Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
PR – связи с общественностью. Используйте любую возможность рассказать о себе, своей компании и своем продукте. Выдалась возможность сказать тост в большом и новом для вас кругу? Отлично, представьтесь и сообщите всем, чем вы занимаетесь. Вы проходите обучение на открытом тренинге? Здорово, задайте вопрос тренеру, начиная его словами, которые помогут вам продать свои услуги: «Меня зовут Евгений Алмаз, я занимаюсь обучением в области продаж. Скажите, пожалуйста…». Будьте внимательны: вас окружает значительно больше возможностей для PR, чем может показаться на первый взгляд. Используйте их, и в долгосрочной перспективе вы получите значимые результаты.
Используйте любую возможность для личного знакомства с потенциальными клиентами. Сейчас проводится множество событий, где собираются люди, уже сегментированные по возрасту, достатку, половой принадлежности и даже по интересам: всевозможные выставки, форумы, собрания и другие события, где могут присутствовать ваши покупатели. Найдите подходящие для вас события – и вперед. Не стесняйтесь общаться с незнакомыми людьми. Помните: каждый диалог может вам принести как минимум одного клиента, а если вы не забыли, чему равна стоимость вашего клиента на всю жизнь, это может быть значимым аргументом в пользу того, чтобы сделать первый шаг в общении. Совсем не обязательно и даже вредно подходить с предложением купить ваши услуги. Куда правильнее и эффективнее начать разговор, узнав, чем занимается человек и в какой области вы сами можете стать его клиентом. Понятное дело, что если ваш новый знакомый разрабатывает сайты, но его работы уступают вашему нынешнему контрагенту в этой области и при этом стоят одинаково, то не нужно в ущерб своим интересам просто для галочки уходить к новому разработчику. Но если ваш новый контакт действительно может принести вам деньги или сэкономить их, то в первую очередь стоит самому стать его клиентом. И в первом, и во втором случае после выяснения конкурентных преимуществ и недостатков нового знакомого смело предлагайте свои услуги. Опыт нашей компании показывает, что самые крупные сделки заключаются через личное знакомство в формате нетворкинга. Как минимум такие знакомства обеспечивают обмен опытом, скидки в различных местах и просто приятное общение – это минимум пользы от активного использования нетворкинга для роста продаж.
Ваши родственники, друзья, знакомые, друзья знакомых и все, кто знает вас лично, являются вашими клиентами? Как минимум они осведомлены о том, чем вы занимаетесь? Евгений Чичваркин, основатель «Евросети», говорил: «Если все твои соседи не знают, что ты продаешь, ты – хреновый продавец».
Каждый рабочий, водитель и другой сотрудник компании – продавец. Они могут не продавать напрямую – наверное, даже лучше, чтобы они этого не делали. Но они могут и даже должны рекомендовать ваши услуги, давать менеджерам номера потенциальных клиентов, скидывать потенциальным клиентам ссылку на сайт и делать все возможное для заключения хотя бы еще одной дополнительной сделки. Заинтересуйте их материально и повышайте продажи.
Сделайте продавцами не только своих сотрудников, но и сотрудников смежных компаний. Давайте представим, что ваша компания занимается отделкой квартир. В этом случае вам просто необходимо договориться с дизайнерами интерьеров о сотрудничестве на условиях комиссии. Не жалейте денег на мотивацию. Ведь это ваш полноценный продавец, но ему не нужно платить оклад, не нужно оплачивать сотовую связь или арендовать для него рабочее место. А что если вы предоставляете услуги кейтеринга? Ищите банкетные залы, не предоставляющие свои услуги организации питания, а нанимающие сторонние организации. Таких немного, и все же они есть. Используйте партнерскую сеть и продавайте еще больше.
Здорово, когда вас рекомендуют, когда рост продаж обеспечивается добрым именем вашей компании. Но еще лучше, если мы можем управлять этим процессом или как минимум влиять на него. Для этого можно использовать один из двух инструментов сарафанного радио или совмещать их. Вы можете спрашивать у ваших действующих клиентов: «Скажите, пожалуйста, а вы можете дать один-два контакта людей из вашего окружения, кому бы вы могли рекомендовать наши услуги?» Прозванивайте полученные контакты и получайте дополнительные продажи. И, кроме этого, вы можете мотивировать своих покупателей, устраивая акции, где действующие покупатели получают какие-либо бонусы и привилегии за приведенных новых клиентов.
Известно, что только один из десяти довольных клиентов порекомендует вас без дополнительной мотивации одному знакомому. А вот недовольный покупатель расскажет о своем недовольстве пяти-шести знакомым. Статистика против нас, поэтому мы просто обязаны создать дополнительную мотивацию для довольных клиентов, чтобы как минимум выровнять счет, а в идеале и склонить чашу весов в свою пользу.
В каждой области есть несколько людей, являющихся в некотором смысле ориентирами или маяками для основной массы рынка. Крупные компании давно используют эти знания в своей рекламе. Вы редко увидите в рекламном ролике никому не известного человека – чаще это будет известная личность, которой доверяют больше, чем среднестатистическому обывателю. Найдите таких людей в своей нише, в своем городе и приложите все усилия, чтобы они стали вашими клиентами. Часто целесообразно предоставить им свои услуги со значительной скидкой или вообще бесплатно в обмен на рекомендацию в видеоформате. Так лидер мнений получит услугу, а вы – возможность использования его отзыва для своего продвижения. И, конечно, совсем идеально, если вы сможете заручиться рекомендацией сразу многих лидеров мнений. Запустите массовую рекламу с их отзывами и получите дополнительный трафик и лучшую конверсию для ваших продаж.
Довольно часто эта дополнительная точка роста продаж оказывается ключевой. Не знаю, как в других странах, но в России многие люди хотят и могут продавать из своего дома. Вы вполне можете контролировать их работу посредством CRM-системы и IP-телефонии. Таким образом вы решаете проблему оплаты большого и дорогостоящего офиса и получаете возможность брать на работу людей, которые пока редко интересны основной массе работодателей. Используйте внештатных менеджеров и продавайте не только из офиса.
Определите список клиентов, которые в восторге от вашей компании, услуг или от вас лично. Клиентов, рекомендующих вас своим друзьям и знакомым. Клиентов, самостоятельно приводящих к вам новых покупателей. Поощряйте их, следите за тем, чтобы они получали дополнительный сервис. Мотивируйте их делать еще больше. И сделайте все возможное, чтобы они от вас не уходили как можно дольше. Иногда клиенты-фанаты приносят больше продаж, чем менеджеры. Не скупитесь для них и, кроме того, постоянно работайте над расширением списка таких покупателей. Чем больше процент фанатов от общей массы вашей базы, тем быстрее вы развиваетесь.
Когда мы говорим про отдых, на ум сразу приходит пляж, солнце и море, – какие там могут быть продажи? Крупные, долгосрочные и взаимовыгодные! Именно такие продажи можно найти, не только отправляя коммерческие предложения потенциальным клиентам, но и встречая этих самых клиентов на море, в горах или просто на вечерней пробежке. Будьте открытыми для общения, знакомьтесь с вашими потенциальными клиентами. А познакомившись, не забывайте, что лучшего случая для предложения ваших товаров и услуг может и не представиться. Смело действуйте и продавайте свой продукт.
Довольно часто в продажах для вывода нового продукта можно использовать опрос покупателей. Спрашивать при этом можно все что угодно: «Какой стиль диванов вам больше нравится», «Какой интерфейс программного обеспечения вам кажется удобнее», «Какой кошелек вам кажется более презентабельным». Важно подключить к опросу как можно больше людей, таким образом вы, во-первых, будете понимать, что станет пользоваться большим спросом, а во-вторых, возможно, вы сразу найдете первых клиентов. Ведь покупателю приятно, когда вы учитываете его мнение. Всем нравится быть причастным к хорошим изменениям. Спрашивайте у людей, что им больше по душе. Выводите на рынок продукты, пользующиеся спросом, и расширяйте клиентскую базу уже на этой стадии маркетинга.
Найдите способ дать покупателям возможность если не бесплатно, то очень недорого попробовать воспользоваться вашими услугами. Безусловно, первую продажу осуществить сложнее всего. До пробы вашего продукта клиенты не вполне уверены в том, стоит ли платить за ваш товар, стоит ли он своих денег и можно ли вам доверять свои кровно заработанные. Если в вашей сфере деятельности крайне сложно найти возможность реализовать так называемый тест-драйв, то как минимум внимательно присмотритесь к вашей сумме минимальной сделки. Дайте покупателям возможность протестировать, попробовать, не рискуя при этом большими деньгами.
В книге изложены только практические инструменты, действительно работающие в наших суровых реалиях жизни. И почти каждый работавший на рынке B2B в России сталкивался с откатами. То есть попадал в ситуацию, когда клиент не покупал ваш товар не потому, что его не устраивала цена или качество, а просто потому, что он покупал там, где ему платили откат. Хорошо это или плохо – не так важно, важно признать, что так бывает. И для начала вам необходимо определиться, готовы ли вы и ваша компания конкурировать таким образом. Если ваш ответ «нет» и вы принципиально не работаете с такими людьми и компаниями, то искренне говорю: честь вам и хвала. Но, возможно, вы понимаете, что не готовы терять таких клиентов, или вообще работаете в сфере, где 90 % сделок осуществляются таким образом. К сожалению, такие сферы существуют. Так вот, если вы приняли решение пожертвовать частью прибыли ради заключения сделки, рекомендую сделать две принципиально важные вещи. Первое: договоритесь о встрече, даже если по телефону вас будут уверять, что работать с новыми контрагентами клиент не готов. Просто договоритесь о встрече. Второе: на встрече произнесите заветную фразу: «Я понимаю, как устроен рынок, и в случае, если мы договоримся о совместной работе, то мы проведем документы удобным для вас образом. Давайте хотя бы рассмотрим возможность сотрудничества». Говоря это, вы не заостряете внимание на не самой лучшей схеме работы, одновременно давая понять вашу готовность работать в таком формате. Возможно, вы получите отказ, но и вероятность новых договоров высока. Поэтому решите для себя, готовы вы работать с откатами или нет. Если да, то договоритесь о встрече и скажите «волшебную» фразу.
Мы всегда можем сделать еще один звонок. Очень часто для достижения намеченных целей не хватает каких-то 5–10 %. Как же восполнить эти недостающие проценты? Давайте представим, что каждый менеджер вашей компании ежедневно осуществляет сорок исходящих звонков и проводит одну встречу с вашим потенциальным клиентом. Тогда получается, что для того, чтобы добрать недостающие проценты, достаточно всего лишь делать еще два-три дополнительных звонка в день и проводить на одну встречу в неделю больше. Проблема заключается лишь в том, что у нас практически на подсознательном уровне, в менталитете заложен принцип русского рывка. Мы постоянно откладываем задачи на последний день. Еще учась в вузе, большинство из нас писали свои дипломные работы в последний месяц или даже в последнюю неделю. Сразу вспоминается высказывание бывшего президента компании «АвтоВАЗ» Бу Андерссона: «Вообще я люблю Россию. Если в Европе менеджеру для выполнения задания нужна неделя, то здесь с работой справляются за один день. Потому что, если дать русскому ту же неделю, он все равно сделает все в последний день».
Не откладывайте работу на последние дни. Достаточно делать еще «один» дополнительный звонок каждый день!
Не торопитесь делать выводы. Несколько раз видел, как в компаниях менеджеры говорили что-то вроде: «Да что к нему подходить? Он уже пятый раз заходит к нам в магазин. Ему, наверное, делать нечего, вот он и шатается по торговым центрам». На самом же деле все совсем не так. Именно к таким клиентам нужно проявлять повышенное внимание, ведь, вероятнее всего, он настроен на покупку. Да, он не купил первые три или даже четыре раза, и у него наверняка на это есть причины. Нехватка денег, отсутствие решимости, несогласие родственников – все это может служить причиной отсрочки покупки. Значительно важнее повышенный интерес покупателя. Он уже потратил кучу времени и «протоптал» к вам дорожку. Продолжайте предоставлять качественный сервис, и вы обязательно продадите такому клиенту. А что если нет? В таком случае вы получаете шанс на положительные отзывы о вашей организации, работающие значительно эффективнее любой рекламы.
Согласно мировой статистике, независимо от рода бизнеса порядка 60 % сделок заключается после пятой попытки и всего порядка 4 % – после первой. Безусловно, необходимо разбираться с причиной отказа, но, если потенциальный покупатель отвечает: «Сейчас не будем покупать, потому что дорого», «Работаем с другими», «Пока не нужно» – и так далее, это означает только одно: продолжаем работать!
Сделайте хорошие визитные карточки. Задача заключается в том, чтобы сделать свою визитную карточку такой формы или с таким содержанием, чтобы ее не хотелось выкинуть. Сделайте ее вертикальной, яркой, выделяющейся среди стандартных карточек. Закруглите край – так она тоже будет привлекать внимание. Изготовьте свою визитную карточку из пластика или придумайте другой способ, заставляющий человека оставить вашу визитку у себя.
Не указывайте на визитной карточке «www». Если клиент внесет в поисковую строку адрес сайта вашей компании без www, поисковая система без труда найдет его. Не дублируйте информацию на английском языке – если среди ваших клиентов есть иностранцы, сделайте для них отдельные карточки. Сокращайте все, что можно сократить. Меньше текста, больше смысла.
Любая точка контакта должна продавать, и визитная карточка – не исключение. Поэтому укажите ваше уникальное торговое предложение на обратной стороне своей карточки. Пропишите, чем вы можете быть полезны для клиентов и почему за этой услугой лучше всего обратиться именно к вам.
Сделайте вашу наружную рекламу легкочитаемой. Часто при просмотре макета текст кажется довольно крупным, но, когда наружная реклама размещается далеко от глаз, приходится приглядываться к тексту. Поэтому приложите все усилия, чтобы вашу рекламу могли без труда прочитать даже люди с не очень хорошим зрением. Далеко не все могут себе позволить использование наружной рекламы, однако, если вы закладываете какой-либо бюджет на этот канал привлечения, важно использовать его на все 100 %.
100 %
Проверьте, что суть рекламы предельно понятна. Рекламодатель всегда уверен, что его предложение доступно для восприятия его целевой аудитории. На практике же оказывается, что большинство рекламных посылов не считываются, не воспринимаются потенциальными покупателями. Покажите макет рекламного материала десятерым малознакомым людям на три секунды и задайте вопрос: «На рекламу какого товара вы только что смотрели? Хочется или не хочется узнать подробности предложения? Что цепляет, а что отталкивает?» Это простое действие может сэкономить вам значительный бюджет. Ведь наружная реклама – дело совсем не дешевое, и важно использовать этот ресурс по максимуму.
Используйте в рекламных материалах короткий номер телефона. У человека может не быть времени записать одиннадцать цифр. Особенно это актуально, если у вас размещена наружная реклама на трассах автодорог. Автомобилисту крайне неудобно за рулем что-либо записывать, а запомнить одиннадцатизнач-ный номер под силу далеко не каждому. При необходимости лучше купить новый кнопочный телефон и отдельную сим-карту, нежели слить бюджет на наружную и другую рекламу.
Войти с помощью соц. сетей: