Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Независимо от того, звоните вы покупателю, отправили вы ему какую-то информацию или приехали к нему на встречу, вы должны четко понимать, какую цель вы преследуете. Если вы звоните клиенту, не зная, что будете считать успехом, это плохо влияет как на конверсию звонков, так и на ваш настрой. Сделать сто звонков в день и к вечеру не увидеть сделок – такая ситуация может вывести из равновесия, если только вы заранее не установили для себя цель не «осуществить продажу прямо сегодня», а «согласовать получение пятидесяти коммерческих предложений». С пониманием, что с первого звонка продать практически невозможно, будет неправильным ставить цели относительно продаж. Но необходимо ставить цели, связанные конкретно с этими действиями. Так вы лучше сможете оценивать свою эффективность и будете работать с хорошим настроем.
Хороший инструмент для значительного роста продаж, который частенько остается незамеченным. Мы помним о сопутствующих продажах, мы помним о продажах более дорогостоящих вариантов. А как насчет продажи схожих или совсем других товаров и услуг?
Представим, что вы смогли продать шикарный автомобиль в полной комплектации и со всеми дополнительными услугами. Клиент к вам хорошо расположен, и у него в принципе не ограничен бюджет. Можно ли ему предложить еще что-нибудь? Можно, и чаще всего – даже нужно! Если он приехал с супругой – после продажи предложите подобрать автомобиль для нее. Если клиент приехал один, узнайте, на чем ездят члены его семьи, – возможно, он скажет, что отец ездит на каком-то старье.
Вероятнее всего, клиент не захочет сразу делать еще одну покупку на значимую сумму. Но вы посеете в его голове мысль о такой возможности. И если он все же созреет, он обязательно приедет именно к вам. Ведь вы продали ему хороший автомобиль, и именно вы предложили подобрать машину для его супруги или отца. После продажи основного товара и сопутствующих услуг предлагайте аналогичные или другие товары, которые могут быть нужны вашему клиенту.
Геймификация – это интеграция игры в любой имеющийся бизнес-процесс и в процесс продажи в частности. Мы устаем от постоянной рутины. Новые задачи, планы и цели, а что же с отдыхом? Выходных и редких отпусков недостаточно, чтобы избавиться от накопившейся усталости – мы ищем все новые способы расслабления. Времени на игру в футбол, карты или компьютерные игры хватает не у всех. Кроме того, на стороне геймификации поколение Z, для которого с пеленок компьютерные игры – неотъемлемая и ключевая часть жизни. Внедряйте в мотивацию для клиентов и для сотрудников как можно больше игр. Вы ничего не потеряете, а вот выиграть по-крупному очень даже можете.
Общайтесь со своими клиентами через WhatsApp. Часто мы недооцен и ваем этот замечательный инструмент коммуникаций, по привычке отправляя все коммерческие предложения на почту. Иногда это и правда необходимо, но все чаще клиентам значительно удобнее рассмотреть ваше предложение со своего смартфона. Поэтому лучше всего просто спросить у потенциального покупателя: «Скажите, пожалуйста, если отправлю предложение на WhatsApp, удобно будет?» Кроме всего прочего, это мобильное приложение может значительно ускорить средний срок сделки. Общайтесь со своими клиентами через этот замечательный мессенджер и успевайте продавать еще больше.
Уровнем продаж можно назвать сумму продаж за вычетом задолженности клиентов. Частенько именно дебиторская задолжен ность – больная тема бизнеса и продаж. Для решения этой проблемы достаточно выделить специальное время на обзвон должников. Пусть этот бизнес-процесс станет постоянным и системным. Уверяю вас: если вы и ваши менеджеры будете уделять этому полчаса раз в два-три дня, то вопрос решится в ближайшее время. Повесьте на видное место список должников с суммами их задолженности, обновляйте данные, и совсем скоро задолженность будет стремиться к нулю. Конечно, не стоит тратить время на клиентов, которые с вероятностью 99 % не собираются или не могут оплатить свой долг. Прорабатывайте долги на постоянной и системной основе и получайте больший оборот.
