5.5. Понимаем ЦЕЛЬ клиента

Клиент не всегда понимает, чего он хочет. Юрист не всегда понимает: может выиграть процесс, но вопрос клиента останется нерешенным. Цель не будет достигнута.

Новичок, чуть что, строчит исковое и бежит в суд. Мастер отчетливо понимает: можно выиграть суд, но вопрос клиента не решить. А можно проиграть суд, но решить вопрос.

Давайте на примерах. Договор поставки. Клиент (Покупатель) заплатил Поставщику 100 000 рублей аванса. Поставщик обещал поставить товар. Не поставил. Клиент пришел к вам – что делать? Вы проверили ответчика через сайт арбитража. А там… еще пять кредиторов. Общая сумма требований – под МИЛЛИАРД.

Если бы вы сунулись в воду не зная брода, то есть сразу бы побежали с иском в суд, выиграть-то вы бы выиграли… Но на выходе, скорее всего, получилось бы неисполнимое решение. С учетом других кредиторов с требованиями на астрономическую сумму вряд ли ваш клиент что-то получит.

А теперь поставьте себя на место клиента. Вы заплатили юристу 20 000 рублей, чтобы получить 100 000. Не получили. «Тогда за что я заплатил?! Ах ты, бука-обещалка-юрогопнег, всем расскажу, какая ты редиска».

Оно вам надо? Нет. А как быть? Рассказываю. Всегда проверяйте ответчика, как – расскажу отдельно, чуть позже. После проверки докладываете клиенту о финансовом состоянии должника и расставляете точки над «i»:

«Я могу вести ваше дело в суде, но надо ли? Получится „процесс ради процесса“. Процесс будет, а результат – НЕТ. Вы готовы платить за неисполнимое решение? Это решение можно будет на стенку повесить и любоваться. Но живых денег вы не увидите.

Если вы настаиваете и я берусь за процесс, то по деньгам получится вот что. Вы уже отдали 100 000, отдадите еще 20 000 – в итоге „попадете“ не на 100 000, а на 120 000. А так хоть двадцатку сэкономите. Ну, может, чуть меньше… За мою честную консультацию пара тысяч – вполне нормальная цена».

Такая стратегия хороша при маленьких суммах. Если по тому же договору поставки цена вопроса не 100 000, а миллион – вот тут иначе. Тут можно смело браться, но обязательно предупредите клиента, что и этих денег он может не увидеть.

По большому счету, что злит клиента? Клиент платит деньги независимо от результата. Как «разрулить»? Поставить размер гонорара в зависимость от исполнимости.

Договоритесь с клиентом так. 50 000 вы получаете в любом случае. Еще 30 000 (а лучше 50 000) – только если решение будет исполнено, хотя бы частично (это не премия успеха).

5.6. Торг. Цена вопроса/условия работы

Очень много интересных дел не попало в суд по банальной причине. Юрист не смог договориться с заказчиком о цене услуг. Впрочем, давайте шире. Чем зарабатывают на жизнь юристы? Еще со времен Древнего Рима сложились три сферы, где мы с вами зарабатываем деньги:

1. Консультации.

2. «Писанина» – казенно говоря, «составление документов».

3. Представительство в суде.

Хорошо. От чего зависит стоимость консультации? Чёрта с два вы найдете ответ на этот вопрос в учебниках. Профессионалы – и дорогие, и не очень – тоже думают, чешут в затылках.

Каких только ответов не было. Самый распространенный ответ: «Так сложилось, средняя цена на рынке за такую услугу». А отчего сложились именно такие цены? Самый наглый ответ: «От машины, на которой приехал клиент». Самый точный ответ, хотя и не исчерпывающий: «От редкости консультации».

Снова обобщая свой и чужой опыт, свою и чужую практику, мне удалось вывести восемь параметров, от которых зависит цена консультации. Вот:

1. Простота клиента и злонамеренность юриста.

2. Редкость вопроса.

3. Сложность вопроса.

4. Объем вводной (исходной информации/документов клиента, которые вам нужно проработать, чтобы ответить на вопрос).

5. Объем правовой базы, которую вам нужно проработать, чтобы дать ответ.

6. Кто консультирует.

7. Коэффициент региона.

8. Сервис.

Еще раз. Автор – не теоретик, а практик. И эти параметры я выводил исключительно в практических целях. Одно дело, когда вы говорите клиенту: «С вас 5000 рублей за консультацию». Клиент, обомлев: «Сколько?!»

И здесь важно дать человеку понимание, за что он платит. Ответить внятно и обоснованно на вопрос – «почему так много?». Вот для чего я это пишу и раскладываю по полочкам – чтобы вы смогли просто и доходчиво объяснить клиенту, за что он платит.

Вообще, если вы довели дело до вопля «сколько?!» – вы уже ошиблись. Ничего, батенька: ошибка из разряда поправимых. Впредь перед консультацией СРАЗУ очерчивайте рамки.

Скажите человеку: «Ответ на ваш вопрос будет стоить в пределах от 1000 до 3000 рублей». Дальше можно поговорить с клиентом, объяснить: от чего зависит 1000, 2000 или 3000, и в итоге сойтись на сумме, которая устроит и вас, и его. Допустим, 2000 рублей.

Помните, я цитировал Пикуля? «Конечно, никто не обучал нас ни цинизму жизни, ни умению „рвать“ с несчастных бешеные гонорары»? «Рвать» и я не научу – не в моем стиле. А вот здоровому цинизму и умению выставлять правильный гонорар научу. Причем немедленно.

Где здесь цинизм? В первом параметре. Увы, в любом деле новичков, простофиль, заезжих гостей и просто несведущих пробуют «обуть». То есть продать услугу по цене вдвое, втрое, а то и впятеро выше действительной стоимости. Как говорил один автомеханик, «вижу за рулем блондинку – двойная цена».

Стоит ли нам с вами «разводить» клиентов? Мое мнение – нет. Основная причина – рано или поздно человек узнает, что его объегорили. Как вы думаете, придет он к вам еще раз? Вряд ли. Более того, обманутый не будет молчать. Специально хаять тоже не станет, но при случае выскажет мнение о вас и вашей политике ценообразования «на лоха». И вы потеряете штук пять потенциальных клиентов.

Единственное исключение: когда для клиента деньги, о которых идет речь, – карманная мелочь, и (или) когда он сам предлагает вам больше, чем вы бы запросили. Допустим, вы проконсультировали человека. Цена вашей консультации – 1000 рублей. Но вы эту цену еще не успели назвать. Человек достает пачку «красненьких» и спрашивает вас: «Че я должен? Пятеры хватит?» Спокойно говорите «более чем, спасибо!» – и берете деньги.

Второй параметр – редкость вопроса. Величина, которая может увеличить стоимость услуги на порядок. Допустим, вопрос «оцените перспективы взыскания долга с ответчика по договору поставки».

Если ответчик находится в РФ, ценник будет до 4000 рублей: смотря сколько документов – накладных, платежек и т. д. – вам придется перерыть. Но если ответчик находится за пределами РФ… допустим, в Белоруссии. Уже веселее, потому что начинать придется не с ГК, а с Венской конвенции о договорах международной купли-продажи 1980 года. Которую надо изучить, понять, на что клиент имеет право и как этим правом воспользоваться. И цена консультации будет уже до 10 000 рублей.

А может быть еще сложнее. Та же поставка, но в договоре оговорка: «Применяемое право – английское договорное право». И вот тогда ценник за консультацию взлетает к 20 000 рублей. Более того: тут появляется дополнительная головная боль – где найти специалиста по этому самому английскому праву.

В регионе заказчика такого специалиста может просто не быть. В Москве, Питере – есть, много. А, скажем, в Авалоне людей, которые разбираются в английском праве, – семь человек. В том числе и ваш покорный слуга.

Параметр три – сложность вопроса. Бывает двух видов. Объективная и субъективная. Объективная сложность – когда вам в производство свалился вопрос уровня «этого не делал никто».

К примеру, в некотором государстве, в тридевятом царстве, в граде Авалоне, жила-была юрфирма «Колхоз-консалтинг». И однажды в эту фирму обратился клиент. Попросил разработать схему открытия частной богадельни. То бишь дома престарелых. Такого не делал никто. Нет готовой схемы, которую можно взять, обработать напильником и продать клиенту. Нужно разрабатывать с нуля. С учетом всех рисков.

А рисков там немерено. Тут тебе и риски проверяющих органов (налоговая, «пожарка», санэпиднадзор и т. д.), и риски причинения вреда: допустим, старичок подерется с другим старичком – кому потом отвечать? А если хуже, если кто-то преставится в богадельне, что делать? За чей счет хоронить? Наконец, финансовые риски. Положим, добрые родственнички сдали старичка в приют, а сами уехали в другую страну. И перестали платить богадельне. Как потом эти деньги взыскивать?

В чем прелесть объективно сложных вопросов? Даже самому «непробиваемому» клиенту можно легко объяснить, почему стоимость консультации ему влетит в копеечку. Вторая прелесть – если вы отработаете вопрос уровня «этого не делал никто», вы получите новую, редкую схему. Которую можно продать следующему клиенту. О которой можно написать статью. Провести семинар. Заработать как-то иначе. Вы получаете дополнительные выгоды ПОМИМО гонорара.

Субъективная сложность вопроса – да, вопрос имеет решение, но относится к области, в которой вы не специалист. К примеру, к вам обратились по поводу интеллектуальной собственности. Допустим, «интеллектуалка» – не ваша стезя, вы – специалист по банкротствам. Что делать?

Вариантов три. Первый. Если предвидятся еще клиенты, то сесть и разобраться самому. Да, пусть у вас уйдет 8 часов, а у узкого специалиста ушло бы два, но вы получили возможность потренироваться. Поэтому цену выставляйте такую, какую бы выставил обычный спец-«интеллектуальщик».

Второй. Не браться самому. Отправить клиента к узкому специалисту.

Но предварительно договориться с узким специалистом. За 12 лет своего юропыта видел только два вида договоренностей:

а) обмен «клиент на клиента». Редкий случай, потому что сегодня клиент пришел с непрофильным вопросом, а завтра придет с профильным. Но поскольку непрофильный вопрос вел другой юрист, то клиент к этому другому юристу и пойдет. А не к вам. Вывод? Вы потеряли клиента;

б) «занеси мне часть гонорара». Наиболее частая схема. Суть очевидна.

Я тебе клиента, а ты мне – определенный процент от гонорара, который тебе заплатит клиент. По Авалону процент заноса колеблется в рамках 10–30 %.

Чем хороша эта схема: можно найти себе партнера на будущее. Допустим, первого клиента вы отправили к Иванову, второго – к Сидорову. Оба с вами рассчитались. Но, как выяснилось позже, Иванов честно поделился, а Сидоров «зажал» часть гонорара. С кем будем работать дальше? Правильно, с Ивановым.

Потом от Иванова пришел человек. Вы взяли деньги и так же честно занесли Иванову процент. Года через три таких заносов и вам, и Иванову вполне может прийти мысль «а не объединиться ли нам?». Две практики: у вас банкротство, у Иванова – «интеллектуалка», сидите в одном кабинете, работаете вместе. Вот вам и юрфирма.

Третий. Взяться самому, а потом привлечь узкого специалиста в качестве субподрядчика – не передавая информацию о клиенте. Так поступают только в том случае, если есть уверенность, что отдать клиента узкому специалисту напрямую = потерять «хлебного» клиента.

Параметр 4. Объем вводной (исходной информации/документов клиента, которые вам нужно проработать, чтобы ответить на вопрос). Вначале я вам рассказывал, как юристы «разводят» клиентов. Но в эту игру можно играть и вдвоем. Клиенты тоже разводят юристов.

Это так называемые халявщики. Люди, которые хотят купить ваши услуги… за шапку сухарей. А лучше – «за спасибо». Обычно «халявщики» играют на уменьшение. Ставят вопрос как простой, а вопрос вовсе не так прост.

Пример: «Вячеслав, посмотрите простенький договорчик». В этой фразе слово «простенький» – оценочное суждение. То есть КЛИЕНТ оценил договор как простенький. А на самом деле? А на самом деле клиент приволок трехсторонний договор подряда на сорока листах. Почему же тогда «простенький»? А чтобы сразу не услышать: «Пожалуйста, цена просмотра – 2600 рублей в час».

Как вежливо показать клиенту кузькину мать? Полная версия диалога:

«– Вячеслав, посмотрите простенький договорчик.

– Посмотрел. Увидел договор подряда на сорока листах. Если для вас этот договор простенький, то чем я могу помочь?

– Мы хотим анализ рисков. Подробный.

– С радостью. Цена вопроса…»

Пока российская юридическая мысль выработала всего три метода расчета платы за анализ документа.

1. «Почасовка». «Час моей работы стоит N рублей. Я смотрел ваш договор три часа. Еще час писал заключение. Вот калькуляция о потраченном времени. С вас 4N денег». Метод типичен для юрфирм (консалтинг).

2. «N рублей за страницу документа». Этот метод придумали частнопрактикующие юристы города Авалона. Что интересно, в начале нулевых о такой схеме никто и слыхом не слыхивал. Юристы просто называли цену за консультацию, а потом бекали-мекали в ответ на вопрос клиента «А за что такие деньги?!»

В середине двухтысячных одному вольному стрелку привезли документы по строительному спору. Именно привезли. На тележке. Сорок пять томов проектной документации и кучу сопутствующих бумажек.

Юрист прикинул объем работы. Ужаснулся. И выставил заказчику цену «на посмотреть» – 10 руб. за лист. Заказчик согласился. А потом скрипя зубами оплатил итоговый счет. Вполне справедливо. Сам согласился – сам и отвечай.

3. Смешанная схема. «N руб. за лист» + «М руб. за консультацию». Хороша тем, что отделяет право от анализа. Клиент видит: за просмотр (анализ) документов он заплатил 5000, а за правовую позицию и ответ на вопрос – 1000. Все ясно, прозрачно, понятно.

Параметр 5. Объем правовой базы, которую вам нужно проработать, чтобы дать ответ. Тоже бывает объективный и субъективный. Объективный – когда к вам пришли с каким-то редким вопросом.

Допустим, заказчик хочет заключить договор с партнером из Бразилии. Пока отношения сторон складываются нормально, но мало ли, вдруг дойдем до суда – где будем судиться?

Будет ли решение, вынесенное Арбитражным судом Авалонской области, признано и исполнено в «стране диких обезьян»? Если нет – то, может, прописать в договоре МКАС? Как в Бразилии относятся к третейским решениям?

Вам предстоит рыть договоры между РФ и Бразилией – есть ли соглашение о правовой помощи? Если есть – да, можно писать в договоре оговорку на Арбитраж Авалонской области. Решение будет исполнимым.

Если нет, тогда – «третейка». Участвует ли Бразилия в Конвенции ООН о признании и приведении в исполнение иностранных арбитражных (ТРЕТЕЙСКИХ) решений (заключена в Нью-Йорке в 1958 г.)? Если да, то – с какими оговорками Бразилия ратифицировала Конвенцию? Поднимаем Конвенцию и читаем.

Как видим, объективно объем правовой базы средний. У одного юриста на все про все уйдет часа три – пять. Прикидываем цену часа и называем примерную цену консультации заказчику.

А у другого юриста, который про Конвенцию не слышал, объем получится больше. Потому что надо будет хотя бы прочитать Конвенцию, посмотреть оговорки, почитать комментарии.

Это – субъективно увеличенный объем работы. Который или не стоит выставлять клиенту вообще, или выставить с половинной ставкой. И честно предупредить клиента: «Я новичок, поэтому времени уйдет больше, придется изучать экзотическое законодательство».

Клиент… Кто как. Один будет справедливо негодовать: «Я не собираюсь оплачивать ваше обучение». Другой согласится – если считает, что другого специалиста он не найдет или что тот тоже будет изучать вопрос, и за обучение все равно придется платить.

Параметр 6. «Кто консультирует». Тоже классика. Почему телевизор от «Сони» стоит 20 000, а телевизор от «Кооператива Дядюшки Ляо» – 10 000? Плата за имя. У юристов точно так же. Скромный труженик выставит 500 руб. за консультацию. Именитый мэтр выставит 2000 еще и накрутит 1000 за имя. «Ну, вас же консультировал Сам Такой-то сякой-то!»

Цифры, конечно, условны. Даже сам именитый мэтр не ответит вам на вопрос, почему «за имя» именно 1000, а не две. С другой стороны, люди готовы платить за имя. Многим важно, чтобы их консультировал именно тот раскрученный юрист, про которого они слышали от знакомых, читали в газете, видели на голубом экране.

Иногда доходит до смешного. Человек приходит в юрфирму «Джонсон, Джонсон, Джонсон и Рабинович». Излагает вопрос и требует, чтобы его дело вел именно Рабинович. На недоуменное «почему?» клиент отвечает так: «Ну, раз Рабинович смог пробиться в тесный семейный клан Джонсонов – значит, пробивной малый. Умеет достигать целей. Мне такой и нужен».

Раз имя играет, грех упускать деньги. Но плату за имя можно включать в цену услуги, но очень и очень осторожно. Как показывает практика, по-настоящему серьезные юристы с именем не спешат этим самым именем козырять.

И уж тем более не выносят имя в отдельную строку в счете. Работают тоньше.

В кабинете, где принимают клиентов, все стены обвешаны грамотами, дипломами, призами. Эдак косвенно и тонко намекают на высокий уровень и звездность. В итоге плата за имя сведется к тому, что клиент за услугу, которая стоит 1000, отдаст 1200 – без вопросов. Не намного больше, в принципе. Но, глядя на стенку с трофеями, клиент понимает, почему он заплатил больше.

Сугубо мое мнение: за имя можно накручивать 10–20 %, не больше. Иначе вас запишут в категорию рвачей/шкуродеров/дойщиков. Считаете иначе? Пробуйте.

Параметр 7. Коэффициент региона. Очень интересный параметр. Если много путешествовали по стране, наверняка заметили одну интересную особенность. Предметы первой необходимости везде стоят практически одинаково.

А вот на прочие товары и услуги цена может отличаться на порядок. В том числе и на услуги юриста. Так, в Авалоне нормальный, вменяемый юрист возьмет с вас тысячу за консультацию по сложному вопросу и скажет: «Спасибо, кормилец!» В Москве за ответ на тот же вопрос вы отдадите самое малое пять синеньких бумажек.

Дошло до того, что толковые юристы из провинции стали брать на юрсопровождение московские компании. Работают удаленно. Через Интернет. И москвичи соглашаются. Почему? Качество услуг то же, а по деньгам получается вполовину дешевле.

Если уйти еще дальше от цивилизации – к примеру, из Авалона в Авалонскую область – то там юристу живется еще «веселее». Возьмем, к примеру, город Рудники той же Авалонской области.

Сами рудники, где добывали уголь, почили в бозе лет пятнадцать назад. Работы негусто. Зарплаты маленькие. И даже на фоне заката и упадка, конечно же, есть юрвопросы. И есть юристы, которые этими вопросами занимаются.

Денег у людей нет. Поэтому местным юристам волей-неволей пришлось вырабатывать поразительную гибкость применительно к ФОРМАМ оплаты юруслуг. Получить за исковое «пару курей» – нормально. Получить за консультацию десяток дынь – а куда деваться, есть-то хочется.

Отвести судебный процесс и на выходе принять от истца гонорар в виде трех поросят – тоже в порядке вещей. Правда, замучаешься потом такие вот представительские взыскивать с ответчика.

Параметр 8. Сервис. Вот мы все про консультации да про консультации, а что, в сущности, продаем? Продаем юруслугу, если смотреть шире. Хорошо, а что входит в эту самую юруслугу? Только право или что-то еще?

Долгое время бытовало мнение, будто юрист продает знание. Но уже в XVIII веке в Англии и Америке с появлением первых юрфирм люди поняли: юруслуга – это нечто большее.

Применительно к консультации, юруслуга – это не только «ответ на вопрос», но и как (и где) был дан этот ответ. Получается формула хорошей консультации: «ответ на вопрос» + «уровень обслуживания» (сервис).

Как в ресторане. Почему бутылка пива в супермаркете «Перепутье» стоит 50 руб., а в ресторане – 500? Потому что сервис. Который тоже входит в услугу. В итоге судебный процесс у вольного стрелка/одиночки вам обойдется вдвое дешевле, чем тот же процесс в юрфирме.

Потому что нет доплаты за сервис. Вам не подадут чашечку кофе в приемной. Вас даже не пригласят в офис – потому что у вольного стрелка может и не быть офиса. Потому он и встречается с вами в кафе. Клиентов, в принципе, устраивает, потому что из стоимости услуги «выпадают» расходы на аренду этого самого офиса.

Но. Вольный стрелок тоже предоставляет определенный уровень сервиса. Вдумайтесь. Продавец-одиночка может обслужить клиента в классическом «совковом» стиле, «на отцепись». А может – пылинки сдувать, думать о вопросе клиента побольше, чем сам клиент. Подробнее смотри в параграфе «Работаем».

«Писанина» – казенно говоря, «составление документов». Обычно не существует сама по себе, а следует за консультацией. Допустим, к вам пришла девушка посоветоваться на тему, как ей лучше развестись с мужем. Вы рассказали (проконсультировали). Она заплатила за консультацию. И просит вас составить иск в суд. Подлежит отдельной оплате? Да, подлежит. Как оценить?

Существует три системы. Первая – постраничная. Пришла из Америки, где долгое время была общепринятой. Суть понятна: N денег за страницу документа. Допустим, 1000 рублей за страницу иска. За иной процессуальный документ – в зависимости от инстанции, в которую пишем. Естественно, с «накруткой» за инстанцию.

Чем выше – тем дороже. Апелляция – 2000 за страницу. Жалоба в Верховный суд США обойдется вам на наши деньги уже в 5000 руб. за страницу. Поначалу система работала…

Пока наши заморские коллеги не обнаглели вконец. Писали надзорные жалобы по 200–300 страниц, откровенно «рубили» капусту с доверчивых клиентов. Верховному суду приходилось всю эту муть читать…

Поначалу читали. Потом НАДОЕЛО. И в один прекрасный день ВС США взвыл и выпустил постановление – «жалобы больше пятидесяти страниц не рассматриваем». У нас постраничная система не прижилась, хотя некоторые зарубежные юрфирмы так работали в лихие девяностые.

В Америке после вмешательства тамошней «вышки» система эта тоже отмерла. Да и потом, нашему человеку психологически приятно работать по «фиксу». Это вторая система, самая распространенная. Простая, как напильник: твердая денежная сумма за документ. За тот же иск или заявление.

«Сколько за иск? 5000? Хорошо. Вот тебе деньги. И хоть „Войну и мир“ напиши – я тебе плачу не за количество страниц, а за конечный итог. Сколько страниц – решай сам, тыжюрист», – вот слова нормального, вменяемого заказчика. Есть и третья система – «почасовка». Рассказывал в главе о консалтинге.