6.5
Франчайзинг
В международном сообществе принято франчайзинг считать одной из самых низкорисковых систем бизнеса. Это мнение основано на самом принципе франчайзинга – передача права ведения бизнеса по проверенной временем успешной бизнес-модели.
Согласно данным сервиса Wordstat, количество запросов на покупку франшизы в месяц достигает 21 770. В России на рынке франчайзинга количество предлагаемых к продаже франшиз измеряется тысячами, а в среде экспертов бытует мнение, что больше половины из этой массы так называемые франшизы-пустышки. Основная причина их покупки, и как следствие, дальнейших финансовых потерь, – отсутствие знаний о том, из каких компонентов состоит франшиза.
Если говорить о рынке России, то российский франчайзинг сильно опережает экономику страны. ВВП в 2019 году вырос всего на 1,4 %, а франчайзинг почти на 20 %! Количество франчайзинговых точек увеличилось за год на 20 000 и достигло 70 000. Сегодня в России около 2000 франшиз, почти на 500 больше, чем годом ранее.
С чем же связан такой рост?
«Как показывает опыт развивающихся стран, в том числе и в России, рост франчайзинга приходится на кризисные годы. Предприниматели сворачивают свой собственный убыточный бизнес и переходят на партнерский»,
Юрий Михайличенко, вице-президент Российской ассоциации франчайзинга.
Самый крупный сегмент, представленный во франчайзинге, – общепит, это около 33 % франшиз. В рейтинге Forbes кафе и рестораны представлены в группе с инвестициями от 5 млн до 25 млн рублей. Как пишет Forbes, экономика как русских франшиз «Шоколадница» и «IL Патио», так и западных типа Сofix очень схожа: средняя рентабельность кафе 10–15 %, реальный срок окупаемости – от 2 лет. Лидирует все так же «Додо Пицца» Федора Овчинникова, которая, к примеру, открыла за год 153 новые пиццерии.
Яркая тенденция – бум образовательных и развивающих франшиз. В 2019 году лидерами во всех группах рейтингов стали проекты, чья аудитория – дети и подростки. Рост рождаемости в России закономерно увеличил предпринимательский интерес к образовательным проектам, лидерами франшиз в этом сегменте все так же являются сеть Sun School и Беби-клуб.
В топ-3 самых быстрорастущих франшиз по версии Forbes вошли: франшиза курьерской службы экспресс доставки СДЭК, пиццерии «Додо Пицца» и школы футбола «Чемпионика».
Начать с нуля или купить готовый бизнес?
Перед каждым предпринимателем, который желает открыть бизнес с идеей, уже зарекомендовавшей себя на рынке, встает выбор: начинать самостоятельно с нуля или приобрести франшизу. Этот выбор сложнее, чем кажется, потому что на кону стоят вложенные в бизнес деньги. Одни говорят, что франшиза – пустая трата денег. Другие называют ее лучшим способом разбогатеть. Давайте разбираться!
И для этого я попросила поделиться своим экспертным мнением и знаниями по этому вопросу Светлану Керимову, основательницу международной франчайзинговой сети Центров женского развития Woman Insight, которая с радостью согласилась передать свой опыт по теме франшизы.
Я знаю, что в бизнесе и женщины, и мужчины делятся на две категории. Первая – это авторы. У них есть идеи, которые они хотят распространять по миру, и им очень важно, чтобы это были их собственные идеи, их авторство. Они не способны работать под чужой идеей, не готовы принимать чужую точку зрения и не способны действовать по правилам. Они всегда все меняют, хотят все по-своему, не готовы работать по чьим-то стандартам и чувствуют буквально физическое сопротивление, физическую боль оттого, что им приходится соглашаться с кем-то и принимать чью-то точку зрения.
Это, кстати, проявляется у них и в семейной жизни – это женщины, которые не могут идти за мужем, всегда имеют свою точку зрения, воюют, борются, сопротивляются, и мужчины, которые не способны прислушиваться к другим людям, своей жене, хотят быть правыми, главными.
Конечно, для таких людей франчайзинговый бизнес будет достаточно сложным, если они не являются основателями франшизы, а хотят ее купить.
Вторая категория людей – мастера. Они готовы идти за идеей, если эта идея то, что им близко, видят возможности в партнерстве и объединении, хотят эффективности.
Купить франшизу – это значит сократить время своего пути к успеху.
Это значит, что вы понимаете, что кто-то уже до вас сделал множество ошибок, выстроил много систем и прошел большой путь. Эти люди могут спокойно принять идею основателя франшизы и следовать за ним, они соглашаются с ним. Их позиция по жизни – соглашаться, принимать точку зрения, договариваться. Это две совершенно разные категории людей.
Франчайзинг (англ. franchise, «лицензия», «привилегия»), франши́за (фр. franchise – льгота, привилегия) – коммерческая концессия, вид отношений между субъектами, когда за плату передается право на определенный вид бизнеса, торговую марку, технологию, бизнес-модель ведения бизнеса.
Давайте посмотрим на моем примере на то, что вообще включает в себя франчайзинг. Так, у меня есть компания, которой уже 11 лет. Когда-то я открыла Центр женского развития в Одессе и прошла большой путь до получения прибыли – много училась, вложила больше полумиллиона долларов в свое развитие как предпринимателя (покупала систему управления, технологии найма, продаж, маркетинга, разрабатывала маркетинговую стратегию и изучала целевую аудиторию). Следом я открыла киевский центр, потом московский, и в какой-то момент я поняла, что уже наигралась во владельца и готова перейти на новый уровень – партнерство. Я была готова отдать свой бизнес кому-то, кто сможет в другом городе и другой стране помогать мне нести цель компании – развивать культуру красивых отношений мужчины и женщины.
Я была готова к партнерству.
Это особое состояние, когда вы уже не ревнуете, что другая женщина будет владельцем центра, например в Алма-Ате. Это момент, когда вы понимаете, что объединяясь в партнерстве, мы становимся сильнее, понимание того, что если вы объединитесь с сильными партнерами, ваш бренд имеет возможность стать номером один на рынке. Это невозможно сделать одной.
Да, если у вас есть деньги, вы можете не продавать франшизы, а открывать собственные центры, но если у вас нет денег и человеческих ресурсов, вам лучше выбрать именно франчайзинговую модель.
Что это значит? Что вы передаете все стандарты работы этого бизнеса, все технологии за паушальный взнос. Человек платит первый взнос и получает все стандарты работ, и потом вы полностью его сопровождаете, помогаете, поддерживаете своего партнера и, естественно, заинтересованы в том, чтобы он вышел на прибыль. В какой-то момент начинает партнер отчислять роялти.
Роялти – ежемесячные отчисления, которые могут быть в виде процентов от оборота либо фиксированной суммой.
Мне франчайзинговая модель подходит идеально, потому что так я имею возможность сохранять качество продукта, у меня работают сильные филиалы, в которых есть хозяйка, есть женщина, которую я выбираю по харизме, силе, энергетике. У нас сходится точка зрения на то, что такое мир, отношения, бизнес, она близка мне по духу и идеологии. Самое главное, что я делаю, когда выбираю партнера, – доношу своему партнеру, своему франчайзи, что идеолог в компании один – это я, и цель компании, стандарты работы, технология обучения, технология создания продукта, принятие каких-то глобальных важных решений остается за мной.
Франчайзинг – это путь дружбы, развития отношений, путь, когда вы проговариваете все ожидания и доверяете друг другу.
Что бы ни происходило, в первую очередь, я понимаю, что человек хочет как лучше. Что бы ни происходило, мой партнер всегда понимает, что я хочу как лучше. Именно это дает нам возможность прислушиваться друг к другу.
Франчайзинг для меня – это прежде всего возможность сделать бренд номер один и большую всемирную сеть.
Только в партнерстве, в объединении с сильными партнерами мы можем выиграть.
Зачем это нужно франчайзи – тем читательницам, которые хотят купить франшизу. Смотрите. Я прошла огромный путь и вложила огромное количество денег в то, чтобы создать свой бизнес.
Вы можете избежать большого количества ошибок на этом пути, получая готовую рабочую бизнес-модель.
Но не менее важное – вы можете сократить время. Если мне понадобилось 11 лет, то вам понадобится буквально год, чтобы разобраться в бизнесе и получать прибыль. Вы уже пойдете по протоптанной дорожке и вам будет намного легче.
Для женщины это идеальный вариант, когда уже есть путеводитель, инструкция.
Следующий очень важный момент – это наличие управляющей компании, главного офиса, который тратит огромные деньги на развитие бренда. Если бы вы были одни и открывали свой бизнес, вам пришлось бы делать это самим – дорогостоящий сайт, вложение в бренд, продвижение.
Это очень крутое осознание пришло ко мне в тот момент, когда все мои партнеры начали вкладывать 10 % от оборота в маркетинг. Представьте себе – Одесса, Киев, Москва, Алма-Ата, Ташкент, Караганда, Харьков – все вкладывают 10 % в маркетинг от своих оборотов.
Еще одно очень важное преимущество – чем больше людей находятся в одном ритме и работают над достижением одной цели, тем больше общая энергетика. Это объединение большого количества усилий и дает результаты в десятки раз больше, чем если бы вы все это делали одни.
Партнерство – это всегда уровень, партнерство во франчайзинге – это всегда большие возможности, чем вы можете сами.
Самое главное, чего вам стоит опасаться во франчайзинге – войти не с тем партнером. Это касается и франчайзи, и франчайзера. Если у компании, у которой вы покупаете франшизу, у ее основателя и владельца нет цели развиваться, большой глобальной идеи стать компанией номер один в стране или мире, значит, он не будет вкладывать деньги в развитие, придумывать инновации, и вам придется тянуть это развитие самой.
Прежде чем покупать франшизу, вам нужно хорошо понимать цели на ближайшее будущее владельца этой компании.
Если говорить о том, как я пришла к созданию франчайзинговой сети, то прежде всего и самое главное – у меня появилась цель создать большую сеть по всему миру, стать брендом номер 1. На одной конференции по бизнесу я услышала от одного из основателей крупной сетевой компании, номером один в своей нише, о том, что для того, чтобы стать номером один, прежде всего необходима сеть, которая будет покрывать регионы, другие страны и города. И если у вас нет сильного топ-менеджмента, сами вы не справитесь – вам нужны партнеры.
Следующее, что я увидела, что в моих собственных центрах были нанятые руководители – это прежде всего сотрудники, которые не могли быть до конца хозяевами филиала, работали и мыслили прежде всего как нанятые сотрудники, их образ действий все равно был направлен на то, чтобы не принимать решений, а действовать по моим указаниям.
И это было всего лишь три центра, которые ждали от меня решений, а когда их число выросло бы до тысячи? Да я просто сошла бы с ума!
Именно тогда было принято решение продавать франшизы для того, чтобы иметь сильных партнеров, которые полностью сами отвечают за результат.
Я глубоко убеждена, что для женщины более естественный, легкий и правильный путь – это покупка франшизы. Если вы хотите жить, а не только работать, вашим лучшим решением будет выбор быстроразвивающейся амбициозной компании и покупка франшизы, чтобы вы могли получать удовольствие от партнерской работы.
Для женщин, на мой взгляд, все-таки наиболее гармоничная роль – разделить ответственность с сильным партнером.
Так как тема франшизы в последнее время все более актуальна для женщин-предпринимательниц, то я решила попросить поделиться правилами построения франчайзинговой сети еще одного эксперта в сфере стратегического и тактического управления франчайзингом, основательницу Школы Франчайзи и владелицу франчайзингового агентства AMA.expert Аксинью Мешкову, которая помогала выстраивать сети франшиз Coral Travel, а также сеть детских спортивных школ «Чемпионка».
Правила построения франчайзинговой системы.
Правило 1. Осознайте свои цели.
Принятие решения о внедрении франчайзинга может стать следствием различных стратегических и тактических задач. Какие же задачи помогает решать франчайзинг?
Выявляют несколько основных целей.
• Использование чужого капитала и трудовых ресурсов, необходимых для быстрого развития. Если вы изобрели успешную схему работы, но не имеете достаточных средств для выхода на национальный уровень, франчайзинг может стать хорошим решением для ускоренного захвата рынка. Перенося риски и затраты на открытие новой точки на своего партнера – франчайзи, вы можете сэкономить значительные средства.
• Продажа собственной продукции. Франчайзинг может использоваться как канал сбыта продукции.
• Развитие бренда. Быстрый рост сети и большие расходы на рекламу (частично падающие на партнеров) позволяют добиться большой известности и создать необходимый имидж в общенациональном масштабе.
• Снижение стоимости закупок. Одним из преимуществ франчайзинга является эффект масштаба, который позволяет снизить себестоимость и увеличить рентабельность бизнеса.
Правило 2. Учитывайте недостатки франчайзинга.
Франчайзинг имеет ряд недостатков по сравнению с другими формами развития. И перед тем как принять решение о его внедрении, следует оценить их для своего бизнеса.
• Сложность управления и контроля. Управлять сетью независимых предпринимателей может не каждый. Большое заблуждение считать, что если вы смогли построить бизнес сами, то сможете управлять франчайзинговой сетью. Для этого нужны совсем другие компетенции и бизнес-процессы.
• Высокий риск потери интеллектуальной собственности. Если ваш бизнес легко копируем и франчайзи смогут вести этот бизнес без вас, франчайзинг может стать способом вырастить огромное количество конкурентов, а не партнеров.
• Снижение прибыли. Развивая франчайзинговую сеть, вы должны помнить, что основную прибыль от торговой точки, забирает франчайзи. Франчайзинг является менее прибыльной моделью по сравнению с открытием собственных точек.
Правило 3. Убедитесь, что франчайзинг подходит для вашей бизнес-модели.
Не любая бизнес-модель может эффективно развиваться по франчайзингу. Часто предприниматели торопятся запустить франшизу в бизнесе, который сам по себе не обладает какой-либо ценностью. Бизнес-модель должна быть прибыльной, сильной и трудно копируемой. Для этого удостоверьтесь, что у вас есть хотя бы один критерий:
• бренд, на который идет клиент;
• технология или продукт, без которых это нельзя сделать самому;
• вы можете организовать процесс эффективнее, чем если бы предприниматель (ваш будущий франчайзи) организовывал этот процесс сам.
Правило 4. Оцените свои возможности реализовать новые обязанности.
Недооценка финансовых и трудовых затрат на создание и поддержание франчайзинговой сети, оборачиваются выходом на рынок «сырых» и недолговечных франшиз.
Обязанности, к которым стоит готовиться будущим франчайзерам:
• Описание бизнес-модели в Руководстве по франчайзингу для передачи опыта своим партнерам.
• Тщательный отбор партнеров и отказ от тех, кто не будет успешен.
• Передача права партнерам использовать свой бренд, логотип и технологии.
• Обучение франчайзи и его персонала как на стадии открытия, так и на протяжении всего срока действия договора.
• Улучшение бизнес-модели, ввод новых товаров и услуг, учитывающих требования рынка.
• Защита имиджа сети.
• Контроль и оценка деятельности торговых точек франчайзи.
• Создание механизма коммуникаций франчайзи с вами и между друг другом.
• Увеличение уровня прибыли ваших франчайзи и ценности бренда.
• Проведение крупномасштабных рекламных кампаний.
• Разработка и внедрение CRM-систем.
• Оказание централизованных услуг для франчайзи.
Правило 5. Для получения прибыли от франчайзинговой системы соблюдайте баланс между объемом услуг по обслуживанию франчайзинговой системы и доходами.
Построение франчайзинговой системы требует достаточно больших инвестиций. И на первоначальном этапе важно определить, какие обязанности будут выполняться в первую очередь, а какие – вводиться по мере роста сети. С учетом долгосрочности франчайзинговых отношений, франчайзинг может обеспечить стабильный доход.
На какие статьи дохода могут рассчитывать франчайзеры:
• паушальный взнос – единовременная оплата за вступление в сеть. Обычно оплачивается при заключении договора;
• роялти – постоянные отчисления за право пользованием бизнес-системой в течение всего срока действия договора.
Дополнительные источники дохода:
• маржа с продажи товаров;
• предоставление дополнительных платных услуг для франчайзи;
• продажа/лизинг оборудования;
• аренда.
Может быть, вы уже приняли решение в пользу франчайзинга или же пришли к этой мысли после прочтения этих правил. Важно понимать, что франчайзинг – не волшебная палочка роста бизнеса, а сложный инструмент, успешность внедрения которого зависит от построения эффективной системы. Поэтому оцените все за и против. А знание правил и принципов значительно увеличат ваши шансы на успех.
А эту главу мне хочется закончить следующими словами:
Кто однажды набрал высоту, никогда не откажется от нее. С этого момента в голове будет лишь один путь – только наверх.
