Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Составьте для себя и своих сотрудников планы по всем показателям. Объем продаж, количество заключенных сделок, звонков, отправленных коммерческих предложений. Подводите промежуточные итоги по всем показателям и на основе полученных результатов корректируйте работу. Сам факт установления плановых показателей увеличивает продажи. Если же вы, кроме того, будете корректировать свою работу для получения лучших результатов, вы сможете значительно увеличить продажи. Например, если менеджер делает 50 звонков, а его потенциал – 60, стоит делать на десять звонков больше, и продажи гарантированно вырастут.
Чаще всего мы не хотим расставаться со своими деньгами, тем более мы не желаем этого делать, детально не сравнив все возможные варианты и не обдумав покупку как следует. Именно для того, чтобы ваши покупатели реже уходили сравнивать цены к конкурентам, можно и даже необходимо применить еще один инструмент: перечень аргументов для осуществления сделки прямо сейчас. Прежде чем выдавать их клиентам, определите или найдите эти обоснования для себя. Задайте себе вопрос и постарайтесь на него ответить максимально честно: «А действительно, почему покупатель должен заключить договор и осуществить оплату в момент получения нашего предложения? Может, ему выгоднее подождать еще немного и попридержать деньги? Может быть, сейчас у него нет существенных факторов для покупки в момент получения коммерческого предложения?» Честно ответив на эти вопросы, вы получите реальную картину своего предложения; на основе этой картины постарайтесь найти хотя бы пять факторов, которые будут подталкивать к сделке в конкретный момент времени, стимулировать к покупке в сжатые сроки. Это положительно скажется на вашей конверсии. Ведь чем меньше человек будет сравнивать предложения и обдумывать ваше, тем выше вероятность сделки. И здесь дело совсем не в том, что ваше предложение хуже или лучше, чем у конкурентов, – дело в теории вероятности и в человеческом факторе. У конкурента оказался хороший продавец, покупатель устал выбирать, или, наоборот, покупатель находился в хорошем расположении духа и был настроен на покупку. Все это могло повлиять на его решение. Не теряйте клиентов, объясните им, почему лучше купить, не затягивая процесс.
Обратите внимание на гарантии, которые вы даете клиентам, и еще больше внимания – на выполнение договора в части гарантий. Мы все хотим быть в безопасности, мы хотим понимать, что наши деньги не будут потрачены впустую, именно поэтому так важно, чтобы каждый наш клиент понимал, покупая у нас, что он ничем не рискует.
В нашей компании есть правило «100 % возврата денег». Всем, кому не понравилось обучение или кто просто решил вернуть деньги, мы возвращали 100 % наличными. Сейчас мы скорректировали этот принцип и возвращаем также 100 %, но путем оплаты любого другого обучения в других тренинговых центрах. Корректировки мы применили из-за того, что из пяти сделанных возвратов за время работы нашей компании четыре были с комментариями «Обучение отличное, но мне сейчас очень нужны деньги».
Давайте вашим клиентам гарантии, и вам будет проще продавать.
Надеюсь, вы уже позволяете клиентам покупать в рассрочку. Если же вы этого еще не сделали, сделайте это вчера ☺ Давая товар в рассрочку, вы фактически предоставляете покупателю возможность ни в чем себе не отказывать. Даже если у него сейчас нет всей суммы, она ему становится не нужна. Теперь ему нет нужды думать о больших единовременных затратах, ведь он покупает в рассрочку.
В компании «Точки Роста» мы даем клиентам возможность оплачивать в рассрочку любые услуги. И, что интересно, мы никак не оформляем договор юридически. Покупателю достаточно сообщить нам удобные для него даты платежей – и оформление состоится. Риски? Да, они есть всегда. В нашей практике 1–2 % от суммы всех договоров остаются неоплаченными. С каждого миллиона стоимости проданных в рассрочку услуг мы теряем 10 000‒20 000. Много это или мало, не знаю. Но нас этот вариант однозначно устраивает больше, нежели вариант потери одного миллиона рублей выручки.
Реализуйте рассрочку и получите +20 % (и больше) к своим продажам.
Практически всегда можно выбрать несколько вариантов покупки одной и той же услуги. Скажем, покупая автомобиль, как правило, можно приобрести его в минимальной комплектации, в средней, в полной и часто еще – в специальной комплектации. Минимальную комплектацию люди выбирают чаще в случае, если на лучший вариант у них просто не хватает средств, а приобретение в кредит покупатель не рассматривает. На специальную комплектацию может быть завышена цена, и покупатель выбирает уже из двух возможных вариантов – именно из тех, которые устраивают дилера. Выстройте свою продуктовую матрицу таким образом, чтобы клиенты чаще выбирали маржинальные и дорогостоящие продукты.
Если ваш продукт может помочь клиенту заработать или сэкономить деньги, обязательно помогите своему покупателю подсчитать эту выгоду! Даже если вы на 100 % уверены, что и без вашей помощи выгоды от вашего продукта очевидны, покажите ее. Подумайте сами: если каждый потенциальный покупатель знает о преимуществах работы с вами, то почему он еще с вами не работает? Скорее всего, есть две основные причины: он не видит той самой очевидной выгоды или не верит вам. Для решения второй проблемы необходимо качественно работать с выявлением потребностей и презентацией товара, а вот для решения первой нужно наглядно показывать выгоду вашего продукта. И конечно, совсем идеально, когда клиент может самостоятельно использовать калькулятор выгоды, например на вашем сайте. Показывайте выгоду и получайте новых клиентов.
Войти с помощью соц. сетей: