Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Есть четыре основных разновидности системы мотивации, используя которые вы можете влиять на вовлеченность своих сотрудников в процесс продажи.
– Мотивация и стимуляция, или, другими словами, «кнут и пряник».
Часто мы забываем, что можем не только сподвигнуть сотрудников на бо́льшую продуктивность, предлагая им различные дополнительные бонусы. Мы также можем устанавливать нормативы, не выполняя которые сотрудники могут лишаться каких-либо привилегий.
– Материальная и нематериальная мотивация.
Большое заблуждение – мысль, что людьми движут исключительно деньги. Уверяю, это далеко не всегда так. Более того, часто совсем не деньги важны для людей. Будьте внимательны к своим коллегам, и вы сможете увидеть и услышать, что для человека важно на рабочем месте. Самые распространенные варианты нематериальной мотивации, которая может быть значима для ваших сотрудников: карьерный рост, удобное расположение рабочего места, дополнительные выходные, более короткий рабочий день, выезды с командой, развитие, больше общения, похвала, небольшие подарки, причастность к принятию важных решений в компании и участие в больших проектах.
– Командная и личная мотивация.
Поощряя или стимулируя команду, не забудьте отметить «звездочку» – и наоборот, если решили отметить заслуги лучшего, уделите время для того, чтобы похвалить и всю команду.
– Ожидаемая и неожидаемая мотивация.
Здорово, когда каждый человек в команде понимает, при каких условиях он может получить дополнительный бонус или поощрение. Но это совсем не отменяет приятные неожиданности, которые, кстати, могут и, скорее, должны быть недорогими. Мне очень понравился пример, которым делился Игорь Манн: он покупает ручку, просит расписаться ею какого-либо известного человека, а потом вручает своим сотрудникам и партнерам эту ручку со словами: «Небольшой подарок – этой ручкой расписывался сам Филипп Котлер».
При этом вы потратили совсем немного денег, человек получил дополнительную дозу мотивации, а вы – сотрудника с улучшенным настроением. А как известно, люди в хорошем расположении духа работают продуктивнее, чем люди, у которых плохой настрой на работу.
Детально изучите рынок, на котором вы работаете: ваших конкурентов, все их услуги, качество их работы, систему скидок, профессионализм их менеджеров, скрипты продаж, сайт. Их количество и абсолютно все, что вы можете узнать о рынке, на котором работаете, будет полезно знать досконально. Эта глава совсем небольшая, но советую вам выделить значительное время на то, чтобы проработать ее с поиском информации, анализом информации и, главное, с работой на основе полученных данных.
Еще в начале двадцатого века итальянский инженер, экономист и социолог Вильфредо Парето разработал теорию 80/20, согласно которой 20 % усилий приносят 80 % результата. Прошло около сотни лет, а мы довольно часто продолжаем проделывать огромную работу, которая приносит очень мало результата. ИБД, или имитация бурной деятельности, – тот самый процесс, когда вроде и пообедать некогда, но при этом результаты работы оставляют желать лучшего. Чтобы начать продуктивно работать, то есть заниматься теми самыми продуктивными двадцатью процентами, нужно сначала понять, а что же это за деятельность применительно к вашей компании. Практически всегда это будут разные действия, которые меняются в зависимости от рода деятельности, от занимаемой должности, от сезонности и еще от многих факторов. Если больше всего продаж вы получаете от холодных звонков – увеличьте продолжительность и количество звонков в рабочее время, сократив, например, перерывы на разговоры и детально контролируя время прихода и ухода сотрудников. Если же бо́ль шая часть ваших продаж осуществляется при работе «в полях», то есть менеджеры больше всего продают, когда выезжают и заключают сделки у клиентов в офисах, значит, вам просто необходимо сократить время нахождения сотрудников в вашем офисе и контролировать количество и качество встреч на выезде. Меньше имитируйте работу, больше получайте реальных результатов.
«Для корабля, который не знает, в какую гавань плыть, нет попутного ветра». Продолжая эту мысль, можно сказать, что было бы здорово, если бы в каждом помещении каждого корабля была точная карта, да еще и с изображением конечной цели. Тогда у всех, начиная от матросов и заканчивая капитаном, был бы дополнительный стимул для достижения пункта назначения.
Планируете в предстоящем квартале сделать оборот 100 000 000 рублей – отлично! Напишите эту цифру на видном месте, нарисуйте шкалу достижения цели и каждую неделю отмечайте приближение к ней. Каждый раз при входе в офис и много раз по ходу рабочего дня вы напоминаете себе о цели и о том, сколько еще необходимо сделать, чтобы ее достичь. Крайне редко получается попасть в мишень, не глядя и не целясь «в яблочко». Повесьте свою цель на видном месте и попадайте в десятку!
Довольно часто можно увидеть на рабочих столах так называемый рабочий беспорядок; на самом деле его не существует. Любой беспорядок значительно снижает продуктивность. В интернете можно найти разные данные, но, исходя из своего опыта, я скажу, что простое наведение порядка на столах, в офисе и на торговых точках может принести порядка 20 % дополнительных продаж и порядка 20 % экономии времени и сокращения потерь товарно-материальных ценностей. Каждый раз, когда я в ходе карьерного роста принимал новый магазин, офис, сектор, регион, в первую очередь я делал одно и то же: наводил идеальный порядок. Убираясь, вы создаете хороший фундамент для того, чтобы строить аккуратный, чистый и надежный «дом» для продаж нового уровня. Работая в хаосе и бардаке, вы снижаете свою продуктивность. Даже если сегодня вы показываете хорошие результаты, но при этом работаете в довольно захламленных условиях, это говорит только об одном: если вы наведете порядок и сможете его поддерживать, вы добьетесь еще больших результатов. Поддерживайте свое рабочее место и голову в идеальном порядке, не теряйте бесценные 20 % из-за неразобранных бумаг и папок.
Войти с помощью соц. сетей: