Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Стремитесь строить свои отношения абсолютно по каждому вопросу, думая не только о своей выгоде. Заботьтесь также о выгоде человека, с которым работаете, которому продаете свой товар или услуги. Уверяю, в долгосрочной перспективе вам всегда достанется больше, если человек, с которым вы сотрудничаете, получает не меньше выгоды, чем вы. Идеальные взаимоотношения – это ситуация, при которой вы отдали больше, чем получили, но при этом объем полученных бенефитов вас вполне устраивает.
А что же делать, если вы работаете в компании, «высасывающей» деньги из своих покупателей, взамен предоставляя выдуманные ценности, проще говоря, обманывающей своих клиентов? И изменить продукт не представляется возможным? Ответ однозначен: уходите из этой компании. Рано или поздно она все равно прекратит свое существование, но собственную репутацию вы к тому времени подмочите. Даже не так – не уходите, а бегите из такой компании.
Держите свое слово. Если вы сталкивались с ситуацией, когда контрагент пытался изменить условия договора после его подписания или просто не соблюдал какой-либо пункт договоренностей, то вы прекрасно понимаете, насколько важно выполнять взятые на себя обязательства. Даже в повседневной жизни никто не хочет видеть в своем окружении людей, не умеющих держать слово. А в мире бизнеса и подавно таких людей просто не переносят на дух. Вы можете годами формировать представление о себе как о человеке слова. Но для того чтобы прославиться как обманщик, вам достаточно «оступиться» один раз. Не допускайте такого. Держите свое слово, чего бы вам это ни стоило. Лучше не обещайте, если не уверены, что сделаете. Этот же принцип касается и мелочей. Простой бизнесхак: старайтесь не обещать перезвонить или написать сообщение – лучше оставьте это человеку, с которым ведете диалог.
У вас в отделе продаж работает шесть человек, и общий оборот составляет 3 000 000 рублей в месяц. Значит ли это, что каждый из них продает примерно на 500 000 рублей? Нет, нет и еще раз нет. Никаких «примерно». Вы должны точно знать, из чего сложилась цифра 3 000 000. Есть вероятность, что два из шести менеджеров сделали по 1 000 000, а четверо других всего 1 000 000 – именно так и происходит в абсолютном большинстве компаний. Происходит это потому, что редко компетенции, мотивация и опыт сотрудников находятся на одном уровне – чаще всего они пребывают на принципиально разных «ступенях». И что же с этим делать? Анализ – получение точных цифр – уже полдела. Дальше нужно разобраться, за счет чего лучшие делают значительно больший оборот, чем отстающие сотрудники. Обучите этим навыкам остальных и системно контролируйте их применение.
Очевидно, что необходимо постоянно работать над ростом среднего чека. Но чтобы его увеличивать, надо понимать, какой у вас сейчас средний чек и за счет чего эту сумму можно повысить. Сумма среднего чека должна быть у вас в голове. Это одна из самых важных цифр, ее просто нельзя не знать.
Для подсчета средней суммы сделки просто возьмите оборот предыдущего месяца и разделите на количество сделок. А чтобы влиять на нее, у вас есть всего два инструмента:
– продавать более дорогие товары/услуги;
– увеличивать количество товаров/услуг в одной сделке.
Чтобы увеличить среднюю стоимость товара, предлагайте товар, начиная с самого дорогого. Не бойтесь испугать клиента предложением с высокой стоимостью. Не делайте этот выбор за клиента – пусть он решит сам. Для того чтобы он мог выбрать для себя самое лучшее, как правило, достаточно предложить товар с самой высокой стоимостью или близкой к ней. Чтобы увеличить количество единиц в одной сделке, всегда рассказывайте не о свойствах товара, а о его выгоде. Мы уже говорили, что люди, покупающие квартиру рядом с детским садом, доплачивают не за рядом стоящий детский сад – они доплачивают за удобство, которое получат, отводя в этот сад своих детей. Важно не забывать об этом и в дополнительных продажах. Ровно так же, как и само предложение о покупке дополнительного товара вполне может звучать как некий альтернативный вопрос: «Будете покупать полноценную аудиосистему для своего автомобиля или только магнитолу и несколько колонок?»
Работайте над средним чеком, и даже при прежнем трафике, при прежней конверсии вы сможете зарабатывать значительно больше.
Сколько продаж вы делаете на сотню входящих заявок? Примерно пять? Десять? Конверсия, как и любой другой участок продаж, не терпит неточностей. Прежде чем мы перейдем к подсчетам, давайте сверимся, одинаково ли мы понимаем само определение слова «конверсия» – это соотношение ваших потенциальных покупателей и покупателей, которые осуществили сделку. Также можно высчитывать промежуточную конверсию на переходе от одного этапа продажи к следующему этапу. Важно знать эти цифры, периодически (не реже чем раз в месяц) делать срез по этим показателям и постоянно влиять на то, чтобы показатели конверсии становились лучше.
Давайте сначала посчитаем, какие у нас показатели в настоящий момент:
– Итоговая конверсия входящих заявок. На 100 входящих заявок я осуществляю _____ сделок.
– Итоговая конверсия исходящих предложений. На 100 исходящих предложений я осуществляю _____ сделок.
– Конверсия от первого контакта до выявления потребностей. На 100 первых контактов я выявляю потребность у _____ клиентов.
– Конверсия от выявления потребностей до презентации. На 100 выявленных потребностей я провожу презентацию моего продукта для _____ клиентов.
– Конверсия от презентации до продажи. На 100 проведенных презентаций моего продукта я осуществляю _____ сделок.
Когда вы точно посчитаете эти показатели, начинайте влиять на них. Анализируйте цифры, пробуйте разные подходы, разн ые формул ировки, разные «скелеты скриптов», работайте по наиболее эффективным методикам и продолжайте постоянно тестировать новые инструменты продаж. Например, если вы видите, что у сотрудника плохая конверсия на определенном этапе – ему надо проработать именно эту зону роста. Как известно, нет предела совершенству.
Войти с помощью соц. сетей: