Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Сколько вы используете каналов продаж? Пять, десять, а может, пятьдесят? Независимо от вашего ответа, вам необходимо точно знать не только количество каналов продаж, которые вы используете, – куда важнее быть осведомленным об их эффективности в цифрах. Используете SMM (реклама в социальных сетях), продвижение в Яндексе, наружную рекламу, холодные звонки и другие всевозможные каналы продаж, но при этом не знаете, сколько продает каждый из них? Отличная зона роста.
Опыт показывает, что эффективность каналов продаж меняется постоянно и существенно. Именно поэтому важно держать руку на пульсе.
Считайте, сколько приносит каждый из каналов, при этом не забывайте учесть затраты, которых требуют каналы продаж. Сколько вы тратите денежных средств, усилий и, самое главное, времени? Проведя такой анализ, увеличивайте объем работы в самых эффективных направлениях и при этом планомерно и не торопясь сокращайте работу в направлениях, где эффективность довольно низкая.
Сколько бы ни стоил ваш товар и каким бы образом вы ни осуществляли презентацию, сделайте все возможное, чтобы человек сначала узнал о ценности, которую он получит, а уж потом о цене, которую необходимо заплатить. И дело не в том, дорогой у вас продукт относительно конкурентов или вы работаете ниже рынка. Дело в том, что для успешных продаж покупатель должен точно осознавать, что он в выигрыше, то есть клиент должен получить больше, чем он отдает. И самое интересное, что крайне сложно или почти невозможно объективно соизмерить любой продукт с деньгами. Мы опираемся на наши ощущения, которые, в свою очередь, основываются на опыте и качестве презентации продукта. Поэтому, если покупатель имеет положительный или как минимум нейтральный опыт покупки вашей услуги, то при условии качественной презентации, которая будет сначала доносить ценность, вы с высокой вероятностью сможете продать.
Роман Тарасенко в своей книге «Ценные решения» говорит о 16 стратегиях ценообразования. Я предлагаю проработать ценообразование, не выбирая для себя одну из стратегий, а совмещая несколько вариантов.
При необходимости влиять на своих конкурентов вы можете использовать инструмент агрессивной стратегии, что подразумевает максимально низкие цены.
При желании и возможности использовать динамичную стратегию ценообразования вы можете корректировать стоимость в зависимости от уровня спроса, который может отличаться в разные сезоны и в разные часы.
Также на один и тот же товар можно установить разную цену для разных клиентов. Применимо это, конечно, не всегда, а только в том случае, если ваши клиенты изолированы друг от друга географически или информационно. Предоставляя льготы отдельным сегментам покупателей (студенты, врачи, учителя, пенсионеры и так далее), вы можете получить нужную вам целевую аудиторию. Увеличение стоимости после использования тестового продукта может значительно увеличить вашу конверсию, ведь большинство людей боятся платить, не попробовав услугу на практике. Формирование цены в формате VIP дает возможность устанавливать высокую стоимость, ориентируясь на ЦА с заработком выше среднего.
Важно понимать, что ценообразованием нельзя заниматься по остаточному принципу. Это значимая точка роста, работая над которой вы можете значительно увеличить свой доход и прибыль своей компании.
Сделайте одно предложение своей услуги, которое будет просто-таки заоблачно дорогим. Зачем? Ведь вероятность заключения такой сделки окажется крайне низкой. Совершенно верно, однако при этом есть два значимых «но». Во-первых, эти сделки все же будут, и по ним вы сможете получить сверхприбыль. И, что важнее, вы увидите, как увеличится количество сделок по другим предложениям. Парадоксально, но так устроен наш мозг: если мы не знаем точной стоимости или точной цифры, мы ориентируемся на ту цифру, которую услышим первой. Хотите проверить этот принцип? Сделать это очень просто. Единственное, что вам будет нужно, – это три друга, коллеги или просто знакомых.
Задайте первому следующий вопрос: «Тесла выпустила новый автомобиль, модель Х. Вроде он около 18 миллионов будет стоить. Ты не знаешь, сколько точно?»
Второму знакомому задайте немного другой вопрос: «Тесла выпустила новый автомобиль, модель Х. Вроде он около 22 миллионов будет стоить. Ты не знаешь, сколько точно?»
И третьему задайте следующий вопрос: «Тесла выпустила новый автомобиль, модель Х. Вроде он около 25 миллионов будет стоить. Ты не знаешь, сколько точно?»
Интересно, но 99,9 % людей назовут цифру, близкую к той, которую назвали вы. А все просто потому, что человек не знает, что новая модель Теслы стоит 13 миллионов рублей. Поэтому он опирается на ту цифру, которую уже услышал.
Так же происходит и с ценами. Вы называете завышенную цену дорогого продукта и нормальную стоимость вашего предложения. Чаще человек хочет сэкономить и соглашается на нормальную цену.
Выделите на сайте и в своем коммерческом предложении вариант продукта, который действительно востребован, и расскажите об этом всем вашим потенциальным клиентам. Большинство покупателей хочет покупать товары, которые пользуются спросом высокого уровня, и наш долг – рассказать о таких продуктах. Стикер «Лучший выбор» может увеличить продажи на разный процент – все зависит от вашей ниши и от того, насколько красочно вы сможете выделить самую продаваемую услугу. Тем не менее это все равно положительно скажется на ваших продажах. Как вы помните, мы ищем не волшебные таблетки, а инструменты, которые дают от 1 до 20 % прироста продаж. И один из таких инструментов – это «лучший выбор или лучшая цена».
Войти с помощью соц. сетей: