5.9. Свой клиент

Умение находить своего клиента и сливать… нежелательных. Я часто видел, как и «вольные стрелки», и солидные юрфирмы СЛИВАЛИ клиентов.

– Мы не возьмемся за ваше дело.

– Что, проигрышное?

– Не то чтобы уж совсем проигрышное… но не возьмемся.

– Почему?

– Да как вам сказать… Много проектов. Завал. Еще один физически не потянем.

Поначалу не мог понять, почему. Потом старшие товарищи объяснили.

С этим клиентом работали другие. Клиент требует уровень сервиса – на уровне английской королевы, а платить за сервис не хочет. И за услуги – тоже. В итоге заплатил, но бегали за клиентом полгода.

Другой случай – клиент СВЕРХнеорганизованный. Не уважает ни свое, ни чужое время. Все попытки юристов получить от клиента документы для процесса разбиваются, как волны о скалу. Документы клиент таки иногда привозит, но после многократных напоминаний и за час до суда. И так – постоянно.

Третий случай – «обиженный». Клиент изначально обижен на весь белый свет, и, как ты процесс ни веди, человек все равно останется зол на юристов.

Четвертый случай – клиент приходит с ГНИЛЫМ делом. К примеру, была фирма-застройщик. Занималась долевым строительством. Потом кинула дольщиков – и включила схему отхода. Деньги дольщиков большей частью уже на Кипре или в ином офшоре/сейфе/заначке. Фирма выводит оставшиеся активы и готовится уйти на дно через контролируемое банкротство или альтернативную ликвидацию. В судах куча исков к застройщику. Вам предложили ДОСОПРОВОЖДАТЬ. То есть представлять интересы «кидал» в суде, пока они выводят оставшееся имущество.

Возьметесь? Я бы поостерегся. Помимо риска влететь в прямую «уголовку» есть огромный риск для вашего имени. Обычно процессы «дольщики против застройщиков» хорошо освещают СМИ. И грязью польют не только собственников бизнеса или «кидал», но и вас.

В теории, к любому клиенту можно подобрать ключик. На практике иногда лучше СЛИТЬ одного опасного клиента и взять трех нормальных. По времени и деньгам выгоднее.

5.10. Кодекс наемника

Вот я тут распинаюсь: «Клиент – КОРМИЛЕЦ. И если к вам пришел клиент, обслужите так, как будто к вам в трудную минуту за помощью пришла МАМА», «Клиента обслуживай так, как хочет клиент, а не так, как хотите вы».

Спрашивается, для КОГО я это пишу? Представьте себе. Вы откликнулись на объявление на «Охотнике за головами». Допустим, на такое: «Авалонский филиал сети магазинов „Притягалка“ на время отпуска основного сотрудника по уходу за ребенком приглашает на работу юрисконсульта. Обязанности:

– заключение договоров аренды недвижимого имущества, государственная регистрация прав/ сделок;

– оформление прав на недвижимое имущество, в т. ч. земельные участки, а также: изменение разрешенного использования ЗУ;

– легализация перепланировок (реконструкций);

– претензионная и судебная работа (взыскание убытков/ущерба/неосновательного обогащения; споры из договоров строительного подряда/поставки/аренды и других договоров; связанные с правами на недвижимое имущество; трудовые споры; по делам о защите прав потребителей и пр.);

– представление интересов компании в судах общей юрисдикции, арбитражных судах; подготовка исков/заявлений и иных процессуальных документов; сбор доказательств;

– работа по взысканию дебиторской и иной задолженности по исполнительным производствам;

– представление интересов компании по делам об административных правонарушениях, в т. ч. обжалование постановлений, предписаний контролирующих органов;

– постановка на налоговый учет обособленных подразделений;

– согласование гражданско-правовых договоров.

Зарплата: от 24 000 до 28 000 руб.».

Допустим, вас взяли. Вы работаете. Получаете 26 000 (беру среднее). По принципу «могу копать – могу не копать». И как, хочется вам делать лишнее за те же деньги? Вряд ли.

Работник (в т. ч. юрист) работает с полной отдачей только в одном-единственном случае: когда видит свой интерес в деле. Когда с каждого решенного вопроса/заключенной сделки/проданной услуги получает процент.

Если работодатель занял такую вот позицию: «А че ему приплачивать, пусть работает за зарплату» – что тут сказать… сам себе вырыл могилу. Было на моей памяти и такое. Жила-была одна юрфирма. Допустим, называлась «Колхоз-консалтинг». И обитали в этой фирме юристы. И получали зарплату («фикс») + процент. И работали на совесть. На результат. Горы сворачивали.

Потом руководство принялось завинчивать гайки. Перевело всех на «фикс». Твердая денежная сумма. Голый оклад. Процент отменили. Вспоминаем старое проклятие одесситов – «чтоб ты жил на одну зарплату».

Последствия не заставили себя ждать. За год состав работников сменился на 80 %. Лучшие ушли. Сменился и стиль работы – с «любой каприз за ваши деньги» до совкового «на и отцепись».

И это лишь верхушка айсберга. Последствия аукались ох как долго. Когда в другой фирме встал вопрос о банкротстве, решили привлечь специалиста со стороны. Партнеры по бизнесу посоветовали собственнику «Колхоз-консалтинг». Собственник посоветовался со своим «штатником». Штатник оказался бывшим сотрудником «Колхоза». И, естественно, отсоветовал обращаться к этим «колхозникам».

Поэтому навыки работы с клиентами на хорошем европейском уровне – как описано в этой книге – сможет применить только юрист, который работает НА СЕБЯ. Вольный стрелок. Или – исполнитель на проценте. Или – юрист из юрфирмы с нормальным распределением прибыли. У «штатника» на «фиксе» просто-напросто НЕТ стимула давать подобный уровень сервиса.

Отсюда и название – «Кодекс наемника». «Штатник» работает «от сих до сих», наемник – на результат.

Как определить степень развития навыка. Чего не хватает в других попытках описать навыки юриста – нет «линейки», которой можно померить, насколько ты прокачал навык.

Согласен, вывести критерии сложно. Но, тем не менее, попробую.

Уровень раз. Выпускник. Совсем-совсем зеленый. Клиенты, поговорив с вами, уходят. И не возвращаются. От силы кинут вам пару грошиков за консультацию. Ругать не ругают, видят – новичок. До судов не доходит.

Уровень два. Ученик. Двое из 10 советуют вас друзьям/знакомым и т. д. Советуют, но хорошо, если потом придет хоть один новый клиент. Суды – редкость, в основном СОЮ, а так перебиваетесь консультациями. Ругают вас редко, не те еще у вас обороты.

Уровень три. Подмастерье. Трое из 10 ваших клиентов приводят других. Отзывы о вашей персоне РАЗНЫЕ. Кто-то хвалит, кто-то ругает. Судов уже много. Пошли первые арбитражи.

Уровень четыре. Мастер. 4–6 из 10 ваших клиентов приводят других. Остальные 6–4 говорят всем, какой вы хороший юрист. Ругают вас крайне редко. Слова клеветников гаснут на общем фоне удовольствия.

Судов много – и СОЮ, и арбитражи, вы разрываетесь, подтягиваете помощников. Самые интересные дела ведете сами. На этом уровне вы уже попадаете в экзотические суды – МКАС, ЕСПЧ, ВАС, КС.

Более того, заметили интересную особенность? Увидев вашу подпись под иском, некоторые ответчики ведут себя странно. Кто-то прибегает с мировым соглашением, кто-то падает в банкротство.

Уровень пять. Легенда. 8 из 10 ваших клиентов приводят других. О вас часто пишут в прессе. Вы давно уже работаете с тремя и более учениками. Потому что одному такое количество дел тянуть не под силу. Вольная рота или юрфирма. Или – высшие ранги в консалтинге.

Вы частый гость в экзотических судах. Но многие ваши дела не доходят до судов. Навык общения с клиентами давно расширился до умения вести переговоры. Плюс ваша слава, созданная благодарными клиентами, побуждает противников слушать вас внимательно и относиться всерьез. Вы в совершенстве умеете подать дело так, что с вами проще и дешевле договориться, чем судиться.

Более того, иногда для решения вопроса достаточно одного вашего звонка ответчику.

Удачи! Развивайтесь!