Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Каждый раз, когда мы ставим цели на квартал, год или пять лет, мы опираемся на уже полученные результаты. Как правило, новые цели незначительно превосходят цели предыдущего периода. А как может быть иначе, если фундаментом служат достигнутые цели? В этом и состоит сложность амбициозности: нужно уметь, ставя цели, опираться не на имеющиеся результаты, а на результаты, к которым мы хотим прийти. Если в прошлом году мы сделали оборот 20 000 000, то, скорее всего, в этом году мы поставим перед собой цель сделать оборот порядка 30 000 000 или 40 000 000. А что если поставить цель 200 000 000? Но это же в десять раз больше, и у нас нет инструментов для достижения такой цели. Все абсолютно верно, эта цифра действительно в десять раз больше, и в данный момент у вас действительно может не быть нужных ресурсов. Именно для этого и нужно ставить амбициозные цели: чтобы достигать значимого роста и чтобы находить новые работающие инструменты. Если вы ставите перед собой цели, пусть они будут амбициозными. Лучше целиться в звезды и попасть в Луну, чем так и топтаться в песочнице.
Кроме предпринимательской деятельности, я еще являюсь экспертом Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ). Вношу свой небольшой вклад в развитие стартапов в области IT- и WEB-разработок. Так вот, самая частая проблема стартапов, на мой взгляд, – это желание сделать идеальный продукт. Основатели компании говорят: «Ну как мы можем продавать сырой продукт?» Очень просто, берите и продавайте то, что есть. Этот же принцип касается абсолютно всего в продажах. Вы сделали визитки на 5 по 10-балльной шкале и планируете их переделывать? Здорово, переделывайте, а пока делаете новые, пользуйтесь теми, что есть. Создали сайт, и он вам кажется слабеньким? Классно, улучшайте, а пока улучшаете, продавайте через тот, что есть. Поймите раз и навсегда: идеала не существует, вам всегда будет хотеться сделать еще лучше. Важно, пока вы улучшаете продукт или процессы, пользоваться на 100 % тем, что есть.
Иногда в продажах возникает дилемма: заработать сейчас на 100 000 рублей больше, но незначительно подпортить себе репутацию или не делать этого? Обычно в таких ситуациях возникают мысли вроде: «А может, никто и не заметит?» Играйте вдолгую. Твердо убежден, что лучше недозаработать сто-двести тысяч рублей единовременно, но сохранить репутацию и клиента. Помните: в долгосрочной перспективе стратеги всегда выигрывают у тактиков.
Каждый раз, когда вы в разговоре со своим потенциальным или постоянным покупателем жалуетесь на людей, власти или конкурентов, вы сеете негатив. То же самое относится и к критике. Критикуя других клиентов или ваших контрагентов, вы не получаете абсолютно ничего, кроме совершенно ненужного вам негатива. Говорите с вашими клиентами только о позитивных вещах. Пусть это даст вам совсем небольшой дополнительный процент вероятности заключения сделки, но, во-первых, вы ничего не теряете, и, во-вторых, +0,01 % лучше, чем 0, согласны?
Вы смогли выполнить все цели по доходам, заложенные в годовой бюджет? Смогли обойти конкурентов? А может, просто заработали сумму, которая вас вполне устраивает? Такие оценки только тянут вниз. Как только вы начинаете думать о том, как же вы много сделали, вы начинаете тормозить свое развитие. Лучше посмотрите на другую сторону медали: вы выполнили доходную часть годового бюджета на 100 %, а что вам помешало выполнить ее на 120 % или 140 %? Вы обошли своих конкурентов в регионе, а как дела у ваших конкурентов в рамках страны или всего мира? Заработали на новую машину и квартиру, а что помешало заработать еще на загородный дом? Мысли в формате «какой я молодец» только тормозят наше развитие, а вот мысли «почему я не смог сделать больше» создают почву для роста. Ищите зоны роста, не останавливайтесь на достигнутом, растите и развивайтесь.
Делая лучше свой продукт или улучшая систему продаж, я частенько вижу, как собственники ищут философский камень – инструмент или одно улучшение, которое в корне поменяет ситуацию. На практике, конечно, такого камня нет, и для получения желаемых результатов приходится использовать сразу десятки новых инструментов и искать маленькие улучшения своего продукта. Именно таким образом мы можем выйти на новый уровень. В мелочах не многое, в мелочах – всё. Придумайте прямо сейчас, самостоятельно, незначительное улучшение вашего продукта или ваших продаж. И реализуйте его прямо сейчас. Далее делайте это с определенной периодичностью. Капля камень точит.
Ищите новые инструменты для своей компании в других отраслях. Если внимательно присмотреться, можно найти идеи для привлечения клиентов, мотивационные акции для персонала или возможность сделать мощный PR для своей компании в нишах и отраслях, не относящихся к вашей деятельности. Если вы много лет трудитесь в индустрии туризма, ваш круг общения, мониторинг конкурентов и ваша ежедневная деятельность строятся вокруг, по сути, одной и той же базы знаний и идей. Обращая свое внимание на деятельность, скажем, магазинов спортивной одежды, вы можете увидеть свои рабочие процессы абсолютно по-новому. Ищите новые инструменты в других отраслях, смело тестируйте полученные идеи и увеличивайте свои продажи.
Войти с помощью соц. сетей: