Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Вам предстоит встреча с клиентом? Давайте сначала поймем, сколько ресурсов затрачено на проведение этой встречи. Вложен ли бюджет на привлечение клиента? Потрачено ли время на звонки и прохождение секретарей? Потрачены ли деньги на дизайн коммерческого предложения? Ваше время также стоит недешево? Эти и другие ресурсы тратятся вне зависимости от результативности встречи, так почему же не приложить еще немного усилий для значимого роста вероятности заключения сделки? Для этого достаточно потратить еще 5–10 минут и узнать хоть что-нибудь о своем потенциальном покупателе. Если вы знаете его фамилию, найдите его в социальных сетях и выясните, чем он увлекается; если есть название компании, найдите ее сайт и узнайте, чем она живет и какая у нее миссия. В общем-то, не так важно, какую информацию вы сможете найти, – для клиента будет важно внимание, которое вы уделите для изучения его интересов и интересов его компании. Подготовьтесь к встрече, будьте во всеоружии, не тратьте попусту огромное количество ресурсов, продавайте больше, быстрее, дороже и чаще!
Представьте ситуацию: вы пришли в магазин купить новый компьютер, я – ваш продавец, и я спрашиваю:
– Что для вас важно при выборе компьютера?
– Скажу вам честно, я совсем не разбираюсь в компьютерах и недавно буквально подсел на компьютерные игры. Мой компьютер тормозит, и качество картинки оставляет желать лучшего, поэтому я к вам и пришел.
– Вы хотите приобрести ноутбук или стационарный компьютер?
– Я играю только дома, на работе у меня есть рабочий компьютер.
– Скажите, а диагональ монитора должна быть больше для удобства игры или поменьше для экономии пространства?
– Экран как можно больше, так интереснее играть.
– Правильно ли я понял, что нам нужно подобрать для вас стационарный компьютер с большим монитором, который будет быстро думать и при этом иметь изображение хорошего качества?
И здесь самое интересное.
Что произойдет с продажей, если я презентую вам компьютер следующим образом:
– Предлагаю вам компьютер с совместимой материнской платой, с шестиядерным Intel Core i7-8700K 3.70 GHz, с воздушной системой охлаждения, с видеокартой NVIDIA GeForce GTX 1080 8GB, жестким диском на 2 Тб и монитор с диагональю 21 дюйм.
Чаще всего, используя сложную терминологию, мы не проявляем свою компетентность, а отпугиваем клиента, показывая ему неполноту его знаний. Всегда можно сказать о сложных вещах простыми словами, особенно если вы действительно хорошо разбираетесь в вопросе.
На примере с компьютером презентация могла выглядеть следующим образом:
– Предлагаю вам компьютер с шестиядерным процессором – он позволит вам играть без малейших глюков; видеокарта NVIDIA обеспечит качественное изображение, а благодаря большому 21-дюймовому монитору вы сможете наслаждаться играми в полной мере.
Не используйте сложную терминологию.
Не умничайте, а продавайте.
Вне зависимости от вашего отношения к политике в целом или к отдельным политическим деятелям вы наверняка обращали внимание на рукопожатие Дональда Трампа. Несмотря на то что ему больше по нраву азиатские традиции приветствия, поскольку они более гигиеничны (как правило, это простой наклон головы), очевидно, что рукопожатие для Трампа имеет большое значение. И неспроста. Простое пожатие руки может сказать о вашем собеседнике очень много. Насколько он энергичен, насколько он рад вас видеть, насколько он уверен в себе и многое другое. Для повышения вероятности сделки приучите себя к крепкому и короткому рукопожатию. Смотрите человеку в глаза с широкой и искренней улыбкой. При таком рукопожатии вы проявите себя как человек, которому нечего скрывать, обладающий достаточным количеством энергии для взаимовыгодной, усердной и продуктивной работы.
Если вы продали авто, но не продали сигнализацию, то в случае угона ответственность – пусть не перед законом, но моральная – ляжет и на вас. Только вдумайтесь, как много вы теряете, когда решаете только часть проблемы клиента:
– Вы теряете недозаработанные деньги, так как вполне могли продать еще.
– Теряете лояльность клиента, ведь ему необходимо снова тратить время на поиск стопроцентного решения своей проблемы.
– Делаете своих конкурентов сильнее, потому что, скорее всего, покупатель обратится именно к вашим конкурентам.
– И что куда важнее, чем все вышеуказанные пункты, – вы теряете существенную часть вашей клиентской базы. Человек, которому пришлось покупать сигнализацию не там же, где он купил автомобиль, может перестать быть вашим клиентом на основании любого из трех пунктов, и такая вероятность, надеюсь, вас не устраивает.
Как правило, есть две основные причины, из-за которых покупатель лишь частично, а не на 100 % решает свою проблему. В первом случае в компании просто нет в наличии всего перечня необходимых товаров и услуг. И тогда нужно приложить все усилия для того, чтобы договориться с поставщиками, организовать процесс обслуживания, договориться со смежными организациями – в общем, сделать все возможное для полного решения проблем клиента.
Не реже встречается и второй случай, когда в компании есть все необходимые товары и услуги, но при этом они не продаются. Из-за недостаточного контроля, низкой мотивации менеджеров на дополнительные продажи, неумения рассказать покупателям о выгодах дополнительных сервисов. По какой бы причине вы ни смогли продать клиенту комплексное решение его проблемы, в любом случае вы рискуете потерять своего постоянного покупателя навсегда.
Находите возможности комплексных решений для ваших клиентов и работайте над их продажей.
Только представьте ситуацию, когда тренер прекрасно научил легкоатлета правильно работать руками, выбегать со старта быстрее остальных, но при этом совершенно не позаботился о его физическом состоянии и моральном настрое. Абсурд?
Настройтесь морально на полный перечень услуг и сделайте так, чтобы ваша компания была «физически» готова его предоставлять.
Войти с помощью соц. сетей: