Глава 13

Завершая контур сделки

На данный момент, если вы все правильно делали, у вас уже есть несколько человек, которые интересовались вашим товаром, и партия товара уже пришла.

Когда человек завершает контур сделки, получает первые деньги – это можно отметить.

Я бы отметил точно – купил бы небольшой подарок себе или кому-то из близких. Смотря что больше приносит радости – получать подарки или дарить. Чтобы усилить мотивацию.

Часто новички на вопрос «Что ты будешь делать с деньгами?» отвечают: «Инвестировать в бизнес». – «А зачем?» – «Чтобы было больше». Но еще вчера у вас вообще ничего не было, а сегодня вы заработали.

У многих ощущение, что уже что-то есть, вызывает страх.

Да, понятно, что если вы купили товар на $ 1000, продали его и заработали $ 2000, то было бы глупо потратить эти 2000 на себя. Потому что вам все равно придется снова вкладывать эту тысячу, проходить заново одну и ту же операцию. Но вознаградить себя за смелость, за шаг, за действие с результатом я считаю важным.

Люди, которым мы продали наш актив.

Если они довольны покупкой, наша задача – максимально выявить это удовольствие в виде, например, отзыва. Предложить, как вариант, за него купон на 30 % скидки на повторную покупку. Обязательно, чтобы он при этом был с ограничением – например, до конца месяца. Иначе люди не используют его, не сделают шагов навстречу.

Следующие шаги – увеличение продаж и взгляд в сторону новых товаров.

Во второй половине 2018 года мы провели в Китае три недели. Со мной ездили 40 человек. Мы привезли несколько интересных товарных тем. Одну из них все сразу «зачморили» – я написал про нее пост в Инстаграме, сделал рассылку, и все сразу сказали, что это ни в какие ворота. Что это собой представляет – чемодан, который ездит за вами. Представьте, вы вышли из машины, поставили чемодан на тротуар, пошли, а он поехал за вами. Зашли в аэропорт, в ТЦ – чемодан едет сзади. У вас в кармане небольшой пульт с датчиком, на который и ориентируется чемодан. Вы идете, переписываетесь в телефоне, а чемодан едет за вами. Да, батарея, моторчик занимают какое-то место – в этом чемодане места чуть меньше, чем в обычном чемодане для ручной клади.

Но я смотрю на этот товар не в рамках сегодняшнего дня, а в перспективе двух-трех лет – смотрю в ближайшее будущее. Когда, предположим, емкость батареи увеличится по отношению к ее размеру. Технологии развиваются быстро, 50 лет назад никто не представлял, что мы будем говорить по наручным часам. Но сегодня многие ходят с Apple Watch, и это никого не удивляет и не выглядит странным, когда кто-то говорит в часы. Люди уже не поворачиваются на него, как на дебила. Или когда появились гарнитуры – человек идет и говорит сам с собой, а вы потихоньку над ним смеетесь. Но сейчас масса людей ходит с AirPods, с другими видами гарнитур – и это нормально.

Что для меня является маркером того, что я где-то попал в тренд, – то, что поначалу все против.

Первое правило – сначала все хейтят.

Когда все «за» – это значит, что вы уже не первые. Когда всем нравится, вы не будете инноватором. Вы не сможете впечатлить рынок.

Почему все против? Потому что много каких-то нерешенных вопросов: а можно ли с ним в самолет, а достаточно ли там места, а насколько он актуален для нашего рынка, наших погодных условий и т. д. Вопросов много, да. И может быть, отвечая на них, вы поймете, что это крутой товар, но не для нашего рынка, а для европейского или американского. Или наоборот, чтобы товар был идеальным для нашего рынка, нужно доработать вот это и это.

Для меня то, что на обычный пост люди реагируют как «это не нужно, это плохой товар», – маркер. Я еще не знаю, будет ли этот товар круто продаваться, но маркер уже есть.

Читая истории жизни любого крупного бизнесмена и компании – той же Alibaba, Генри Форда, Стива Джобса, – мы видим, как на любую идею, на любое решение большинство было против. Кучеры доказывали Форду, что машины никому не нужны, – потом кучеры остались без работы. Стив Джобс столкнулся с неверием в то, что можно сделать тонкие устройства, батареи, – в итоге он решил эту задачу и преуспел. Alibaba Group, Джек Ма, собрал своих близких друзей, и все высказали ему в лицо, что он сумасшедший, дурак, у него ничего не получится. Какая еще международная торговая площадка, да еще и в интернете? Что такое интернет вообще?

Для меня несогласие – первый из маркеров.

Ага, никто в это не верит, никто об этом не думает. Значит, если вы сделаете классную упаковку, правильно выстроите маркетинг, то можете хайпануть и сорвать огромный куш.

Честно скажу, у меня есть идея выйти на сцену в «Крокус» перед аудиторией на China Business Forum, а за мной бы ехал этот чемодан.

Чемодан едет сам? Вау – эффект и товар продает сам себя!

У чемодана есть две опции – он ездит за вами или вы можете ехать на нем. У него выдвигаются ножки и ручка, и вы на нем едете, как на электроскутере. Девочка-сотрудник будет ездить по экспозоне, а второй чемодан станет ездить за ней. И я очень хочу понаблюдать за людьми, за их реакцией, за тем, какое количество заявок мы соберем прямо там, на форуме. Это пример выставки – участие с образцом. Мероприятие, где множество представителей целевой аудитории. Идея в том, чтобы собрать заказы людей, готовых купить. Причем мы сразу будем собирать заявки с предоплатой: «Давайте $ 100, и мы вас включаем в список, через 2–3 недели вы получаете свой чемодан». Вот такой будет эксперимент.

Что я теряю? Я потратил $ 2000 на три чемодана. Так как это мое мероприятие, естественно, я выставляюсь. Вообще у стенда на экспозоне есть цена. Допустим, $ 3000. И это – вся стоимость моих инвестиций в то, чтобы попробовать. Готов ли я их потерять? Да. Объективно. Боюсь ли я их потерять? Нет, потому что вижу потенциал. Могу ли я на них получить возврат инвестиций от 100 до 2000 %? Да. Потому что, вложившись в такой разовый стенд, я могу открыть нишу, в которой смогу заработать сотни тысяч или даже миллионы долларов.

Если я буду применять такой подход регулярно, то вероятность того, что я попаду в тему, которая выстрелит, становится крайне высокой.

Но большинство людей так не мыслит. Тем, кто не был предпринимателем, сложно так думать. Потому что не-предприниматель не верит, что потерять деньги – тоже часть игры. Не-предприниматель больше всего боится этой потери. Он хочет вложить и моментально получить результат. Если с первого раза он его не увидит, то скажет, что его обманули, все неправда, и бросит это дело. И хорошо. Потому что иначе нас никто не обслуживал бы в KFC, «Макдоналдсе», не было бы водителей такси и т. д. Все бы занимались торговой деятельностью, предпринимательством, писали бы какие-то приложения, создавали компании. И все. Привычный бы нам мир остановился. Мы бы искали строителей в Пакистане, Индии, как это делают Арабские Эмираты, потому что у них нет физического ресурса. Люди настолько обеспечены и образованны, что не будут строить своими руками. Это же мы видим в Европе, которая пускает к себе жителей из третьих стран. Нехватка физического ресурса и слишком высокий уровень жизни населения. Пока у нас все-таки не так. У нас огромное количество человеческого ресурса. И своей книгой я предлагаю немного повысить в среднем качество жизни населения. Хочу сразу сделать акцент.

Вообще есть типичный стереотип – в Америке очень хорошо, там высокий уровень жизни, крутая социальная защита и т. д. При этом каждый второй американец торгует на eBay и Amazon. Не важно, где он работает, чем занимается. Они торгуют товарами на этих площадках, параллельно инвестируют в акции. Это значит, что люди в целом стремятся быть более защищенными, управлять своими ресурсами, финансами. Благодаря этому создано большое количество консалтинговых компаний. Человек не ограничивается тем, где он работает. С одной стороны, потому что ему хочется большего, рынок насыщен предложениями, вариантами, кредитными ресурсами, изобилием выбора. С другой стороны, когда все твои соседи что-то делают, а ты нет, – это странно.

Поэтому я бы хотел, чтобы эта книга стала мостом в сторону того, чтобы вы инвестировали часть своего времени в дополнительный заработок, образование, создание более высокого уровня качества своей жизни – и это нормально. Ведь если вы инвестируете исключительно в пивную с друзьями и обсуждение чужих достижений – это моветон. А хороший тон – вкладывать часть времени в образование. И я искренне надеюсь, что вношу лепту в достижение нашим обществом этой цели.

У меня есть друг, Саша Кондрашов, который увлекается рыбалкой. Я его спрашиваю: «Саша, почему ты не нашел какую-то крутую тему, чтобы произвести свой суперспиннинг, который бы создавал дополнительные преимущества в сравнении с другими?» – «У меня нет времени, я об этом и не думал».

Но было бы здорово на фоне его аудитории, его успеха вывести новый продукт для рыбаков и сделать ему крутую презентацию. Какое было бы ключевое действие? Участие в выставке «Охота и рыбалка». Арендовать стенд, куда одновременно придет огромное число участников рынка – те, кто продает в розницу, оптом, пишет в журналы, разные рыболовы, блогеры. Следующий шаг – постпиар в тематических изданиях: появился новый продукт, такие-то качества, такая-то компания его выдвигает, эти ребята участвовали в выставке, вот фотография их стенда, это вызов компаниям-конкурентам, которые продают похожий продукт в похожем сегменте. И в финале какой-то официальный эксперимент, тестирование. Такая вот схема.

Другой мой приятель, Олег Кристюк из Украины, создал международный бизнес. Он продает в Украине, Европе и США чернила, картриджи и бумагу для принтеров под брендом ColorWay. Возит их из Китая. Он пришел к созданию этого бренда только по одной причине – просто начал возить расходные материалы для принтеров из Китая и столкнулся с тем, что еще сто умников делают то же самое. Он решил, что надо сделать бренд, за которым будет качество, доступность и ответственность перед потребителями.

Его товар получается раз в 5–10 дешевле официальной продукции в нише картриджей для принтеров и чернил к ним. Но это все равно дает ему возможность делать ×10–20 маржи по ряду продуктов. Интересный кейс, о котором я люблю говорить.

Вы видите сильных игроков на рынке и хотите с ними потягаться. Например, как соперничать с Epson или Hewlett-Packard? Кому бы сейчас пришла в голову идея меряться силами с этими компаниями? Сложно представить. А не надо тягаться.

Надо просто сделать сравнение.

Если ваше решение будет такого же уровня качества, как у известных брендов, а цена в 5–10 раз меньше, – это достаточный повод для любого журнала написать об этом. Зацепиться за это и объявить о ноу-хау на рынке.

Второе. Мировые производители картриджей не всегда активно занимаются маркетингом на локальном рынке. Для них Украина не является приоритетом среди других стран. Они не организовывают конференции, мероприятия для привлечения и удержания клиентов.

И Олег говорит:

– Я просто начал сам делать конференции, на которые приглашал другие известные мировые бренды из других категорий и ставил свой бренд в один ряд с ними. Например, мы провели больше 20 конференций с Lenovo, AMD, Logitech, WD для дилеров, продавцов сетей. Мы закрепились в сознании продавца и клиента как такой же мировой бренд, как Lenovo или AMD. Своими решениями мы повысили стандарты жизни потребителей: сделали цветную фотопечать доступной каждому. Наша продукция одновременно позволяла экономить потребителям и зарабатывать нашим партнерам. Фактически мы создали рынок струйной печати в Украине.

Олег ставил на мероприятиях стенд, печатал на принтере образцы и показывал продукцию. И да, в сравнении с оригиналом, при аналогичном качестве, давал ценник в 5–10 раз дешевле для потребителя.

Это был большой лайфхак для меня с точки зрения подхода, оказывается, так можно.

Наверное, самое главное, что должен сейчас запомнить каждый, кто читает эту книгу, – можно делать по-разному.

Если у вас есть какая-то устоявшаяся картина мира, то вы сильно себя ограничиваете. Просто взяли и стерли половину возможностей и половину мира, которые теперь не видите. Но если вы этого не видите, это не значит, что этого нет. Как с сусликом – его не видно, но он есть. Только теперь еще и есть задача – его увидеть.

Итак, почему на любом предпринимательском форуме стоит ставить стенд, если вы занимаетесь продажей какого-то одного вида товара, но у вас в потенциале есть возможность оформления франшизы или вы ищете новых оптовиков? Они найдутся, если поймут, что смогут продать то, что вы показываете. Люди думают, что они продают товар. Но я считаю, что, когда вы едете в Китай и привозите какую-то новую идею, вы не продаете товар.

Для потребителя вы продаете решение какой-то проблемы.

Например, я привез из Китая замок на отпечатке пальца. Обычный навесной замок, который можно повесить на бокс в спортзале, приковать велосипед, повесить дома на ящик и т. д. Программируете его через приложение, он начинает срабатывать на отпечаток. В этом случае вы продаете решение для какого-то конкретного потребителя в области безопасности. Но если мы говорим о том, чтобы продавать это другим предпринимателям, то вы продаете еще и возможность заработать не 30 %, а 100 или 200 %.

НЕ-ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ НЕ ВЕРИТ, ЧТО ПОТЕРЯТЬ ДЕНЬГИ – ТОЖЕ ЧАСТЬ ИГРЫ. НЕ-ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ БОЛЬШЕ ВСЕГО БОИТСЯ ЭТОЙ ПОТЕРИ. ОН ХОЧЕТ ВЛОЖИТЬ И МОМЕНТАЛЬНО ПОЛУЧИТЬ РЕЗУЛЬТАТ.

Большинство опять-таки так не думает.

Когда вы общаетесь с позиции «я продаю возможность заработка», то можете ставить стенд практически на любом мероприятии, где собираются предприниматели, есть бизнес-среда.

Потому что в этой аудитории появится минимум 10 % тех, кому это будет интересно или вокруг которых есть клиенты, которым это потенциально интересно.

Например, если я завтра на форуме по бизнесу с Китаем поставлю стенд «Заработай 100–200 % в розницу, продавая навесные замки», то сколько бы я ни принес с собой коробок с замками, потенциально смогу продать все. Людям будет интересно для себя купить этот товар, каждый найдет, куда ему прицепить такой замок, это будет необычно и ново. Но будут также и клиенты, которые скажут, что они готовы купить это в сеть спортивных клубов, аренды велосипедов и т. д. Клиенты будут.

Уверен ли я в этом на 100 %? Напишу так. В том, что клиенты будут, – уверен железно. Заключу ли я большую сделку в рамках такого мероприятия – не могу быть уверенным на 100 %. Это будет зависеть от моих навыков разговорного жанра и умения быть убедительным. Дай 10 людям в руки один и тот же товар, двое из них уже через час прибегут к вам и скажут, что они все продали, а 8 будут жаловаться до конца своих дней и говорить, что вы обманщик и подсунули неликвид. Это реальность.

Поэтому я, например, своим ученикам всегда гарантирую, что система, которую я даю, работает и эффективна на 100 %. Но я не могу дать гарантию на человека.

Я не могу человеку дать гарантию на него самого.

Он может завтра проснуться, и ему не захочется ничего делать. Встанет, увидит, что на улице идет дождь, и все – откладываем на завтра. Или он будет изучать материал с середины или с конца. Или изучит только 10 %, скажет, что все понял и это не работает. Надо четко понимать, что от кого зависит. Результат будет у человека, который говорит: «Хорошо, я беру твою инструкцию, сделаю максимум из того, что дано, и даже больше, попробую найти свой ключ к успеху».

Так выглядел мой магазин посуды. Ходовые позиции на самых видных местах

Удивительно, но в бизнесе не так, как, например, в вождении автомобиля. Если вы сели за руль, выучили правила и механику – вы поехали. Любого человека с желанием водить можно научить водить. Можно ли любого человека с желанием делать бизнес научить делать бизнес? Не уверен. Но почему-то в отношении бизнеса, тренировки навыков по зарабатыванию денег люди проявляют меньше желания, чем в тренировке навыка рисовать, писать стихи, играть на гитаре, водить автомобиль, программировать. Словно есть какая-то вторая сторона. Как будто есть удача – значит, бизнес будет. Если ее нет – ну значит, нет.

На своем предпринимательском пути мне периодически везло, да – я воспринимаю это так. И очень много не везло. Но если разобраться, там, где не везло, я допускал ключевые ошибки. Например, не изучал предложения конкурентов, спрос.

У меня был бизнес, которым я занимался год, – магазин индийской мебели. Он находился в торговом центре в Киеве в районе метро «Оболонь». Там был не полноценный второй этаж, а как бы боковой. На первом этаже находился супермаркет, а на втором по периметру территория, которая сдавалась в аренду. Там предложили очень дешевую аренду, и я открыл метров на 60 магазин «Бомбей». Договорился с поставщиком мебели и сувениров. Мне очень нравилась индийская утварь – моя мама как-то давно ездила в Индию и привезла оттуда каких-то статуэток. Помню с детства много книг про йогу и все в таком духе. И в целом магазин был не про бизнес, а просто «ой, какая прикольная тема, она навевает мне воспоминания из детства, дай-ка займусь». И эта тема на выходе стоила мне минус $ 50 000, когда я решил все закрыть.

Дешевая аренда – значит, мало трафика, мало аудитории. Поэтому и люди сдают дешево, ведь дорого никто не готов платить. Это – первый аргумент.

Не надо бояться больших затрат, надо бояться маленьких доходов.

Вторая ошибка. Я вообще тогда не разобрался в рынке. А спрос на индийскую мебель и товары в действительности был крайне невелик. Те магазины, которые работали в городе, были отдельно стоящими, и статистика по ним была такова. Туда приезжали высокопоставленные люди, для них закрывали магазин, и они что-то покупали. Все. Но я об этом узнал потом.

Когда вы сталкиваетесь с проблемой, всю суть узнаете потом.

Я открывал магазин в крайне приподнятых чувствах. Это тоже одна из ошибок предпринимателя – когда эмоциональной картинкой вы перекрываете рациональное поле.

Рациональная картинка: какое ужасное место. Как же сюда люди вообще дойдут? А как его увидят? А что нужно делать в плане рекламы, чтобы об этом вообще узнали?

Эмоциональная картинка: какая дешевая аренда, какое большое место, как здорово сейчас все здесь оформим, стены покрасим в разные цвета и все красиво расставим.

А потом – ожидание и реальность.

Ожидание: каждый день толпа людей приходит и покупает индийскую мебель. Реальность: купили одно кресло за месяц – класс, есть хоть какие-то деньги, чтобы компенсировать затраты по аренде, сотрудникам, инвестициям и т. д.

Это я к тому, что не все идеально. Не все зависит от удачи. Можно ли сделать бизнес на индийской теме? Да, можно. Но следует понимать аудиторию, что именно ей нужно, где она обитает, как ее привести, какая требуется реклама, какой на самом деле этот рынок.

Выбирая товар, нишу, бизнес-модель, нужно понимать, а есть ли здесь вообще деньги.

Например, возьмем рынок посуды, на котором я активно работал с 2003 по 2013 год. Объективно могу сказать, что рынок этот, по сути, отсутствовал и начал формироваться к 2005–2006 годам. В 2010 году в Украине появились большие ритейлеры, которые начали выделять под посуду тысячи квадратных метров, что явно оттянуло на себя часть аудитории. Плюс политика оптовых поставщиков, которые сделали предложение для интернет-магазинов – покупай от одной единицы, – просто убила маржинальность с большинством поставщиков. Представьте, у вас торгуют посудой 300 домохозяек. Кто-то готов заработать 5 %, кто-то 10 %, кто-то 15 %, а кто-то говорит, что вообще сработал в ноль. Это объективно воздействует на весь рынок целиком.

И когда вы возите, например, под себя 10 % от всего ассортимента, то остальная его часть становится не очень привлекательной, и вы думаете, что крутите много денег, а зарабатываете не так, как раньше, не столько, сколько ожидали. Думаете, что надо что-то менять, обновлять бизнес-модель, строить новую игру. В этом случае любой предприниматель должен быть объективно честен с собой.

Когда вы выбираете для себя бизнес – сначала делайте то, что у вас просто получается.

Потом, когда вы научились продавать в розницу, оптом, создавать сайты, делать какие-то креативы, запускать рекламные кампании, договариваться с людьми, начинаете использовать эти навыки в разных сферах. И это путь, по которому можно идти всю жизнь.

Предпринимательство – путь обучения до конца дней.

Вы можете, конечно, остановиться, но в этот же момент начнете откатываться назад. Потому что мир развивается очень энергично. Появляются ребята, которые видят выгоду там, где вы уже не видите.

Я скажу, что идеальное время – сейчас. Вижу, как мои ученики что-то начинают, просто не понимая, что на этом рынке есть какие-то крупные игроки, конкуренты, большие компании. А они их даже не знают. Но ребята начинают делать то, что им кажется объективным, правильным, пытаются отвечать на потребность рынка и клиентов, и, возможно, они нащупают свою формулу результата. Во всяком случае, у них есть на это шанс.