Автоворонка продаж

Возможно, кто-то уже пробовал создать воронку, перечитал тонну литературы и побывал на всех курсах у инфобизнесменов.

Сейчас поделюсь с вами некоторыми кейсами и своим видением, как может эффективно работать автоворонка.

Любая воронка базируется на нескольких ключевых принципах:

• четкое сегментирование ЦА (чаще всего по потребности);

• понимание пути движения клиента;

• проработка продуктовой линейки;

• качественный контент-маркетинг;

• правильный выбор каналов трафика.

Вот такие схемы мы рисуем в MIRO.

На рынке масса людей продаёт создание воронок «под ключ», но эти воронки не работают, потому что мало предложить лид-магнит, трипвайер и основной продукт. Лид должен попадать в систему, упакованную с точки зрения смысла и визуала, всё о чем мы говорили до этого первично и важно.

Воронка – это инструмент, система, на которую вы накладываете весь комплекс маркетинга, с таким подходом, она может принести достойный результат.

Схематично воронка может выглядеть так:

Давайте разбираться по этапам.

Помните пример про Машу, которая смотрела ленту в Instagram, а потом через пару дней купила путевку на море?

Маша – это аватар одного из сегментов, её зацепили в рекламе слова «отдых с детьми», «Средиземноморье», «выгодные цены» и триггер «только 3 дня».

У туристической компании таких аватаров может быть несколько, например:

• молодежь, выбирающая активный отдых;

• блогеры, которым нужно организовать фотосессии за границей и прочие.

Так вот, мы формируем под каждый аватар свои офферы, которые будут «будить потребность и взращивать её».

Выбираем 2–3 сегмента, под каждый сегмент создаем рекламную кампанию, которая будет превращать людей, которые на первой ступени «нет потребности» в людей, осознающих потребность.

Это может быть реклама с прямым оффером, как было в примере с Машей и морем, а может быть – прогрев с помощью контента:

• статьи в блогах «Почему важно возить ребенка на море для поднятия иммунитета»;

• видео на YouTube «5 лучших мест для активного отдыха в Европе».

Вариантов может быть много, отталкиваемся от того, где находится ваша ЦА. Это еще не лид-магнит, здесь не стоит задача взять контакты человека, нам важно пробудить в нём потребность.

Человек заинтересовывается рекламой, видео, статьей и переходит куда-то дальше, в случае с Машей – на лендинг. Напоминаю, что она увидела рекламу «Раннее бронирование путевок для отдыха с детьми в Средиземноморье, самые выгодные цены только 3 дня в году» в ленте Instagram и перешла на сайт.

Если речь о переходе со статьи, например, статья или видео «5 лучших мест для активного отдыха», то в конце предлагаем человеку перейти на лид-магнит.

Итак, ещё раз:

1) Сегментация по болям/потребностям.

2) Создание рекламных сообщений, статей, видео с акцентом на боль, потребность.

3) Перевод с контентной части в лид-магнит.

Лид-магнит

Мы подошли к работе с продающей воронкой. Лид-магнит – это элемент продуктовой линейки, в рамках которого мы берем контактные данные аудитории взамен на актуальную для неё информацию, продукт, бонус и так далее.

Лид-магнит должен быть расположен в актуальной для аудитории точке контакта. Если мы ведем аудиторию через РСЯ-рекламу, направляем на статью, после статьи предлагаем скачать или получить что-то полезное, то лид-магнит располагаем на лендинге, где уже кратко знакомим с собой (это про элемент «захват внимания»).

Либо набираем подписчиков в профиль Instagram и в шапке профиля предлагаем им скачать в tapLink чек-лист. Тогда захватом внимания служит сам профиль в соцсети.

Примеры лид-магнитов:

Перевод аудитории в чат-бот с полезным контентом (у нас такая форма лид-магнита хорошо работает). Еще примеры лид-магнитов:

Лид-магнит – это актуальная информация, которая помогает аудитории решить какую-то свою задачу.

Хороший лид-магнит:

• Захватывает внимание тем, что бьёт в потребность (напоминаю, что глава по ЦА самая ключевая).

• Обещает быстрое частичное решение задачи, удовлетворяет частично потребность.

• Дает ценностную информацию.

• В лид-магните вы рассматриваете достаточно узкий вопрос, но максимально компетентно.

• Он удобный с точки зрения юзабилити, его легко использовать.

• Он быстрый и даёт полезность «здесь и сейчас» без отложенного результата.

• Самое, главное, лид-магнит показывает ВАШУ экспертность в каком-то вопросе.

• Он формирует интерес по отношению к ВАМ и желание взаимодействие с вами.

Что может быть лид-магнитом?

1. Инфо-продукт:

• чек-лист;

• гайд;

• white paper;

• кзиз или тест;

• интеллект-карта;

• помощник;

• шаблоны;

• инструкции;

• расчеты;

• калькуляторы;

• скрипт;

• отчёт;

• исследование;

• приложения;

• план;

• календарь контента;

• рабочие тетради;

• трекер;

• вебинар;

• видео;

• мастер-класс;

• уроки;

• скидки;

• сертификаты;

• подарки, бонусы и так далее.

В любой сфере может быть инфопродукт, даже если вы продаёте строительные материалы для крупных объектов или занимаетесь поставками металла. У любого бизнеса есть клиент, у клиента – потребность/ боль/задача/желание/страх.

Выбираете эмоциональную точку, на основе которой и создаёте лид-магнит.

В идеале создать лендинг с одним-единственным целевым действием: ввести свои данные и что-то получить.