Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Работая с потенциальными клиентами, мы все стремимся к продажам. Естественно, иначе зачем вообще работать с покупателями? А что если у клиента уже есть поставщик необходимых ему услуг и он его вполне устраивает? Именно такая ситуация и встречается чаще всего. Что если еще усложнить задачку – скажем, у вас нет абсолютно никакого существенного конкурентного преимущества перед нынешним поставщиком? Уверен: если не брать во внимание эфемерные тезисы типа «у нас лучше сервис» или «мы лучшие на рынке», с такими ситуациями встречаются большинство продавцов. Оказавшись в таком положении, побудьте «номером 2». Прямо так и скажите клиенту: «Николай Петрович, я понимаю, что в настоящее время вас полностью устраивает нынешний поставщик, и поэтому даже не буду пока вам предлагать наш товар. Только вы скажите: вы не будете против, если я стану примерно раз в два месяца сбрасывать наши актуальные предложения и уточнять, не изменились ли условия или отношения с вашим поставщиком?» Таким образом, вы проявляете себя как профессионал, ведь вы не навязываетесь с менее выгодным предложением, но при этом оставляете за собой право следующего хода. И теперь у вашего конкурента нет права на ошибку. Конкурент задержал поставку товара – ваша сделка приближается. Конкурент не предоставил уже привычную скидку – ваша сделка приближается. Конкурент не поздравил с Новым годом, а вы это сделали – это тоже приблизит вашу сделку. Станьте номером два, поддерживайте связь с клиентом и увидите: быстро или не так быстро, как хотелось бы, но большинство таких клиентов станут вашими покупателями.
Хороший вопрос, которы й вы можете задавать вашему клиенту в случае отказа: «Иван Евгеньевич, скажите, что мне необходимо сделать, чтобы вы начали работать с нашей компанией?» В ответ вы с большой вероятностью услышите полезную информацию. Иван Евгеньевич либо сообщит вам условия, на которых он готов с вами работать, например: «Смотрите, если вы готовы поставлять щебень с отсрочкой платежа один месяц и по цене ниже текущего поставщика на 5 %, то я готов начать работать с вами», либо, что вероятнее, вы услышите причины, по которым он не готов с вами работать: «Да не готов я с вами работать. Мне важно, чтобы я был уверен в своевременных поставках щебня и в его качестве. А с действующим поставщиком мы работаем уже не первый год». В любом случае используйте полученную информацию: это может дать вам дополнительные продажи.
Один из важнейших показателей эффективности работы менеджера по продажам – движение по воронке продаж. Как вы знаете, воронка может заканчиваться как закрытием сделки, так и отказом от нее. Иногда продавцы очень много времени тратят на покупателей, которые с вероятностью 100 % не готовы покупать. Вместо того чтобы закрыть текущую сделку, менеджер делает повторные звонки раз в неделю или каждые две недели и снова получает отказ. Не желая принимать отказ, вы неэффективно используете свое рабочее время. Поймите и примите мысль, что ответ «нет» – это тоже хорошо. Вы получили конкретный, пусть и отрицательный результат. Продолжайте делать предложения другим клиентам, и вы быстрее получите нужное вам «да». Быстрее продвигайте ваших покупателей по воронке продаж, получая любые ответы, – конверсия на вашей стороне. Сразу вспоминаю Женю Чичваркина, который ставил задачу: за день получить сто отказов. Внимание: не осуществить сто сделок, а получить сто отказов. Зачем ему были нужны эти отказы? Он прекрасно понимал принцип работы с конверсией и осознавал, что на каждые сто «нет» придется два или три «да».
Продавая услуги, не забывайте о том, что перед вами стоит задача не просто продать – вам нужно продать вашу услугу. Не торопитесь кидать в меня помидорами. Вот что я имею в виду. Вспомните вашу презентацию, проверьте, есть ли в ней блок, который аргументирует не просто в пользу осуществления сделки, а в пользу осуществления сделки именно с вашей компанией. Представьте, что вы смогли убедить покупателя в том, что ему необходим именно этот костюм или именно этот телевизор. Здорово, а что если он все же уйдет обдумывать покупку? Вы уверены, что, решившись на приобретение костюма или телевизора, клиент придет именно в ваш магазин? Он может купить и у ваших конкурентов. Продавайте не просто услуги – продавайте свои услуги. Пусть покупатель уже на стадии презентации понимает, что если уж и покупать, то только у вас.
Вы презентовали несколько видов товара – какой-то из них более дорогой, а какой-то дешевле. И вот покупатель спрашивает: «А в чем все-таки разница между двумя вариантами?» Нужно уметь рассказать о преимуществах более дорогого, при этом не ущемив качество более дешевого варианта. Ни в коем случае не мешайте покупателю сделать выбор в пользу менее дорогого продукта. Возможно, он уже сделал выбор и хочет у вас его купить, а перед этим просто решил еще раз уточнить, в чем разница. Но что если в ответ он услышит что-то вроде: «Шкаф за 80 000 выполнен из хорошего дерева, на немецкой фабрике, и на него дается гарантия 10 лет, а шкаф за 30 000 я бы не стал покупать – вы же понимаете, что там нет никакого качества и он у вас может развалиться еще при транспортировке»? Не рассчитывайте только на продажу дорогих товаров – дайте возможность человеку купить и товар подешевле, если он так решил. Лучше синица в руке.
Войти с помощью соц. сетей: