зачем направлялись в спальню.
► Второй способ – перепрыгнуть забытое и продолжить рассказывать дальше. В это время вспомните, о чем забыли, и расскажете это.
♦ Прием «Перевод на нужную тему». Этот прием используется, когда общаетесь неформально, в дружеском кругу, или разговор идет долго на одну тему, а вам необходимо перевести на другую. Как это сделать?
Вы сначала присоединяетесь к словам говорящего примерно так: «С тем, что вы сказали, я совершенно согласен, более того, сам сталкивался с этим в реальной жизни. Расскажу вот о чем…» А теперь словно отклоняетесь от русла разговора, затем возвращаетесь вновь, но при этом начинаете говорить о своем. Объезжая некоторые кочки таким образом, приезжаем к нужной теме.
Представьте, что вы попали на мероприятие, посвященное защите животных и растений. А вы занимаетесь производством бумаги и понимаете, что тут собрались потенциальные партнеры. Организаторы мероприятия дают несколько минут, чтобы рассказать о бизнесе.
Как сделать так, чтобы разговор с темы защиты животных перешел на тему бумаги? Вы говорите примерно следующее: «В последнее время остро стоит вопрос защиты животных. Незаконно вырубаются леса ради производства дорогостоящей мебели, которую изготавливают из чистого дерева, а не из опилок…
Я являюсь руководителем компании по производству бумаги. Мы придерживаемся политики поддержки животных и возобновления природных ресурсов. Поэтому при производстве бумаги используем вторсырье.
С помощью особой технологии мы производим бумагу из вторсырья, которое получаем от оптовых и розничных сетей. Помимо этого, возрождаем леса на вырубленных или выжженных стихией местах, сажая новые деревья, которые обогащают воздух кислородом, хорошо влияющим на флору и фауну этих мест. В этих местах также создаем заповедники.
Переработав 1 тонну бумаги, мы сохраняем 17 деревьев, экономим 2 000 литров нефти и 4 000 киловатт электроэнергии, а также очищаем от мусора 2 кубометра в сутки. Такая бумага идентична той, что производится из деревьев…»
После этого отношение собравшихся к вам станет уважительным, вас выслушают, с вами захотят иметь дело.
Прием «История». Если у вас мысль куда-то улетела или забыли, о чем вы говорили, в запасе должен быть арсенал историй. Это могут быть истории успеха, на профессиональную тематику, о создании компании… Все это должно быть заготовлено заранее и применяться в качестве палочки-выручалочки. Истории будут восприниматься как подтверждение ранее сказанных слов.
Для разрядки хорошо вкраплять в речь простые истории в виде анекдотов, шуток, каламбуров, пословиц.
Главное – не останавливаться и продолжать говорить. Говорите, говорите и наконец – о! – вспомнили то, что забыли. И продолжили выступление.
Эти способы и приемы помогут не растеряться, если забыли слова. Люди подумают, что это так и запланировано. Главное, чтобы эти истории соответствовали теме выступления.
