Глава 28

Два типа обучения

Все обучение можно условно разделить на мотивационно-стратегическое и предметно-практическое.

Мотивационно-стратегическое – это, например, Ник Вуйчич, человек без рук и ног, и его книга «Безграничность». Только задумайтесь: человек без рук и ног преуспел в жизни, а вы, с руками и ногами, тупите. Не дебилы ли? Такие мысли сразу приходят в голову. Ник в своей книге пишет, что да, у него не получалось все сразу, но он еще в школе решил, что хочет быть спикером. Начал звонить в учебные заведения и предлагать себя в этой роли. Ему отказали раз 50, и только потом начало получаться.

У нас же люди, которые хотят преуспеть, создать бизнес, желают, чтобы у них все получилось с первого раза. Такие они молодцы – всю жизнь чем-то занимались, пили, курили, гуляли, а потом прочитали книгу, и все – моментально должно попереть. Утром они уже бизнесмены.

Проведу аналогию. Я захотел научиться кататься на лыжах и поехал в Словакию, в Штребске-Плесо. Нанял тренера и стал с утра до вечера ходить с ним на горку. Честно, на шестой день я уже проклинал и лыжи, и тренера, и себя, думал, какой же я дебил. У меня вообще не получалось. Мне казалось, я самый бездарный ученик. Ноги не держали, я постоянно падал. А тренер все время ездил вокруг меня и ржал. Сам-то он с трех лет стоит на лыжах. То есть в три года он еще толком не умел ходить, но уже ездил на лыжах. Но… на седьмой день я поехал.

На шестой день от жалости к себе я напился. Решил, что больше не пойду кататься. А потом все получилось. Катаюсь по сей день. Стараюсь каждый год брать себе инструкторов, катаюсь с командами фрирайдеров, мы ходим на высокие горы. У меня широченные лыжи. Я кайфую от этого вида спорта. Но если бы я сдался тогда – все. Для меня зимний сезон закрылся бы навсегда.

Если бы у меня тогда, на седьмой день, не получилось хоть чуть-чуть, не было бы этого проблеска, не уверен, что у меня осталась бы мотивация продолжать. Потому что тогда мне все это действительно очень не нравилось.

Так почему люди идут в бизнес? Потому что хотят больше зарабатывать. И когда у вас идет неудача за неудачей, какой у вас вариант? Вы все равно будете «копать» эту тему. С лыжами просто: не зашло, не понравилось – выбираешь что-то другое. Серфинг, шашки. Это не так страшно. Но это тоже показательно.

Уже потом, через два года, я думал, какой же молодец, что катаюсь. Ездил по разным курортам Австрии, Италии. А после попал на два дня в школу пацанов, которые катают фрирайд «Anton Ski School». Они показали мне, что я вообще не умею кататься. Даже не то что не умею, я «вообще не про лыжи». Тогда я начал учиться у них, и мой уровень сильно вырос.

Когда вы осознали, что вы молодец, – вы говно. В этот момент лучшее, что вы можете сделать, – найти людей, которые намного впереди вас. И они скажут вам, что вы еще очень мало знаете и ничего не умеете.

Чем больше вы знаете, тем больше понимаете, что ничего не знаете.

В бизнесе то же самое. Любой из проектов имеет некий момент, который я называю «позвенеть деньгами». Вы что-то сделали, если это было сделано искренне, подходит вам, то бизнес покажет небольшие деньги, чуть-чуть подсыплет. Даст провокацию: «Видел? Тут есть это, да». А потом будет период большой ямы. Называется «Докажи мне, что ты можешь. Докажи себе, что ты хочешь. Докажи, что способен идти дальше». Это проверка. И часто новички ее не проходят. Они думают, что дальше все будет легко. Но Китай проверяет всех. Сначала он показывает деньги, и ты радуешься. А потом какой-нибудь китаец «вставляет» вам.

В целом, кстати, «вставляют» в любой стране. Нельзя сказать, что китайцы обманщики, а русские честные. Это не так. В бизнесе, предпринимательстве если в целом вы не готовы к внештатным ситуациям, то, скорее всего, где-то выпадете. Кто-то «надежный» предложит поставить товар без денег, вы обрадуетесь и поставите. А он вам не заплатит. Ходите теперь, требуйте. Такое бывает и с китайцами, и на постсоветском пространстве. Ничего, живут как-то дальше.

Так или иначе, добавочная стоимость на чем-то строится. Предприниматель всегда находит способ преуспеть. Кто-то делает это экологично, а кто-то нет. Кто-то продает копии брендов. Да, это не круто. Но, с другой стороны, кто-то же хочет это покупать. Ведь если бы не покупали, прецедента бы не было.

Я, например, против этого. Даже не консультирую людей, которые занимаются репликами. Говорю: «Завтра вы захотите создать свой бренд и получите обратку. Это всегда короткая история. На короткой дистанции вы что-то заработаете, а на длинной проиграете».

Ник Вуйчич – только один пример. Я уже упоминал Тони Шей, автора книги «Доставляя счастье». В ней описаны стратегия и выводы из тех решений, которые человек делал на пути к успеху. И в итоге достиг результата. Причем были моменты, когда он мог просто обанкротиться.

Так же как и Илон Маск. Писали, что он был на грани банкротства. Но человек продолжал жать, даже скидывал в минус активы, чтобы иметь деньги на основную идею. Жал до конца и победил.

А есть 100–500 людей, которые начали жать, почувствовали, что дело горит, и спрыгнули. Но мы не знаем этих людей.

Мы знаем только успешных.

Никто не рассказывает истории и не пишет книги про лузеров. Хотя таких рассказов у всех более чем достаточно. Таких людей много, и как раз они создают тот твердый пласт выводов, который не дает силы добиться результата окружающим. Вы что-то сделали и слились, потом еще раз. А кто-то решил дожать, поставил на кон все и выиграл. О нем написали книгу, он успешен. А есть те, кто остался на обочине. Чего-то не хватило. Это – нормально.

Главное – встать на ноги и найти в себе силы сделать что-то еще раз.

Из книг о таких людях, как Джефф Безос, Стив Джобс, Марк Цукерберг, Илон Маск, мы можем делать какие-то выводы для себя, выписывать инсайты, открывать новые возможности.

ВЫ ЧТО-ТО СДЕЛАЛИ И СЛИЛИСЬ, ПОТОМ ЕЩЕ РАЗ. А КТО-ТО РЕШИЛ ДОЖАТЬ, ПОСТАВИЛ НА КОН ВСЕ И ВЫИГРАЛ. О НЕМ НАПИСАЛИ КНИГУ, ОН УСПЕШЕН. А ЕСТЬ ТЕ, КТО ОСТАЛСЯ НА ОБОЧИНЕ.

В этом плане хорошо ходить на разные тематические тренинги, выступления, образовательные программы, в которых обязательно есть составляющая мотивационно-стратегического подхода. Иначе вы просто заснете.

Если брать чистый инструментарий. Например, вам нужно понять, как формировать команду. Вы начинаете смотреть опросники для разного типа сотрудников, изучать психотипы, кто как себя ведет. Так можно заскучать. Потому что это хардкорное обучение. Честно скажу, я скорее найму руководителя отдела продаж, уже прошедшего хардкорное обучение, который знает, как нанять людей, чем буду сам все это глубоко изучать.

Дальше – реклама. Также хардкорное обучение. Постоянно меняются условия, рекламные сети меняют правила, но важно научиться понимать принципы. Для этого желательно пройти 3–5 разновекторных курсов, прочитать книги Дэвида Огилви, проработать книгу «Стратегия голубого океана», посмотреть по-другому на ту же самую рекламу – как в условиях заполненного рынка зайти в него с новым продуктом.

Я пишу «прочитать, посмотреть, пойти, поучиться». Потому что каждое такое действие – тренинг, встреча, книга – будут давать вам балл. + 1. Все, кто играл в игры, меня поймут. Особенно в такие игры, где нужно прокачивать персонажа. И вы всегда сами решаете, какие скиллы вам надо прокачивать: интеллект, магию, силу. Вы сами выбираете для себя стратегию игры. Можете выбрать стратегию танка, навесить на себя защитный костюм, доспехи, взять щит, меч и идти напролом. С другой стороны, вы можете развивать меткость, бегать с луком и на расстоянии побеждать даже сильных врагов. Это все – часть стратегии. Но к этому вам обязательно нужен инструментарий – практические штуки.

Идем дальше. Базовые навыки переговоров – для этого, наверное, лучшими являются все книги Дейла Карнеги. Как основу можно взять его «Искусство завоевывать друзей» – книга очень понятно объясняет принципы мышления, поведения и взаимоотношений. Если мы говорим про онлайн, то также нужно понимать, какие триггеры влияют на продажи, а какие нет.

Множество успешных бизнесов построено в интернете. Мы явно видим рабочие бизнес-модели. Пожалуйста, Amazon. С него рисуют свою стратегию и действия тот же Ozon или Rozetka. Мы видим топовые стратегии продвижения разных брендов в YouTube, Инстаграм. Берете эти опции концептуально, понимаете, где двигается бренд. Вы начинающий, но вам надо быть успешным и известным. Значит, на своем уровне надо делать похожие шаги, действия.

Многие сразу думают, что для этого нужны деньги. Все пытаются найти решение в деньгах. Я напишу так:

Когда у вас есть деньги, вы понимаете, что решение как раз не в них.

Вы можете купить более опытного сотрудника, чьи-то знания, опыт – это вас ускорит. Но с другой стороны, вы так же за деньги можете купить неопытного сотрудника. Человека, который не сможет помочь конкретно вам. У вас могут быть разные, полярные взгляды на общую деятельность.

Не надо опираться на деньги. Для меня, например, любой эксперимент должен проводиться в условиях отсутствия денег с возможностью коммуникации. Вы начинаете думать, как это сделать с минимальными вложениями или вообще без них. Если вы вкидываете что-то на входе, то сильно увеличиваете срок возврата инвестиций, окупаемости.

Я хорошо это изучил, когда открывал свои магазины. Когда каждый магазин стоил от 50 тысяч долларов, включавшие аренду, закупку товара, оборудование и др. Вы еще не начали продавать, а уже потратили полтинник «зелени». Не очень весело.

Приведу пример моего брата Андрея. На момент написания книги ему 17 лет. Что он умеет? Да ничего! Он может сделать какой-то вывод? Конечно, нет. Он еще не жил. Может ли он создать бизнес? Почему нет, но только он должен чему-то научиться.

Однажды я пришел в свой офис и обнаружил его там. Спросил, что он тут делает. Андрей сказал, что его взяли на испытательный срок. Я удивился и спросил, кто его взял. Оказалось, мой руководитель отдела продаж. Я потом спросил его, зачем он принял моего брата. Ответил, что на собеседовании тот показал в целом хорошие результаты. И в первый месяц у Андрея вообще не получалось продавать. А потом начало получаться. Какой вывод? Он включил навыки, инструменты, начал этим пользоваться, получать результаты.

Достаточно ли этого, чтобы преуспеть? Нет. Но если мы прочитаем целый ряд книг, возьмем людей, которые сегодня больше занимаются мотивацией, но раньше были достаточно основательными бизнесменами, то дело сдвинется.

Тот же Роберт Кийосаки в своей книге «Богатый папа, бедный папа» рассказывает про свой опыт работы с китайцами. Как в свое время он один из первых привез в Штаты кошельки на веревке, заработал свой первый миллион и потом его потерял. Потому что он как раз ничего не понимал про бренд, стратегии и не пользовался этим. Относился к Китаю так: вот товар, я его привезу, у меня покупают – ура! Он столкнулся с тем, что его переехали все остальные, кто тоже увидел этот тренд. Он не защитил себя, свой бизнес, не создал толком торговую марку. Просто относился к товару как к товару.

Но если вы относитесь к товару как к товару, будьте готовы к тому, что вас завтра «переедут» пацаны, которые увидят в этом большие деньги. Они будут согласны заработать на этом свои 15–20 %, вкинут туда пару миллионов, привезут контейнеры, завалят рынок, заберут свои проценты и порадуются. Вас с рынка выкинут. А если у вас еще были остатки, вы вкинули в будущие партии, то вы влипли конкретно.

Вот так влип и он. Но Кийосаки пишет, что первый навык, инструментарий, который он получил, – навык продавать. Он пошел учиться в Xerox Corporation, где ему дали набор инструментов по продажам. И сначала он был худшим продавцом, вообще ничего не продавал. Но постепенно, тренируясь, стал продавать. Это его потом спасало не раз.

Или, например, Брайан Трейси. Я был на его выступлении на Synergy Global Forum, где он рассказывал историю, как пошел продавать то ли пылесосы, то ли что-то еще. Его первый практикум был – продажи. Он спросил лучшего продавца в своей компании, как тот делает результат. Продавец рассказал ему свою схему, свой опыт, и Брайан начал это пробовать, практиковать. В итоге стал продавать лучше, чем тот самый лучший продавец. Почему? Потому что тот лучший остановился, а Брайану было недостаточно. Он двигался дальше, искал новые инструменты, способы, возможности, как увеличить свои результаты.

Если подвести итог, то сегодня обязательно нужно соединять две эти концепции. Если вы обладаете только инструментами, прикладываете их к больному месту, то это не поможет. Вы не увидите деньги. Вы не увидите возможности. Не преуспеете. И наоборот – если вы замотивированы, душа компании, всех готовы зажечь, но не обладаете твердыми знаниями, то вас завалят.

Твердые знания – то, что не сильно меняется со временем. Например, я обладаю твердыми знаниями про Китай. Про отношения с производителями, про какие-то риски, которые переживал сам. Есть люди, которые знают про Китай гораздо больше меня – чуть ли не всех лидеров Китая по именам, китайский язык, тарифы на все виды транспорта, логистики, внутренние законы и т. д. Все знают! Ну и замечательно. Но кому это надо? Завтра поменяются тарифы, ставки, условия на таможне, и начинай все сначала.

Если вы понимаете, как все работает концептуально, то всегда можете договориться, сделать продукт так, как вам нужно.

Кто не владеет этим – может предложить больше денег и получить меньше партию. Торговаться до посинения и купить товар не того качества. Получить товар с задержкой. Вляпаться в историю. Китайцы будут кормить очень классной ценой. Вы будете им платить, платить, а потом они скажут: «Заплати вперед, мы сделаем больший объем». Вы платите, а они исчезают. Есть много разных ситуаций. И если вы концептуально разбираетесь, как этот бизнес работает, то вы всегда сможете его построить прибыльным.

Торговля доступна практически каждому. Это очень легкий вид модели бизнеса для входа. Любой может войти в эту тему. Но есть много других тем. Экспорт в Китай, консалтинг.

Рынок консалтинга в Штатах исчисляется десятками миллиардов долларов. И понятно, почему они преуспевают. Потому что умеют платить за знания, опыт, время. Они используют технику «лифт» – поднимаются на вершину быстрее тех, кто ходит по ступенькам. Но нашего человека сложно поменять.

Корень зла – в подмене идеалов. Кто, откровенно говоря, идолы XXI века? Сериал «Бригада», «Дом-2» – вот и всё. Ладно, «Бригада» не сегодняшнего, а вчерашнего дня. Но тем не менее это очень показательно.

Еще одна проблема в том, что мы не умеем расслабляться.

Важно уметь отпустить ситуацию.

Напомню пример про лыжи, когда на шестой день обучения я разжал тиски, а на седьмой день поехал.

Второй пример – моя первая поездка в Китай. Она была очень сложная. Я летел туда чуть ли не сутки. Билеты покупал в последний момент. Прилетел в Стамбул, где должна была быть пересадка, но стыковка была только через 8 часов. Поэтому я вышел из аэропорта и пошел смотреть город. И меня развел таксист на $ 50. У них купюры 5 и 50 лир выглядят одинаково. Я дал 50, но он резко возвратил 5 и сказал, что я дал 5. На автомате вы даете 50 и остаетесь с минус 45. Это меня тогда сильно расстроило. Потом сумасшедший длинный перелет в Шанхай. 2008 год, все билеты выкуплены. В аэропорту Шанхая я кое-как взял билет на местные авиалинии и улетел из Шанхая в Гуанчжоу. Это был адский ад.

Утром приехал на выставку. Дикий объем павильонов. Каждый зал – как футбольное поле. А их всего больше 15 залов в павильоне А (а еще были В и С). Непонятно, что и как делать. Я четыре дня ходил и буквально «насиловал свой мозг».

Честно скажу, на четвертый день вечером я уже думал, что все пропало. Так ничего не куплю и не выберу. В тот вечер мы хорошо гульнули с ребятами, которые прилетели. И на пятый день все как-то расслабилось. Я начал видеть какие-то простые решения. Через какое-то время уже примерно понял, что мне нужно. Но не мог решиться, увез оттуда большой объем разных предзаказов. Научился делать отборки. Понял, что, когда вы трудитесь, у вас максимальное напряжение – вы сделали все, что могли, изучили, проделали работу, проинвестировали. Дальше нужно создать условия, когда вы можете отдохнуть и отпустить ситуацию.

Этот же принцип используют бойцы в период подготовки к боям. Они усердно готовятся, а перед самим турниром отдыхают, не тренируются.

Нужно, чтобы организм смог взять то, что вы в него накачали: информацию, знания, цели. Чтобы во время отдыха нашлись правильные решения, выводы, действия. Когда вы все время как натянутый лук, в какой-то момент вы просто сломаетесь. И сломаться вы можете в самый ответственный момент.

Нужно искать баланс.

Всегда понимать, зачем вы это делаете.

Вообще, фраза «Зачем ты это делаешь» должна идти белой линией. Я иногда вижу, как люди говорят про свой бизнес, что они уперлись в потолок, у них ничего не получается. А если сесть и поговорить за столом, то выяснится, что он уперся не в потолок, а просто не может найти объективной причины – зачем? Например, зачем ему ехать на Мальдивы и жить там за 2–3 тысячи долларов в день, если он может поехать в Египет и жить там нормально за $ 100 в день.

Вот вы можете объяснить, зачем вам это, а? С другой стороны, не всем действительно нужны Мальдивы. Открываешь чей-нибудь Инстаграм – человек все время на Мальдивах. Luxury life. Но от этого тоже устаешь. Хочется съездить куда-то с палаткой, сменить обстановку. Но почему бы не жить хорошо? Не получать самое лучшее, что есть в мире, если так можно. Есть примеры. Но не все хотят этого.

Среди тех, кого я вижу на мероприятиях, даже на своей обучающей программе, не все готовы проинвестировать в это свое время, усилие, усердие, повпахивать пару месяцев, чтобы выйти на другой уровень осознания и возможностей. Просто не все готовы. Они хотят новый уровень, но смотрят на него с дивана. Это и есть ответ.

Хотите новый уровень? Сделайте шаг навстречу.

Но будьте готовы к тому, чтобы потрудиться как следует.

Простой пример – штанга. Придите в зал и поднимите 120 кг. Те из читателей, кто инвестировал свое время, чтобы натренировать эту мышцу, ее поднимут. А кто-то с трудом жмет и 60 кг. И сейчас те, кто поднимает 120, посмеются. Зато этот человек инвестировал время в свой мозг, ездит на «Порше», но поднять может всего 60 кг.

Если вы хотите научиться поднимать штангу – идите к тем, кто уже инвестировал в это время, знает самый быстрый и короткий путь. Хотите ездить на «Порше» – идите к тому, кто уже этого добился. Узнайте, что он делал, какими путями шел.

Машина – символ. Кому-то она вообще не нужна. В Москве – это проблема. Ее надо где-то парковать, за нее надо везде платить, парковочное место в центре города стоит в месяц 50 тысяч рублей. Машина становится определенной проблемой. На Бали вам тоже не нужна машина, вам нужен байк, без него там никуда. В Штатах вам нужна машина, потому что без нее вы просто инвалид. В Америке без авто вы как без ног, потому что там все находится очень удаленно, на огромных расстояниях.

Так что все индивидуально, но в любом случае вы должны периодически спрашивать, зачем вы делаете то, что делаете, понимать, стоит ли это дело вашего времени или нет.

А если завтра все – game over? Если завтра вы не проснетесь?

Никто об этом не думает. В этом отношении хочу поделиться самурайской техникой. Самурай смело бросается в бой, так как еще до него он был готов умереть. Он бросается в бой с ощущением, что уже умер. А раз он уже умер, то что его может испугать? Чего бояться?

Для предпринимателя очень важно уметь действовать без завышенных ожиданий.

Действовать так, словно вас нет. А раз вас нет, как вас можно победить? Как сражаться с тем, кого нет? Как его можно достать, спровоцировать, уничтожить? Его нет. Все. Это уже более глубокая философия.

Я хочу, чтобы читатель честно ответил себе на три вопроса.

1. Какой призыв к действию, написанный в этой книге, вы сделали на данный момент?

2. Какой результат, опыт вы получили? Запишите вывод. Например: «Avito не работает».

3. Почему вы считаете, что для этого вывода у вас достаточно данных?

Три самых полезных вопроса. Они выделят из аудитории читателей тех людей, которые могут воспользоваться моей книгой, кому она принесет деньги и многое другое.