Больше заседаний, меньше совещаний

За свою жизнь я посетил немало бандитских заседаний, равно как и корпоративных совещаний. Одно могу сказать наверняка: заседание гораздо эффективнее с точки зрения решения ключевых вопросов и достижения конкретных целей.

Как часто вам приходилось по два часа сидеть на важном корпоративном совещании, все это время пытаясь понять, ради чего, собственно говоря, его устроили? Основные вопросы так и остаются несформулированными, нестройный хор голосов призывает к вниманию, обсуждение любой идеи в итоге превращается в балаган и бессмысленные прения, а когда болтуны наконец перестают вставлять свои пять копеек, ты вылетаешь из кабинета и весь остаток дня отвечаешь на письма и звонки, накопившиеся за впустую потраченные два часа.

На заседаниях такого не бывает. Никогда не было и не будет. Каждый точно знает, зачем пришел. Четко формулируется вопрос. Например: «Убиваем или оставляем в живых?» Участники заседания приходят подготовленными; в противном случае они несут наказание. Ни одно слово не произносится впустую. Можете не сомневаться, вердикт обязательно будет вынесен.

Любому бизнесу пошла бы на пользу такая практика переговоров. Производительность корпораций существенно бы возросла, замени они нынешние совещания заседаниями в духе мафии – исключив, разумеется, угрозы физической расправы и жесткое психологическое давление.

Умение вести переговоры оказалось не единственным навыком, приобретенным мною на бесчисленных заседаниях. Те годы, в течение которых я садился за стол переговоров с самыми влиятельными фигурами криминальной среды, принесли мне массу полезной информации, пригодившейся как в бизнесе, так и в личной жизни.

Главное – мудрость: приобретай мудрость, и всем имением твоим приобретай разум.

Соломон (Книга Притчей Соломоновых, 4:7)

Владение искусством переговоров позволяло мне подготовиться к встречам с девелоперами недвижимости, специалистами по киноиндустрии, руководителями профсоюзов, нефтяными магнатами, влиятельными банкирами и прокурорами из Министерства юстиции США.

Нет лучшего способа отточить мастерство переговорщика, чем участие в мафиозных заседаниях. Каждую деловую встречу я рассматривал как заседание с мафиози. Практически в каждом случае умело примененные навыки давали мне неоспоримое преимущество и приносили миллионы долларов. Регулярное посещение заседаний жизненно необходимо каждому, кто стремится добиться успеха в бизнесе. Однако поскольку у человека, непричастного к «Коза Ностра», нет такой возможности, позвольте тому, кто лично прошел через этот опыт, поделиться с вами информацией. Отработайте следующие навыки – и на следующем заседании ваши партнеры по бизнесу потерпят сокрушительное поражение.

Не оставляй ее [мудрость], и она будет охранять тебя; люби ее, и она будет оберегать тебя.

Соломон (Книга Притчей Соломоновых, 4:6)

Пять шагов к овладению искусством переговоров

1. Приходить на встречу с заряженными пистолетами. Если член мафии приходит на заседание неподготовленным или не имея должного опыта, то главари банды, в совершенстве владеющие мастерством своего дела, «сделают» его как мальчишку. Пусть он находится в наиболее выигрышном положении среди всех присутствующих, но если он не знает внутренней динамики переговоров, то в итоге останется со спущенными штанами и пустыми карманами. Попавшись в ловушку, расставленную более опытными участниками встречи (а они обязательно ее расставят), он проиграет и лишится возможности исправить свое положение, по крайней мере на этом заседании. Все принятые решения обязательны к исполнению. Проигнорируешь – и будешь наказан. Поэтому должная подготовка имеет решающее значение для успеха, здоровья и иногда даже жизни члена банды.

Благодаря опыту участия в бандитских заседаниях любые деловые совещания или переговоры для меня – семечки. В обоих случаях я соблюдаю одинаковые основные принципы:

• Четко знать свою позицию, быть готовым убедительно ее изложить и подтвердить необходимыми материалами и доказательствами.

• Знать особенности характера других участников встречи. Справедливы ли они или склонны к подлости, кровожадны и хладнокровны? Это помогает выбирать правильную тактику переговоров с учетом конкретной ситуации.

• Располагать сведениями о компании, которую представляют другие участники переговоров. Я всегда провожу предварительное расследование: узнаю состав совета директоров, доходы за предыдущий год, причины удешевления акций за последние шесть месяцев и т. д.

Конечно, я тут не основы нейрохирургии излагаю; наверняка вы и раньше слышали об этих правилах. Люди так называемого A-типа (энергичные, целеустремленные, предъявляющие к себе и к окружающим повышенные требования) готовятся к совещаниям потому, что педантичны и уделяют внимание мельчайшим деталям. Члены мафии готовятся к заседаниям потому, что хотят сохранить свои деньги и здоровье. На первый взгляд мотивы кажутся разными, но под ними скрывается еще один, более глубокий и понятный всем. Все готовятся к переговорам потому, что хотят иметь максимальные шансы на успех в достижении поставленных целей. Приходя на совещание с заряженными пистолетами, ты имеешь больше шансов уйти победителем.

2. Думать перед тем, как говорить, а не наоборот. Умные мафиози – те, кто сумел прожить достаточно долго, чтобы в полной мере использовать свой речевой аппарат, – умеют держать язык за зубами. На бандитском заседании я всегда предоставляю другой стороне возможность высказаться первой. Даже если вступительную речь произношу я, она всегда короткая, предельно вежливая и исключительно по сути дела. Много раз я побеждал в спорах именно потому, что давал противнику шанс высказаться и совершить ошибку, которую потом использовал с выгодой для себя.

Во время деловых переговоров я всегда больше молчу, чем говорю, особенно если почти ничего не знаю о собеседнике. Пока он мелет языком, я обдумываю, что можно говорить, чего говорить не стоит, как преподнести ту или иную деталь либо почему о ней вообще не следует упоминать.

Слушая, можно многое узнать. Особенно если собеседник – болтун. Есть такие люди, которые задают вопрос и тут же сами на него отвечают. «Голос глупого познается при множестве слов» (а также то, что у него на уме). Это сказал Соломон, а ему, как царю, постоянно приходилось вести переговоры: с иностранными сановниками, послами, торговцами, военачальниками, местными чиновниками. Ни один из известных мне болтунов – а я их знаю немало – не достиг больших успехов в бизнесе. Своим языком без костей они умудряются лишить себя шансов на какие бы то ни было достижения и сами не понимают, почему так происходит.

Это не значит, что на следующих переговорах вы должны молчать как рыба. Просто не стоит говорить лишнего, особенно в сегодняшних бизнес-условиях, когда ни у кого нет ни времени, ни терпения на бессмысленную болтовню. На бандитских заседаниях молчание – это не только золото, но и наиболее разумная тактика.

3. Оставить самолюбие за дверью. Как приятно, когда тебя недооценивают! Я являлся одним из самых молодых членов мафии, поэтому старики всегда были уверены, что учат меня жизни. На заседаниях я специально задавал ветеранам криминала вопросы, на которые знал ответы, чтобы они считали себя умнее меня. С первой минуты встречи я занимал такую позицию, чтобы обезоружить их перед началом сражения и убедить в том, что за столом переговоров я им не ровня. А когда начиналась игра, мне оставалось застичь их врасплох и добить окончательно.

Отличный прием, особенно если твой собеседник отличается немыслимым самолюбием. Босс «семьи» Гамбино Джон Готти совершенно не умел контролировать свое эго. Таким же был и капо из «семьи» Коломбо Чарльз Панарелла (Чарли Лось) и капо из «семьи» Дженовезе Колли ди Пьетро. Когда мне приходилось вести с ними переговоры, казалось, что все помещение наполнено их самолюбием. Они считали себя самыми умными не только за столом переговоров, но и во всей мафии. Мне это было только на руку. Пока я получал свое на переговорах, мне не было никакого дела до того, что каждый из них видит в зеркале второго Николо Макиавелли.

Самовлюбленного болтуна видно сразу. Если на следующих переговорах вам попадется такой противник, используйте его слабость с выгодой для себя. Я часто применял этот прием в деловых переговорах. Начни как ученик, закончи как учитель и уходи с заслуженной добычей.

4. Никогда не показывать своей слабости – даже если ты слаб. Бывали случаи, когда на переговорах я чувствовал себя дураком. Не будем себя обманывать: мы не всегда самые умные среди присутствующих. Но одно дело – притворяться глупым, чтобы перехитрить противника и получить преимущество, и совсем другое – действительно быть глупее остальных. Если ты в чем-то отстаешь от собеседников на мафиозном заседании – тебе конец. В корпоративном мире то же самое. Как казаться умнее других, если знаешь, что это не так? Чем меньше говоришь, тем умнее выглядишь.

И глупец, когда молчит, может показаться мудрым, и затворяющий уста свои – благоразумным.

Соломон (Книга Притчей Соломоновых, 1 7:28)

Не хочешь выглядеть глупо – не произноси лишних слов. Несколько уместных толковых замечаний позволяют казаться умнее, чем ты есть на самом деле. Когда я приходил на переговоры, заранее зная, что мои аргументы слабее, мне удавалось добиться компромисса, убедив собеседника в твердости своей позиции. Как говорится, иногда лучше полбуханки хлеба, чем вообще ничего.

5. Проявлять уважение. На бандитских заседаниях любое проявление неуважения неприемлемо. Мало кто повышает голос, люди не опускаются до взаимных оскорблений, какой бы важный вопрос ни решался за столом. Такая политика гарантирует, что бизнес не выйдет за рамки бизнеса.

Нарушитель этого правила обычно жестоко карается. Взаимное уважение – обязательное условие, а личные разногласия не должны мешать решению обсуждаемого вопроса. Во время заседаний члены мафии сосредоточивают все внимание на проблеме и обязательно находят решение. В корпоративном мире многие вопросы остаются нерешенными, когда собеседники переходят на личности и дают волю эмоциям. Чем оживленнее спор на переговорах, тем менее они продуктивны. В следующий раз помните, что вы пришли на встречу с определенной целью. Не позволяйте своим эмоциям и негативному отношению к собеседнику помешать вам ее достичь.