Глава 14

Как создать поток горячих лидов из интернета

Согласно исследованиям от Hootsuite и We Are Social, человек проводит более 25 % своей жизни в Интернете.

Это наша реальность, там мы общаемся с друзьями, следим за новостями, самовыражаемся.

Ежедневно в среднем человек тратит в день на Интернет 6 часов 42 минуты или более 100 дней в году.

Статистика показывает, что больше всего времени в Интернете проводят жители Филиппин – около 10 часов 02 минут, а меньше всего – японцы, они в сети всего 3 часа 45 минут в день. Среднестатистический россиянин ежедневно проводит в Интернете 6 часов 29 минут.

Ежедневно рост пользователей Интернета составляет 1 000 000 человек. Половину времени в Интернете люди проводят через мобильный трафик.

В рейтинге самых посещаемых сайтов в мире лидируют:

• Google,

• YouTube,

• Facebook.

В России рейтинг популярных сайтов выглядит таким образом: лидируют Yandex, ВКонтакте, YouTube.

В начале 2019 года количество пользователей социальных сетей во всем мире почти достигло 3,5 миллиардов. Только за последние 12 месяцев в соцсетях было зарегистрировано 288 миллионов новых аккаунтов.

Российская аудитория соцсетей составляет 49 % от общей численности населения. Активных пользователей соцмедиа у нас 70 миллионов человек.

Рейтинг самых популярных соцсетей выглядит так: Facebook, YouTube, WhatsApp.

Этими данными я хочу убедить вас в том, что:

1. В Интернете полно ваших клиентов.

2. Нужно использовать стратегию многоканальности, я столько раз видела, как некоторые были зациклены на одном канале продвижения, например, использовали только контекстную рекламу, не достигали там нужных результатов, теряли бизнес.

3. К каждому пользователю нужно подбирать свою систему коммуникаций.

Система выбора каналов коммуникации

В маркетинге есть такое понятие, как карта пути клиента. И ошибочно полагать, что клиент идет к вам по прямому пути воронки, его путь больше похож на поведение женщины в торговом центре (есть такой популярный мем).

Так вот, нам необходимо построить карту пути клиента и понять, где и как мы будем взаимодействовать с ним.

Для этого вспомним про карту осознания потребностей или лестницу Ханта.

Лестница Ханта дает важное понимание, что люди ведут себя по-разному на разных этапах осознания потребности.

Соответственно, вы должны появляться в разных точках контакта с аудиторией и давать информацию, которая зависит от точки пересечения, состояния потенциального клиента и его потребности.

Вспомните главу про целевую аудиторию, сейчас у вас должны быть проработаны сегменты и аватары, это важная информация, от которой вы должны отталкиваться при формировании своей стратегии продвижения.

КАЖДЫЙ СЕГМЕНТ ПРОХОДИТ ВСЕ ЭТАПЫ ОСОЗНАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ

Важно находиться на каждом этапе осознания потребности, чтобы предложить человеку нужное решение и помочь перейти на другой уровень готовности к покупке. Чтобы понять, где можно пересекаться с аудиторией, давайте рассмотрим самые популярные рекламные каналы.

Топ-200 рекламных каналов

INSTAGRAM:

• Создание, наполнение контентом и продвижение своего блога;

• Таргетированная реклама;

• Продвижение постов в ленте новостей ЦА;

• Рекламные посты у лидеров мнений и экспертов среди вашей ЦА;

• Реклама в сториз у лидеров мнений и экспертов среди вашей ЦА;

• Рекламные посты в тематических сообществах, которые посещает ваша ЦА;

• Реклама в сториз в тематических сообществах, которые посещает ваша ЦА;

• Участие в тематических конкурсах и Giveaway;

• Ретаргетинг по посетителям вашего лендинга/сайта;

• Лайкинг и комментинг людей из вашей ЦА;

• Участие в марафонах, интенсивах;

• Коллаборации;

• Взаимный пиар.

ЯНДЕКС МЕДИЙНАЯ РЕКЛАМА:

• Баннерная реклама;

• Видеореклама;

• Аудиореклама;

• Кросс-медийная сеть.

ЯНДЕКС ГЕОРЕКЛАМА:

• Реклама с гиперлокальным таргетингом;

• Размещение в Яндекс. Справочнике.

ЯНДЕКС КЛАССИФАЙДЫ:

• Яндекс. Маркет;

• Яндекс. Каталог;

• Яндекс. Путешествия;

• Авто. ру;

• Яндекс. Недвижимость;

• Яндекс. Авиабилеты.

РЕКЛАМА В СПРАВОЧНИКАХ:

• Яндекс. Маркет;

• Яндекс. Каталог;

• Яндекс. Путешествия;

• Авто. ру;

• Яндекс. Недвижимость;

• Яндекс. Авиабилеты.

ПРЯМЫЕ ХОЛОДНЫЕ КОНТАКТЫ:

• Холодный обзвон по вашим потенциальным клиентам;

• Холодная точечная рассылка в соцсетях;

• Холодная точечная рассылка по электронным почтам;

• Холодная точечная рассылка в мессенджерах;

• Холодные точечные встречи.

ЯНДЕКС МОБИЛЬНАЯ РЕКЛАМА:

• Мобильная версия Яндекса;

• Мобильная версия Авто. ру;

• Реклама мобильных приложений.

ЯНДЕКС КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА:

• Поисковая реклама;

• Тематическая реклама;

• Реклама мобильных приложений;

• Смарт-баннеры;

• Медийно-контекстные баннеры.

СРА И CPL-СЕТИ:

• Покупка лидов;

• Покупка подтвержденных лидов;

• Покупка подтвержденных заказов.

ЯНДЕКС МОБИЛЬНАЯ РЕКЛАМА:

• Яндекс. Справочник;

• Google Мой бизнес;

• 2GIS;

• Региональные справочники.

GOOGLE ADWORDS:

• Реклама на поиске по ключевым словам;

• Динамические поисковые объявления;

• Поисковый ремаркетинг;

• Product Listing Ads (товарные объявления в поиске Google);

• Реклама в Google Play (подходит для рекламы мобильных приложений);

• Реклама в КМС;

• Реклама в мобильных приложениях AdMob;

• Показ видео рекламы в роликах на YouTube;

• Баннеры рядом с видео и в самих видео на YouTube.

ДРУГОЕ:

• Поисковая оптимизация;

• Размещение на сайтах коллективных закупок;

• Размещение на сайтах-агрегаторах по вашей тематике;

• Размещение на cashback сервисах;

• Размещение и реклама на тематических выставках и мероприятиях со скоплением вашей ЦА;

• Выступление на тематических выставках, мероприятиях и вебинарах со скоплением вашей ЦА;

• Организация тематических выставок, мероприятий и вебинаров по вашей тематике;

• Публикации в печатных и интернет-СМИ;

• Создание тематических инфоповодов;

• Запуск и стимулирование партнерской программы по принципу Win-Win среди своих клиентов;

• Проведение и промотирование бесплатных мероприятий (дни открытых дверей, бесплатные уроки, бесплатные тест-драйвы и демонстрации и так далее);

• SMS-рассылки по клиентской базе;

• Реклама в тизерных соцсетях;

• Использование различных лид-сервисов на своём сайте/лендинге (callback, онлайн-чат, exit popup, кнопка связи через соц. сети, автосбор данных о посетителях из соцсетей);

• Систематическая работа над увеличением конверсии своих рекламных площадок, как в онлайне, так и в офлайне (лендинг/сайт/интернет-магазин, листовки, вывески, баннеры, наклейки, входы, витрины, архитектура помещения);

• Роботизированный автообзвон по клиентской и холодной базе;

• Внедрение технологии автоворонок в e-mail;

• Спонсорство на тематических выставках, мероприятиях, вебинарах, акциях со скоплением вашей ЦА;

• Бесплатная точечная рассылка.

ВКОНТАКТЕ:

• Создание, систематическое наполнение контентом и продвижение своего сообщества;

• Таргетированная реклама;

• Продвижение постов в ленте новостей ЦА;

• Рекламные посты у лидеров мнений и экспертов среди вашей ЦА;

• Реклама в сториз у лидеров мнений и экспертов среди вашей ЦА;

• Рекламные посты в тематических сообществах, которые посещает ваша ЦА;

• Реклама в сториз в тематических сообществах, которые посещает ваша ЦА;

• Ретаргетинг по посетителям вашего лендинга/ сайта;

• Лайкинг и комментинг людей из вашей ЦА;

• Точечные холодные диалоги с людьми из вашей ЦА с помощью нескольких аккаунтов.

E-MAIL МАРКЕТИНГ:

• Сбор e-mail базы с помощью лид-магнитов и других инструментов;

• Систематические касания с e-mail базой;

• Рассылки по партнерским e-mail базам;

• Стимулирование цепочки рекомендаций и вирального распространения информации о ваших продуктах через партнерскую программу.

FACEBOOK:

• Создание, систематическое наполнение контентом и продвижение своего сообщества;

• Таргетированная реклама;

• Продвижение постов в ленте новостей ЦА;

• Рекламные посты у лидеров мнений и экспертов среди вашей ЦА;

• Рекламные посты в тематических сообществах, которые посещает ваша ЦА;

• Ретаргетинг по посетителям вашего лендинга/ сайта;

• Лайкинг и комментинг людей из вашей ЦА;

• Точечные холодные диалоги с людьми из вашей ЦА с помощью нескольких аккаунтов.

ОНЛАЙН-ДОСКИ ОБЪЯВЛЕНИЙ:

• Массовое автоматизированное размещение и продвижение объявлений на досках объявлений, где могут находиться ваши потенциальные клиенты;

• Создание и продвижение аккаунтов ваших магазинов на досках объявлений;

• Внутренняя медийная (баннерная) реклама на различных досках;

• Внутренняя контекстная реклама на различных досках.

ОФФЛАЙН-РЕКЛАМА:

• Наружная реклама;

• Реклама на радио;

• Реклама в городских газетах и других печатных СМИ;

• Реклама на телевидении;

• Реклама на городских билбордах;

• Реклама на транспорте;

• Реклама на припаркованных автомобилях;

• Реклама на заднем стекле автомобилей;

• Реклама внутри транспорта;

• Реклама в метро;

• Реклама в лифтах;

• Реклама в бизнес-центрах;

• Промостойки в местах скопления вашей ЦА;

• Распространение ваших рекламных листовок и брошюр с помощью промоутеров;

• Распространение ваших рекламных листовок и брошюр по почтовым ящикам;

• Расклейка рекламных объявлений;

• Реклама на асфальте;

• Реклама на чеках;

• Реклама на дорожных указателях и конструкциях.

MYTARGET:

• Кроссплатформенные видео посты (OK+VK);

• Видео заметки (ОК);

• Заметки (ОК);

• Карусель (OK+VK);

• Преролл в видео;

• Мультиформатное размещение;

• Тизер 90x75;

• Баннер 240x400;

• Баннер 240x400 HTML5;

• Баннер 1000x120 в видео;

• Мобильная реклама;

• Мобильная реклама CPI;

• Полноэкранное и Rewarded видео.

КОНТЕНТ МАРКЕТИНГ:

• Личный блог;

• Сообщества в соцсетях.

YOUTUBE:

• Создание, систематическое наполнение контентом и продвижение своего YouTube-канала;

• Покупка пре-роллов на каналах с вашей ЦА;

• Рекламные вставки в видео на каналах с вашей ЦА;

• Коллаборации с лидерами мнений и экспертами среди вашей ЦА;

• Заказные промо-ролики у лидеров мнений и экспертов среди вашей ЦА;

• Заказные выпуски у лидеров мнений и экспертов среди вашей ЦА;

• Участие в тематических конкурсах и Giveaway;

• Сообщения под видео, которые смотрит ваша ЦА;

• Создание профильных тематических видео на вопросы, интересующие вашу ЦА и вывод их в ТОП с помощью внутренней/внешней оптимизациии буста на старте;

• Реклама ваших видео по ключевым запросам, которые ищет ваша ЦА с помощью рекламных инструментов YouTube;

• Показ ваших видео со ссылками на лендинг/сайт перед видео, которые смотрит ваша ЦА с помощью рекламных инструментов Youtube;

• Создание и посев вирусных роликов.

МЕССЕНДЖЕРЫ:

• Создание, систематическое наполнение контентом и продвижение своего мессенджер-канала;

• Покупка рекламных постов на каналах, где сидит ваша ЦА;

• Написание качественного и интересного контента для каналов, где сидит ваша ЦА;

• Покупка рекламных постов в чатах, где сидит ваша ЦА;

• Экспертные советы в чатах, где сидит ваша ЦА;

• Сообщения в чатах, где сидит ваша ЦА;

• Холодная рассылка по подписчикам чатов, где сидит ваша ЦА;

• Аккуратное адресное приглашение вашей ЦА, находящейся в других чатах в ваш чат или на канал;

• Массовая рассылка сообщений по вашей ЦА с помощью автоматизированных программ;

• Перенаправление остаточного трафика с других рекламных каналов к вам на мессенджер-канал.

ФОРУМЫ, ПОРТАЛЫ, НОВОСТНЫЕ И ИНФОСАЙТЫ:

• Заказ промостатей;

• Написание экспертных статей;

• Внутренняя медийная (баннерная) реклама;

• Посев в комментариях;

• Экспертные советы в комментариях;

• Полное или частичное брендирование площадки;

• Запуск конкурсов и спецпроектов на площадке;

• Партизанские методы, скрытый маркетинг.

ПАРТНЁРСКИЕ ПРОГРАММЫ:

• Рассылка, обзвон и другие методы информирования о вашем предложении базы лидов и клиентов партнера;

• Совместное создание и промотирование спецпроектов;

• Встраивание рекламы своих продуктов в цепочку маркетинга и продаж партнеров;

• Размещение своих маркетинговых материалов на территории партнеров (оффлайн и онлайн).

АГРЕГАТОРЫ ТОВАРНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ:

• Яндекс. Маркет;

• Google Merchant Center;

• Marketplace.ozon.ru;

• Wikimart.ru;

• Товары@таЛ. ги;

• TIU.ru;

• Molotok.ru;

• Aport.ru;

• Poisk-podbor.ru;

• Nadavi.net;

• BLizko.ru;

• Price.ru;

• PuLsCen.ru;

• Sravni.com.

ТОВАРНЫЕ РЕКЛАМНЫЕ СЕТИ:

• LadyCenter.ru;

• Tovarro.com;

• TopAdvert.ru;

• MixMarket.biz;

• RetaiL.adLabs.ru;

• Gnezdo.ru.

РЕКЛАМНЫЕ СЕТИ:

• Segmento;

• AdRiver;

• AdFox;

• Kavanga;

• Begun;

• Between Getlntent.

КУПОНАТОРЫ:

• Groupon;

• BigLion;

• KupiKupon;

• Vigoda.

Вы видите, как их много, что из них вы используете? Давайте рассмотрим основные из них:

1. Интерес и прогрев – YouTube, соцсети, Яндекс Дзен.

2. Таргетинг в соцсетях (прогрев, ретаргетинг, напоминание, захват в воронку).

3. Таргетинг KMC и РСЯ тоже нужно использовать на этапе прогрева, захвата внимания.

4. Поисковая реклама (Яндекс, Google) – для тех, кто готов купить или активно интересуется.

5. Агрегаторы, купонаторы.

6. Форумы, паблики.

7. Партнерские программы.