Пр о смотрите еще раз нижеуказанный список и ответьте себе на вопрос: «Я рассмотрел возможность использования всех основных точек роста продаж в области работы с покупателями?»
1. Не применяйте скрипты, говорите с покупателями искренне.
2. Используйте разный подход во входящих и исходящих продажах.
3. Согласуйте единую технологию продаж.
4. Пропишите на бумаге все этапы вашей продажи. 5. Приветствуйте покупателей в открытой позе и с неподдельной улыбкой.
6. Выявляйте потребность как врач, а не как торгаш.
7. Презентуйте с точки зрения выгоды, а не свойств товара.
8. Будьте инициатором перехода к оплате.
9. Выходите из контакта со словами «Поздравляю с покупкой».
10. Если пришлось работать с возражениями, сначала присоединитесь к своему клиенту.
11. Не забывайте о нормах вежливости.
12. Управляйте голосом. Говорите громче, тише, быстрее и медленнее.
13. Отрабатывайте реальные, а не выдуманные возражения.
14. Собирайте обратную связь от коллег и продавайте еще лучше.
15. Продавайте через эмоции.
16. Создайте короткое, лаконичное и хорошо оформленное коммерческое предложение.
17. Подготовьте коммерческое предложение в разных форматах и для влияния на разные органы чувств.
18. Делайте комплименты своим покупателям.
19. Презентуйте языком цифр.
20. Берите на себя персональную ответственность за вашу компанию и за ваш продукт.
21. Не говорите о скидках, когда этого делать не нужно.
22. Подключайте фантазию клиентов.
23. Продавайте лично, будьте в теме.
24. Забудьте о специфичности.
25. Подготовьте информацию до встречи с покупателем.
26. Не используйте сложную терминологию.
27. Жмите руку крепко, коротко и энергично.
28. Решайте проблему покупателей комплексно.
29. Не затягивайте с вопросами документооборота.
30. Оформите все документы в своем корпоративном стиле и сократите объем текста.
31. Обеспечьте свой офис хорошей локацией и/или навигацией.
32. Поддерживайте на рабочем месте идеальную чистоту.
33. Соответствуйте позиционированию своей компании.
34. Начните одеваться так, как вы хотите зарабатывать.
35. Сотрудничайте только на взаимовыгодных условиях.
36. Держите свое слово любой ценой.
37. Оценивайте эффективность своей команды и себя исключительно в цифрах.
38. Влияйте на средний чек.
39. Работайте над улучшением конверсии на всех этапах.
40. Оцифровывайте эффективность всех каналов продаж.
41. Сначала доносите ценность, а потом цену.
42. Занимайтесь ценообразованием комплексно.
43. Введите очень дорогой товар или услугу в каждом сегменте своей деятельности.
44. Покажите покупателям лучший выбор вашей товарной матрицы.
45. Стройте планы по продажам.
46. Проработайте несколько причин для осуществления сделки прямо сейчас.
47. Обеспечьте клиентов гарантией.
48. Продавайте в рассрочку.
49. Предоставляйте на выбор три-четыре варианта по «комплектации» вашей услуги.
50. Помогайте покупателям считать свою выгоду от работы с вами.
51. Расширьте возможности по способам оплаты.
52. Запустите автообзвон потенциальных клиентов.
53. Контролируйте все, что считаете важным участком продаж.
54. Когда это необходимо, меняйте закрепленного за клиентом менеджера.
55. После встречи с потенциальным покупателем отправляйте итоги вашего с ним диалога.
56. Тщательно продумывайте темы для своих писем.
57. Становитесь запасным вариантом, если это нужно.
58. Спрашивайте прямо, что нужно для сотрудничества.
59. Не бойтесь получить ответ «нет». Это тоже результат.
60. Продавайте не просто услугу, продавайте вашу услугу.
61. Не теряйте меньшую продажу в погоне за большей.
62. Определяйте цели взаимодействия с клиентом.
63. Продавайте основной товар + основной второй товар.
64. Внедряйте игру в продажи.
65. Используйте WhatsApp.
66. Системно работайте с дебиторской задолженностью.
Войти с помощью соц. сетей: