Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Вот четыре стратегии, или привычки мышления и поведения, которые можно усвоить путем практики и повторения и которые сделают вас гораздо более эффективным и результативным бизнесменом, особенно в таких направлениях, как увеличение объемов продаж, доходов и рост денежного потока. Этими четырьмя стратегиями являются специализация, дифференциация, сегментация и концентрация. Давайте рассмотрим каждую из них.
Определитесь с областью, на которой будете специализироваться, пытаясь одержать победу в конкурентной борьбе на существующем рынке. Специализация позволяет предпринимателям и предприятиям привлекать и удерживать клиентов гораздо эффективнее, чем те компании, которые распыляют свои силы, предлагая слишком большое количество продуктов слишком большому количеству клиентов на слишком разных рынках и в слишком широком ценовом диапазоне.
Вы можете специализироваться на одном из трех главных направлений: продукты и услуги, клиенты, рынки. Специализация на определенном продукте подразумевает, что вы намерены сосредоточить всю свою энергию на производстве и продаже определенного товара или услуги, которые помогают клиентам осуществить какую-то их цель. Например, если вы специализируетесь на фастфуде, то производите только такие продукты питания, которые можно употреблять на месте или брать с собой, чтобы сразу же съедать. И никаких других продуктов вы не производите.
Если вы специализируетесь на производстве автомобилей, то не производите тракторы, ксероксы или холодильники. Вы выпускаете автомобили.
Понятно, что в личной и деловой жизни существует естественная тенденция к некоторому распылению усилий. Вокруг столько разных возможностей, что возникает соблазн постоянно расширять спектр продуктов, пытаясь обслуживать все более широкий круг потребителей и рынков. Однако успешные предприниматели и организации сопротивляются этому искушению и стараются специализироваться в тех областях, в которых могут достичь доминантного положения на рынке. Вы должны делать то же самое.
Дифференцируйте свой продукт от того, что предлагают конкуренты. Люди покупают только то, что они считают наилучшим с точки зрения их текущих конкретных потребностей. Иногда лучшее – это быстрая доставка. Иногда – долговечность изделия. Иногда – удобство или низкая цена. Вы должны определиться с тем, чем и как собираетесь отличаться от своих конкурентов.
Это то, что называют областью конкурентного преимущества или областью превосходства. Это то, в чем ваши продукты превосходят продукты ваших конкурентов. От того, насколько четко вы понимаете, в чем заключается ваше конкурентное преимущество, во многом зависит эффективность ваших усилий в области маркетинга и продаж.
Без четкого конкурентного преимущества невозможно выжить и процветать на конкурентном рынке. Как сказал однажды Джек Уэлч, генеральный директор General Electric, «если у вас нет конкурентного преимущества, даже не пытайтесь конкурировать».
Спросите себя: «В чем состоит мое конкурентное преимущество на сегодняшний день?» Чем ваши товары и услуги превосходят товары и услуги ваших конкурентов? Ответ может быть совсем простым: например, удачное месторасположение вашего предприятия. Или он может быть менее материальным: например, личные качества тех ключевых людей, которые продают или доставляют ваши продукты. Многие частные предприятия зарождаются и становятся успешными благодаря личности и характеру одного человека, которого клиенты предпочитают всем другим на данном рынке.
Вы должны быть способны записать область своего конкурентного преимущества на обратной стороне своей визитной карточки. Когда ваше конкурентное преимущество определено, оно становится главной темой всей вашей рекламы. Каждый человек в вашей компании должен с предельной ясностью понимать, почему ваша продукция превосходит продукцию конкурентов. Каждый должен знать, почему клиенты должны покупать ваш продукты, отвергая схожие продукты конкурентов. Определение этой области превосходства и развитие своего конкурентного преимущества являются фундаментальным ключом к успеху в бизнесе.
Каково ваше нынешнее конкурентное преимущество? Каким оно будет через 3–5 лет? Каким должно быть? Каким могло бы быть? Каковы тенденции в вашем бизнесе? Что вам нужно будет делать через 3–5 лет, чтобы выжить и процветать на рынке в будущем?
Ваша способность мыслить наперед и отвечать на эти вопросы, уже сегодня предпринимать все необходимые шаги, чтобы сохранить конкурентоспособность в будущем, – все это очень важно для вашего долгосрочного успеха.
В чем вам нужно достичь полного превосходства в глазах клиентов? Оглянитесь на сегодняшний рынок и на те причины, по которым люди не покупают у вас – или, хуже того, покупают у ваших конкурентов. Какое конкурентное преимущество вам надо развить, если вы хотите стать лидером на своем рынке?
Каким может быть ваше конкурентное преимущество? Если вы решите реорганизовать свой бизнес, изменить линейку продуктов, рынок или методы продаж, маркетинга, производства, сбыта, каким может стать ваше конкурентное преимущество? Какие шаги вы могли бы предпринять уже сегодня, чтобы ваши продукты с уверенностью превосходили все то, что способны предложить конкуренты?
Привычка задавать эти вопросы и отвечать на них – важнейшая обязанность предпринимателя и руководителя предприятия.
Развитие конкурентного преимущества – это ключ к успеху и главная предпосылка высокого уровня продаж и прибылей любого бизнеса, крупного или мелкого.
Многие люди могли бы покупать то, что вы продаете, но не все они являются вашими потенциальными клиентами. Ключом к успеху в маркетинге является ваша способность анализировать рынок и создавать точный профиль той категории клиентов, которые могут получить наибольшую пользу от ваших товаров или услуг и которые могут по достоинству оценить то, что дают ваши продукты.
На любом рынке существует категория потенциальных покупателей, называемых перспективными. Это люди, которые высоко ценят то, что вы так хорошо делаете. Эти перспективные покупатели готовы покупать то, что вы продаете. Они готовы больше платить за ваши продукты, потому что ценят ваше предложение выше, чем то, что предлагают конкуренты. Они готовы платить быстрее и стать более надежными партнерами, чем другие потенциальные покупатели. Если вы способны идентифицировать такую идеальную группу перспективных клиентов, то сможете именно на них сосредоточить свои основные усилия в области маркетинга и продаж.
Способность концентрировать усилия и ресурсы очень важна в любой сфере деятельности. Когда вы сосредоточиваетесь на какой-то отдельной области – и фокусируете все свои усилия и энергию в сфере маркетинга и продаж на конкретной группе покупателей, которых идентифицировали как тех, кому с наибольшей вероятностью понадобится ваша продукция, то получаете ключ к максимизации объемов продаж, доходов и прибыли.
Развивайте привычку мыслить так же, как гении маркетинга. Задавайте себе такие вопросы: «В каких областях мы специализируемся? В каких областях мы превосходим конкурентов? Какие сегменты рынка наиболее желательны и привлекательны для нас? Как организовать работу, чтобы сосредоточить все свои ресурсы на продаже продуктов тем покупателям, которые в наибольшей мере оценят то, что мы можем для них сделать, и отдадут нам предпочтение перед конкурентами?» Ваша способность задавать эти вопросы и находить на них точные ответы поможет вам достичь высочайших результатов в бизнесе.
Войти с помощью соц. сетей: