Рекламные кампании для каждого сегмента

Давайте рассмотрим кейс нашей компании, так будет понятнее. Ниша – электромонтажные работы.

Чтобы понять, на какие сегменты обращать основное внимание при продвижении, мы сделали ABC XYZ анализ, чтобы выявить, кто приносит большую часть денег в компании.

По факту анализа было выделено 2 ключевых сегмента:

1. Физические лица – семьи, которые купили квартиру, строят дом и делают ремонт.

2. Юридические лица – кафе, рестораны, заправки, салоны красоты и так далее.

Именно на них в первую очередь было решено направлять все ключевые коммуникации.

Где искать людей, которые купили квартиру, строят дом или делают ремонт?

Давайте подумаем, как ведут себя люди, которым могут понадобиться электромонтажные работы.

1. ЭТАП «НЕТ ПРОБЛЕМ».

Многие люди живут в квартирах со старой проводкой, что становится причиной пожаров и возгораний. В такой ситуации можно запустить таргетинг по геолокации на районы со старыми домами и давить на страхи через статистику возгораний. Либо работать с женской аудиторией, давить на новые модные тенденции в освещении квартир: романтично, стильно в зависимости от сегмента и аватара.

Такой формат рекламы можно запускать через КМС/ РСЯ, таргетинг в соцсетях.

2. «ПОТРЕБНОСТЬ ЕСТЬ, НЕТ РЕШЕНИЙ».

О чём думают люди, которые купили квартиру, переехали, строят дом и понимают, что одним из этапов ремонта либо строительства являются электромонтажные работы.

Мысль 1 – возможно, это можно сделать самостоятельно, особенно, если в семье есть хозяйственный мужчина.

Мысль 2 – нам нужны специалисты, которые сделают всё быстро и качественно.

В первом случае компании важно сделать серию полезных роликов о том, как прокладывается проводка, как разносить розетки и так далее. Задачей в данном видео является показать нюансы, которые есть в электромонтажных работах и продемонстрировать, почему важно обращаться к специалистам. Данные видео можно выложить на Youtube, в Instagram и превратить в лид-магнит.

Во втором случае, если человек осознает данную потребность, то быстрее всего начнет поиск в Yandex/

Google, спросит у друзей, которые недавно делали ремонт.

Это дает понять, что важно запускать контекстную рекламу и создавать реферальные программы с существующими клиентами, чтобы запускать сарафанное радио.

Для данной аудитории делаем отдельные точки контакта с отдельными офферами, со своим визуалом. Например, для данного клиента мы делали сайт с образами красивых интерьеров и женскими лицами, потому что после анализа выяснили, что именно женщины чаще искали данную услугу и обращались в компанию клиента.

ПОТРЕБНОСТЬ МОЖНО ПРЕДВОСХИТИТЬ.

Где самое большое скопление аудитории, которая нуждается в новом ремонте?

Правильно, у застройщиков и агентств недвижимости. Именно с ними важно входить в партнерские соглашения и программы.

Все очень просто, ищем через поиск:

Формируем для них оффер, почему застройщику может быть выгодно рекомендовать клиентам именно эту компанию, чего хочет застройщик?

Идеальнее всего провести несколько переговоров и спросить напрямую, чего они хотят в рамках партнерской программы.

Тогда человек, покупая квартиру, получит сразу рекомендацию от своего менеджера, который курировал сделку, обратиться за электромонтажными работами именно в данную компанию.

С агентствами недвижимости можно работать аналогично. В идеале взять в команду отдельного человека, задачей которого будет вести партнерские программы, ставить ему план и следить за его выполнением.

Так, пошагово, мы смотрим на аватар сегмента 1 и проникаем в каждую потенциальную точку пересечения.

СЕГМЕНТ 2: В2В – кафе, рестораны, салоны и так далее.

У нас есть ещё второй сегмент для работы. Порядок работы будет аналогичным:

• расписываем по лестнице Ханта все возможные точки пересечения,

• формируем офферы и контент.

Кто чаще всего заказывает электромонтажные работы для нижеперечисленных категорий клиентов?

1. Дизайнер интерьеров.

2. Руководитель салона, кафе.

3. Собственник, который сам контролирует открытие.

Это разные аватары, у них отличается поведение и критерии выбора при принятии решений.

Следовательно, при выстраивании коммуникаций для данного сегмента мы отталкиваемся от каждого аватара.

Где мы можем найти дизайнеров?

Правильно: студии дизайна, дизайнеры-фрилансеры – с ними тоже нужно выстраивать партнерскую программу.

Где найти собственников салонов, кафе?

Тут два варианта:

1) Обязательно быть в поисковой выдаче с офферами для данной категории клиентов.

Опять свой оффер, визуал и прочее.

2) Искать компании, которые занимаются продажей франшиз в вашем регионе. Условно: при покупке франшизы открывается новый салон красоты и франчайзер рекомендует либо на обязательной основе предлагает компанию, которая выполнит нужные услуги.

Таким образом, вы видите, что процесс выбора рекламных каналов базируется на нескольких вещах:

• понимание, КТО ваши клиенты, сегментация и работа с каждым аватаром отдельно;

• разбивка действий по всем этапам лестницы Ханта;

• правильный подбор продуктов и способа коммуникаций на каждом этапе взаимодействия.