Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Итак, вы выработали привычку ориентироваться на маркетинг, постоянно думая о его стратегии и семеричной формуле.
Вы привыкли ориентироваться на клиентов: постоянно думать о них и о том, как ваша деятельность на всех уровнях организации влияет на них и побуждает совершать покупки у вас.
Развивая привычку ориентироваться на продажи, вы должны выработать несколько других, не менее важных привычек, чтобы довести потенциал своего бизнеса до максимума. Вам необходимо постоянно думать о том, как продавать больше, быстрее, легче и с большей прибылью.
В действительности усилия, направленные на продажи, – это самая практическая часть работы любой организации. Даже заурядный продукт, если его активно продают первоклассные профессионалы, будет пользоваться бо́льшим спросом, чем выдающийся продукт, которым торгуют неумелые продавцы.
Существует семь ключевых привычек, которые вы должны развить в себе, если хотите стать экспертом по продажам. Вот они: поиск потенциальных клиентов, налаживание связей, идентификация потребностей, презентация решений, преодоление возражений, заключение сделки, получение рекомендаций и повторные продажи. Все это выстраивается в упорядоченную цепочку. Привычка постоянно думать о каждом из семи элементов процесса продажи и о том, как их можно усовершенствовать, – это ключ к повышению объемов продаж и получению прибыли.
Первая привычка лучших продавцов заключается в том, чтобы постоянно думать о поиске потенциальных покупателей. Чтобы больше продавать, вы должны прилагать максимум усилий к выявлению наиболее перспективных клиентов, а 80 процентов своего времени – тратить на поиски новых клиентов. Вы должны заниматься этим утром, днем и вечером. Вы никогда не должны ослаблять эти усилия, пока у вас не появится столько покупателей, что вам просто не будет хватать суток, чтобы удовлетворять все их запросы.
Если вы проанализировали свой бизнес с точки зрения специализации, дифференциации, сегментации и концентрации, у вас уже должно сложиться достаточно четкое представление о том, на каких перспективных клиентах сосредоточивать свое внимание. Если вы проанализировали свой бизнес с точки зрения семеричной формулы (товар, цена, продвижение, место, внешний вид, позиционирование и люди), то уже знаете, какие именно клиенты могут получить максимум пользы от ваших продуктов, и должны постоянно думать о поиске таких клиентов, будь вы простой торговый агент или владелец компании.
Вторая привычка успешных продавцов – фокусировать внимание в первую очередь на укреплении отношений с потенциальными клиентами. Вы должны стараться укреплять узы доверия с каждым из потенциальных клиентов, начиная с первого контакта. Самые успешные продавцы, обнаружив потенциального клиента, уделяют установлению с ним доверительных отношений столько времени, сколько необходимо. Они задают нужные вопросы и внимательно выслушивают ответы, делая пометки. Они стараются понять ситуацию покупателя и его потребности, прежде чем делать какие бы то ни было попытки рассказывать о своих продуктах.
Правило такое: «Если вы нравитесь клиенту, если он доверяет вам, то продаже уже ничто не помешает. Если же потенциальный клиент относится к вам безразлично, а то и враждебно, то вам неизбежно придется спотыкаться о каждую мелочь».
Третья привычка лучших продавцов – задавать вопросы и выявлять реальные потребности потенциальных покупателей. Большинство потенциальных клиентов не знают того, как, встречая вас, они могли бы улучшить ситуацию в жизни или на работе. Именно в этом причина того, почему потенциальные клиенты часто отвечают: «Мне это не интересно», «Я не могу себе это позволить» или «Я вполне доволен своей ситуацией/ своим поставщиком».
Это нормально и естественно. Большинство товаров и услуг, которые вы продаете, являются новыми, отличающимися от других, так что польза, которую они приносят, вашему потенциальному клиенту еще не ведома. Чем больше вопросов вы задаете о ситуации, в которой находится клиент, и чем больше связей находите между своим продуктом и его потребностями, тем сильнее желание клиента узнать о ваших продуктах, а затем принять решение о покупке.
Четвертая привычка, вырабатываемая всеми профессиональными продавцами, – устраивать превосходные, логичные, хорошо продуманные презентации всех возможных качеств и характеристик своего продукта. Четко определив желания и потребности клиента, продавцы показывают, что эти желания и потребности можно идеально удовлетворить с помощью их продуктов и при этом даже сэкономить.
На самом деле во время презентации как раз и происходит продажа. Если вы определили потенциального клиента, который может получить пользу от того, что вы продаете, установили достаточный уровень доверия, четко идентифицировали его потребности, тогда презентация покажет клиенту, почему ему нужно действовать в соответствии с вашими рекомендациями.
Эффективный продавец позиционирует себя по отношению к покупателю как друг, советник и учитель. В качестве друга вы даете покупателю понять, что стремитесь скорее помочь ему решить проблему и удовлетворить потребность, нежели что-то продать. Когда покупатель понимает, что может вам доверять, он расслабляется и раскрывается. Тогда он сам расскажет все, что вам нужно знать, чтобы помочь ему принять правильное решение: купить или, наоборот, решить, что ваш продукт на этот раз ему не подходит.
В качестве советника вы, вместо того чтобы своей презентацией пытаться преодолеть какое-то сопротивление, наоборот, пытаетесь показать, что ваш товар или услуга как раз и является решением проблемы. Презентуя свой продукт, вы фактически даете покупателю совет, помогающий ему понять, почему то, что вы продаете, улучшит его жизнь или работу. Вы приглашаете его задавать вопросы и высказывать пожелания, а также даете свои рекомендации, вместо того чтобы пытаться просто навязать ему покупку.
Наконец, вы позиционируете себя как учитель, просвещая своего покупателя относительно того, какую максимальную пользу он может получить от вашего продукта. Чем лучше вы знаете ситуацию покупателя и доносите до него все блага своего товара или услуги, тем больше он расслабляется и в итоге принимает ваши рекомендации.
Пятая стадия эффективного процесса продажи – это умение уверенным и компетентным образом отвечать на возражения и высказываемые сомнения. Для этого нужно заранее продумать все те возражения, которые может высказать потенциальный покупатель, и найти логичные и полные ответы на каждое из этих возражений, чтобы быть подготовленным, когда они возникнут.
Самые лучшие профессиональные продавцы заранее продумывают каждое возможное возражение, которое им может встретиться, и разрабатывают четкие, «пуленепробиваемые» ответы, чтобы при возникновении такого возражения его можно было быстро снять.
Шестая часть процесса продажи – это привычка просить потенциального покупателя принять решение о покупке. Сколь бы хорошей ни была ваша презентация и сколь бы высоким ни был уровень доверия, существующего между вами и вашим клиентом, но, когда дело доходит до окончательного решения, всегда возникает момент стресса и напряжения. Ваша задача – быстро и профессионально провести клиента через этот стрессовый момент, уверенным и профессиональным образом попросив его заполнить бланк и завершить продажу, т. е. заключить сделку.
Лучшие продавцы планируют заключение сделки заранее. Они следят за сигналами о готовности к покупке со стороны продавца. Они задают вопросы, чтобы убедиться в том, что не осталось подспудных возражений, а затем ясно и прямолинейно просят клиента перейти к действию.
Здесь есть интересный момент: чем более компетентно и уверенно вы себя чувствуете, предлагая клиенту сделать заказ в конце презентации, тем более мотивированно и позитивно будете себя чувствовать, когда займетесь поиском новых потенциальных клиентов, т. е. вернетесь к началу процесса продажи. Чем лучше вам удается закрытие продажи, тем лучше вы проявляете себя на всех других стадиях этого процесса, потому что у вас развивается привычка, или «обусловленная реакция», ожидать успеха в конце. У вас возникает самомотивация.
Наконец, лучшие профессиональные продавцы вырабатывают в себе привычку просить каждого состоявшегося покупателя рекомендовать их всем, кого он знает. Этим продавцам известно, что каждый человек, с которым они общаются, знает по меньшей мере 300 других человек по именам. Поэтому, оказывая добрую услугу своим клиентам, они просят рекомендовать их другим потенциальным покупателям.
Привычка постоянно помнить о повторных покупках и рекомендациях – это ключ к высоким доходам и высоким прибылям. Большинство успешных продавцов и компаний отличаются высоким уровнем повторных продаж и непрерывным притоком новых клиентов, которые приходят по наводке удовлетворенных покупателей.
Выполните следующее упражнение. Представьте, что через три месяца выйдет закон, который полностью запретит привлекать новых клиентов. Продавать вы сможете только тем, кто будет звонить сам и ссылаться на уже состоявшихся покупателей. Вам нужно так организовать свое время, свою работу и свои действия, чтобы клиенты были полностью довольны вами и приводили к вам новых клиентов – так называемых рефералов.
Что вы могли бы сделать начиная с сегодняшнего дня, чтобы работать исключительно на рефералах? Какие шаги вы могли бы немедленно предпринять, чтобы гарантировать, что ваши существующие клиенты обеспечат вас бесконечным потоком рефералов в будущем? Что вы могли бы сделать прямо сейчас, чтобы начать этот процесс?
Ключ к успеху в бизнесе – это возвращающиеся клиенты, которые покупают у вас, потом покупают снова и приводят своих друзей. Это люди, которые становятся вашими адвокатами в мире клиентов. Они всем рассказывают, насколько хороши ваши товары и услуги, и призывают покупать у вас.
Войти с помощью соц. сетей: