Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Если оцифровка – незаменимый инструмент продаж, то построение графиков на основе цифр – это вспомогательный, но все же значимый дополнительный ресурс. Графики помогают ярко проиллюстрировать текущее положение дел, наглядно показывают текущую динамику продаж и помогают определить нужную область для концентрации усилий. Оцифровывайте свои продажи, стройте графики на основе полученных цифр и продолжайте расти.
Рассказывайте вашим клиентам топ-10 истории успеха вашей компании. Не нужно ничего выдумывать. Если вы в начале пути и у вас нет десяти успешных кейсов, расскажите о тех, что есть. Если же вы только на старте, предложите свои услуги не для заработка, а для опыта и для того самого успешного кейса. Покупателям важно видеть, какие результаты вы можете предоставить. Рассказывайте о своих кейсах, дайте вашим покупателям больше уверенности и продавайте еще больше.
Вспомните ситуацию из жизни, когда вас обслужили просто великолепно. Что именно вам понравилось, почему вы оцениваете эту продажу на 5+? Выпишите все, что смогли запомнить, даже самые мелкие детали. Климат в офисе, искренняя улыбка менеджера, кофе? Записывайте абсолютно все. Теперь проделайте это с самой плохой продажей, с которой вы когда-либо сталкивались.
Когда такой список характеристик хорошей и плохой продажи будет у вас перед глазами, ответьте себе честно, какие характеристики встречаются в ваших продажах, какие хорошо бы убрать, а каких не хватает?
Исправляйте недоработки и усиливайте хорошие качества ваших продаж.
Создайте два или даже три отдела продаж одних и тех же услуг на одной географической территории. Если вы работаете один, здорово – возьмите еще хотя бы одного человека и конкурируйте с ним. Создайте несколько страничек в одной и той же социальной сети и развивайте их параллельно. Используя любой из инструментов книги, подумайте, как его можно размножить на два или на три, создав тем самым конкуренцию. Пусть конкуренция станет вашим двигателем продаж.
В 99 % случаев условия для вашего конечного потребителя зависят от тех условий, на которых вы работаете со своими поставщиками. Торгуйтесь, просите, согласовывайте и шантажируйте:), но добейтесь лучших условий. Всегда можно найти компромиссы. Возможно, для вас приемлема предоплата или покупка товаров большими партиями. Вы можете дать полезные контакты или помочь поставщику с логистикой. Эти и другие аргументы могут сыграть в вашу пользу в ходе переговоров. Ведите эту работу на постоянной основе, таким образом вы сможете предоставлять своим клиентам самые выгодные предложения и продавать еще больше.
Этот инструмент пришел из области тайм-менеджмента. Принцип прост: если нужно сделать неприятное дело, делайте его в начале рабочего дня. Так вы не будете отвлекаться на неприятную мысль в течение дня, и, кроме этого, у вас будет хорошее настроение, ведь самое неприятное позади. Используйте эти знания в продажах. Возможно, у вас также бывают неприятные задачи, связанные с продажами: звонок недовольному клиенту, звонок в сервисный центр, который затягивает с обслуживанием оборудования, и так далее. Съешьте лягушку в начале рабочего дня, а потом продавайте с хорошим настроением и настроем.
Планируете реализовать большой проект или полностью усовершенствовать свою систему продаж, используя знания из этой книги? Внедрить все полученные знания сразу не получится. «Съешьте» эту задачу по кусочкам. Для этого сначала выпишите все, что планируете реализовать, пусть даже на это у вас уйдет целый день. Напротив каждой задачи проставьте дату реализации и начинайте работать. Не торопитесь, выполняйте каждый день по одной подзадаче, и вы увидите, как незаметно через 3–6 месяцев вы полностью справитесь с поставленной задачей.
Каждый раз, приходя по утрам на работу или уходя вечером из офиса, каждый наш сотрудник дает громкую «пятерку». То есть мы бьем друг друга по ладоням. Это наш внутренний ритуал, поднимающий нам настроение два раза в день. Каждый старается хлопнуть как можно громче. Возможно, кому-то это может показаться странным, однако, когда к нам в команду приходят новые люди, такой неофициальный ритуал очень неплохо разряжает обстановку. Человек начинает чувствовать себя как дома с друзьями.
В компании «Манн, Черемных и партнеры» принято обниматься. И не только со своими коллегами. Я всего один раз был на встрече с этой замечательной командой, и этот ритуал мне однозначно пришелся по душе. В том числе и благодаря этому простому ритуалу мы сразу стали легко общаться, и наша встреча прошла на позитивной ноте.
Придумайте и вы свой внутренний ритуал, поднимающий настроение вам и вашей команде.
Что вам приходит в голову, когда вы слышите формулировку «корпоратив» или «корпоративный отдых»? Большинство сразу подумает об алкоголе и выкинутых деньгах. А что если использовать «корпоративный отдых» как инвестицию в свою команду, в свой бизнес и в свои продажи? Все это возможно реализовать, если вы будете придерживаться основных правил такого отдыха:
– Не организовывайте ничего просто так. Достигли амбициозной командной цели – тогда едем отдыхать. Не достигли – не едем. В противном случае корпоративный отдых может потерять свою ценность.
– Не отдыхайте в кафе и ресторанах. Больше проводите времени с командой на природе, на базе отдыха, в горах, на озере и везде, где можно не только сидеть за столом.
– Продумайте программу отдыха. Включите в нее интересные и развивающие вашу команду блоки. Мини-тренинги в формате игры или командообра-зующие игры.
– Любой отдых должен приносить вашей компании пользу. Проведите на отдыхе мозговой штурм или мини-собрание. Сделайте что-то, что в потенциале принесет вам продажи и прибыль.
Войти с помощью соц. сетей: