Глава 14

Сколько вы хотите зарабатывать?

Однажды в Китае я записал интервью с одним из моих учеников. Он переехал в Китай и на момент нашего разговора жил там год и два месяца. Парень рассказал мне свою историю. За время активной деятельности в Поднебесной он сделал примерный оборот в 5,5 миллиона долларов. Свою историю он начал с очень небольшой инвестиции. Просто зацепил тему майнинг-оборудования, когда она только-только начала разогреваться. Затем нашел правильный канал привлечения клиентов – на YouTube. Просто снимал ролики про работу оборудования, своего офиса. Эти видео очень здорово ранжировались на видеохостинге и приносили целевых клиентов. Плюс он держал свою марку и слово. Там, где как-то лажали, – все компенсировал из своих денег. Поэтому были и падения, и взлеты. Китайцы их кидали, пришлось пережить много всего. Но он сохранил лицо и в итоге преуспел. Это, наверное, для него самое важное. Теперь этот опыт он может перекладывать и тиражировать на любую историю – товарную, связанную с услугами, без разницы. Потому что он научился коммуникации с людьми, сложным переговорам, решению задач, компенсированию убытков и т. д. Брал на себя ответственность и за риски, и за успех.

Это, наверное, один из важнейших постулатов – вы понимаете, что берете на себя ответственность вообще за все.

Многие вообще не понимают этого – относятся к предпринимательству, как к казино. Повезло, не повезло – все лишь дело случая, как фишка ляжет. На все новые простые истории успеха, о которых я в том числе пишу в этой книге, такие люди смотрят свысока, кто-то может даже не верить в это. Ведь у каждого в голове своя картина того, как все должно быть, и если реальность не бьется с ней, то проще от всего отмахнуться. И когда человек говорит: бизнес – это вот так, то это его геймовер. Потому что для себя он картину мира замкнул.

Есть люди, которые утверждают, что бизнес – это рентабельность 5 % и наценка 30 %. Есть те, кто говорит, что, наоборот, бизнес – все, что от 100 %, а то, что меньше, его не интересует. Есть и те, кто готов работать за 2–3 %. Те, кто банально не умеет считать на калькуляторе. Они смотрят на оборачиваемость денег, но денег в итоге нет. У них есть сотрудники, офисы, но купить себе они ничего не могут.

Этими историями я хочу разворошить сознание каждого, кто ищет нечто большее в деньгах, картине мира, возможностях. Напишу сейчас фразу, которая может показаться очень спорной, но я даже не буду ее объяснять. Возможно, кто-то сам себе ее объяснит в течение работы с этой книгой. Итак:

Когда мы создаем бизнес или какое-то предприятие, то сами определяем, сколько будем зарабатывать.

Эта вам, уважаемый читатель, фраза на подумать.

Если я напишу об этом пост в Инстаграм, то уверен, что прежде всего будет очень много хейта. У большинства людей, когда они сталкиваются с чем-то непонятным, появляется желание это уничтожить. Потому что если они согласятся с тем, что это так, то их картина мира рушится, а это неприятно.

Например, на Западе для людей абсолютно нормально использовать кредитное плечо и банковские ресурсы во всем – в бизнесе, для личных целей. Американский предприниматель рассуждает так: «У меня появилась идея, сейчас пойду в банк, они дадут мне денег. Или отправлюсь к венчурным фондам, которые поддерживают стартапы». А как рассуждает наш человек: «Я хочу зарабатывать деньги. Но для бизнеса надо же иметь стартовый капитал, а его нет. Что же делать? Ну, буду ждать. Подожду, и все станет лучше. А тут еще все эти инстаграм-истории успеха. Как же они меня заколебали. Как я их всех ненавижу. Они мешают мне жить и ждать, когда же будут деньги, чтобы я смог начать бизнес». А денег все нет. Получается замкнутый круг. Бизнеса нет, потому что нет денег. А денег нет, потому что нет бизнеса.

Когда вы попадаете в Штаты, у вас абсолютно меняется отношение к вещам и миру. То, что нам кажется сложным, там является абсолютно простым. С другой стороны, американцы, как по мне, менее сообразительные, меньше заморачиваются о продукте, но сильно сосредоточиваются на том, как его продать. Они не парятся глубинно над деталями производства. Был только один американец, который это делал, но он умер – это Стив Джобс. Большинство же не заморачиваются. Но над тем, как красиво показать вам очередной пылесос, который пылесосит и под диваном, – это они умеют. Вам же сложно отодвинуть диван, да? Вот вам еще супермиксер, который перемалывает все подряд и делает 100 500 коктейлей за пять минут.

МНОГИЕ ОТНОСЯТСЯ К ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВУ, КАК К КАЗИНО. ПОВЕЗЛО, НЕ ПОВЕЗЛО – ВСЕ ЛИШЬ ДЕЛО СЛУЧАЯ, КАК ФИШКА ЛЯЖЕТ.

Советский же человек – я не имею в виду отдельно русских, украинцев, белорусов, казахов и т. д., потому что я родился еще в СССР, – изобретательный. Он находит способы достижения любой цели. Для нас что-то невыполнимое – это вызов. Что-то запрещенное – лишь красная тряпка для быка. Нельзя – значит, можно. Поэтому я считаю, что наши люди более талантливы, более способны, чем весь остальной мир. Но нам не хватает простоты для действий, для решимости или скорее даже решительности. Какого-то бесстрашия и базового навыка позволять себе многое, умения пользоваться возможностями, которые есть во всем мире, – финансовыми, информационными, они повсюду. Почему-то считается, что если вы отучились в школе и институте – вы молодец. А вот купить курс, как за месяц стать специалистом в том-то и том-то, – это уже плохо. Зачем это делать? Кому это нужно? Но те, кто сегодня преуспевает, давно разгадали этот код. Эти люди платят за информацию, за чужой опыт. Выигрывают для себя 10–20 лет жизни. Все остальные, образно говоря, идут на завод. Вот такая получается история.

Открывайте для себя новые горизонты.

Если чувствуете, что «закрытый человек» – это про вас, то начинайте потихоньку выходить из этого состояния. Смотрите вокруг. Ищите возможности. Думайте, какие проблемы и боли в жизни окружающих вас людей вы можете решить. Тренируйте навык поиска вариантов.

У меня был интересный кейс. Однажды мы поехали на машине в горы. Ударил мороз – 20, и авто наутро не завелось. Машина у меня итальянская – Maserati Quattroporte. Может быть, она не настолько адаптирована к такой температуре. В любом случае у соседей оказалась маленькая коробочка, которую я уже видел в Китае, но не придавал ей значения. Это был PowerBank, через который можно заряжать телефон, ноутбук, все как обычно. Но при этом он имел функцию стартера для двигателя. Устройство давало заряд достаточный, чтобы запустить сдохший от холода аккумулятор. И они буквально за пару минут, подключив клеммами, меня завели. Мне это очень понравилось.

Я уже видел эти пауэрбанки на выставках в Китае, но не смотрел на них, потому что у меня никогда не было такой проблемы. А тут проблема появилась, и я начал об этом везде рассказывать. Выяснилось, что проблема достаточно распространенная. И после одного из таких мероприятий одна из слушательниц заказала 100 таких зарядок и купила стенд на выставке «Охота и рыбалка». Посетители выставки – мужики, которые достаточно часто куда-то ездят – в лес, на реку. И для них проблема не завести авто в мороз ощутима. Девочка продала все, что у нее было, заключила ряд оптовых сделок и заработала деньги. К слову, это еще раз о том, как может работать выставка.

Могла ли она сработать в минус? Да. Вы можете привезти товар, который не понравится аудитории, будет сильно завышен по цене или просто окажется неактуальным. Может быть и такое. С другой стороны, если вы подготовитесь, быстро примете решение, озадачитесь тем, кто ваш клиент, насколько для него интересен этот товар, и сделаете правильную цену, исходя из рынка, то успех максимально вероятен.

Держите еще один вариант действий. Например, вы пропустили выставку, на которой могли бы быть ваши потенциальные клиенты. Скажем, это выставка посуды, сувенирки или детских товаров – неважно. Не беда, мы можем обратиться к организаторам этой выставки. Обычно там есть администратор, у которой, как я уже писал, за условную шоколадку можно попросить все контакты участников – тех, кто брал стенды. Если, конечно, их нет в открытом доступе. Дальше надо их все прозвонить, предложить свой товар по оптовой цене. Потому что потом они могут продавать этот товар своим клиентам, которые у них уже есть. Это чуть более сложная модель, но она тоже имеет право на жизнь.

Тем более что, по-моему, нет товаров, с которыми не имеет смысла идти на выставку. Выставка актуальна для всего, потому что здесь происходит формирование целевой аудитории вокруг определенной тематики. Я не могу представить, что это может быть для чего-то неактуально. Даже если вы привезли единичный товар, вспоминаем кейс с вантузом, который ребята привезли с собой из Китая.

О чем нужно думать на выставке – чтобы ваш стенд привлекал внимание, на нем работали красивые люди, товар был интересным, был оффер, напечатанный на роллапе. Чтобы вы выглядели достойно и аккуратно. Когда у вас правильная полиграфия, люди сразу понимают, что вы продаете. Им не надо долго объяснять дополнительно.

У меня был один ученик, с которым мы нашли массажные кресла, которые он считал идеальными для салонов красоты. Ключевым действием в продажах было не создать сайт и даже не ходить по салонам красоты – хотя это тоже правильное действие – и не доски объявлений, потому что там бы никто не купил. А встать на тематическую выставку, где целевая аудитория – владельцы салонов красоты. Это было как раз то, что нужно. Надо было точно и четко продавать некую идею. Он продавал похудение – и это было неверно. Ему надо было продавать деньги – увеличение среднего чека для салона красоты и увеличение дохода для их владельцев. Но вместо того чтобы продавать деньги, он продавал упругую попу.

Когда ваши клиенты – покупатели на выставке, некоторые из них, конечно, захотят упругую попу, но в первую очередь они все хотят деньги. Массажные кресла в салоне красоты давали бы возможность человеку, который сидит на услуге маникюра/педикюра, испытывать дополнительное удовольствие плюс заодно иметь возможность уменьшить бока. Надо помнить, что ключевая задача – мотивировать людей чаще возвращаться делать услугу, затратную по времени. Второе – мотивировать и дополнительно пользоваться другими услугами, повышать удовольствие от посещения именно этого салона.

Важно помнить, что вы продаете и кому.

Если вы становитесь на выставке и ваша цель работать в розницу – о’кей. Но если вы хотите еще и захватить потенциальных крупных клиентов, которым будете продавать долгое время, то им надо продавать деньги. Некий результат от работы с вами – ассортимент, новинки, скидки, удобную модель покупки и как это все ведет к увеличению прибыли.

Если ваша аудитория – предприниматели, вы должны объяснить им, каким образом они будут зарабатывать больше, чем сейчас.