Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Сразу начну с примера из жизни нашей компании. Продавая билет на бизнес-форумы, чаще всего в случае отказа наши менеджеры слышат: «Я бы очень хотел посетить ваше событие, но именно в эту дату я улетаю». Если бы люди, которые сообщают о своем отлете, действительно вылетали бы из нашего города, то аэропорт бы просто закрыли в связи с переполненностью. Конечно, реальное возражение совсем другое, и чаще всего за информацией о неожиданном отлете стоит фраза «Я бы хотел посетить ваше событие, но я не готов прямо сейчас заплатить 10 000 рублей». Как вы думаете, с каким из возражений нужно работать? С той информацией, которую нам сообщил покупатель, или с реальным положением дел? Конечно, мы работаем с реальной причиной. И когда менеджер слышит вышеуказанное возражение, он говорит: «Принято, Николай Петрович. Жаль, что улетаете. Вы не будете против, если я вам на всякий случай позвоню за неделю до события? Возможно, у вас что-то поменяется и вы сможете посетить наше мероприятие?» После того как человек отвечает: «Да, конечно, звоните», менеджер добавляет: «И да, я же забыл вам сообщить, что, если вдруг у вас поменяются планы, вы можете приобрести билет в рассрочку. Для этого будет достаточно платить три раза по три тысячи четыреста рублей». Таким образом, мы даем человеку возможность за неделю до события сообщить нам, что планы действительно поменялись и теперь он со спокойной душой может приобрести билет в рассрочку. Ищите реальную причину отказа и прорабатывайте ее.
Довольно сложно, а может, и невозможно оценить себя в переговорах с покупателем непредвзято. Объективную обратную связь о проведенных переговорах может дать только человек, который действительно наблюдал за вами со стороны. Попросите сотрудника вашей компании стать таким человеком. Клиенту вы можете представить его как стажера или сотрудника из смежного отдела. Пусть ваш коллега делится абсолютно всеми впечатлениями по итогу встречи. Любые мелочи, на которые он обратил внимание, могут быть ценной информацией. Если данных мало или они вызывают сомнение, повторите эту работу, прибегая к помощи других коллег.
В нашей компании принято давать обратную связь онлайн, и никто этому уже давно не удивляется. После общения с покупателем любому из менеджеров может дать обратную связь руководитель отдела продаж или такой же менеджер по продажам.
Чем больше вы соберете обратной связи, тем больше информации вы сможете взять в работу.
Влияйте в первую очередь на эмоциональную составляющую и только потом на рациональную часть вашей презентации. Например, выбирая свадебный костюм, мужчина говорит о предстоящем празднике с улыбкой. Презентуя и указывая на преимущества определенной модели, начните со слов «Представьте, как вы будете выглядеть на свадьбе, какие получатся фотографии в этом костюме», а потом продолжите презентацию, говоря о выгодах, которые клиент получит, покупая этот костюм.
Не заставляйте человека думать – дарите ему эмоции.
Сделайте ваше коммерческое предложение кратким и лаконичным. А после этого сделайте его еще короче и лаконичнее. Продолжайте, пока не получите только суть, пока в нем не останется и намека на ненужную или лишнюю информацию. При этом, как и для сайта, не пожалейте времени и денег на хороший дизайн. Ведь КП – это мостик между вашим предложением и решением покупателя. Не делайте из него непреодолимую переправу. Сделайте свое КП коротким и красивым «мостом», по которому хочется «прогуляться».
Подайте информацию в нескольких форматах. Составьте коммерческое предложение в формате PDF. Так секретарь сможет его распечатать и принести для обсуждения на собрание или в кабинет своему руководителю. Видеоформат будет удобным способом восприятия для абсолютного большинства людей. А вот клиентов, лучше воспринимающих на слух, значительно меньше, чем визуалов, но они все же есть. Не обходите их стороной. Если потенциальному клиенту проще узнать о вашей услуге, прослушав короткую аудиозапись, вы просто обязаны предоставить ему такую возможность.
Буквально неделю назад мы получили очень приятную обратную связь от клиента. После изучения нашего коммерческого предложения в формате видео он перезвонил менеджеру и сказал примерно следующее: «Я в бизнесе уже десять лет, и это самое крутое коммерческое предложение, которое я видел. Как после этого я могу не купить у вас обучение по продажам?»
Используйте разные форматы для вашего КП, и вы тоже начнете получать такую обратную связь.
Мы все стремимся к успеху и хотим становиться лучше. Именно поэтому нам очень приятно слышать комплименты. Безусловно, нам радуют слух фразы «Вы замечательно выглядите» или «Ваш новый автомобиль просто безупречен». И, конечно, нужно быть осторожным, ведь мы очень рискуем, когда делаем комплименты наподобие «Вы стали лучше выглядеть, похудели?». Такой комплимент можно воспринять двояко, и я бы его не использовал. Но если вы научитесь подмечать незначительные положительные изменения у своих покупателей и потом делать им соответствующий комплимент, вы всегда будете в выигрыше.
Лично я чаще всего говорю просто: «Вы отлично выглядите».
Делайте больше комплиментов, и к вам всегда будут лучше относиться ваши клиенты и не только.
Войти с помощью соц. сетей: