Стратегия 15

Хочешь успеха, успевай сам

Сегодня многие компании урезали транспортные расходы, а дальние поездки приносят столько хлопот, что и я кардинально поменял методы ведения бизнеса, а все человеческое общение, похоже, переместилось в электронную почту, теле- и видеоконференции, смс-сообщения, «Твиттер» и т.п. Однако бывают такие ситуации, когда дело решается только личным человеческим контактом и никак иначе, и всегда остаются важные и доходные продажи, которые можно совершить только путем личного общения.

Учитывая общее стремление к простоте, удобству, дешевизне и скорости «удаленного взаимодействия», я могу сказать, что в эпоху Новой экономики продажник, не жалеющий сил и времени на личные встречи, способен, как никогда прежде, повлиять на потребителя. Желание вскочить в седло и отправиться в путь сегодня дает особенно значительное конкурентное преимущество, но оно и прежде помогало вести дела.

Лет 30 назад у компании, которой я пришел управлять, случился конфликт с главным и нужнейшим поставщиком. Компания задолжала ему кучу денег, накопив море неоплаченных счетов, давностью до 150 дней. Он прекратил поставки. Отказывался работать даже наложенным платежом, требуя оплаты старых счетов. Главный финансист нашей компании пытался найти какой-то приемлемый для обеих сторон выход, но несколько недель, потраченных на переписку и телефонные пере­говоры, не дали никакого результата.

Я позвонил поставщику и оставил сообщение для директора, что я лечу к нему для личной встречи, прибуду на следующее утро и останусь, сколько потребуется, чтобы все уладить к взаимному удовлетворению.

Я прилетел в Миннеаполис, арендовал машину и прикатил на завод нашего поставщика. Пять часов мы беседовали с президентом компании. Я дал ему излить обиду, показал, что у меня нет рогов, хвоста и трезубых вил, и объяснил ситуацию. В итоге партнер дал ход задержанным поставкам с отсрочкой оплаты и открыл кредит на новые поставки в нужном нам объеме, а на скопившийся долг мы оформили вексель с погашением в рассрочку без всяких процентов. Я абсолютно убежден, что при дистанционном общении выторговать такие условия никто бы не смог. И я никогда не забуду, как наш главный финансист уверял, что я лишь выброшу на ветер деньги и зря потрачу время, что он уже перепробовал все возможности и хитрости. Все. Кроме личной встречи. Этот урок я запомнил навсегда.

Покойный Марк Маккормак, знаменитый спортивный менеджер, с которым мы участвовали в нескольких семинарских программах, говорил: «Часто я лечу за сотни миль, чтобы встретиться с человеком лично, даже если могу все сказать по телефону». И я не сомневаюсь, что эта практика во многом объясняет его выдающиеся успехи как в привлечении и удержании лучших спортсменов и специалистов, так и в обеспечении этих спортсменов и специалистов многочисленными и выгодными контрактами. Марк охотно делал то, что большинство из нас делать ленится или скупится: лично встречался с людьми. Обратите внимание на эти слова: лениться, скупиться. Именно так. Совсем недавно я видел, как великолепная бизнес-возможность и потенциально взаимовыгодный союз растаяли в воздухе лишь потому, что клиент не внял моему совету и поленился или поскупился нанять самолет и вылететь на встречу. Не пожелав раскошелиться на несколько тысяч и полдня потерпеть неудобства, он упустил миллионы. Конечно, никто не признается в лени или скупости, скорее вам споют о здравом смысле, огромной занятости и миллионе дел: зачем куда-то лететь, если все можно решить телеконференцией? Ответ: затем, что не можно.

Я разрешал крупные тяжбы, в непростых обстоятельствах договаривался о кредитах, добивался финансирования из частных и коммерческих источников, получал консультационные подряды на большие суммы и вообще выиграл много непрос­тых продаж и переговоров, сделав все, чтобы лично встретиться с представителями всех заинтересованных сторон. Продавая конкуренту подразделение своего бизнеса, я не стал утруждать себя предварительными звонками или перепиской. Я позвонил президенту компании и заявил: «Я хочу прилететь и побеседовать с вами час или около того — обсудить идею, которая должна вас заинтересовать». Думаю, что, начав с личного контакта, я гарантировал успех своей миссии и на несколько недель сократил срок подготовки и заключения сделки.

В продажах ничто не заменит личное живое общение. В поиске клиентов я, безусловно, ориентируюсь на методы, чем-то заменяющие или просто обходящие личное общение, и о них я пишу в этой книге. Я ненавижу тратить свое драгоценное время на разговоры с людьми, которые не могут или не готовы у меня покупать. Вместе с тем я всей душой за личный контакт с тем, кто может и готов. Вообще говоря, если бы средний продажник мог перевернуть типичное соотношение временных затрат (80% — поиск возможных клиентов и 20% — сами продажи) и получить 20% — выход на клиента и 80% — собственно продажи, он бы вчетверо-впятеро увеличил свой доход, не меняя больше ничего и не повышая собственных компетенций. Именно поэтому вторая часть этой книги может пригодиться вам несравнимо больше любого другого текста, прочитанного вами за все годы работы!

Отправить