4.2. Полетный план вашего бизнеса - Бизнес библия для женщин - Юлия Бадун - RutLib.com

4.2

Полетный план вашего бизнеса

Начиная малый бизнес на базе личных накоплений, нет необходимости составлять какие-либо серьезные документы сразу. И более того, это не пригодится до того момента, пока вам не нужно будет нести инвестору бизнес-план или даже «тизер»-презентацию бизнес-концепта. И все же – многие механики, которые я рассмотрю ниже, вам просто необходимы, пусть они не будут сформулированы языком юридической или бизнес-документации, но будут сформулированы хотя бы для вашего личного понимания внутреннего использования.

Сейчас мы с вами попробуем составить, как я его называю, полетный план вашего бизнеса. Для того, чтобы это сделать, вам нужно подробно ответить на несколько вопросов.

1. Что вы предлагаете?

ПРОДУКТ. Мы уже говорили о том, что собственный бизнес может быть разным. Действительно, найти интересный продукт у зарубежных производителей и просто перепродавать ее в родной стране – тоже одна из бизнес-моделей. И все же, если мы говорим об истинном предпринимательстве, о деле души, то куда более глубоко погружаемся в тему. И стараемся создать действительно ценный продукт, неотделимый от нашей личности, от наших ценностей. Ведь не просто же так мы окунаемся во все перипетии бизнеса в России.

Стремитесь к успеху, совершенствуйтесь, добивайтесь результатов, создавать качественный продукт – будьте лучшими в своем деле.

В моем понимании, бизнес развивается, как история «по Гегелю», – по некой спирали. И создание продукта – лишь один из отрезков этой спирали, тесно связанный с личностью собственника бизнеса, с ценностями целевой аудитории, с социально значимой миссией.

Схема этой абстрактной спирали проста и выглядит примерно так:

Я – ПРОДУКТ – КЛИЕНТЫ – МИР – Я

• Я. Создаем продукт, когда в нас возникает потребность созидать, исходя из своего видения, убеждений и ценностей, мировосприятия.

• Продукт. Анализируем продукт на его ценность для клиентов – кому он нужен, какие потребности закрывает.

• Клиенты. Вырабатываем стратегию, исходя из миссии и в надежде, что ценность нашего продукта лежит не только в сфере потребления, но и шире – в сфере улучшения качества жизни и благополучия широких масс клиентов.

• Мир. Создаем бизнес, чтобы совершенствовать мир вокруг и достигать собственных высоких целей. И если все удается, то мы развиваемся и растем над собой, выходя на новый уровень вашего Я. Где, возможно, создаем новый продукт или новый бизнес.

2. Кому интересно ваше предложение?

ЦА (целевая аудитория). Почему так важно знать, кто же твой покупатель? Каждый, кто решил стать предпринимателем, сталкивается с вопросом – для кого я буду продавать? Ответы на этот вопрос часто бывают поверхностны. Это одна из самых больших ошибок, которую можно совершить в начале пути – не определить верно свою целевую аудиторию.

ПРИМЕР

Если вы, к примеру, скажете, что продаете дизайнерские платья для «молодой аудитории» (а это ведь и студентки, и девушки, работающие в топ-корпорациях), то тем самым вы неверно определите доходы покупателя и будете, что называется, «бить по воробьям», потому что дизайнерские платья могут позволить себе лишь те, кто зарабатывает от 70 000 рублей в месяц, но явно их не могут позволить себе купить студентки.

Сейчас моя задача – донести до вас, как верно определить целевую аудиторию, почему лучше не работать с поверхностной выборкой или, наоборот, сильно раздутой аудиторией.

Знание целевой аудитории сэкономит вам огромное количество денег на рекламу.

А также вы узнаете о том, какие качества должны быть у вашего продукта, что можно усовершенствовать, какой фирменный стиль и какую упаковку делать для вашего продукта. Не тратьте время и деньги, продавая впустую не вашей целевой аудитории.

3. Сколько это будет стоить? Какие необходимы ресурсы?

БИЗНЕС-ПЛАН. Это подробное описание вашего проекта с расчетами и перспективой на ближайшие несколько лет. Он нужен потенциальным инвесторам или банку, в который вы пойдете за кредитом; партнерам, посредникам, вашей команде и, в конце концов, вам, как создателю проекта.

Бизнес-план – это документ, который:

• описывает все основные аспекты будущего предприятия или проекта;

• анализирует все проблемы, с которыми оно может столкнуться;

• определяет способы решения выявленных проблем.

Правильно составленный бизнес-план – это четкий ответ на вопросы: стоит ли вкладывать деньги в задуманное дело и принесет ли оно доходы, которые окупят все затраты сил и средств. На начальной стадии создания своего дела можно ограничиться подсчетом основных показателей, составив «бизнес-план на салфетке»: посчитать постоянные расходы (аренда, ЗП, налоги и другие), переменные затраты (ремонт, закупка и другие), точку безубыточности, чистую прибыль, рентабельность и срок окупаемости. Далее я опишу, как быстро и легко увидеть наглядное движение вашего бизнеса, а так же понять с помощью такого инструмента, как бизнес-моделирование, какие ресурсы вам будут необходимы.

4. Как люди узнают о вас и вашем продукте? Почему обратят внимание на вас, а не на ваших конкурентов?

МАРКЕТИНГ И ПРОДВИЖЕНИЕ. Потенциальные покупатели – это люди, которые могут знать о вашей фирме или о вас, но никогда ничего у вас еще не покупали. Как сделать их вашими клиентами? Это совсем не просто. Многие небольшие фирмы не могут по-настоящему вырасти, так как им не удается привлечь к себе внимание потенциальных покупателей и превратить их в своих клиентов.

Долгие годы многие предприниматели были уверены, что главный способ выдержать конкуренцию – увеличивать ассортимент и держать более низкие цены, чем у конкурентов. Сейчас уверенно можно сказать, что большой ассортимент и низкие цены являются двумя главными причинами неуспеха многих бизнесов! Слишком большой ассортимент может привести к появлению больших материальных запасов, что скажется на доходности. Слишком низкие цены для многих мелких и даже крупных фирм могут быть предвестником кризиса.

Именно поэтому успех бизнеса зависит от маркетинга (то есть от того, насколько грамотно вы выберете нишу: чем свободнее – тем ниже конкуренция и проще заявить о себе на рынке) и насколько четко вы пропишете УТП (уникальное торговое преимущество вашего продукта или услуги). Далее дело уже за продвижением – распространением информации рекламного характера по тем каналам коммуникации, которые наиболее симпатичны вашей целевой аудитории.

5. В чем особенность вашего предложения?

УТП. Уникальное торговое предложение – это то, чем вы будете отличаться от конкурентов. Это может быть и цена (хотя эксперты уже давно доказали несостоятельность ценовых войн), но чаще всего котируется именно дополнительная ценность для потребителя. Она может лежать в любой плоскости – от дизайна до сообщества бренда, от технических характеристик до сервиса и т. п.

Мы разобрали наши первые шаги в теории. Теперь пришло время воплотить все на практике. Шаг за шагом. Будем считать, что это наш «путь предпринимателя» – по аналогии с техникой «путь клиента» (Customers Journey Map). Customer Journey Map – карта взаимодействия потребителя с продуктом.

Суть методики в том, чтобы умозрительно пройти с клиентом весь путь от знакомства с продуктом до покупки и пользования.

В нашем случае мы пройдем путь от выбора ниши до запуска бизнеса. В качестве небольшой форы представим, что ниша и продукт/услуга у вас уже есть.

Ступень 1. Определяем целевую аудиторию

Целевая аудитория – это те люди, которые объединены интересом к вашему продукту или услуге. Этот интерес обусловлен тем, что ваш продукт или услуга решает их задачи и/или необходим для закрытия их потребностей.

Как понять, кто ваша целевая аудитория? Для начала надо ответить на ряд вопросов:

• Кто ваш потребитель – опишите пол и возраст, достаток, ценности.

• Что предпочитает ваш клиент – какую услугу, характеристики, качество товара.

• Когда он может купить, сколько времени должно пройти от решения до покупки.

• Что смотивирует его к покупке и какова ценовая политика, приемлемые цены для него.

• Где он купит ваш продукт – место покупки, каналы продаж, доставка.

ПРИМЕР

К примеру, у вас дизайнерское ателье, где женщина 27–35 лет покупает брендовые платья. Как правило, целевая аудитория – девушки, которые ездят на хороших машинах премиальных марок, Lexus, Инфинити, Mercedes, BMW, достаток их начинается от 80 000 рублей в месяц, живут они чаще в арендованных квартирах премиального уровня или среднего + класса, или в своих квартирах среднего +класса. Чаще всего они либо в отношениях, либо замужем, часть из них пока не обременены детьми, у другой части уже есть максимум один-два ребенка.

Искать такую аудиторию проще в мегаполисах, а места, где они совершают покупки, – популярные крупные молы и галереи в центре города. А если у них нет времени на поездки по магазинам, они предпочтут доставку либо удобно расположенный магазин с парковкой. Решение купить формируется нередко окружением – либо по рекомендациям, либо по рекламе в соцсетях у лидеров мнений, либо по глянцевым образам любимых селебрити. При этом предпочтение отдадут тому товару, который будет более высокого качества или из уникальной дизайнерской линейки ограниченного количества. Вот примерно так надо расписывать вашу ЦА.

1. Опрашиваем фокус-группы.

Что я рекомендую сделать при открытии своего бизнеса – необходимо взять ваших потенциальных клиентов, к примеру девушек или мужчин, которые будут вашей целевой аудиторией, и опросить их на предмет потребностей, ценностей, приверженностей в плане сервиса и т. п.

ПРИМЕР

Так, в одночасье «выстрелили» компании по доставке еды на дом. Они ориентировались в первую очередь на тех, кто активен в социальных сетях, поэтому очень много соцопросов проводилось именно среди блогеров и лидеров мнений. Так, оказалось, что реклама через топовых блогеров, которым предприниматели бесплатно предоставляли свою продукцию, оказалась наиболее эффективной и привела им десятки тысяч клиентов.

Предварительное исследование – один из самых эффективных методов изучения своей аудитории, когда вы изначально узнаете потребности, а уже после под целевую аудиторию готовите продукт.

2. Разрабатываем стратегию продвижения на эту ЦА.

Планируя продвижение и маркетинговую стратегию, знание психологических особенностей вашей целевой аудитории может увеличить объемы продаж и привлечь большее количество постоянных и лояльных клиентов вашей компании. Особенно это важно для направлений, в которых упор делается на продажи.

Я рассмотрю три аудитории, три поколения. Первое поколение – X, те, кто формировался в тяжелое время, люди, родившиеся в семидесятые – восьмидесятые годы. Второе – поколение Y, родившиеся с 1985 года и выше. И «миллениалы» – поколение Z, которые родились на стыке веков c 1995-го и выше. Для сравнения типажей покажу, как каждая из групп делает свой выбор в покупках.

• Поколение Z и Y очень много денег тратит на одежду, украшения, аксессуары и товары индустрии красоты, и меньше на развлечения и здоровье, в отличие от поколения X, которым очень важна безопасность и которые тратят достаточно много на лечение, здоровье и безопасность.

• Поколение X обращает много внимания на возможность выбора, поэтому им интересны все проекты, где вы предоставляете большой выбор. Также для поколения X очень важно авторитетное мнение, на них очень сильно влияет реклама в массовых медиа и СМИ, а уже поколению Y телевидение и эксперты не указ, они стараются во всем разобраться сами.

• Если говорить про поколение Y, то с ними идеально работает интернет-реклама, встроенная в ленту соцсетей посредством таргета. Это те люди, которым надо предлагать не продукт, а образ жизни. Им будет важнее, если ваш проект создает мини-сообщество. Здесь еще срабатывают тема уникальности: им хочется какой-то эксклюзивный продукт, но не по суперзавышенной цене.

• Если говорить про поколение Z, то этим людям очень важна самореализация. Это именно те люди, которых чаще всего вы увидите на YouTube канале или в таких закрытых соцсетях, как tiktok, где они уже продают и заработали авторитет, пока вы лишь пробуете Инстаграм. Из всего многообразия проектов поколению Z понравятся те, что дают возможность что-то сделать своими руками, к примеру моделировать (одежду, обувь, картины, мебель и т. п.). Им важен продукт, в создании которого они участвуют сами.

Ступень 2. Разрабатываем маркетинговую стратегию

Маркетинг включает в себя разнообразную деятельность. Но вся эта деятельность направлена на то, чтобы продать продукт или услугу, прямо или косвенно. Вот перечень основных маркетинговых категорий:

– формулировка УТП;

– исследование рынка (конкурентов);

– маркетинговые коммуникации (каналы донесения информации об УТП для ЦА: веб-сайт, каталоги, прайс-листы, почтовая рассылка, выставочная деятельность, распродажи и многое другое), реклама и пиар (Public Relations – не проплаченная информация, помогающая формированию позитивного имиджа вашей компании/продукта/услуги).

При наличии большого количества конкурирующих бизнесов и большого числа потенциальных покупателей, которых надо привлечь к вашему продукту, маркетинг помогает выделить ваш бизнес из числа прочих, а также дифференцировать ваш продукт или услугу по отношению к другим. Пройдемся по всем составляющим маркетинга отдельно.

1. Формулировка УТП

Уникальное торговое предложение (оффер, УТП, USP) – это главный отличительный знак любого бизнеса. И неважно, продаете ли вы скромные услуги или же застраиваете целые районы новыми домами.

Под УТП понимается такое конкурентное отличие, которого нет у других.

То, что отличает вас от конкурентов. Это и есть единственно верное определение УТП. УТП дает клиенту определенную выгоду или решает его проблему.

Уникальное торговое предложение должно отличать вас столь радикально, что при всех равных вводных, если клиенту будет нужно выбрать между вами и конкурентом, за счет наличия у вас достойного УТП, он выберет вас.

Понимаете, насколько серьезно?

Беда в том, что российский бизнес не научился пользоваться всеми инструментами, в том числе УТП. И более того, начиная от самозанятых и заканчивая огромными международными компаниями, все хотят быть только лучшими. А лучшими всем быть не получится.

Открою секрет, он прост: нужно быть разными!

Отсюда главная проблема – отказ от создания качественного УТП в пользу непрофессионального и личностного желания быть первым и лучшим.

ПРИМЕЧАНИЕ

Даже крупные компании не умеют толком составлять уникальное торговое предложение, и часто мы видим что-то подобное в их торговых предложениях:

• Широкий ассортимент

• Большие скидки

• Бесплатное обслуживание

• Низкие цены

• Высокое качество

• Лидеры в своей отрасли

• И другие аналогичные…

Вы видите, здесь кардинальное отличие? Его нет. Эти преимущества можно назвать водой без конкретики, и я не рекомендую вам когда-либо пользоваться ими.

Предлагаю прямо сейчас на практике рассмотреть, что же из этого можно сделать и как написать то самое УТП.

• Широкий ассортимент – 750 моделей беговых кроссовок. Самый крупный склад в Москве.

• Большие скидки. Каждый понедельник 50 % скидка на вторую вещь.

• Бесплатное обслуживание. При покупке одежды услуги подгона по фигуре бесплатно.

• Низкие цены. Купи у нас любой десерт за 100 рублей!

• Высокое качество. Если сломается хоть одна деталь, подарим вам новый велосипед.

• Лидеры в своей отрасли. Два года подряд выигрываем звание «Лучший девелопер Санкт-Петербурга».

2. Концепция составления УТП

Существует огромное количество уникальных торговых предложений.

Офферы (предложения) могут быть самыми разными:

• Пожизненная гарантия зажигалок Zippo – это УТП? Безусловно!

• FIX PRICE. Все по 49 рублей! – Тоже.

• DOVE. Мыло, которое не сушит кожу. – Да, конечно.

Помните, я писала, что при составлении уникального предложения нельзя ориентироваться на то, что вы должны выглядеть лучшими? Не нужно стремиться быть лучшим в оффере. Вы же помните? Нужно быть разными.

Найти такую отличительную выгоду для клиента, которая бы привлекла его к вам, а не конкуренту.

Запомните: через весь ваш оффер должна идти конкретная выгода для клиента.

Не восхваление вас или вашего бизнеса, не восторг, а прямая выгода потенциального покупателя.

А вот самих выгод может быть великое множество:

• Это поможет мне…

• С помощью этого я…

• Благодаря этому я…

И так далее.

Любая косвенная или прямая выгода клиента – это повод для разработки уникального торгового предложения.

Не стесняйтесь искать какие-то неочевидные пути для получения конкурентного преимущества. В дело может пойти все что угодно, главное – чтобы это было интересно клиенту.

3. Правила составления УТП

Этап первый – осознание себя и конкурентов.

На первом этапе нужно как можно более полно ответить на список вопросов ниже, поэтому возьмите лист А4 и ручку. Можно даже распечатать эти вопросы и потом напротив каждого написать ответы.

• Чем мы занимаемся?

• Наши сильные стороны?

• Наши слабые стороны?

• Есть ли у нас какие-то отличия от конкурентов?

• Можно ли при усилии создать отличия?

• Какие интересные УТП есть у конкурентов?

• Можно ли на основе их УТП сделать что-то более цепляющее?

В идеале у вас должен выйти достаточно большой список, на который вы и будете потом опираться.

Стоит помнить, что существует два вида предложений: без приложения усилий и с приложением усилий.

• УТП без приложения усилий – это то, чем вы уже владеете. Например, у вас действительно самый большой выбор беговых кроссовок в Москве. Или вы завоевываете звание «Лучший девелопер Санкт-Петербурга» уже не в первый раз.

• УТП с приложением усилий – это нечто, что вы можете сделать ради сильного конкурентного преимущества и создания уникального предложения. Например, пообещать, что доставите товар за 2 часа, или доставка будет бесплатной. И это при том, что сейчас среднее время ожидания – 4 часа.

УТП с приложением усилий всегда сложнее выполнить, но и эффект от него обычно больше: человек видит свою прямую выгоду и готов вас проверить. Тут придется чем-то пожертвовать: деньгами, временем, ростом прибыли, но зато и планка преимущества будет поднята вами выше других. Следовательно, в перспективе вы получите новых клиентов, поскольку ваши конкуренты такую планку не смогут или не захотят поднять еще выше.

Этап второй – осознание нужд клиентов

Снова берите листок А4. Отвечаем еще на блок вопросов:

• Кто наш главный клиент? Опишите свою ЦА.

• Чего хочет наш идеальный клиент?

• Какие потребности клиентов мы реально решаем?

• А какие могли бы, но не решаем?

• Как мы можем завоевать новых клиентов?

Небольшая рекомендация.

Поставьте себя на место вашего клиента. Почему он выбирает именно вас? Ждут ли они от вас чего-то конкретного: гарантий, больше удобства, надежности, экономии или чего-то еще?

Что ценно и не ценно для ваших клиентов? Может, они готовы платить любые деньги, чтобы повысить статус? Или они экономны и покупают самое дешевое из возможного? Четко нарисуйте себе портрет массовой ЦА. Можно даже проводить опросы, чтобы понять реальные нужды клиента.

Почему многие клиенты ходят к конкурентам? Чем берут последние? Есть ли у вас ресурсы предложить своим клиентам то же самое или больше?

Понимание нужд клиента – важнейшее условие создания работающего УТП. Сможете правильно понять покупателя и его желания – сможете предложить что-то действительно интересное.

Этап третий – создание того самого УТП

Теперь возьмите оба листа бумаги и найдите все пересекающиеся пункты.

ПРИМЕР

Например, в первом задании (осознание себя) выяснили, что сможете дарить каждому заказчику кухни обеденный стол, и такого пока никто не делает. Во втором задании (нужды клиента) вы поняли, что ваша ЦА – молодые семьи и люди с достатком ниже среднего, которые были бы не прочь получить что-то бесплатно. Итог: вы вполне можете сделать оффер «Каждому нашему клиенту – стол для кухни в подарок».

Если вы уделите достаточно времени подготовке к написанию уникального торгового предложения, то таких пересекающихся пунктов могут быть десятки. Вам остается лишь включить креатив и создать максимум предложений на их основе.

Таким образом у вас появится не одно УТП, а несколько. Теперь самое время выбрать лучшее УТП.

Для этого можно провести опросы среди сотрудников, клиентов, разместить опросы в социальных сетях и так далее. Не опирайтесь на свое мнение, лучше провести анализ «со стороны».

УТП прописывается чаще всего на годы, его нельзя менять каждые три месяца, а потому сразу подходите к выбору серьезно!

• Тщательно отследите предложения конкурентов. Во-первых, это огромный простор для креатива и идей, во-вторых – поможет не повторять чужие предложения.

• Нужна конкретика. Ваше УТП должно быть максимально конкретным, никаких общих фраз. Если «Чашка кофе каждому посетителю заправки», то это именно чашка кофе, а не «приятные бонусы». Если «все по 49 рублей», то это именно 49 рублей, а не «максимально низкие цены».

• Просто и доступно. Ваше УТП должно быть максимально простым – его должны с ходу понимать все клиенты и сразу видеть явную выгоду.

• Не противоречьте интересам ЦА. Если клиенты посещают ваш магазин, потому что это – модно и статусно, то не нужно заманивать низкими ценами. Убьете весь свой имидж.

• Куча мала. Не расписывайте УТП на 10 листов. Все должно быть очень просто: 1–3 фразы. Если уж вам так не терпится детально расписать все преимущества, то для этого есть отдельные тексты.

В УТП выделяете только главное, выжимку.

Овладение маркетинговой стратегией

Маркетинг действительно способен придать второе дыхание вашему бизнесу. Если вы хорошо знаете математику, то сможете использовать данные рыночных обзоров и сравнительного анализа. Если вы неравнодушны к технологиям, можете использовать маркетинг для того, чтобы придать своей деятельности определенное направление, улучшить обслуживание ваших клиентов, разработать детальную базу данных покупателей. Если хорошо владеете письменным словом, то можете использовать пресс-релизы, описывая факты, предлагая новости, распространяя информацию о своем бизнесе. Маркетинг позволяет использовать множество ваших умений для того, чтобы способствовать развитию и росту вашего бизнеса.

Исследования рынка

Большинство людей, которые планируют начать свой бизнес, оптимисты. Это, безусловно, ценное и полезное качество. Однако самое время положить на одну чашу весов ваш оптимизм, а на другую – объективную оценку вашей конкурентоспособности. Убедитесь, что вы сумели определить самые сильные качества ваших конкурентов, а также их слабые стороны. Я всегда предлагаю взять 4–5 ближайших к вам по уровню и достойных, по вашему мнению, конкурентов и провести анализ.

Используйте эту матрицу или сделайте свою.

Маркетинговые каналы

Где именно стоит размещать информацию о себе? И доступно ли это вашему бизнесу? Ведь главная цель маркетинга – за меньшее количество вложенных средств получить больше продаж. Конечно, вы можете тратить бешеные деньги на рекламу в глянце или на ТВ, но смотрит ли его ваша аудитория? Возможно, ей ближе соцсети?

Используйте эту удобную таблицу для того, чтобы решить, какие маркетинговые инструменты вам следует рассмотреть.

Как только вы определите предпочитаемые каналы коммуникации, необходимо создать привлекательное и стимулирующее маркетинговое (рекламное) сообщение.

Пять ключевых компонентов броского посыла:

1) заголовок – привлечение внимания;

2) подзаголовок – объяснение идеи, пользы;

3) основной текст – описание УТП, продукта, услуги;

4) изображение – если только вы не рекламируетесь на радио;

5) призыв к действию.

На основе этих данных можно составить маркетинговый план, в который войдут:

1. Бизнес-концепция.

– Продукт/услуга

– Анализ ЦА

– Анализ конкурентов

– УТП

– Цена – в сравнении с ценами конкурентов

– План дистрибьюции – включая местоположение, партнеров, веб-сайт

2. Цели.

3. Внутренние нематериальные ресурсы (товарные знаки и другое).

4. Бюджет.

– Затраты – в сравнении с продажами, на одного покупателя

– Показатели успеха – система оценки, которая будет подтверждать вашу эффективность

5. Действия.

– Маркетинговое сообщение

– Каналы коммуникации

– Сроки

Имейте в виду, что ваш план может варьироваться в зависимости от ситуации. Многие предприниматели даже не сразу его формируют, используя для начала прием «маркетинговой разведки», когда идет тестирование различных каналов своими силами и когда из всей базы потенциальных клиентов путем «холодного» прозвона (наобум, проще говоря) отбирается несколько вероятных клиентов (в целом готовых к покупке). И дальше вы напрямую, точечно на этих избранных тестируете свою маркетинговую кампанию, собирая обратную связь (их мнения) и корректируя в дальнейшем ваш план.

Основной целью маркетинговой разведки является определение потенциальных клиентов как перспективных.

Одним словом – отсеивание. Знание того, что определенные лица не заинтересованы в ваших предложениях и не являются перспективными, дает прекрасную возможность сосредоточить все свои усилия на работе с перспективной группой и вложением маркетингового бюджета в нее. Так вы увеличите эффективность своих действий и получите новых клиентов для бизнеса.

Слоган компании

Хорошим подспорьем в реализации маркетингового плана и акцентировании внимания на УТП станет также слоган. Все мы знаем знаменитые: Nike «Just do it («Просто сделай это)», Apple «Think different» («Думай иначе»), McDonalds «I’m loving it» и так далее. В слогане заключено многое: УТП, Миссия, Ценности, конкурентные преимущества, а по сленгу можно догадаться, для кого предназначается маркетинговое сообщение и деятельность компании в целом. Нужен слоган и для вдохновения сотрудников внутри компании (небольшие бизнесы предпочитают размещать его на видном месте перед сотрудниками, чтобы мотивация всегда была перед глазами, а у более крупных фирм – это становится частью имиджа и рекламных сообщений).

Характеристики хорошего слогана:

• разработан для вашей конкретной ЦА;

• указывает (хотя бы косвенно) на УТП;

• реалистичен и разумен (не перехваливайте себя);

• конкретен;

• не устарел;

• лаконичен (не превышает 10 слов);

• является продуктом совместного творчества коллектива (или хотя бы не навязан «сверху», а принят коллективом – согласно анонимному опросу, например).

Ступень 3. Пишем бизнес-план и составляем бизнес-модель

Бизнес-план

Как часто вы слышали, что прежде, чем что-то начать, нужно написать бизнес-план? Думаю, часто. Причем именно написать, посчитать прибыль, рентабельность и так далее. И вот бизнес-план, наконец, написан, и начинается реальная жизнь. Жизнь, которая не вписывалась в этот самый план. Трудности, которые не были учтены. Да они и не могли быть учтены, ибо это жизнь.

Конечно, так происходит не всегда. И лично я остаюсь все-таки приверженцем обязательного составления и просчета бизнес-плана (не зря же заканчивала экономический университет имени Г.В. Плеханова).

Хороший бизнес-план помогает предпринимателям решить следующие задачи:

– изучить емкость и перспективы развития будущего рынка сбыта;

– оценить затраты для производства нужной рынку продукции, соизмерить их с ценами;

– определить те показатели, по которым можно будет регулировать состояние дел.

Есть две основные цели для создания бизнес-плана. В каждом из случаев необходимо уделить внимание определенной информации:

1. Составление бизнес-плана для инвесторов или получения кредита под проект

В данной ситуации необходимо понимать, что ваша главная задача, которую будет выполнять упомянутый документ, – это взять деньги у банка или инвесторов, доказать, что они будут использованы рационально.

2. Составление бизнес-плана для себя

В этом случае бизнес-план пишется исключительно как руководство к действию именно для вас. Необходимо рассчитать все необходимое и, исходя из собственных возможностей, начинать действовать.

Этот план должен быть максимально приближен к вашей реальной ситуации, в которой вы и будете открывать бизнес.

Как правильно составить бизнес-план? Для этого нужно четко понять то положение, в котором вы находитесь сейчас. Анализ текущей ситуации является основой для будущей проработки действий. Для того чтобы его провести, вам необходимо собрать всю имеющуюся у вас информацию.

Не справляетесь сами? Это повод найти специалиста по проблемному вопросу. Испробованной технологией для проведения анализа считается довольно простой, но действенный

SWOT-анализ.

Что такое SWOT-анализ? Название метода буквально содержит в себе его общий смысл:

• Strengths – преимущества;

• Weakness – недостатки;

• Opportunities – возможности (что может дать);

• Threats – угрозы (риски).

Идея заключается как раз в том, чтобы оценить все перечисленные факторы, причем как внутри компании, так и внешнее влияние. Он должен быть максимально объективен и давать наиболее реальную картину стартовых позиций вашего проекта.

ПРИМЕР:

Преимущества (+) такого решения:

• себестоимость продукции достаточно низкая;

• в команде будут только специалисты;

• в сути идеи имеется инновация;

• упаковка будет иметь притягивающий вид, услуга будет иметь располагающий характер.

Недостатки (–) идеи:

• нет личных торговых площадей;

• бренд имеет плохие показатели узнаваемости.

Обычно пункты возможности и угрозы объединяют вместе и делят после на два уровня. Первый подразумевает под собой внешние факторы, к которым сама фирма, ее руководители и даже инвесторы не имеют отношения и не могут повлиять:

• политическая и экономическая ситуация в вашей области, стране или вообще в мире;

• особенности характера населения вашего региона, его способность покупать;

• насколько развита технологическая сторона в области вашего действия;

• каково демографическое положение, и так далее.

Возможности:

• если технологии в вашем регионе развиты не очень, вы можете привнести туда определенные инновации и получить значительную долю рынка себе;

• рассчитывать на дополнительные инвестиции от государства или других инвесторов;

• учесть местный колорит в организации рекламы и дизайна и повысить за счет этого продажи.

Риски/Угрозы:

• Большие сборы на таможне за ввоз сырья.

• Сложности при сертификации продукта.

• Большая конкуренция в потенциальной области бизнеса.

Такой SWOT-анализ выполняется довольно легко и быстро, однако лучше, особенно в первый раз, не торопиться, а думать о каждом пункте как можно тщательнее. Подготовив основательную почву для написания качественного бизнес-плана, можно приступать к изучению и написанию его разделов. Образцы с примерами бизнес-планов можно найти в открытом доступе в сети интернет.

Имейте в виду! Бизнес-план пишется обычно на перспективу, и составлять его следует примерно на 3–5 лет вперед. При этом для первого года основные показатели следует делить в месячной разбивке, для второго – поквартальной, и лишь начиная с третьего года следует ограничиться годовыми показателями. Хотя если брать в расчет нашу экономику, ее изменчивость, то планировать на время более года – не совсем эффективно. Поэтому многие сейчас ограничиваются написанием плана на год.

Бизнес-модель

Я рекомендую всегда в бизнесе опираться на вашу индивидуальную бизнес-модель. Заглянув в Википедию, вы обнаружите следующее определение бизнес-модели: «это компактное упрощенное представление о бизнесе, предназначенное для целостного представления и анализа деятельности всей системы взаимосвязанных бизнес-процессов». Если же говорить более простым языком, то бизнес-модель можно описать как логическое отображение того, как работает компания на всех своих уровнях и, что самое главное, – как обеспечивает себе продажи и прибыль. Еще более простым языком – это графическое или схематическое представление того, как вы видите свой бизнес.

Бизнес-модель – это первый камень в закладке фундамента всего бизнеса. Именно бизнес-модель позволяет найти свой собственный путь в мире бизнеса.

Бизнес-модель – это своего рода истина организации, разработать которую может только ее управленческая команда. Она должна быть долгосрочной и отвечать на вопросы: с кем? что? где? как? с какой скоростью и масштабом? Целью бизнес-моделирования является создание достоверного, наглядного и простого для понимания описания деятельности компании. Самое главное – понятность и применимость. Модель бизнеса – это то, как компания выбирает потребителя, формулирует и разграничивает свои предложения, распределяет ресурсы, определяет, какие задачи она сможет выполнить своими силами и для каких придется привлекать специалистов со стороны, выходит на рынок, создает ценность для потребителя и получает от этого прибыль. Компании могут предлагать продукты, услуги или технологии, но это предложение основывается на комплексной системе действий и взаимоотношений, которая представляет собой бизнес-модель компании.

Наиболее популярным и актуальным инструментом бизнес-моделирования на сегодняшний день является шаблон бизнес-модели из девяти блоков – ключевых элементов бизнеса, разработанный Александром Остервальдером и Ивом Пинье.

Данный шаблон был представлен в книге «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора» и сейчас используется компаниями различного уровня, от стартапов до транснациональных корпораций. В этой книге более подробно описаны шаги и механика составления бизнес-модели.

Действующим компаниям бизнес-модель Остервальдера поможет не только найти узкие места, выявить новые точки роста, но и проанализировать деятельность конкурентов, заимствуя лучшие практики. В своем бизнесе ее используют такие компании, как IBM, Ericsson, Deloitte.

Если же вы собираетесь открыть типовой офлайн-бизнес или бизнес по франшизе (например, кафе-кондитерскую), автоматически составить бизнес-план вам поможет «Бизнес-навигатор» Федеральной корпорации по развитию малого и среднего предпринимательства (Корпорации МСП) . После регистрации на сайте вы сможете выбрать вид бизнеса, подобрать подходящую геолокацию в своем городе, оценить конкуренцию и получить прогноз по доходам. Введите нужные параметры – и сразу же получите готовый документ, который останется только распечатать. Если вам нужен кредит, с этим документом вы можете прямиком идти в один из банков, который сотрудничает с Корпорацией МСП. Если же у вас родилась собственная необычная бизнес-идея, придется составить бизнес-план самостоятельно или обратиться к специалистам.

Ступень 4. Изыскиваем финансы на старт

Существует множество направлений бизнеса, где финансовый порог входа – минимальный. Достаточно сайта и личного ресурса. Это может быть онлайн-магазин, клининговое агентство, дизайн-бюро, товары ручной работы и т. п. Особенно это касается тех направлений, которые подразумевают монетизацию хобби, творчества, увлечений.

ИСТОРИЯ

Мой второй бизнес – агентство недвижимости, которое успешно существовало 6 лет, – возник наиболее естественным образом, а потому просуществовал так долго. По сути, это была монетизация связей, наработанных за время карьерного роста в корпорации. И, конечно, росту способствовала минимальная точка входа. Сначала я стала просто сама по себе брокером, для чего нужны были только телефон и объявления в интернете, и только после получения первой прибыли пришло понимание, что хотелось бы уже обрести офис – ремонт, цветочки, симпатичные стеллажи с не менее симпатичными папками (хотя, по сути, бизнес так и оставался в записной книжке и личном телефоне). Замечу, что опыт в недвижимости также позволил сэкономить на аренде – это была административная аренда от города, что обошлось существенно дешевле.

Следующим этапом стал набор персонала и партнерские отношения, причем я изначально договаривалась с менеджерами, что буду платить не зарплату, а процент с продаж, чтобы не терять деньги на регулярные выплаты без достижения конкретных результатов. То есть у меня уже включилась жесткая бизнес-логика, не позволяющая разбрасываться неэффективными тратами. Вот так постепенно, шаг за шагом, из единственного риелтора (меня собственной персоной) без накоплений и вложений выросло агентство. Агентство, которое помимо прибыли приносило еще и многое другое – вдохновение, новые возможности, интересные и полезные связи. Монетизация связей, с которой начинался бизнес, сделала виток – я вышла на новый уровень, разрастаясь вместе с компанией, а после вывела уже в абсолютно другую нишу и новый бизнес.

Тем не менее избранное вами направление может быть более сложным и финансово затратным. Вследствие чего вам придется искать средства для реализации своей идеи. Где же их найти?

• Использовать накопления.

Этот вариант приходит в голову первым. Его плюсы в том, что вы полностью ответственны и за сами бизнес-процессы, и за финансы. Если вы теряете средства – вы страдаете от этого только сами. В случае краха бизнеса при других вариантах вы остаетесь еще и должны другим людям или организациям. Риски тоже довольно прозрачны и понятны: помимо прямой потери в случае неудачи, это еще инфляция, экономические кризисы, неграмотный просчет, незапланированные траты (вплоть до взяток различным ведомствам в зависимости от направления бизнеса – увы, иногда эти неблаговидные реалии врываются и в жизнь честных предпринимателей).

• Взять в долг.

Вы можете обратиться к близким, друзьям и знакомым, взяв, что называется, «с миру по нитке», обязуясь вернуть долг к определенному сроку. При этом вы должны четко понимать – и донести это до одалживающих вам деньги людей, – что этот срок будет немалым. Вы ведь начинаете непростое дело: ваши инвестиции окупятся не сразу. Следовательно, чтобы избежать ссор и недопониманий с вашими «кредиторами» (а примеры разрыва отношений из-за денег известны, к сожалению, практически каждому), вам нужно заранее просчитать сроки окупаемости проекта и, по возможности, на бумаге зафиксировать ваши обязательства. А затем, конечно, их выполнить.

Этот вариант финансирования стартапа сложен в первую очередь с психологической точки зрения. Вам потребуются усилия, чтобы поднимать бизнес, но при этом над вами будут довлеть обязательства перед окружением.

• Начать дело вскладчину.

Аналогичные проблемы подстерегают и при решении запускать бизнес совместно с партнером. Но тут добавляются еще и вопросы полномочий и вовлеченности в предприятие. Нередко бывает так, что один из партнеров воспринимает совместное начало бизнеса исключительно как вливание финансов. Он дает вам денег (скажем, вы вкладываетесь 50 на 50), а затем отстраняется от ведения дел. На вас ложится вся ответственность, вся оперативная деятельность, все сложные решения. Вам же достаются усталость и финансовые потери. При этом, если изначально вы не составили подробный договор, где прописаны не только инвестиции, но и обязательства по ведению бизнеса, разделение сфер ответственности и полномочий, в любой момент ваш «партнер» может потребовать от вас половины стоимости бизнеса. И никакие аргументы о вашем вкладе и вашей вовлеченности в противовес его/ее бездействию не будут иметь юридического веса и силы. Подписание документов на начальном этапе – совсем не российская традиция, к сожалению.

ПРИМЕЧАНИЕ

Я знакома с такой ситуацией не понаслышке, поскольку один из моих бизнесов (агентство недвижимости) был юридически оформлен на мою подругу и партнера. И мне просто очень повезло c ней как с человеком и с тем, что у нас не случилось конфликта и не пришлось доказывать, что владелец 50 % бизнеса – и я в том числе.

Очень часто все строится на договоренностях, а заканчивается в судах. Будьте осторожны.

• Взять кредит.

Кредитование бизнеса в банках – тоже непростая история. Во-первых, потому что многие виды деятельности просто не кредитуются. И, по сути, вам остается брать кредит на личные нужды, а это сулит более высокие проценты, частную ответственность, невозможность объявления процедуры банкротства и т. п. А во-вторых, проценты по кредиту добавляются к вашим регулярным затратам. Почему-то многие владельцы бизнеса предпочитают об этом «забывать».

Люди очень редко учитывают, что берут чужие деньги, а отдают свои, еще и с процентами.

Они не закладывают в маржинальность этот процент. Просчитывая проект, продукт, необходимо учитывать выплаты банку в затратной части.

Когда я аудировала бизнесы моих учениц, то регулярно сталкивалась с этим просчетом.

Каждой второй приходилось объяснять: ты зарабатываешь не 20 % прибыли, а 10 %, потому что 10 % отдаешь банку. И лишь оставшийся процент – это те деньги, которые работают в бизнесе.

• Использовать единоразовые внешние вливания.

Не будем забывать о том, что для социально значимых проектов существует и такая возможность, как гранты. А для частных и коммерческих инициатив – краудфандинговые площадки («Бумстартер», «Планета» и др.). Если вы сумеете зажечь своей идеей множество людей, то соберете весьма внушительную сумму (каким бы небольшим ни был взнос каждого отдельного участника).

ПРИМЕР

Такой кейс был, например, у «Клаустрофобии», компании, которая первой сделала квесты в реальности любимым развлечением для взрослых и детей в Москве и России.

Именно на краудфандинговой площадке Boomstarter они собрали себе часть средств на оборудование очередной площадки для квеста «Стимпанк. Дирижабль» – 2 140 956 рублей, и их профинансировало 622 спонсора! Они разместили текст следующего содержания:

«Мы – энтузиасты, которые взялись за непростую задачу – создать один из самых крутых квестов в реальности в Москве под эгидой бренда «Клаустрофобия». Мы выбрали очень интересную и необычную стилистику этого квеста – стимпанк. Мы уже привлекли десятки уникальных стимпанк-мастеров, которые помогают нам сделать антураж игры настоящим произведением искусства…

Мы решили открыть сбор средств для того, чтобы каждый мог стать причастным к интересному проекту, открыть для себя новый формат развлечения и вписать свое имя в историю масштабного и уникального проекта – большими или маленькими буквами, в зависимости от суммы выбранного вознаграждения. Мы не просто просим вас принять финансовое участие, мы дарим вам возможность первыми подняться на борт фантастического дирижабля и получить действительно уникальные подарки от гениальных стимпанк-мастеров. Большинство подарков собраны вручную и сами по себе являются шедеврами современного искусства.

Помогите нам стать лучшими и запустить наш дирижабль! Ваша «Клаустрофобия».

Вам также ничего не мешает сказать, что вы открываете какое-нибудь супердетское кафе, необычный салон-бар, уникальный проект, предложить внести посильные средства, и иметь возможность в будущем этим пользоваться.

• Привлечь инвестиции.

Думаю, к этому моменту многие из вас уже начали удивляться: кредит брать не надо, у друзей не надо – где тогда искать деньги, если накоплений нет?

Моя позиция: Если минимальная точка входа – это не про ваш бизнес, то повременить и накопить.

В крайнем случае, привлечь грамотного юриста, если решили обратиться к знакомым.

Но есть и другая позиция. Хороши все варианты: брать везде, где можно. В том числе привлекая сторонние инвестиции.

Вот как комментирует это совладелица одного из крупнейших каршерингов России BelkaCar Лориана Сардар, отвечающая в компании за отношения с инвесторами:

«По-хорошему, деньги надо брать везде, где получается взять. Если вы можете взять деньги в семье, и в случае, если вы их потом не вернете, семья не перестанет с вами общаться, то можно брать деньги в семье, если это более-менее свободные деньги. Если это последние деньги у ваших родителей, и вы их забираете, и бизнес проваливается, наверное, вам до конца жизни будет неудобно, вы будете пытаться как-то эти деньги вернуть. Хотя сама я много занимала денег у семьи и друзей как раз на свое дело, но я всегда знала, что если не смогу вернуть это через бизнес, то обязательно верну лично, даже если на это потребуется вся моя жизнь.

В идеале, наверное, лучше брать деньги у «ангелов-инвесторов», которые идут на сознательный риск, познакомившись с проектом. Они не питают к вам никаких чувств, симпатий, эмоций, ведь если они дают деньги, значит, верят в идею, верят в вас и готовы этими деньгами рискнуть, у них это не последние деньги. Чтобы найти таких, надо обращаться везде-везде. Никогда не знаете, какой канал сработает и какой крупный финансист даст денег. Надо не стесняться и по всем знакомым, в том числе онлайн, искать контакты и обращаться ко всем потенциальным инвесторам».

О том, как общаться с потенциальными инвесторами, что им будет интересно в вашем проекте, на какие вопросы надо будет отвечать на переговорах, а также о многом другом я так же узнала у Лорианы Сардар – и специальнодля вас составила на основании ее ответов следующий блок с инструментами.

FAQ по привлечению инвестора.

На что смотрит инвестор, анализируя проект для потенциальных вложений, что является самым важным?

Инвестор смотрит на то, насколько вы владеете информацией, проработаны детали, все просчитано. Если вы идете за деньгами на уровне идеи, с бухты-барахты, когда ничего не продумано и не просчитано, будет сложнее. Но и тут возможны варианты: инвестор смотрит в том числе и на то, насколько вы сами верите в эту идею, на что вы готовы ради нее. Если вы вложили свои деньги, свое время, ушли с работы, полностью посвятили себя своему делу, возможно, это также будет весьма убедительно. Если же вы рассказываете о том, что не вложили ни копейки, просто придумали «фишку» и не относитесь к ней всерьез, то и инвестор вряд ли прислушается к вам.

Очень важна и сама личность основателя бизнеса. Именно личность, а не образ, который вы «надеваете» на встречу. Многие придерживаются мнения, что внешний вид предельно важен. Возможно. Сама я одеваюсь в стиле smart casual, причем ни я, ни мои партнерши по BelkaCar в одежде никогда нарочито не подчеркиваем гендер.

Ни в коем случае не надо пытаться кокетничать или жеманничать с инвесторами.

После встречи мужчины могут запомнить не ваши бизнес-предложения и финансовые выкладки, а просто симпатичную барышню, которую можно пригласить в ресторан, но никак не одарить инвестициями.

Что касается презентуемых документов, то я всегда готовлю один документ – своего рода «паспорт проекта», где указываю ответы на все ключевые вопросы: идея/концепция (как раз рекламно-вовлекающая часть), примерные затраты на запуск, персонал, маркетинговый план, показатели, на которые планируете выйти, ожидаемые инвестиции и какие-то дополнительные данные. Подготовленную «рыбу» можно делать больше или меньше в зависимости от продолжительности встречи.

Что определяет успех на первой встрече с инвестором?

Инвестора главное зажечь – ему надо показать, что у вас горят глаза, как вы верите в эту идею, готовы положить на это всю жизнь, что это классная тема. Дальше пойдет уже намного проще. На следующей встрече вы будете обсуждать цифры, какие-то условия сотрудничества, но задача первой встречи – чтобы у инвестора загорелись глаза так же, как они горят у вас.

Я часто себя ловила на том, что бывают разные дни – вы можете хорошо себя чувствовать или вообще быть без настроения и сил. И иной раз я просто заставляла себя улыбаться, чтобы придать себе бодрости и произвести хорошее впечатление на инвестора.

Самые распространенные ошибки – при выборе инвестора, на переговорах, при сотрудничестве.

Самая главная ошибка при выборе инвестора – неважно, что за инвесторы, какие деньги, что там за люди, главное, получить деньги.

Поверьте, получить деньги – это ползадачи.

Ведь в дальнейшем с этими людьми нужно, грубо говоря, «жить», договариваться дальше, строить бизнес. Поэтому очень важно, что это за люди, как на личностном уровне, так и на уровне репутации фонда, компании, лично финансиста. Мы далеко не со всеми были готовы вступать в сделку, и у нас было несколько раз, когда мы отказывались от инвестора даже в очень плачевной для нас ситуации (куча долгов, надо запускать кампании, а денег, инвестора нет). Мы отказывались от инвестора, возвращали деньги, потому что не со всеми хотим строить бизнес и понимаем, что не со всеми получится выстроить деловые отношения, особенно в России.

Одна из самых распространенных ошибок на переговорах – очень часто инвесторы вас тестируют. Они вас провоцируют. И главное этой провокации не поддаваться. Я видела примеры, когда начинающие предприниматели в ответ на провокацию внезапно «наезжали» на инвестора, намекали, что «кошелек» ничего не понимает в той или иной сфере. И это громадный провал. Нужно держаться уверенно, активно, иной раз действительно намекнуть на собственную экспертность и пробивные качества, но ни в коем случае не поддаваться на провокации и не выказывать ни агрессии, ни – что тоже бывает – отчаяния. Если вы с ходу понимаете, что вторая сторона за столом переговоров потеряла интерес к вашему проекту, обсуждения, будто это «не их тема» – не надо тратить ни свое, ни чужое время. Достаточно какой-то минимум рассказать, ответить на вопросы и пойти дальше.

Не стоит переживать, потому что не все будут инвестировать во все, не все во все верить.

И самый интересный вопрос – тонкости при сотрудничестве. Это как брак, и тут я говорю без какой-то иронии, потому что действительно это бизнес-семья, в которой надо договариваться. Я видела примеры, когда происходят корпоративные конфликты, конфликты с инвест-фондом (поверьте, многие фонды – довольно ушлые ребята, прописывающие в договорах кучу всяких прав, которыми потом начинают нещадно пользоваться, мешая вам строить бизнес).

Честно скажу, у нас в компании был ряд проблем, которые было необходимо решать с инвест-фондом, и правило, которого мы придерживались, – всегда пытаться найти общий язык, договориться. Где-то пойти навстречу, где-то настоять, но договариваться, договариваться полюбовно. У меня был один раз конфликт с нашим фондом, и сегодня я считаю, что была неправа, потому что вспылила и повела себя несдержанно, что-то там даже наговорила. Мне хватило ума позвонить на следующий день и извиниться, признать, что я была неправа, вспылила на нервах. Очень важно договариваться, на каждом этапе. Все мы люди, поэтому практически всегда можно так или иначе договориться.

Идеальные отношения с инвестором – какие они?

Идеальные отношения с инвестором – это отношения, в которых вы можете договориться, в любой момент позвонить и объяснить какую-то ситуацию. Я вообще за прозрачность в отношениях. По опыту могу сказать, что, если у нас какие-то проблемы (которые уже случились и их нельзя «открутить» назад, даже говорю не об операционной деятельности, а о какой-либо более глобальной проблеме), я стараюсь сразу же делиться информацией, чтобы ни в коем случае инвесторы не узнали это от кого-то другого, были готовы, если к ним будут вопросы как к инвестору. Более того: зачастую у них могут находиться какие-то хорошие решения или варианты решения, какие-то связи – в общем, зависит от ситуации. Я за открытые отношения, и со своим инвестором тоже надо вести открытую игру, открытый диалог.

Идеальный инвестор – какой он?

Идеального инвестора, наверное, не существует, но если бы в теории был, то это тот, который дает тебе много денег, просит за это маленькую долю, вводит мало каких-то ограничений и потом не спрашивает о результатах. А поскольку так не бывает, я советую искать инвесторов, с которыми вам комфортно, вы говорите на одном языке, похоже смотрите на тот бизнес, который вместе строите.

Отличный инвестор дает свободу в операционных решениях.

Ни в коем случае не надо соглашаться на условия инвестора, который пытается вас операционно контролировать – это дорога в никуда, ничем хорошим не закончится. Инвестор в любом случае не так глубоко погружен в тему, как вы, и раз уж он дает деньги вам как предпринимателю, то должен доверять как эксперту. Конечно, у инвестора всегда останутся какие-то рычаги, позволяющие блокировать ваши решения – это нормально стратегически, но операционно вы должны сами управлять бизнесом.

Итак, мы поговорили о том, какие есть варианты первоначальных инвестиций в свое дело – от собственных сбережений и одалживания у знакомых до поиска инвесторов. И в конце еще отмечу, что существуют еще один вид инвестиций.

• Программы государственной поддержки малого и среднего бизнеса.

За год плотной коммуникации с Министерством экономического развития РФ, Торгово-Промышленной палатой Санкт-Петербурга, Управлением по развитию малого и среднего бизнеса Краснодарского края и ГБУ «Малый бизнес Москвы» я увидела, что они действительно работают. Конечно, в первую очередь такие программы направлены на отрасли, приоритетные для государства. И если вы решили заниматься сферой развлечений, алкоголем или чем-то в таком духе, вряд ли вам помогут с финансированием. А вот полезное для вашего региона начинание поддержат, даже если его нет в перечне приоритетных, но вам стоит учитывать, что это случится не быстро по времени.

Также вы должны быть на хорошем счету, если уже участвовали в программах (не нарушали условий), и соответствовать дополнительным критериям, если такие есть в программе (скажем, быть «начинающим предпринимателем», то есть открывать свое первое дело, или «молодым предпринимателем» – до 30 лет).

Господдержка имеет несколько уровней.

• По федеральной программе Министерства экономического развития Российской Федерации деньги выдают регионам на конкурсной основе или с учетом определенных критериев.

• Местные власти распределяют эти деньги и средства из собственного бюджета по направлениям, приоритетным именно для своего региона.

• Специальные программы господдержки малого и среднего бизнеса, например от Корпорации МСП или от Министерства сельского хозяйства.

Найти список действующих программ и конкурсов на получение грантов можно на специальных порталах для малого и среднего предпринимательства.

• Найти нужный вам регион и программы в нем можно с помощью Федерального портала малого и среднего предпринимательства (раздел «Поддержка в регионах»).

• На самом Федеральном портале вы можете посмотреть информацию по действующим конкурсам.

• Информацию о программах поддержки малого и среднего бизнеса можно посмотреть и на сайте Министерства экономического развития вашего региона или в разделе для предпринимателей на сайте администрации города или области. Там могут быть не только документы и контакты, но и ссылки на бизнес-порталы и объединения предпринимателей вашего региона.

• Массу полезной информации для предпринимателей, в том числе и о программах господдержки, можно найти на сайте Бизнес-навигатора МСП. Здесь же собраны контакты государственных и муниципальных организаций, которые поддерживают бизнес в интересующем вас регионе.

• Для тех, кто работает в сфере сельского хозяйства, будет полезен справочник от Министерства сельского хозяйства, а предприятиям научно-технической сферы стоит следить за обновлениями на сайте Фонда содействия инновациям.

Меры поддержки могут отличаться друг от друга. И не в каждом регионе можно найти все разновидности программ.

Среди наиболее распространенных вариантов мер государственной поддержки:

• Гранты на открытие бизнеса – найти список действующих конкурсов можно как на Федеральном портале малого и среднего предпринимательства, так и на региональных порталах. Поскольку гранты – это целевое финансирование, потратить деньги от государства можно только на цели, указанные в условиях выдачи. Разумеется, вы обязаны будете предоставлять соответствующую отчетность. В случае нецелевых затрат, меньшее, что вам грозит, – возврат средств. Хуже, если вас занесут в «черный список» – в этом случае шансы получить господдержку в дальнейшем стремятся к нулю. Частично возместить затраты на открытие бизнеса, не указанные в условиях выдачи гранта, можно с помощью программы от регионального центра занятости. Через него можно вернуть деньги, которые вы потратите, например на регистрацию юридического лица или покупку онлайн-кассы. Чтобы получить такую компенсацию, советую встать на учет в местный центр занятости населения и подать заявление на поддержку до того, как зарегистрируете ИП или ООО.

• Субсидии – это другой вид целевого финансирования (то есть опять вы обладаете не полной свободой, а распоряжаетесь деньгами в заданных рамках). Федеральные, региональные или местные власти на конкурсной основе могут выделить средства на покупку оборудования, сырья или даже чего-то нематериального, например патента. И теоретически вы можете на них претендовать. Размер субсидий зависит от региона и конкретной программы господдержки.

• Скидки на лизинг – в некоторых регионах (уточняется это все в индивидуальном порядке на региональном портале или в местных фондах содействия бизнесу) можно присоединиться к программам, в рамках которых часть процентов, которые вы должны лизинговой компании, возмещают региональные власти.

• Займы по сниженным ставкам – получить такой заем можно в МФО (микрофинансовых организациях) предпринимательского финансирования, работающих по программам господдержки. Условия в них выгоднее, чем в обычных коммерческих организациях. Списки легко найти через любую поисковую систему в Интернете. Часть этих МФО – государственные. В них проценты могут быть минимальными, поскольку займы выдают за счет бюджетов страны, региона или города. Проверить долю государства в капитале МФО можно на сайте Федеральной налоговой службы.

• Льготы на аренду – я сама всегда пользуюсь этой опцией, хотя в бизнесе уже более десяти лет. Дело в том, что не все в курсе, что есть программы, по которым можно снять помещение для бизнеса у государства на более выгодных условиях, чем у частных компаний. Посмотреть варианты офисов можно с помощью Бизнес-навигатора МСП, а найти информацию о льготах – на сайте Минэкономразвития вашего региона.

• Обучение – бесплатные курсы, тренинги, семинары и конференции, на которых эксперты отвечают на вопросы начинающих предпринимателей и рассказывают о бизнес-планировании, налогах, страховых отчислениях, маркетинге и многом другом, есть не только у Корпорации МСП или Банка России. Обучением занимаются и различные фонды, и бизнес-школы (дающие часть контента бесплатно для саморекламы), и частные предприниматели по собственной инициативе, и многие другие люди и организации. Глупо упускать возможность без затрат обучиться новому и полезному.

• Консультирование – предприниматели могут бесплатно проконсультироваться с профессиональными бухгалтерами, юристами, экономистами и кадровыми работниками в центрах занятости населения или в фондах поддержки малого и среднего бизнеса.

Пользоваться можно всеми видами поддержки.

Одно другого не исключает. Получили субсидию? Выиграли грант? Отлично. Кроме того, господдержка может стать хорошим подспорьем и в деле получения банковского кредита.

• Гарантийная поддержка по кредитам – госгарантия доступна предпринимателю, если его бизнес зарегистрирован на территории России; предприятие подходит под определение малого и среднего бизнеса; нет задолженности по налогам, сборам и другим обязательным платежам; у бизнеса хорошая кредитная история; предприятие не банкрот.

Как и гранты, госгарантии на кредиты не выдают ряду предприятий (алкоголь, ставки, ссуды и т. п.). В остальном же простор велик: кредиты с гарантией выдают для решения конкретных задач, например на покупку нового оборудования или помещения, на закупку новой партии сырья или зарплату сотрудникам. По кредитам с госгарантией банки предлагают пониженную процентную ставку, залог тоже нужен меньше, но за гарантию надо заплатить 0,75 % годовых (так что вносите это в бизнес-план). Найти банки-партнеры программы можно на сайте Национальной гарантийной системы (НГС).

• Льготный кредит для малого бизнеса – этот вариант доступен вам лишь при условии, что вы работаете в следующих областях:

1) сельское хозяйство и услуги в этой области;

2) обрабатывающее производство, в том числе производство пищевых продуктов, первичная и последующая переработка сельскохозяйственных продуктов;

3) предприятия общественного питания (кроме ресторанов);

4) производство и распределение электроэнергии, газа и воды;

5) строительство;

6) транспорт;

7) связь;

8) внутренний туризм;

9) бытовые услуги;

10) высокотехнологичные проекты;

11) здравоохранение;

12) сбор, обработка и утилизация отходов, в том числе отсортированных материалов, а также переработка металлических и неметаллических отходов, мусора и прочих предметов во вторичное сырье.

Требования к бизнесу – как в предыдущем подпункте о кредитах с гарантиями. Ссуды по самой выгодной ставке – 8,5 % – выдают по программе льготного кредитования малого и среднего бизнеса, которую государство субсидирует напрямую из федерального бюджета (программа Минэкономразвития). Но всего кредитов под 8,5 % банки-партнеры программы выдадут на сумму только около 27 млрд рублей. Можете банально не успеть. В этом случае есть еще программа стимулирования кредитования малого и среднего бизнеса Банка России и Корпорации «МСП». Здесь тоже установлен лимит, но он гораздо больше – всего льготных кредитов могут выдать примерно на 175 млрд рублей. Ставки будут несколько выше: 9,6 % для среднего бизнеса и 10,6 % для малого.

Ступень 5. Выбираем форму регистрации и налогообложения

Чтобы выбрать оптимальную систему, нужно четко понимать, каким будет ваш бизнес: доходы и расходы, количество сотрудников, будете ли вы работать с бизнесом или с конечными потребителями, собираетесь ли вести проекты в России или за рубежом.

Вы можете вести бизнес как индивидуальный предприниматель (ИП) или как юридическое лицо (обычно ООО).

Опыт подсказывает, что начинающие предприниматели предпочитают ИП, поскольку еще до конца не уверены в себе. К тому же ИП может рассчитывать на ряд налоговых льгот, что на старте весьма полезно и выгодно. Поэтому рассмотрим налоговые возможности именно для ИП.

От системы налогообложения зависит размер не только налога, но и страховых и пенсионных взносов. Вы можете выбрать из пяти систем налогообложения: одна общая система налогообложения (ОСНО) и четыре специальных – УСН, ЕСХН, ЕНВД, ПСН.

1. Общая система налогообложения (ОСНО)

ОСНО – общая система налогообложения. Она действует «по умолчанию», если при регистрации ИП вы не заявите, что хотите перейти на один из специальных режимов.

ОСНО подходит для всех видов бизнеса. При ОСНО нужно платить налог на добавочную стоимость (НДС) – рассчитать и заплатить его сложнее, чем налоги других систем. ОСНО подойдет тем, кому обязательно нужно платить НДС (плюс вам может понадобиться платить НДС, если планируете сотрудничать с теми, кто обязан его уплачивать – то есть с бюджетными организациями и производственными предприятиями), и тем, у кого есть льготы по налогу на прибыль (например, образовательной или медицинской организации).

По ОСНО платят:

• налог на прибыль (20 %);

• НДС (до 20 %);

• налог на имущество (до 2,2 %);

• фиксированные страховые взносы за себя (31,1 % от минимального размера оплаты труда при доходе до 300 тысяч рублей и 1 % от доходов сверх этой суммы);

• страховые взносы за сотрудников в пределах суммы, установленной Налоговым кодексом (от 15 до 30 % – зависит от зарплаты сотрудника);

• НДФЛ за сотрудников и за себя (13 %).

2. Упрощенная система налогообложения (УСН)

Она же «упрощенка» (бывает двух видов – налог на доход и налог на разницу доход-расход). Для нее доход ИП должен быть не выше 112,5 млн рублей, а число сотрудников компании – не более 100. Выбрать УСН нельзя, если вы производите товары с акцизными марками (например, табак или алкоголь), занимаетесь страхованием/банковскими услугами или у вашей компании есть филиал.

По УСН платят:

• налог (от 6 % на доход и 5–15 % на разницу между доходом и расходом, либо 1 % от дохода в случае убытка – ставка зависит от региона, в котором вы зарегистрировали ИП);

• НДФЛ за сотрудников (13 %). Для отчета нужно сдавать до 30 апреля годовую декларацию и платить авансы по налогу по УСН каждый квартал.

3. Патентная система налогообложения (ПСН)

Подходит микробизнесу. Эта система выгодна, поскольку не требует заполнения и сдачи налоговой декларации. При оформлении ИП покупается патент (по сути, в этот момент вы и платите налог), он дает право на конкретный вид деятельности на ограниченное время – от 1 до 12 месяцев (можно взять на 1–2, чтобы проверить свою бизнес-идею на жизнеспособность). Цена патента за год (то есть размер годового налога) – 6 % от потенциально возможного годового дохода бизнеса.

По ПСН платят:

• 6 % от потенциально возможного дохода;

• страховые взносы в ПФ за работников – 20 % от их зарплаты (в исключительных случаях, например небольшие магазины и кафе – 30 %);

• НДФЛ за сотрудников (13 %).

4. Единый налог на вмененный доход (ЕНВД)

Так называемая «вмененка». Платят этот налог не с реального дохода, а с вмененного – потенциально возможного дохода. Ставка – от 7 до 15 % – зависит от региона, в котором зарегистрирован бизнес. Список видов деятельности для ЕНВД ограничен, но для торговли, например, он отлично подходит.

По ЕНВД платят:

• ЕНВД от 7 до 15 % – зависит от региона, в котором зарегистрирован бизнес;

• НДФЛ за сотрудников (13 %).

Для отчета по такой схеме декларацию ЕНВД необходимо подавать каждый квартал – не позднее 20-го числа каждого месяца, следующего за отчетным кварталом.

5. Единый сельскохозяйственный налог (ЕСХН)

Для тех, чей бизнес связан с землей и всем, что она нам дает (правда, необходимо производить сельхозпродукцию, а не просто собирать и продавать). По этой системе низкая налоговая ставка выгоднее, чем налог по ОСНО и даже УСН. Для отчета достаточно годовой декларации по специальной форме. Авансы по налогам нужно платить каждый квартал.

По ЕСХН платят:

• ЕСХН 6 % на прибыль (разницу между доходом и расходом);

• страховые взносы за сотрудников в пределах суммы, установленной налоговым кодексом (от 15 до 30 % – зависит от зарплаты сотрудника);

• НДФЛ за сотрудников (13 %).

Кстати, если вы только что зарегистрировали ИП и планируете работать в производстве, научной или социальной сфере, то в течение двух лет вы можете не платить налоги в системах ПСН и УСН – если в вашем регионе приняли соответствующий региональный закон.

Ступень 6. Сверяем со стартовым чек-листом

Для полноценного старта ко всем тем шагам, которые мы уже рассмотрели выше, вам также понадобится:

• проверить соответствие вашего продукта государственным стандартам;

• открыть расчетный счет в банке; завести онлайн-кассу. Для начала определить, нужна вашему бизнесу такая касса или нет.

Для бизнесменов, работающих на ПСН, законом № 290-ФЗ от 03.07.2016 предоставлена отсрочка: до 01.02.2021 ИП на патенте в кассовом чеке или БСО вправе не указывать наименование товара/услуги и их количества;

• снять офис. Проверить соответствие помещения требованиям пожарной безопасности. Уточнить санитарные требования, если вы планируете работать с продуктами питания;

• изучить права потребителей, если вы планируете работать не с предприятиями, а с конечными потребителями. Скорее всего, вопросы и претензии в том или ином виде настигнут вас уже очень скоро.

Все это несложно, поэтому отдельно разбирать каждую процедуру нет смысла. Вы полностью готовы.

Но помните, что перед большим взлетом судьба чаще всего проводит нас через дно. Так она проверяет нас и отсеивает. Если вы готовы к этому, то главное, чтобы было от чего оттолкнуться.

Большинство великих людей и тех, кто построил свои бизнес-империи, став известными или попав в списки Forbes, помнят в своей жизни тот момент, когда их судьба провела через дно – резко, неожиданно и больно, но они оттолкнулись от него и взлетели.

Помните, упасть может и сильный человек, и опытный предприниматель, но кто встанет и взлетит снова, тот будет сильнее. В целом можно и на дне прекрасно устроиться, многие там и остаются в подобных ситуациях, ведь любое движение наверх требует выхода из личной зоны комфорта и требует немалого риска, тем самым они отсеиваются как слабые и непригодные в предпринимательской цепочке естественного отбора.

Двигаемся с вами дальше, идем на взлет и набираем высоту!