Глава 25

«Пирог» вашего бизнеса

Первого своего сотрудника я нанял в августе 2003 года. Именно тогда я открыл свой первый магазин, а уже 1 сентября мне… надо было идти в институт. Ощущение, что я сейчас буду пропускать занятия, мне сильно не понравилось. Я повесил на всех витринах магазина объявление о том, что мы ищем продавца. Эта вынужденная ситуация заставила меня расставить приоритеты. Это был хороший урок.

Большинство людей, которые входят в предпринимательство, не умеют формировать приоритеты. И выстраивают их исключительно в сторону дела. Считают, что они сами лучше всех знают, как поступить. Это как «хочешь, чтобы все было сделано хорошо и в срок, – сделай сам». Но когда вы – многорукий многоног и держите фокус сразу на товаре, аналитике, продажах, бухгалтерии, складе, акциях, маркетинге, рекламе, то все это вы делаете плохо.

Каждый предприниматель должен взять лист бумаги и выписать на него все, что он делает по своему бизнесу. И если на нем вообще все, то он вообще все делает некачественно. Да, есть что-то одно, что он делает лучше. Например, кто-то специализируется на трафике. Но при этом будет плохо проводить переговоры, не понимать в финансах или проваливать закупки товара. Это как стол на трех ножках – вроде стоит, но не очень уверенно.

Особенность американского бизнеса и его превосходства заключается в том, что при открытии компании люди сразу разделяют обязанности: берут бухгалтера, аналитика, нанимают консультантов. А у нас человек вчера разгружал коробки, а сегодня организовывает какой-то бизнес. Откуда у него навыки, знания, понимание того, как выгодно, эффективно все должно быть устроено? Как нанимать людей? По какому скрипту задавать вопросы? Как базово управлять финансами? Если человек этим не занимался, ничего хорошего на длинной дистанции не выйдет. А ведь есть много разных возможностей. Вы можете не только лично пройти обучение или нанять в штат сотрудника. Как вариант – воспользоваться услугами сервисов.

Например, многие даже не знают, что есть такой сервис Smart Reading для сокращенного чтения книг. Там можно читать 10 книг в неделю. Если кто-то вам скажет, что читает 10 книг в неделю, вы подумаете, что он сумасшедший, поскольку одну-то книгу пытаетесь добить за месяц. Но там есть сокращения, где подсвечены ключевые смыслы. Понятно, что это – не полноценное чтение. Но хотя бы что-то полезное вы получите.

То же самое в предпринимательстве.

Когда предприниматель начинает держать фокус на всем, ему становится некогда зарабатывать деньги.

У меня в обучающей программе есть такой урок «Пирог бизнеса». Он идеально подходит для структурирования действий тем, кто начинает что-то делать с нуля.

Нужно идти от источников, которые расходуют ваше время. Например, если мы запустили онлайн-продажи, то что занимает больше всего времени на первом этапе – звонки клиентам и от клиентов. Люди рассуждают так: «Я получаю один-три звонка в день, значит, могу ответить сам». Это самообман. Как только вы так строите свое мышление, вы сами опускаете себе потолок на уровень головы. Вы проснулись, у вас есть какие-то дела, и вы фокусируетесь на них, но не на продажах. Тут звонит телефон. А вы в этот момент одеваете ребенка, спускаетесь в паркинг, едете в лифте, метро – да что угодно. Вы заплатили за этот звонок, клик, этого потенциального покупателя. Но вы его сливаете. Или не берете трубку, или просто отвечаете «алло» по привычке.

Вы не заряжены на продажи.

А когда вы нанимаете человека, даже удаленно, у которого стоит KPI, и он получает свою зарплату от выполнения плана, вот тогда ситуация разворачивается в другую сторону. Например, отчет по каждому звонку – отметка, что подхватили заявку. Это можно делать даже в «Гугл доке». Следующий шаг – комментарий на тему дозвон или не дозвон, как прошла коммуникация, подтвержден ли заказ или есть причина, по которой человек отказался.

Все слитые звонки нужно слушать.

На начальном этапе предприниматели не заморачиваются подключением телефонии. Хотя на самом деле это достаточно дешево по отношению к тем деньгам, которые вы можете делать с этим инструментом. Надо же разбираться, почему люди не покупают.

Скажем, на сайт зашли 1000 человек, из них позвонили 100, но только 30 человек купили. Собственники не понимают, почему проблемы в продажах. Думают, что загвоздка может быть в товаре, сайте, рекламе. Но они не анализируют все этапы цикла покупки. Могут не понимать, что их клиентов отпугивает человек, который некорректно отвечает, не вовремя берет трубку, не перезванивает и т. д.

Клиент говорит: «Я подумаю». А ваш сотрудник ему в ответ: «Ну, ладно, думайте». Такой сотрудник – не продавец, у него нет скриптов, он не пытается создать коммуникацию. Если человек говорит, что подумает, значит, ему что-то не понравилось (цена, условия, сам менеджер и т. д.).

Так что первый сотрудник, которого нужно нанять, – продавец. Он будет заключать сделки вместо вас.

Большинство людей думает, что они сами суперпродавцы и лучше их это никто не сделает. Но это заблуждение. Я спрошу у 10 человек на собеседовании, что они умеют круто делать, и 10 из них мне ответят, что умеют продавать. Вздор. Если бы они реально умели продавать, то не искали бы работу.

Самое смешное, что такое встречается практически на любой должности. Даже в найме ассистента. Ко мне пришел человек устраиваться на должность помощника. Я спрашиваю, что он умеет делать, отвечает – продавать. Глупый ответ. Почему? Да потому что во-первых, если бы умел продавать, не пришел бы на собеседование на ассистента. Во-вторых, ответил не то, что от него хотят услышать. Зачем мне такой работник?

Хорошего продавца отличает уровень того, насколько он осознал продукт и клиента. Поэтому желательно прогнать через себя некоторое количество покупок, поучаствовать в них, послушать записи разговоров. Вы начнете улавливать возражения. А они все повторяются – вопросы и просьбы тоже у всех преимущественно одинаковые.

Например, я частенько работал у себя в магазинах. Приходил и раз в неделю вставал в зале вместе с продавцами, пусть и не целый день, но как минимум на пару часов. Продавал бокалы для виски, наборы бокалов, столовые сервизы и многое другое.

Приходит человек и говорит: «Здравствуйте». И ходит с озадаченным лицом. Я ему:

– Какая у вас беда, чем вам помочь?

– Да я это… В общем, мучаюсь. Мне надо на свадьбу сделать подарок.

– Отлично, у нас есть несколько наборов, которые регулярно покупают на свадьбу, все довольны.

– Давайте их сюда!

И я начинаю его щупать по цене. Например, как ему комплект из 18 позиций бокалов (винные, шампанское, коньяк)? Или, может, 4 по 6 (винное, шампанское, коньяк, водочные рюмки)? Еще есть комплект посуды, что очень характерно в качестве подарка для молодой семьи в новый дом. Сразу даю вилку: «Вот, такие часто покупают». Показываю ему «двенадцатиперсонник» за $ 1000–2000. Человек отвечает, что это классно, но просит еще варианты. А я смотрю, куда я попал: в цену или его ощущения.

Человек сам дает какие-то подсказки: «Класс, столовый сервиз крутой, тем более у них нет посуды. Но на 12 персон – многовато». Сходимся в итоге на каком-то из комплектов в рамках его ценовых возможностей. И дальше можно сразу довесить набор вилок и ложек, тем более вот у нас есть известная марка BergHOFF или Gipfel. Получается такой комплект. И человек уходит счастливый домой. И гарантированно получит удовольствие, потому что люди, которым он это подарит, тоже будут довольны. Уж в этом я уверен.

Я СПРОШУ У 10 ЧЕЛОВЕК НА СОБЕСЕДОВАНИИ, ЧТО ОНИ УМЕЮТ КРУТО ДЕЛАТЬ, И 10 ИЗ НИХ МНЕ ОТВЕТЯТ, ЧТО УМЕЮТ ПРОДАВАТЬ. ВЗДОР. ЕСЛИ БЫ ОНИ РЕАЛЬНО УМЕЛИ ПРОДАВАТЬ, ТО НЕ ИСКАЛИ БЫ РАБОТУ.

Когда вы работаете с клиентом, то видите какие-то повторяющиеся схемы, которые легко заходят.

Соответственно, вы формируете некий набор заготовок.

В онлайне то же самое. Есть ряд вопросов: кто производитель, имеется ли гарантия и сервис, как доставляют, можно оплатить при получении, что делать, если товар сломается.

У меня был один вызов, который не давал мне зайти в онлайн. Мы начали торговать на основном сайте в 2010 году. Как я думал, страх посетителей был в том, что посуда может биться, люди захотят ее увидеть вживую и т. д. Но это полная чушь. Все вокруг замечательно покупают посуду через интернет.

Если они захотят купить посуду из другого города, они звонят вам, или вы им звоните, и первый вопрос, даже если его не задают: «Что будет, если что-то разобьется?» Вы выдаете им заготовку: «Не переживайте, если, не дай бог, что-то повредится при доставке, мы это берем на себя, просто вышлем вам изделие еще раз». Это снимало галочку, создавало условия, при которых покупали дорогие сервизы, даже за несколько тысяч долларов.

Надо найти в своем бизнесе тот страх, который не дает людям купить.

Создать для них условия легкой продажи, ощущение спокойствия. А потом передать это своим продавцам.

Получается, что когда вы пишете некий скрипт возражений, например, «10 основных вопросов клиента и как на них ответить», то у вас может быть продавцом абсолютно любой человек, который умеет говорить и находиться при этом где угодно. И его задача – лишь принять заказ, опираясь на заготовки. Подтвердить заявку, усилить ее, совершить, возможно, допродажу и передать заказ на отправку.

Причем не нужно сразу давать оплату этому сотруднику. Вы берете его на работу, а первые деньги платите через неделю. С другой стороны, как вариант, его KPI может строиться только на основе допродаж. Если он делает меньше 50 % допродаж, то не получает бонус. Если делает больше, то за каждый плюс ему дают коэффициент больше, чем за единицу обычно проданного товара. Такая модель стимулирует продавцов допродавать много.

У меня был один ученик, который торговал кедами, кепками, рюкзаками. И у него для продавцов была норма. Если сотрудник не допродает товар, он вообще не получает вознаграждение за эту продажу. Вот так жестко. Параллельно началась игра среди продавцов. Кто сделает самый большой чек, тот участвует в розыгрыше какого-то ценного приза. В один период он даже начал разыгрывать поездку на море. То есть настолько раскочегарил своих работников, что продавать начали все. Те, кто не допродавал ранее, в новых условиях начали это делать. Плюс отсеялись те, кто был не готов работать.

Тут ведь как. Вы создаете для сотрудника условия, при которых нет стресса. Он и работает себе спокойно. И новые условия, которые вызывают стресс, ставят на чаши весов продолжение дальнейшей работы или поиск более безопасного места. Что бы человек ни выбрал – для вас это хорошо. И так не только с продавцами.

Да, мы нанимаем людей по принципу освобождения нашего времени. Поэтому первый всегда – именно продавец.

Второй – человек или компания, которые занимаются отправкой груза клиентам, это склад и доставка. Тут может быть или наша служба и человек, который банально трудится в офисе полный день, или это может быть аутсорсер. Таких компаний сейчас очень много. Они предлагают услугу «фулфилмент» склада. Когда вы фактически арендуете стеллаж, полку или другое место, где хранится ваш товар по артикулам. Сотрудники склада формируют пришедшую от вас заявку и выполняют доставку. Такие компании можно легко найти в поиске по соответствующему запросу «фулфилмент склада» или «аутсорсинг склада».

Плюс такие фирмы часто предлагают не только услугу доставки клиенту под ключ, но и прием оплат. То есть фактически вы уходите от необходимости учета склада, контроля организации. Получаете деньги на эту компанию, она, за вычетом своих услуг, переводит вам оставшееся раз в неделю, месяц – как договоритесь.

По такому принципу работают сейчас и многие маркетплейсы. Тот же Ozon предлагает своим клиентам загрузить их товар на свой склад, с которого они и осуществляют доставку. Задача клиента – загрузить продукцию на склад, коммуницировать с покупателями и следить за отзывами. Ozon берет на себя маркетинг, рекламу, доставку. Как по мне, это замечательные возможности, которые сегодня есть.

Аналогичные условия в Украине предлагает Rozetka. Там есть нюансы, но в целом схема рабочая. Не пользоваться ею было бы глупо.

Везде, где что-то можно делегировать из рутины, – нужно это делать.

Все сам, все сам. Но сам на троечку. Хотите так? Пожалуйста. Или поделитесь с другими и работайте на пятерочку.

Предпринимателю важно найти свою ключевую компетентность. Кто вы? Управленец, инвестор, финансист, маркетолог, продавец? Да, в любом случае каждый собственник бизнеса на каком-то этапе будет совмещать несколько функций. И будет разбираться в чем-то лучше, а в чем-то хуже. Но важно определиться, кто вы по сути. Потому что если вы будете заниматься всем, то в какой-то момент вам осточертеет ваше собственное дело. Фактически вы создаете для себя условия самозанятости. Будете самым низкооплачиваемым сотрудником в своей же компании. Потому что если бы вы на все эти задачи наняли людей и платили бы им деньги, то они бы заработали на этом для себя больше.

Большинство собственников себе не платят.

Идем «дальше по пирогу». Продавец, потом склад и логистика до клиента. Это отдельные сегменты. Продавец, который приходит к вам, обрабатывает падающие на него лиды. Он не понимает ни себестоимость, ни откуда падают лиды, ни куда они передаются. Дальше те, кто занимается складом, понимают, что откуда-то приходят лиды. Вот товар. Но куда он уходит? То есть у всех есть лишь обрывочные знания.

Ко мне приходят люди, которые работают в компаниях. И я вижу у них эти самые обрывочные знания. У них эфемерное понимание бизнеса. Потому что они обладают каким-то узким сегментом информации, и все. Часто это не дает им возможности увидеть всей картины целиком и понять вообще, стоит им этим заниматься или нет. Часто от безысходности многие ребята начинают учиться всему подряд, считая, что у них якобы недостаточно знаний. И так превращаются в вечных учеников.

Моя обучающая программа «Фабрика» учит всему, но точечно – на результат. Срок обучения короткий – укладываемся в полтора месяца. И «Фабрика» требует моментального внедрения. Нередко, к сожалению, я вижу, как люди учатся, учатся, но ничего не делают, не внедряют. В этом плане уже лучше делать что-нибудь и как-нибудь, чем не делать никак. Когда вы делаете хоть что-то, вы точно получите некий опыт, новый результат. Да, он может быть и негативным. Но он позволит вам занять какую-то ступень и потом, осмотревшись, идти дальше.

Но вернемся к пирогу. Есть кусок «продавец». Кусок – «склад и логистика». Дальше – реклама.

Аутсорсить рекламу достаточно сложно. Вы вынуждены научиться контролировать руки, которые выполняют работу по настройке рекламы, должны понимать принципы работы.

Большинство людей этого не понимают. До них не доходит, что это не всегда продажа на первом же шаге. Это не всегда получается отбить свои деньги сразу. Часто реклама требует 5–8 касаний с человеком, чтобы он купил, как я уже писал. Новички, которые приходят в бизнес, не осознают, что нужно определенное время. У них есть ощущение: я вложил что-то и должен моментально получить назад. И в этом отношении и кроется ошибка, когда поиск рекламщика превращается в поиск чародея, который должен взмахнуть волшебной палочкой и наколдовать сундук с золотом.

Дело в том, что сам по себе рекламщик не может помочь вашему бизнесу. Он всегда работает в связке. Например, сайт и реклама. Сайт может не конвертить. Или рекламщик использует неподходящий канал трафика для сайта, привлекая нецелевую аудиторию. Или мы играем в сегменте конкуренции и соперничаем в одном и том же рекламном источнике еще со 100 предпринимателями, и кто-то из них продает дешевле, чем мы. Мы на этот анализ забили, трафик есть – денег нет.

Помню одну ситуацию из офлайн-продаж. Еще в 2005 году я открыл магазин в одном из торговых центров. Точка была не в самом проходном месте, и мне надо было повесить баннеры с указателями. Я был молодой, горячий, думал, что все умею сам. Накидал в фотошопе дизайн баннера. Так делать было не надо.

Баннер, на котором много текста и ничего не понятно, – это плохо. Основное правило офлайна – если у вас маленький баннер, то он должен быть весь заполнен или одним указателем, или очень понятным ассоциативным сюжетом. Чтобы любой человек, не присматриваясь, с любого расстояния мог понять, что предлагают и куда идти.

Тогда я сделал вывод, что в офлайне вывески должны быть большими с минимумом информации. С единственным целевым действием, которое должен сделать человек: «Шины – туда», «Мойка – здесь».

В онлайне на самом деле все обстоит похожим образом. Когда вы пишете на баннере много текста, даете разные детали, то все сливается, и непонятно, что вы предлагаете.

Задача предпринимателя – научиться понимать такие мелочи в рекламе.

Без них вам будут вешать на уши всякую ахинею. Все вокруг будут убеждать, что у вас плохой товар, не там магазин, не те сотрудники. Любой неспециалист будет защищать свою работу и говорить, что дурак – это ты.

У меня был опыт ряда взаимодействий с большими рекламными агентствами. И все они для меня были в минус. Они просто пилили мой бюджет. Я в основном слышал, что конкуренция большая, сейчас такие тяжелые условия на рынке и т. д. Когда же я сел и начал сам погружаться в контекстную рекламу, в связки, то понял, что эти люди просто зарабатывают деньги – это их задача.

Соответственно, если вы не понимаете, как работает реклама, что такое связки, как надо тестировать несколько рекламных баннеров, как можно докрутить заголовки, через что можно по-разному влиять на то, сколько людей ты будешь покупать за единицу денег, то вас будут «нажухивать» просто на каждом шаге.

Каждому предпринимателю необходимо пройти хотя бы два курса по рекламе.

Причем один из них должен быть обязательно по рекламе в социальных сетях, второй – посвящен контекстной рекламе. Потому что поисковая выдача и поисковый трафик большой, аудитории в поиске огромное количество, в медиасети, в Яндексе, Google – сумасшедшие объемы аудитории. Не всегда до нее можно достучаться прямолинейно. Когда вы говорите: «Купи кровать, купи шкаф», – то надо понимать, что большинство ваших конкурентов действуют точно так же – предлагают купить шкаф, кровать, фен и т. д. Они все тупо предлагают приобрести товар.

Люди, которые преуспевают в бизнесе, рекламе, предлагают всегда решение.

Вспоминаем главу про оффер. Вы видите баннер: «Хочешь высыпаться?» И думаете: «Точно, хочу!» Вот вам «Студия идеального сна» продает классные подушки, одеяла, кровати. Вы же хотите высыпаться, а не купить одеяло с матрацем. Вот и выходит, что 90 % рынка продают вам кровать. А 10 % рынка забирают 90 % денег. Те, кто предлагают не кровать, а идеальный сон.

Вообще ветку рекламы мы тоже можем делегировать, но лишь при условии, что рекламный отдел является частью нашего бизнеса. И он связан напрямую с прибылью. Тогда этот отдел будет работать эффективно. Потому что так люди будут понимать, что каждое их действие влияет на прибыль. А если рекламный отдел не связан с прибылью, а лишь с бюджетом на продвижение, то его главная задача – «отлить» как можно больше этого бюджета.

Да, есть конфликт между рекламщиками и продавцами. Одни постоянно недовольны другими. Нужно, чтобы рекламный отдел был главным. И был, как я уже написал, связан с прибылью. То есть они бы напрямую получали долю от прибыли. Работали бы за процент. Как к этому прийти? Через тестирование людей и групп людей.

Рекламный отдел должен быть выше, чем отдел продаж, но напрямую с ним коммуницировать.

Обязательно, чтобы в отделе продаж был человек, которого уважают в рекламном отделе. Тогда этой истории с непониманием не будет. Рекламный отдел не станет сомневаться в уровне отдела продаж, а те, в свою очередь, будут подсказывать коллегам, что происходит по каналам продаж. Когда у вас связка заходит, вы получаете лиды дешево.

Например, мы сделали видеокреатив, запустили его на тематические YouTube-каналы и начали получать трафик. Отдел продаж говорит: «Трафик есть, но продать мы не можем». Начинаем разбираться, почему так. Оказывается, что в видеокреативе у человека возникает одно ощущение, а при общении с продавцом – другое. Люди думают, что этот товар такой, а по факту, задавая вопросы, понимают, что он другой. Например, ищут какой-нибудь LED-экран. А он оказывается не уличный, а только для внутренних помещений. При этом ощущение было, что он работает и на улице. И пошла бизнес-аудитория, которой нужен экран именно на улицу. То есть наш продукт им не подходит. Трафик есть – продаж нет.

Для начала просто запомните, что на старте надо так – трафик-отдел должен быть связан с показателями конверсии и ценой лида.

Чем больше конверсия и ниже цена лида – тем ниже мотивация. Основная цель – снижение стоимости лида и повышение конверсии. А также обратная связь, что лиды вменяемые. Все.

Теперь о том, где найти рекламщиков. Хороший лайфхак – ребята, которые учат рекламе, обычно делают мастер-группы.

Когда вы приходите на такие курсы, там всегда есть мастер-группа и всегда видно, кто делает крутые результаты. В такой обстановке можно найти человека или нескольких людей, которым стоит предложить работу. Но один человек – это всегда риск. Отношения должны проверяться временем. Люди не всегда и не все хорошие, уж простите. Да и вообще по-разному бывает. Есть хорошие люди, но не очень хорошие специалисты, и наоборот.

Важно понять, кого мы ищем? В первую очередь – специалиста. Такой может работать в рамках KPI за понятные призы. Большинство рекламщиков хотят крутить большой объем трафика, делать больше продаж. Они могут стать точкой роста для компании, могут стимулировать ее, потому что станут приносить больше заявок, тем самым заставлять компанию нанимать больше продавцов, продавать больше, открывать больший склад. И т. д.

Идем дальше. Следующий отдел – оптовый. В теме бизнеса с Китаем опт – изюминка. Потому что он позволяет продавать конкурентам, фактически снижать издержки на ведение дел.

Входящий поток клиентов на оптовый отдел также может быть построен по модели онлайн просто на одностраничном сайте. Там следует регулярно гнать трафик и одним продавцом проводить 10–20 сделок в месяц на сумму, которая будет равнозначна 1000 продаж в розницу.

Базовый оптовый канал продаж позволяет нам раскачивать работу с Китаем по максимуму.

Чем больше мы закупаем у фабрики, чем больше возим – тем ниже цена.

Почему нужно обязательно иметь свою розницу? Почему нельзя фокусироваться исключительно на опте, если все так красиво? И почему мы начинаем с розницы во всех обучающий программах? Да потому что розница позволяет вам узнать конечных клиентов и держать руку на пульсе.

Не дай бог на рынке что-то пойдет не так. Например, у вас начинает падать розница – вы это сразу увидите. А в опте тоже… но только через время. А теперь представьте, что вы пропустили этот момент и начали заказывать следующую поставку. Будете сидеть с полными складами, не получите той прибыли, которую ожидали, не будет нужной рентабельности.

Розница позволяет вам четко реагировать на рынок, его потребности и понимать, что происходит на рынке прямо сейчас.

Дает подсказки, какие доработки нужны продукту, какие цвета, дизайны хотят клиенты. Фактически розница – ваш набор отзывов и обратной связи, которые вы можете получать, при этом еще и зарабатывать параллельно.

Плюс розница дает вам очень твердую позицию в продажах оптовым клиентам. Вы смело формируете скрипт, отталкиваясь от собственных продаж. И когда вам кто-нибудь говорит: «Да вы что, этот товар никому не нужен, никто его не купит», – вы всегда можете парировать: «У вас, конечно, может быть такое мнение, но на чем оно основано? Мои выводы опираются на мою розницу. Вот показатели, статистика, объем заказов в день. А вот маржа, которую я вам предлагаю получать на моем товаре. А еще баннеры, акции, которые я делал для своих партнеров. Если вы считаете, что у вас это не будет продаваться, возможно, у вас просто недостаточно информации? Но я готов вам помочь – предоставить скрипты, модели, все, что нужно. Чтобы вы смогли вместе со мной зарабатывать деньги».

Понятно, что есть, откровенно говоря, дебилы, которых не пробьет даже это. Есть статистика, что чуть ли не 90 % бизнесов закрываются в первый год. Почему? Потому что есть дебилы. Вы могли попасть на дебила? Могли. Что теперь делать? Идти дальше.

И да, в вопросе опта нам нужен человек, который может или ходить с нами по встречам, или быть оптовым менеджером – обзванивать холодным методом потенциальных клиентов. Плюс принимать звонки на входящую линию. По сути, это продавец опта с функцией выезда на встречи. То есть сначала вы можете ездить на встречи один, а потом потихоньку подтягивать человека в пару. Дальше смотреть, чтобы он проводил встречи сам.

Основная задача руководителя – вытянуть себя из тех процессов, которые можно перепоручить.

Оставить за собой только то, в чем он сам хочет участвовать.

Дальше. Есть ветка работы с Китаем. Это менеджеры, которые начинают вместо вас вести закупку, коммуникацию с фабриками. Ребята, закрывающие на себя работу с поставщиками. Здесь все более-менее понятно.

Следующий отдельный сегмент пирога – управляющий бизнеса, как директор. Он стоит под вами, фактически нацелен на то, чтобы быть «мини-собственником», управлять всеми процессами, чтобы они работали, а вы могли переключиться на то, что нужно вам. При постепенном развитии такой модели у собственника появляется возможность больше отдыхать, быть вне бизнеса, наблюдать за ним со стороны и превратиться в некого визионера компании – определять ветки инвестирования, может быть, выйти из какого-то процесса в управлении и найти для себя что-то, что будет более ценно. Управляющий может стать партнером компании, получить в перспективе долю. Работать за опцион вместо вас. Но к этому прийти можно только через время. Это все – некая карта действий, карта пути, который вам предстоит пройти.

Есть ли что-то, что делегировать нельзя? Я бы не стал так говорить. Там, где кто-то скажет «нельзя», всегда найдется тот, кто это уже делает. Но думаю, что собственник должен обязательно иметь рычаг влияния на финансы, юридические права на торговую марку. Строго следить за показателями компании. Получать отчеты по деятельности в цифрах. Потому что раз вы это строили, то понимаете, где, что и как должно работать. Цифры дают объективный ответ на вопрос – мы взлетаем или падаем? И, кстати, прямо сейчас вы взлетаете?