Зачем вы делаете то, что делаете

Каков смысл существования вашего бизнеса? Определение смысла – это ответ на вопрос, зачем вы занимаетесь своим бизнесом. Чего вы со своей страстью хотите достичь ради ваших клиентов? Какие результаты хотите получить? Каким образом бизнес улучшит жизнь клиентов? Чем более ясные цели вы перед собой поставите, тем организованнее и эффективнее будет ваш бизнес.

Ставьте перед собой ясные цели и задачи

Определившись с ви́дением миссии и смыслом существования компании, вы на их основе ставите перед собой конкретные, измеримые и ограниченные по времени цели. Цели – это краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные задачи, которые необходимо решить, чтобы ваше предприятие было успешным.

Вам нужны конкретные цели относительно того, сколько вы намерены продать и заработать на этих продажах. Вам необходимы цели в области развития и внедрения новых продуктов и услуг и совершенствования уже существующих. Вам нужны цели, касающиеся категории людей, которых вы хотели бы привлечь в свою компанию. Вам необходимы цели, касающиеся рынков, которые вы хотели бы завоевать, и объемов, которые вы хотели бы продавать на этих рынках. Развивая привычку ясно представлять себе свои цели, вы получаете возможность ставить совершенно конкретные задачи на каждый день.

К счастью, в бизнесе все цели и задачи могут быть выражены в финансовой форме. Вы можете поставить перед собой конкретную финансовую цель, которая послужит критерием того, насколько вы успешны. Учитесь мыслить в финансовых категориях и оценивать каждый аспект своего бизнеса с точки зрения чистой прибыли. Именно так бо́льшую часть времени думают самые успешные бизнесмены.

Сосредоточьтесь на маркетинге и продажах

Каждый бизнес – это, в сущности, маркетинговая организация. Друкер говорит, что роль менеджера заключается в том, чтобы заниматься инновациями и маркетингом, поскольку только эти два вида деятельности позволяют создавать и удерживать клиентов, а следовательно, обеспечивать финансовые результаты. Удивительно, но большинство менеджеров тратят бо́льшую часть своего времени на деятельность, никак не связанную с инновациями или маркетингом.

В рамках одного исследования менеджерам предприятий был задан вопрос: «Насколько важен маркетинг для вашей компании?» Большинство ответило: «Очень важен». Затем было проанализировано, на что тратят время эти менеджеры, и выяснилось, что только 11 процентов своего рабочего времени они посвящают маркетингу. Все остальное время занимают бумажная работа, совещания, административная и прочая не связанная с маркетингом деятельность.

Важно развить в себе привычку бо́льшую часть времени думать о маркетинге и продажах. Думайте о своих клиентах. Думайте о том, что вы могли бы сделать, чтобы ваши продукты и услуги стали для клиентов еще привлекательнее.

Консультируя компании по вопросам маркетинга, я призываю их создать основную миссию для отделов продаж, например: «Наша миссия состоит в том, чтобы помогать клиентам покупать у нас, а не у наших конкурентов. Затем покупать снова, поскольку они в высшей степени удовлетворены первоначальной покупкой, а потом рассказывать своим друзьям и побуждать их тоже покупать у нас».

Клиент всегда прав

В современном обществе клиент – король. От него зависит рост и успех бизнеса. Удовлетворение потребностей клиента должно находиться в центре внимания каждого работника компании. Сэм Уолтон, основатель Walmart, однажды сказал: «У всех нас один босс – покупатель. И он может уволить всех нас в любой момент, когда захочет, решив покупать где-нибудь в другом месте».

Клиенты приобретают только одно – улучшение. Причина, по которой покупатель к вам обращается, – это желание в каком-то смысле улучшить свою жизнь. И ваша задача – убедить его в том, что ему лучше приобрести ваш продукт, чем чей-либо еще. Именно к этому сводится работа отделов маркетинга, продаж и вся стратегия бизнеса.

Покупатель всегда прав. Если он не приобретает товар или услугу у вас, а, хуже того, совершает покупку у вашего конкурента, значит, с точки зрения клиента, ваше предложение недостаточно привлекательно, чтобы побудить его принять решение о покупке. По этой причине вы должны научиться постоянно смотреть на свои товары и услуги глазами сторонних наблюдателей – своих клиентов, чтобы внести в свою деятельность те изменения, которые необходимы, чтобы заставить их предпочесть именно ваш продукт.

Чего хотят покупатели

Покупатели невероятно эгоистичны. Они хотят получить как можно больше, потратив как можно меньше. Клиенты стремятся обладать высочайшим качеством по самой низкой цене. Они хотят, чтобы все было лучше, быстрее и легче для приобретения и использования. Того, что удовлетворяло их вчера, уже недостаточно, чтобы удовлетворить их сегодня.

Чтобы угодить требовательному сегодняшнему и завтрашнему покупателю и оставаться впереди конкурентов, вы должны развивать в себе привычку непрерывно совершенствовать то, что продаете, постоянно повышать планку и искать возможности обслуживать своих клиентов лучше, быстрее и дешевле.

Самые успешные предприниматели всегда ориентированы на клиентов и днем и ночью думают о том, как им угодить, удовлетворить их желания и потребности в еще большей мере, чем прежде. Независимо от того, начинаете вы собственный бизнес или работаете на какую-то компанию, ваша сосредоточенность на покупателях обеспечит вам успех в большей степени, чем любая другая привычка.