Глава 15

Так делаются деньги

Но не выставками едиными жив бизнес с Китаем. Одна из веток, как еще продать товар, – это использование лендинга, одностраничного сайта. Их, кстати, используют для продажи своих товаров такие компании, как Apple, Zara и многие другие. Они просто делают демонстрацию того, что продают, через одну страницу с объяснением всех опций, характеристик товара и ответом на вопрос, почему стоит его купить.

Сегодня есть огромное количество рекламных источников, которые позволяют очень быстро получить целевой трафик на такой сайт. Например, Facebook – социальная сеть, которая позволяет таргетироваться. Если вы продаете аксессуары для айфонов, то вы показываете рекламу только владельцам этой марки смартфонов. Все очень просто в настройках. Яндекс, Google – ненамного сложнее. Поисковики позволяют очень качественно сегментировать аудиторию, фильтровать и показывать рекламу только тем, кто нужен. Да тот же Инстаграм позволяет разделять аудиторию по возрасту, увлечениям и многому другому.

Это очень быстрый способ начать делать деньги.

Просто вложив $ 100 в рекламу, можно сразу получить заказы… или не получить. То есть столкнуться с необходимостью доработать сайт, что-то переделать, вложить еще и уже тогда получить результат. В любом случае мы говорим о том, что минимальными средствами можем получить заявки и подтверждение того, что наш товар и ценообразование выбраны правильно. Люди хотят то, что мы предлагаем.

Теперь подробнее про лендинги. Сегодня есть огромное количество сервисов, которые позволяют сделать сайт самостоятельно, как говорится, «на коленке». Мы берем за основу каркас какого-то качественного ресурса, сайта, который нам нравится и который выскакивает по ключевым запросам на первой странице, используется в рекламных кампаниях других предпринимателей. Если он крутится в рекламе, значит, это, скорее всего, конвертит посетителей в покупателей, люди с него зарабатывают.

Мы берем за прототип сайты участников нашей ниши или смежной с ними.

Строим по аналогии свой сайт. Можем использовать для этого сервисы по созданию одностраничников – например, Tilda, LP Motor и др. В целом таких сервисов достаточно много, они постоянно обновляются – какие-то исчезают, какие-то совершенствуются. Ключевая цель – быстро сделать площадку-магазин, который будет работать вместо тебя 24 часа в сутки.

Следующий шаг – настроить на эту страницу рекламу, чтобы получить заявки. Тут порой требуется специальное обучение. Надо хотя бы неделю уделить этому. Триггеры, которые должны быть на сайте, как оптимально настраивать рекламную кампанию в соцсетях, поисковиках – по ключевым словам, на медийную сеть. Эта информация действительно достойна вашего внимания. Изучить ее не будет лишним.

С другой стороны, мы можем воспользоваться руками людей, которые уже что-то знают, – есть фриланс-сервисы, где мы будем просто ставить задачу специалистам. Например, сделать простой сайт. Наша роль – участвовать исключительно в написании текста для наполнения: что продаем, кто мы такие, описание товара, его преимущества, почему стоит купить и сделать это лучше прямо сейчас. В общем, объясняем объективную причину, почему именно мы нужны человеку. Что мы делали для досок объявлений, кстати, подходит и для сайта, и для других каналов продаж. Потому что мы пытаемся продать возможность на самых выгодных условиях, вы ведь помните?

Тут не грех будет напомнить понятие оффера – что мы продаем. Просто товар или все же некий комплект? Рюкзак с бутылкой, сумка с кошельком, куртка с перчатками. Стараемся сделать бандл. Попасть им в целевую аудиторию в том канале рекламы, который релевантен.

Facebook релевантен практически для любых товаров.

Особенно для бытовых товаров, которые мы используем ежедневно. Для узких разумно подключать Google, Яндекс по поисковым запросам. Какой-нибудь «трансформатор на два киловатта» – это туда. Наша задача – быстрый результат. Быстро – это когда мы делаем сайт, запускаем рекламу, получаем отчет уже через три дня. Окупаем ли мы рекламу теми заказами, которые получаем, достаточно ли нам маржи? Стоит ли продолжать или пора что-то менять?

Тут самое важное, особенно когда вы новичок и делаете это в первый раз в жизни, – показать свой сайт вменяемым людям, которые регулярно покупают через интернет. Спросить у них честного ответа, купили бы они когда-нибудь в жизни на таком сайте или нет. Получить первичную оценку. Потому что часто людям кажется, что они сделали суперсайт, запускают туда рекламу, и ничего не происходит. Они получают 100–300 переходов на сайт, тратят $ 50–300, а выхлоп в заявки стремится к нулю. А есть другие, которые делают сайт по примеру конверсионных – используют рабочие триггеры, правильно подходят к настройкам рекламы, экспериментируют с креативами объявлений, много тестируют и… получают заказы. Сначала небольшой плюс, потом больше, потом докручивают, делают аналитику, и процент конверсии растет. Это превращается в постоянный поток заказов.

Когда мы делаем магазин, нам постоянно надо обеспечивать его трафиком, потоком клиентов.

Если этого не будет, денег тоже не будет.

И да, трафик – это не только про онлайн. Очень часто в офлайне предприниматели допускают такую ошибку. Они думают, что достаточно просто запустить точку, заплатить аренду, повесить вывеску «Мы открылись», и клиенты пойдут рекой. Но увы или к счастью, уж не знаю, но так не происходит. Многие люди просто садятся и ждут у моря погоды. А настоящие предприниматели понимают, что, если нет потока, надо его создавать. Вот и все. Они проводят рекламные акции, находят рядом большие потоки и пытаются перевести их к себе в магазин за счет всяких раздаток, спецпредложений, акций, рекламы по жилым домам, многого другого. То есть всячески стараются привлечь людей в свою экосистему. А те, кто этого не делает, со временем сворачивают бизнес.

Повторюсь, нет разницы в этом смысле – офлайн ты или онлайн. Трафик на площадку нужен и так, и так. В сети вы тратите три копейки. Домен стоит $ 10. Сделать одностраничник – ну, может, еще $ 10–30. Заказать работу фрилансера по нашему ТЗ – $ 50–100. Можно заплатить эти деньги и в целом сделать базовый запуск продукта.

Делая все это, помните, что существует рынок, и он живет по своим законам, хотите вы этого или нет. «Ой, у меня не продаются пуховики, наверное, не та ниша», – так мыслить глупо. Ниша в упадке, только если только вы продаете их летом. С другой стороны, можно продавать и в середине июня, если придумать грамотную акцию в стиле «готовьте сани летом». Так что продвигайте свой товар, раз он уже доказал свою жизнеспособность на стадии теста.

ОНИ ДУМАЮТ, ЧТО ДОСТАТОЧНО ПРОСТО ЗАПУСТИТЬ ТОЧКУ, ЗАПЛАТИТЬ АРЕНДУ, ПОВЕСИТЬ ВЫВЕСКУ «МЫ ОТКРЫЛИСЬ», И КЛИЕНТЫ ПОЙДУТ РЕКОЙ. НО УВЫ ИЛИ К СЧАСТЬЮ, УЖ НЕ ЗНАЮ, ТАК НЕ ПРОИСХОДИТ. МНОГИЕ ЛЮДИ ПРОСТО САДЯТСЯ И ЖДУТ У МОРЯ ПОГОДЫ. А НАСТОЯЩИЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ ПОНИМАЮТ, ЧТО, ЕСЛИ НЕТ ПОТОКА, НАДО ЕГО СОЗДАВАТЬ. ВОТ И ВСЕ.

Что-то может не нравиться людям точечно – это другое дело. Например, вы продаете один цвет, а людям, которые увидели ваше объявление, он не зашел. Или не те размеры, или не тот фасон. Банально – не смогли угадать. Ну, тут ничего не попишешь – такое бывает. Поэтому лучше проводить эксперименты. Чтобы у человека был выбор из нескольких вариантов на вашем одностраничном сайте. Или чтобы сайт просто собирал лиды, предлагая посетителю указать, что нужно: «Идеальный диван для вашей гостиной. Укажите параметры, и мы пришлем вам 10 спецпредложений под поставленную вами задачу». И все – дальше кнопка «Оставить заявку». Такое тоже будет работать. Это называется квиз – почитайте об этом в интернете.

Важный момент. На досках объявлений не всегда есть необходимая для нас целевая аудитория. Как правило, их посетители хотят купить сильно дешевле. Часто с досок не будет реакции на хорошие качественные товары задорого. Там соответствующая аудитория, которая хочет сэкономить, – всегда помните об этом. Но и с ней, при желании, можно постоянно придумывать всякие схемы.

К примеру, как ребята продают велосипеды. Нормальный велосипед стоит $ 300. Но в выдаче есть куча моделей и за $ 150. Как продавать велосипеды за 300 или даже $ 600? Брать трафик из досок объявлений. Можно рекламировать самые дешевые за $ 150, а когда человек вам звонит, его нужно проводить через скрипт. Как вариант, такой:

– Спасибо, что позвонили по нашему объявлению. Вы хотите велосипед?

– Да.

– А вы покупаете велосипед для себя?

– Да.

– Вы часто его будете использовать?

– Ну, больше летом.

– Здорово. Просто вы выбрали у нас самый дешевый велосипед, китайский, на него не распространяется гарантия. И скажу честно, если вы собираетесь сами на нем ездить, то это – не самый лучший вариант. Можно, задам вам вопрос? Вам важно количество передач, удобство сиденья, наличие дополнительных крыльев, багажника? Возможность, гарантии на год?

– Вообще было бы хорошо все это получить. А это дорого?

– У нас другое предложение, которое мы советуем людям, покупающим велосипед для себя. Но да, оно немного дороже. Я могу вам о нем рассказать?

Вот так через скрипт можно вытягивать человека на то, чтобы он рассмотрел для себя возможность более дорогой покупки. Он вроде бы пришел, потому что у вас было самое дешевое объявление. Потому что у него такой психотип – купить самое дешевое. Но так как покупка для себя, он не хочет приобрести самое плохое.

У людей есть желание купить самое дешевое, но при этом они также хотят обладать самым хорошим.

Это, кстати, играет злую шутку с нашими предпринимателями в Китае. Потому что они думают, что, торгуясь до бесконечности с местными, они получают то же качество, что и при высокой цене, только со скидкой. Но китайцы, когда торгуются, всегда режут качество. Всегда.

Таким образом есть много разных механик, как цеплять людей на дешевое предложение, чтобы превратить их в клиентов. Но не во всех источниках это работает. Нужно понимать, что доски – просто один из каналов, где можно получить или не получить результат, не более.

При этом, да – одно другому не мешает. Можно выкладывать объявления на доски, делать сайт и все остальное. Главное – нужно обязательно экспериментировать. Тестировать заголовки, собирать разные бандлы. Одна попытка – это повезло или нет. Если вы сделали один заголовок, один оффер, потратили три цены товара на рекламу и не получили заказов, то явно нужно что-то менять. Или оффер, или картинки, или заголовок. То есть просто что-то докрутить на сайте и сделать еще одну попытку. Мы делаем иногда до 10 попыток для того, чтобы заработало как надо.

Миллиардер Игорь Рыбаков, кстати, вообще живет по правилу 120 попыток. Во всем – если нет результата сразу, пробуйте еще, и так 120 раз подряд. Вероятность неудачи при таком подходе стремится к нулю.

И не нужно расстраиваться, если молниеносно не выходит все так, как было в мечтах. Сливаем деньги, да, но зато получаем опыт, а вместе с ним ну хоть какое-то количество кликов. А эти люди попадают в базу ретаргетинга, мы теперь можем им показывать что-то еще, заплатить дешевле за их следующий клик. И так потихоньку-помаленьку.

В целом это все – одна из веток, в которой нужно разбираться, учиться, нанимать профессионалов, самим становиться специалистами. И вообще, если выше для вас было много новых неизвестных слов, то вам повезло. Потому что, узнавая их значение и открывая потенциал, вы явно приближаетесь к деньгам.

Возьмите блокнот и выпишите туда все слова, на которые обратили внимание.

А после этого начинайте искать информацию в интернете. Для первичного знакомства за глаза хватит бесплатных статей и видео, которые в огромном количестве есть во Всемирной паутине.

Теперь еще раз коротко по алгоритму. Вы делаете одностраничник. Потому что создавать полноценный сайт со структурой, тысячей позиций – долго, дорого и никому не нужно. А так быстро – «раз-раз, и в глаз».

Дальше. Нельзя мешать бетон с косметикой.

Одна ниша – один сайт.

Может быть, ветками: детские товары – пеленки и коляски. Логика в сегментировании обязательно должна быть.

Получается, что на этом этапе у нас будут затраты на создание сайта, потом на домен с хостингом – это все не очень много. А дальше трафик. Вот и все. Что касается трафика, то здесь я выделяю Инстаграм в отдельную ветку. Он обеспечивает переходы на сайт, кроме того, отдельные посты тоже что-то могут продавать.

Инстаграм – одна из самых посещаемых социальных сетей.

Конечно, есть ВКонтакте, Facebook и другие. Но у Инстаграма очень активная аудитория – легко попасть в ее фокус внимания. Рекламные креативы, которые цепляют эмоционально, в этом помогут. Вы ни с кем не конкурируете одномоментно, видят только вас. Отличный вариант – видео в сторис и ленте. Удобный, легкий способ собирать заявки.

Плюс работает использование, например, постов у блогеров – это дает помимо продвижения рекламы и продаж социальное одобрение продукта. Особенно это важно для товаров с новым логотипом, торговым знаком. Это имеет решающее значение для создания теплого доверительного ореола в отношении вашего продукта. Если завтра я придумаю новую историю, новый логотип в любом сегменте, то буду использовать Инстаграм и блогеров. Не с целью продаж – вложил деньги, получил больше денег, нет. А с точки зрения создания доверительной истории, отзывов, на которые сегодня смотрят многие.

Мало кто верит отзывам, которые пишут непонятные неидентифицированные люди. А когда вы видите красивую фотографию, слова реального уважаемого человека, у которого есть подписчики, – это работает.

Люди доверяют людям.

Люди покупают у людей. И если раньше брали у компаний, то теперь уже скорее нет. Потому что человека можно идентифицировать, найти, проверить, написать ему лично, в конце концов. Социальный статус очень важен сегодня. Поэтому сейчас так популярна тема личного бренда и продаж через него.

И да, стоит заводить Инстаграм под свой продукт. Это очень легко, быстро, дешево. Вы каждый день выкладываете несколько постов с хештегами, получаете дополнительные просмотры. Когда у вас пустой аккаунт, ваша задача сделать так, чтобы было хотя бы 10–15 тысяч подписчиков. Сегодня это легко делать с помощью гивов, когда вы за деньги, по сути, просто покупаете людей, которые подписываются на вас, участвуя в розыгрыше чего-то ценного. Не знаю, насколько долго эта история будет длиться, насколько долго она будет разрешена, потому что ее вполне могут прикрыть. Но пока, на момент выхода этой книги, это есть и работает. Вы получаете не ботов, а реальных людей, преимущественно с живыми страницами. В нагонке ботов не вижу смысла, сейчас это совсем уж нецелесообразный способ увеличения базы подписчиков.

Идем дальше. Инстаграм предполагает работу в трех направлениях.

1. Продвижение рекламных постов с переходом на сайт или лидформу.

2. Создание своей страницы и продвижение постов с нее с целью заходов на свою страницу и продажу через директ – в личных сообщениях.

3. Продвижение через блогеров. Реклама товара со ссылкой на Инстаграм-аккаунт, сайт или на название бренда, которое человек ищет сам.

Из Инстаграм трафик лучше сразу вести в форму WhatsApp, где может быть даже предустановленное сообщение. Так человек сможет сразу оставить заявку. Это лучше, чем отправлять его на сайт, где нужно будет дополнительно что-то нажимать, чтобы показать свой интерес к товару. Есть сервисы, которые позволяют это делать. По ссылке в профиле вы сразу переходите в сообщения WhatsApp – механика элементарная.

Важно, чтобы менеджер быстро обрабатывал такие сообщения с заявками, был замотивирован. Тут мы говорим уже о продажах в чатах. Их, как вариант, мы можем отчасти запрограммировать – человек на нашей стороне просто работает по заданным скриптам, выбирает и вставляет сообщения в зависимости от того, что спрашивает клиент. Для такой работы вам нужен минимально квалифицированный сотрудник, по сути, просто дополнительные руки.

Еще важный момент. Раньше было мнение, что Инстаграм – женская сеть. Поэтому там лучше заходят товары, ориентированные на прекрасную половину человечества.

Сейчас у меня есть ученик, который ездил со мной в Китай и имеет достаточно большой бизнес с точки зрения объемов, инвестиций, продаж. Он живет в Дубае, продает в Россию, Эмираты и на другие рынки. Один из его товаров – Смарт-ТВ-приставки, то есть это, казалось бы, скорее мужская тема, чем женская. Он впервые попробовал для себя Инстаграм с моей подачи. Сделал оффер и за неделю продал больше, чем когда-либо ранее за месяц. Он запустил прямую рекламу через Инстаграм своего видеокреатива. «Лучшие Смарт-ТВ-приставки» – что-то такое. Предлагал какой-то интересный подарок при покупке. Эти приставки он возил контейнерами из Китая.

К слову, из Китая можно заказывать даже сложную хрупкую технику. Да, нужно всегда проверять, делать инспекцию груза, это важно, но в целом Китай поставляет на весь мир и такие товары тоже.

На момент моего активного занятия торговлей в Инстаграм еще выкладывали в основном только еду и голых женщин. Те, кто первыми начали там активно рекламировать свой товар, очень преуспели. Сейчас я воспринимаю Инстаграм просто как канал для продаж. Он есть и вот так работает. Пока это действует, нужно пользоваться. Будет нерентабельно – начнем искать другой канал.

Мир меняется. Нужно успевать меняться за ним. И если что-то сегодня работает не так эффективно, как вчера, следует двигаться дальше и находить новые площадки и каналы трафика. В этом и заключается отличие тех, кто преуспевает, от тех, кто постоянно жалуется на несправедливость этого мира.

Одни успевают меняться и держать руку на пульсе, другие – нет.

Соответственно, и эту книгу нельзя воспринимать как истину в последней инстанции. Что-то может поменяться. Но при этом я больше чем уверен, что та модель и схема, которые я предлагаю, будут неизменно работать продолжительное время. Не могу сказать, как именно долго. Но для меня пока нет никакого появления предпосылок к тому, чтобы эта схема перестала быть эффективной.

Например, когда я начал свой предпринимательский путь в 2003 году, все уже более-менее работало примерно так же, как сегодня. С точки зрения механики закупок ничего не поменялось. С 2008 года я лично работаю в Китае. И тоже ничего глобально не изменилось. Да, поменялись какие-то детали, появились новые сервисы для поиска партнеров, клиентов. Но с точки зрения базового принципа – все идет по-прежнему, модель работает. Эту модель я и даю своим ученикам.