4.1
Выбор ниши
Выбор ниши – самый первый шаг на пути создания бизнеса. Об этом знает каждый начинающий и опытный предприниматель.
Ниша – узкое направление бизнеса, ориентированное на конкретную целевую аудиторию. Эту сферу деятельности не стоит путать с сегментом рынка; сегмент – понятие более глобальное, и охват потребителей у него более широкий.
Любая ниша определяет возможности, перспективы роста и масштаб бизнеса. Она возлагает определенные ограничения и предъявляет требования к владельцу бизнеса.
Мы выбираем ее постоянно: при открытии дела, при запуске нового продукта и так далее. Выигрывает тот, кто умеет правильно выбрать нишу.
На какие критерии важно опираться при выборе ниши для развития бизнеса с нуля?
Прежде всего важно отталкиваться от имеющихся лично у вас знаний и опыта, или, по меньшей степени, интересов. Во-вторых, важно определиться с геолокацией – мегаполис это будет или региональный город, а возможно, небольшой населенный пункт городского типа. В-третьих, стоит задуматься о «половой» принадлежности – есть сферы бизнеса, как я уже писала, сугубо мужские и сугубо женские. Кроме того, не стоит забывать об онлайн-технологиях, ведь современный бизнес может вестись как в офлайне, так и в онлайне.
К примеру, типичный вариант бизнеса с нуля для мужчин, не требующий огромных вложений, – автомойка или автомобильная мастерская, ремонт и настройка компьютеров и телефонов, дом быта или агентство из категории «муж на час». Женщины могут, в свою очередь, открыть агентство по предоставлению клиринговых услуг, услуг в сфере бебиситтере, или же организовать маникюрную студию, изготавливать кондитерские изделия на заказ. Всегда актуальны услуги парикмахеров и ателье.
При выборе ниши стоит знать, что бизнес главным образом подразделяется на 3 сферы: сфера производства, сфера торговли, сфера услуг. Выберите, что вам ближе всего. Также сориентируйтесь, какой доход вы планируете получать. Постановлением Правительства РФ от 4 апреля 2016 года № 265 определены значения допустимого годового дохода: микропредприятия – 120 млн рублей; малые предприятия – 800 млн рублей; средние предприятия – 2 млрд рублей.
5 ошибок при выборе ниши
1. Выбрана слишком «широкая» ниша – большое количество более профессиональных конкурентов, конкурентов с укрепившимся брендом, спрос практически равен предложению.
2. Выбрана слишком «узкая» ниша – слишком малое количество людей ищут решения данной проблемы, небольшое количество спроса, которое не может покрыть предложения.
3. Проект запускается без тестирования – без теста продукта на востребованность.
4. Выбран товар, который не востребован – оцените трезво то, что вы хотите продавать.
5. Позиционирование идет не от «потребности» клиентов, а отталкиваясь от потенциального товара – такой подход встречается сплошь и рядом.
Теперь давайте проверим, насколько ваше представление о своей нише подтверждается потребительской массой.
Анализ потребителей
Первым делом я рекомендую провести исследования анализа потребителей. Для этого можно обратиться к специалистам, которые проведут вам маркетинговые исследования и мониторинг мнения потребителей. Либо вы можете воспользоваться собственными силами и отправиться на различные форумы, создав свои опросники, провести онлайн или живые интервью в социальных сетях или среди знакомых и вашего окружения. Вам в любом случае потребуется фокус-группа для снятия данных.
Вы должны понять следующее:
1) интересно ли ваше предложение тому сегменту, на который вы ориентированы;
2) что будет основной причиной обращения к вам и почему клиенты выберут именно вас;
3) на какие недостатки вашего предложения указывают люди.
Также вначале рекомендую провести анализ ключевых запросов на и просчитать, сколько реально людей обращается к поисковикам с запросом, релевантным вашему предложению. Там же, в блоке «Запросы, похожие на…», вы сможете найти для себя полезную подсказку.
10 подходов при выборе ниш:
1. Логика и просчет. Оцените нишу с точки зрения логики и цифр. Только цифры могут дать представление о будущем результате бизнеса – будет ли он рентабельным, масштабируемым и приносить желаемую прибыль. (Быстрые деньги, большой спрос, высокая маржинальность, высокая наценка, быстрый/долгий цикл сделок и т. д.)
2. Опыт. Бизнес – это инструмент, который помогает превратить ваш опыт в полезный для других людей продукт, за который они готовы платить. Не игнорируйте опыт. Но и пытайтесь выйти за рамки стандартного мышления.
3. Хобби. Если у вас есть хобби или любимое дело, которому вы посвящаете все свободное время, почему бы не построить на нем бизнес?
4. Окружение. Пролистайте свою телефонную книгу, взгляните на своих друзей и родственников другим взглядом. Возможно, среди них есть те, кто потенциально может стать вашим партнером или поставщиком. Человек может стать отправной точкой для выбора ниши в бизнесе.
5. Семейное дело. Чаще всего предрассудки или ваши внутренние барьеры могут помешать реализовать свой потенциал в семейном деле, если оно есть в вашем роду. Если члены вашей семьи развивают бизнес, влиться в общее дело – отличное начало. Семейный бизнес имеет все шансы стать делом всей вашей жизни. Не зря такие успешные компании, как ИКЕА, Toyota или Ашан, – семейные предприятия.
6. Фора относительно других. Любой бизнес имеет барьеры для входа. В определенной нише барьер для одних может быть большим, а для других – незначительным. Используйте фору, ищите нишу там, где для вас, в отличие от других, барьер для входа не представляет особой сложности (к примеру, неклассический бизнес, который не все осилят и могут не преодолеть морально из-за внутренних барьеров).
7. Очевидность. При выборе ниши вы можете не замечать, что ниша находится у вас прямо перед глазами. Окружающие могут часто просить вас сделать что-то для них – помочь, найти, заказать, продать, сделать такую же вещь. Прислушайтесь к тому, о чем вас просят друзья или знакомые. Может быть, люди уже давно ждут, пока вы начнете продавать им свой продукт или услуги?
8. Инновации. Говоря об инновациях в бизнесе, вовсе не обязательно придумывать вечный двигатель или новый велосипед. Ниша, основанная на инновациях или IT-разработках будет прибыльной, если изобретатель научится зарабатывать. Одна из распространенных проблем людей науки и создателей инновационных разработок – они не умеют на них зарабатывать.
9. По аналогии. Необязательно придумывать новый продукт с нуля. Если в мире уже существует что-то, что, по вашему мнению, востребовано, чем вы с удовольствием пользовались бы сами, – возьмитесь за эту нишу, усовершенствуйте продукт, продвигайте его на рынке. Если эта тема, продукт или услуга действительно востребованы не только вами, можете считать, что нашли подходящую нишу.
10. Польза. Оглядитесь вокруг, каждый человек испытывает потребность. Если вы сможете решить одну из болей, если ваш продукт или услуга избавит человека от раздражителя, удовлетворит запрос – вы завоюете рынок и обеспечите свой бизнес клиентами. Найдите у других потребность, которую вы можете удовлетворить, и постройте на этом бизнес, принеся пользу!
Правила верного выбора ниши
Если вы выбираете из нескольких вариантов ниш, рекомендую ориентироваться на следующие правила.
• Опт лучше розницы. Становитесь посредником между производителями и розницей. На старте проще зарабатывать на поставках в магазины, чем открывать собственные торговые объекты.
• Крупный чек лучше. Ищите крупных покупателей. Условно говоря, одна сделка на 1 000 000 рублей предпочтительнее 100 сделок по 10 000 рублей, растянутых во времени. С одной крупной сделки можно заработать больше.
• Знакомая сфера лучше незнакомой. Ищите ту тему, в которой разбираетесь. Если вам нравится ниша, но вы не понимаете ее специфики, поведения покупателей и конкурентов, вероятность успеха невысока, так как у вас недостаточно компетенций.
• Продавать товары «целиком» может быть проще и выгоднее. Выбирая между узкой и широкой товарной категорией/группой, выбирайте широкую. В ней можно заработать больше.
• Невидимая ниша лучше видимой. Есть широкие и перспективные ниши, которые не лежат на поверхности. Ищите свои голубые океаны!
Открывая любой новый бизнес, первым делом важно внимательно оценить рынок, его емкость, конкурентную среду и состав (конъюнктуру).
Часто самонадеянность многих предпринимателей выражается в том, что они выбирают нишу, опираясь лишь на собственное мнение и представление о рынке. Без каких-либо исследований. Но если не провести первичную аналитику рынка, то вы совершенно не будете защищены от рисков. В результате спустя некоторое время вы можете понять, что ниша не востребована или просто разочароваться в своем выборе.
УПРАЖНЕНИЕ
Я подготовила для вас пошаговый чек-лист выбора ниши. Уверена, он будет вам полезен.
ЧЕК-ЛИСТ ВЫБОРА НИШИ
1. ВЫБОР ИДЕИ
• Выпишите все то, чем вам нравится заниматься (5–7 ниш).
• Напишите все области, где вы являетесь экспертом.
• Перечислите то, в чем ваши друзья просят помощи.
• Выделите в этих списках то, что ИМЕННО ВАМ нравится больше всего.
• Выделите то, где пересекаются ваши увлечения и бизнес.
• Выберите то, чем из списка вы готовы будете какое-то время заниматься бесплатно.
2. АНАЛИ3 РЫНКА
• Проведите анализ рынка на аналогичные продукты/услуги и сферы, выбрав 3–5 сильных конкурентов в этой нише.
• Проанализируйте вашу идею через сайт wordstat.yandex.ru: введите в поисковой строке слово или словосочетание, обозначающее ваш товар/услугу или сферу, и нажмите кнопку «Подобрать». В результате подбора будет приведена статистика запросов на Яндексе, включающих заданное вами слово или словосочетание, и похожих запросов. Проверьте по аналогии идею также через сайт google.ru/trends, указав поисковой запрос в строке.
3. ВЫБОР НИШИ
• Определитесь с одним из подходов выбора ниши.
• Проанализируйте желаемый возможный цикл сделок (быстрые сделки/долгие сделки).
• Проанализируйте возможный период ваших продаж (многоразовые продажи/разовые продажи).
• Изучите возможность масштабирования бизнеса в дальнейшем.
4. ОЦЕНКА КОНКУРЕНТОВ
• Проверьте конкурентов по вашему поисковому запросу в Яндексе или Гугле (по аналогии с анализом рынка).
• Оцените аналогичный продукт или услугу у конкурентов, напишите сильные и слабые стороны каждого из этих конкурентов.
• Проанализируйте рекламную стратегию развития потенциальных конкурентов.
5. ПРОСЧЕТ НИШИ
• Просчитайте сумму на открытие вашего дела.
• Рассчитайте маржинальность вашего товара и услуги.
• Рассчитайте точку безубыточности.
• Рассчитайте средний чек.
• Рассчитайте цикл сделки.
• Спрогнозируйте свой рекламный бюджет. Перед началом рекламной кампании вашего продукта очень полезно иметь информацию по долям затрат и рейтингов ваших конкурентов.
• Просчитайте ваши примерные цены на интернет-рекламу. В личном кабинете FB для настройки таргета и для настройки контекстной рекламы, к примеру, на сайте .
6. ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ТЕСТИРОВАНИЕ НИШИ
• Создайте опрос и проведите тестирование целевой аудитории (проведя тем самым свой небольшой маркетинговый опрос).
• Опросите потенциальных клиентов и зафиксируйте реакцию их на ваш продукт (так вы поймете потребность или отсутствие таковой).
• Проконсультируйтесь с экспертом или профессионалом в вашей нише.
• Протестируйте вашу идею без большого бюджета в социальных сетях, сделав шаблонный сайт – Landing Page, на площадках продаж Instagram, форумах и т. д.
