Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Цифры были, есть и всегда будут универсальным и самым точным языком на планете. Даже компьютер, за которым я сейчас работаю, понимает, воспринимает и функционирует, опираясь на цифровой язык. Вероятнее всего, именно по причине своей точности цифры в презентации работают так эффективно. Не говорите: «Нашей услугой уже воспользовалось большое количество компаний». Вместо этого скажите: «Нашей услугой воспользовались более 100 компаний». Не говорите: «Наши кроссовки выдерживают большие нагрузки». Скажите: «Наши кроссовки выдерживают дистанции свыше 10 000 км». Меньше абстрактных фраз и так называемой воды в ваших презентациях, больше цифр, больше продаж.
Вы предоставляете гарантии от производителя, от магазина, но боитесь дать личную гарантию и взять на себя личную ответственность? Тогда вы теряете продажи. Если вы продаете продукт, в котором не уверены, лучше не продавайте его вовсе. Не портите себе карму. Если вы уверены, что ваш продукт можно смело рекомендовать, но при этом, как и везде, бывают поломки, форс-мажоры и другие случаи, когда покупатель может быть недоволен, – в этом нет ничего страшного, исключения существуют для подтверждения правил. Давайте вашим покупателям личную гарантию и берите на себя ответственность. Простая фраза «Я вам гарантирую, вы будете довольны» и фраза «Если будут какие-то вопросы, обязательно обращайтесь ко мне лично» вызывают дополнительное доверие, и вы сможете продавать еще больше.
Довольно часто можно услышать, как продавец, еще не показав ценность продукта, начинает использовать информацию о скидках как основной аргумент продажи. Конечно, такая стратегия приводит к обратной реакции, ведь покупатель, еще ничего толком не зная о продукте, уже узнаёт, что на представленный товар довольно легко получить скидку. Давайте вспомним наш житейский опыт. Когда чаще всего мы видим скидки на товар? Продукты, у которых подходит к окончанию срок годности, летние вещи в зимний сезон, товары с дефектом, верно? Эти и другие примеры можно обобщить как перечень товаров с пониженным уровнем ликвидности. Так вот, не снижайте ликвидность своего товара в глазах покупателя, не говорите раньше времени о скидках. Скидки должны быть инструментом повышения средней стоимости, инструментом удержания клиентов, но никак не основным аргументом продажи. Давайте скидку своим постоянным покупателям и не предлагайте ее всем подряд. Не снижайте, а увеличивайте свой оборот продаж, используя ресурс скидок.
Тсс
Дайте потенциальному клиенту возможность попробовать ваш продукт, даже когда такой возможности нет. Предположим, вы занимаетесь туристическими путевками. Продавая путевку в Индию на десять дней, вы вряд ли можете предложить бесплатную мини-путевку на один-два дня. Здесь вам и поможет фантазия клиента. Для ее включения достаточно сказать волшебное слово «представьте». Представьте: ваш самолет садится в столице Индии Нью-Дели, в аэропорту вас встречает гид, вы садитесь в комфортабельный автомобиль и по пути в гостиницу видите красивейшие храмы, которые чередуются с современнейшими высотками. После отдыха в отеле вас ждет экскурсовод, чтобы показать вам дворец президента, ворота в Индию, храм лотоса и другие красивейшие сооружения столицы. Включайте свою фантазию и подключайте фантазию клиента. Представьте, как вы начинаете подключать фантазию клиента и продаете еще больше ☺
Если вы – собственник бизнеса, это совсем не мешает вам хотя бы раз в две-три недели продавать самостоятельно. Так вы всегда будете в теме продаж, сможете четко понимать, с какими трудностями сталкиваются ваши менеджеры и как на самом деле реагируют покупатели на ваши предложения. Вы будете в курсе этих и других важных аспектов продаж. Владея знаниями, опирающимися не только на слова сотрудников, но и на личный опыт, вы будете владеть информацией глубоко и досконально. Кроме этого, приходя как бы со стороны в продажи своей компании, вы сразу будете видеть мелкие недоработки, на которые менеджеры могли просто не обратить внимания – они находятся внутри структуры, и их взгляд мог со временем замылиться.
Сразу вспомнил интересный случай из нашей практики. На стажировке одного из нынешних менеджеров поступил входящий звонок. Звонок отработал действующий продавец, и сделал это объективно плохо (со всеми бывает). Покупатель дал четкий и понятный ответ – нет. Его не заинтересовал наш бизнес-форум. Поскольку в рамках стажировки мы должны были вместе разобрать этот звонок, я перезвонил покупателю самостоятельно, представился менеджером и задал несколько искренних вопросов: что хотите получить от мероприятия? Почему обратили на него внимание изначально? И продал три VIP-билета. Так стажер надолго запомнил, насколько эффективна может быть техника продаж. А мы получили продажи и отличного сотрудника.
За свою жизнь я провел немало тренингов по продажам. И в 99 % случаев участники тренинга уверены в специфичности своего продукта. Даже такие разные сферы, как телеком-услуги, продукты питания, одежда и микрозаймы, практически всегда объединяет убежденность менеджеров в том, что их продажи – особенные. На одном из открытых тренингов я попросил аудиторию: «Поднимите, пожалуйста, руку те, кто продает специфичные товары или услуги». Знаете, что произошло? Совершенно верно, весь зал поднял руки. Сейчас, как и тогда на тренинге, я задам риторический вопрос: а что же тогда не является специфичным продуктом? Губительная идея специфичности наталкивает наш мозг на связь между спадом продаж или невыполнением плановых показателей со специфичностью товара или услуги. Нам проще списать недовыполнение плана на 20 % на особенности продукта, чем признать наш просчет в прогнозных значениях потенциальной конверсии и количестве входящих заявок. Не обманывайте себя. Если на ваш продукт есть спрос и за него готовы платить, значит, он не представляет собой нечто совершенно специфичное. Особенности есть всегда. Продавай и забудь о них.
Войти с помощью соц. сетей: