Войти в систему
Войти с помощью соц. сетей:
Как для вас выглядит успех?
Лично я вижу свой успех в терминах взаимоотношений. Мне нравится обслуживать клиентов, которым требуется моя помощь и которые ее ценят. Мне нравится обучать этой системе умных, но загнанных в угол экспертов и наблюдать, как раскрывается потенциал их бизнеса. Мне нравится работать с руководителями больших организаций для разворачивания нашей системы на сотни работников, о которых они заботятся и в которых хотят инвестировать. И мне нравится сотрудничать с моей удивительной командой и всеми прекрасными друзьями и стратегическими партнерами, которые появились за многие годы. Желание общаться с ними, представлять их друг другу, помогать им добиться успеха – вот что мной движет.
Больше всего я люблю проводить время с женой и дочерями, зная, что с бизнесом все в порядке. Я могу себе это позволить благодаря инерции, которую создал с помощью нашей методики. Беспокойство все еще есть (я убежденный человекоугодник), но в конце рабочего дня могу сойти с дорожки. Я не беру домой много работы, потому что, когда я дома, дела продолжают делаться. Наши горячие поклонники на своих местах делают все возможное для продвижения наших интересов. Ничего не останавливается, когда я снимаю пиджак и надеваю спортивный костюм.
Мне нравится получать новые лиды благодаря нашим усилиям по лидогенерации; я обожаю слушать и узнавать о проблемах нового клиента и думать, как ему помочь, даже если Bunnell Idea Group не сможет предложить готового решения. К нам все время возвращаются прежние клиенты, потому что мы поддерживаем отношения, регулярно выходя с ними на связь, все время стремимся чем-то им помочь или предложить что-то ценное. Мы общаемся с ними так, как больше подходит их стилю мышления. Наша формула в BIG проста: мы слушаем клиентов, стремимся понять, что им нужно, и затем делаем все, чтобы оказать необходимую помощь. (Если есть лучший способ добиться долговременного успеха, то я пока его не нашел.)
Более десяти лет назад я ушел из мира консалтинга по управлению кадрами и создал BIG. После нескольких лет работы над новой компанией я дошел до того, что был все время занят. Если бы я был честен с собой, то сказал бы, что я и был этой компанией. Кроме того, я совместно с другом управлял другой фирмой. Неудивительно, что обе эти компании особо успешными не были. Я вышел на плато. И поэтому продал свою долю в другой фирме другу и полностью сосредоточился на BIG. Я сформировал четкое представление, какую компанию хотел построить и какую жизнь хотел вести. В процессе я разработал собственную систему для достижения поставленных целей и назвал ее «Проект жизни». Я частенько смотрю на растрепанный блокнот, где его описал.
На первой странице несколько цитат и картинка.
«Все достижения, независимо от их природы или цели, должны начинаться с сильного, жгучего желания чего-то определенного».
Наполеон Хилл
«Неудачам не нравится настойчивость. Когда они с ней сталкиваются, то уходят к кому-нибудь другому».
Неизвестный автор
«У меня есть что-то вроде суеверия, как будто невидимая рука ведет меня, – то есть если вы действительно следуете за своей счастливой звездой, то оказываетесь на пути, который все это время существовал в ожидании вас, и живете именно той жизнью, которая и была для вас предназначена. Как только вы осознаете это, вы начнете встречать людей из своего благословенного круга, и они откроют для вас двери. Я говорю вам: следуйте за своей звездой и ничего не бойтесь, и для вас откроются те двери, о существовании которых вы даже не подозревали».
Джозеф Кэмпбелл
Я часто читаю эти цитаты. Картинка еще более многозначительна. Это фотография 1968 г. Боба Гибсона, питчера из «Сент-Луис Кардиналс», которым я очень восхищался в молодости. В тот год Гибсон сделал игру. В 2016 г. среднее количество «сухих игр» для всех подающих команды было чуть больше единицы. В 1968 г. Гибсон один бросил 13 и завершил 28 игр – сегодня о таком и не слышали. Его ERA составляло 1,12. Немыслимо. Он завоевал приз Сая Янга лучшему питчеру. Он регулярно получал награду MVP как лучший игрок сезона. На фотографии Гибсон только что бросил мяч, так сильно, что оказался почти в горизонтальном положении.
Для меня эта фотография означает одно: стремление быть лучшим.
Под этими вдохновляющими вещами я изложил свое видение того, какой хочу видеть свою жизнь через десять лет, включая подробное описание BIG и того, какой хочу видеть свою семью. Я описал, какими хочу видеть свои отношения с Бекки и с дочерями. Я даже записал конкретные цели для денежных поступлений и стоимости активов, а также где хотел бы жить, какие семейные ритуалы хотел бы сохранить (вроде ежегодной поездки с каждой дочерью или новогодней премьеры роликов о семейных приключениях).
Составив «Проект жизни», я немного стеснялся показать его Бекки. Я чувствовал себя неловко – как какой-то помешанный на целях придурок, возвратившийся со стадиона, где проходила конференция по самопомощи. Но я набрался мужества и обсудил с ней то, что написал. Ей очень понравилось. Она меня поддерживала, верила в меня, и именно это мне было надо.
Помните, в главе 1 мы обсуждали, как важен вопрос «зачем»? Для меня этим «зачем» было желание создать лучшее будущее для своей семьи. В краткосрочной перспективе это означало создание идеальных условий для жизни. В долгосрочной – показать дочерям Гэбби и Джози, что можно побороть страхи, идти по трудному пути и добиться чего-то стоящего. Они были молоды, но все замечали, наблюдали, учились, усваивали. Я должен был для них преуспеть. Стремление быть лучшим. Не для себя, но для двух молодых женщин, которых я так любил.
«Проект жизни» изменил все. Произошедший прогресс был связан не с какой-то феноменальной удачей – хотя я был очень удачлив. И не с геркулесовыми усилиями – хотя я очень много и тяжело работал. Прогресс шел, потому что я все время понемногу двигался к означенному будущему. Будущее стало картинкой, куда я стремился, хотя это были крайне амбициозные цели. Я понятия не имел, возможно ли достичь намеченных показателей за десять лет. Но знал, что каждую неделю медленно, шаг за шагом, двигаюсь в нужном направлении. Эдвин Локк учит, что цели очень важны. Тереза Амабиль показала, что самые счастливые и успешные люди отмечают каждую мелкую победу. Это чистая поведенческая психология.
Мне сложнее всего было отмечать мелкие успехи. Мой мозг настроен генерировать намного больше идей, чем я могу реализовать. Это иногда подкашивало. Я целыми днями или даже неделями думал только о том, что не успел сделать. Мне надо было перестроить привычки, чтобы с этим справиться. Я начал по пятницам записывать в блокнот все, что сделал, любой достигнутый прогресс.
Со временем этот ритуал усложнился. Теперь я все делаю в электронном виде с помощью приложений. Я подсчитываю показатели, суммирую прогресс, даже включаю фотографии всяких забавных моментов, происшедших за неделю. Этот процесс просто спасательный круг, он позволяет якориться на успехах, а не на том, что я не сделал. Несколько минут на запись недельных достижений – все, что нужно, чтобы закончить неделю на хорошей ноте. Привычка, которую мне было так сложно выработать, теперь стала настолько крепкой, что я за много лет не пропустил ни одной недели. Когда я только начинал, это казалось обузой, чем-то мешающим «настоящей работе». Теперь это зацементированная привычка, что-то, чего я с нетерпением жду. Мне это нравится.
Затем рост. Уолт Дисней однажды сказал фразу, с которой я очень согласен: «Мы не делаем фильмы, чтобы заработать больше денег. Мы зарабатываем деньги, чтобы делать больше фильмов». Я так же думаю про BIG. По разным культурологическим причинам мы в Америке не любим открыто обсуждать деньги, а зря. Такие разговоры несут много полезной информации. То, что мы думаем относительно людей и денег, редко оказывается правдой. Человек, живущий в хорошем доме и ездящий на дорогой машине, может пользоваться этим для отвода глаз и может обанкротиться из-за любой мелочи. А кто-то дальше по улице живет в таком же доме и водит такую же машину, но имеет денежный резерв, что дает ему внутренний покой и возможность выполнить любое желание.
Именно такие люди мне нравятся – имеющие резерв, буфер. Помню, думая о финансовых целях своего «Чертежа», считал их завышенными. Они казались невыполнимыми – но я все равно их записал. Четко помню, как переворачивал карандаш, чтобы стереть и занизить цифры, но потом решил оставить. Я сказал себе: «Нет. Я хочу добиться именно этого, и десять лет – достаточный срок. Я придумаю, как это сделать».
В результате я немного ошибся – но совсем немного. Я добился своих финансовых целей не за десять лет, а за восемь. И не только это – мы превысили их в тот год на 60 %.
Помню, как тогда перечитывал блокнот, пораженный, что дела пошли так хорошо и так быстро. В некотором роде достижение целей поставило новую проблему: я опять вышел на плато. Я делал все, что хотел делать, но появлялись новые идеи. Например, я всегда хотел написать книгу. Мы с успехом распространяли свои программы на организации, но оставалось еще много людей, которые тоже могли бы воспользоваться системой. Сначала казалось разумным начинать работать с крупными организациями, где одна потенциальная сделка влияла на сотни людей. Но как насчет частных предпринимателей? Фрилансеров? Тех, кто только начинает дело и у кого нет денег на наши курсы?
Мне нужны были новые цели и новые перспективы. Я нашел онлайн-курсы под названием The Focus Course и записался. Это было забавно. В результате у меня появилась новая перспектива, новый десятилетний план. Я обнаружил, что делаю уйму работы, которую могли бы делать другие, поэтому мы разработали план, позволяющий освободить мне больше времени для основательной работы с высокой целью: создать контент вроде этой книги. Что сначала казалось невозможным, стало планом.
Создайте концепцию будущего. Выберите краткосрочные упреждающие индикаторы, которые можете контролировать. Установите график оценки результатов. Отмечайте мелкие победы.
Давайте вернемся к вам. Давайте убедимся, что вы не сошли с пути, у вас готова концепция будущего и план. Вернитесь к личному стратегическому плану, который вы начали делать в главе 1. Вытащите список ритуалов, который составили. Теперь, когда вы прочитали всю книгу, план можно доработать. Я хочу, чтобы вы закончили книгу с планом, который поможет добиться целей и получить удовольствие от этого процесса.
Хорошо составленная стратегия – это лишь половина дела. Вы хорошо себя знаете, и, чтобы вдохнуть в стратегию жизнь, необходимо выработать правильные привычки и избавиться от вредных. Войну выигрывают на передовой. Тактические решения, которые вы принимаете каждый день, помогут освободить время для развития бизнеса: «Отправлю это письмо после обеда. Просто хочу сделать сначала вот это». Но проходит обед, и вы в послеобеденной коме. «Сейчас не смогу ничего написать. Сделаю завтра, как приду, на свежую голову. Но пицца была вкусной». Следующее, что вы осознаете – вы упустили важную потенциальную сделку. Выработайте железную привычку выполнять и следите за развитием дела.
Пересмотрите свой план с самого начала. Что для вас изменилось по мере работы над книгой? Ваша перспектива на будущее осталась прежней? Если она изменилась в свете лучшего понимания развития бизнеса, внесите коррективы. Привычка ставить цели реально помогает – больше, чем можно ожидать. Убедитесь, что поставили лестницу к нужной стене, прежде чем на нее залезать.
Самый эффективный способ не сбиться с пути – отслеживать прогресс. Выберите упреждающие и отстающие показатели для мониторинга. Отстающие индикаторы вы, наверно, уже измеряете и докладываете, если работаете в организации, – доход, начало проекта, закрытые сделки, производство. Жаргон различается в разных отраслях, но обычно все сводится к доходу, прибыли и заключенным договорам. Это ваши результаты, они приходят после приложения усилий для их достижения. У вас нет полного контроля над ними, но они действительно отражают вашу работу, поэтому игнорировать их нельзя. Выберите несколько ключевых отстающих индикаторов, чтобы регулярно отслеживать на своей «доске».
Упреждающие индикаторы измеряют то, что вы можете контролировать: действия, которые вы предпринимаете, чтобы привлечь новый бизнес, развить связи с клиентами и сделать потенциальные сделки реальными. Упреждающие индикаторы могут быть самыми разными, от количества СВЗ, которые вы выполняете каждую неделю, до процента людей из Списка protemoi, с которыми вы контактировали в этом месяце. Подумайте, на что бы вы хотели себя мотивировать. Количество часов, затраченных на развитие бизнеса, просьбы к клиентам о продвижении на следующий шаг, бесплатные предложения «я тебе – ты мне» – возможностей много. Для начала выберите две или три. Спросите себя: «Если неделю за неделей делать эти вещи, будет ли это способствовать расцветанию бизнеса?» Если ответ «да», попробуйте. Я свои меняю каждый квартал, они не из камня. Главное – начать.
Благодаря упреждающим и отстающим индикаторам вы сможете ощущать пульс прогресса. Наблюдая их взаимосвязь, вы поймете, какие действия оказываются эффективнее. Что самое лучшее? Упреждающие индикаторы очень мотивируют. Сосредотачиваясь на том, что можно контролировать, вы не будете беспокоиться о том, что контролировать невозможно. Есть большая разница между тем, чтобы сосредоточиться на предложениях бесплатных услуг (это приятно, несложно, можно сделать прямо сегодня), и беспокойством о выполнении годовых показателей (стресс, долгосрочные перспективы, трудно решить, что делать дальше). Я редко думаю о том, чтобы выполнить годовые планы по цифрам, но все время думаю о том, что надо попросить клиента о продвижении проекта. Я отслеживаю этот упреждающий показатель, хочу держать его в нужных пределах, и мне очень хочется выполнить или даже побить недельный план.
Помните, мы обсуждали в главе 10, что лучше субъективно оценивать упреждающий индикатор, чем точно оценивать неподходящий показатель? Выберите или уточните свои показатели. Это важное решение, необходимое для запуска снежного кома.
Давайте переключимся с аналитического на практический стиль мышления. Не существует какой-то единой рутины РБ, подходящей для всех и каждого. Эти инструменты широко применимы к разным отраслям и разным профессиям, от тех, кому постоянно нужен приток новых лидов, до тех, кому надо немного укрепить некоторые связи для более плодотворных отношений. С учетом вышесказанного я могу предложить руководство, которое поможет интегрировать Систему снежного кома в повседневную работу. Адаптируйте подход под свои нужды и стратегические цели.
Скачайте карточку Система снежного кома (Snowball System), где наглядно видно, как сходятся все кусочки пазла. Это постер, суммирующий весь процесс. Наши студенты часто вешают его на стену, чтобы напоминать себе, что надо делать. Один из моих любимых учеников, Робб, гордо показывает свой старый растрепанный постер каждый раз, как я захожу к нему в кабинет. Нам обоим это приятно. И знаете что? Робб – прекрасный специалист по продажам.
Работу по РБ, бывает, пропускают – то отложат на день, а то и на неделю. Не позволяйте себе такого. Поместите напоминание там, где будете его видеть, – этот постер отлично для этого подходит.
Не забывайте о наградах. Они необходимы для каждого ритуала из списка. Награждайте себя, даже если это кажется глупым. Ваш мозг это заметит, и вам будет все проще и проще вырабатывать желаемое поведение. Полезно иметь дружеские отношения со своим мозгом.
Цель ежегодных и ежеквартальных проверок – уточнить направление. Жизнь и бизнес быстро меняются, и, чтобы создать должную инерцию, нельзя ждать 364 дня до пересмотра стратегий. Нужно, чтобы прошло достаточно времени, чтобы видеть долгосрочные изменения, но не так много, чтобы требовались крупные корректировки.
Каждые три месяца выделяйте несколько часов, чтобы спокойно сесть и оценить свою личную стратегию из главы 1. Постарайтесь, чтобы вас ничто не отвлекало. Как изменилось состояние дел? Изменилась ли концепция будущего? Может, какие-то практики и привычки больше не помогают и от них пора отказаться? С развитием бизнеса легко за деревьями не заметить леса. Эти несколько часов будут самым ценным вложением времени, какое только можно придумать.
В это время нужно также оценить долгосрочные стратегические планы развития отношений с самыми ценными клиентами.
У меня на это уходит где-то два часа (для BIG), и во многом это лучшее время в году. Я использую приложение и обозначаю каждую запись как «Годовое резюме» или «Квартальное резюме», чтобы было легко найти прошлые записи.
Процесс вы постепенно для себя отработаете. Вот полный список того, что я делаю.
Анализирую упреждающие и отстающие индикаторы. Я решил делать это сам. Мне нравится вносить цифры самому, это дает лучшее понимание, чем если делегировать задание кому-то другому.
Анализирую тенденции. Для меня это очень познавательно. Может, цифры оказались выше или ниже, чем я думал. Может, надо отслеживать новый показатель или от какого-то показателя надо отказаться. Даже если все идет хорошо, всегда можно что-то улучшить.
Суммирую свои результаты. Я объективно сравниваю то, что планировал в прошлую ежеквартальную сессию, и то, что реально получил. Оцениваю себя по шкале от «А» до «Е», как предложено в The Focus Course Шона Бланка: душевное состояние, физическое состояние, взаимоотношения, отдых и восстановление, род занятий (то есть BIG) и экономика.
Смотрю вперед. Оглянувшись назад, я поворачиваюсь вперед и ставлю цели на следующий квартал. Это конкретные цели в каждой области, и деловые, и личные. С годами я понял, что целей должно быть немного. Это кажется контринтуитивным, но чем меньше целей я себе ставлю, тем выше вероятность, что все выполню.
Выбираю упреждающие индикаторы. Я стараюсь выбрать минимальное количество максимально предсказуемых упреждающих показателей. Прямо сейчас я отслеживаю четыре: часы, затраченные на развитие бизнеса, выполнение СВЗ, субъективная оценка (от 1 до 5) того, насколько мне нравится работа, и количество просьб к клиентам о продвижении сделки. Эти четыре индикатора сейчас мне очень подходят, и их легко оценивать. Они показывают количество усилий (затраченные на РБ часы), качество усилий (выполнение СВЗ), удовольствие от процесса (1–5 баллов) и инициативность (просьбы).
Всегда помните мантру: «Мыслите широко, начинайте с малого, развивайтесь». Лучше начать с одного параграфа и одного показателя, чем что-то усложнять и быстро свернуть с пути. Начинайте с малого и продолжайте работать. Позже добавите.
Верьте или нет, но вначале процесс был для меня сложен. После прочтения книги у вас может сложиться впечатление, что я очень практичен, но на самом деле это для меня наименее предпочтительный стиль мышления. Раньше я просто с отвращением заставлял себя проводить эти одиночные сессии каждый квартал. Я думал, что это мешает реальной работе – а я был очень занят!
Я начинал с малого и старался смотреть через эмпирические очки: час мозгового штурма и выбора стратегии. Это помогло мне начать, и со временем я полюбил практические аспекты. Когда вы научитесь, вам начнет нравиться.
В большинстве случаев бизнес работает по какому-то месячному плану, так что это лучший срок для анализа двух вещей: отстающих индикаторов и взаимоотношений.
Ваши результаты соответствуют ожиданиям организации? Если нет – что-то помешало выполнить запланированное в прошлом месяце? Или вы выполнили, но не получили ожидаемый эффект? Что надо изменить в следующем месяце?
Проанализируйте долгосрочные стратегические цели, сопоставив их с квартальными показателями и планами действий. Вы тактически работаете по каждой цели? Если одной из целей было установить в этом квартале стратегическое партнерство, у вас есть конкретные шаги по этой задаче? Мы часто завершаем шаг и забываем о последующих действиях. Сейчас надо проверить свой прогресс и убедиться, что для достижения каждой цели намечены конкретные последовательные шаги.
Откройте Список protemoi. Вы предложили в этом месяце что-то ценное каждому из списка? Если нет – какой процент вы выполнили? Если вы регулярно не выполняете план по контактам, может, список слишком большой для вас?
Помните: люди в списке – первые среди равных. Хотя каждый клиент достоин внимания, люди из него имеют более высокий приоритет, потому что способны оказать влияние на ваш бизнес. Это не просто знакомые, которые вам нравятся. Там должны быть и люди, с которыми вы еще мало знакомы, но которые могут сильно повлиять на рост вашего дела. Пора решить: может, кого-то надо добавить или вычеркнуть?
Ежемесячные сессии обычно занимают у меня около часа. Я стараюсь послать что-то ценное людям из Списка protemoi, с которыми не связывался в этом месяце, но иногда до этого не дохожу, а просто помечаю их имена, чтобы проявить инициативу и чем-то помочь им на следующей неделе.
Я не документирую ежемесячные сессии, просто составляю задачи и прямо добавляю их в список дел.
Еженедельные сессии для меня просто волшебное время. Я никогда их не пропускаю и чувствую дискомфорт, если приходится проводить их не в пятницу, а в выходные.
Здесь я просматриваю квартальные цели, отмечаю достигнутый за неделю прогресс, суммируя все, что мне не нравится, и документирую цели на следующую неделю.
Документ называю «Недельное резюме» и заканчиваю фотографиями, сделанными на неделе. Это может быть селфи перед зданием нового потенциального клиента или во время забавной речи перед клиентами. Домашние фотографии могут включать фото моей жены Бекки, как она побеждает меня в настольной игре, или фото нашего мини-ослика Луи Гамильтона, как он катается по земле, принимая пыльную ванну. Мне необходим этот еженедельный ритуал, чтобы побороть тенденцию фокусироваться на том, что я не сделал. Это празднование достижений за неделю, и фотографии помогают вспомнить позитивные эмоции. Это связывает меня с моими «зачем», это самое важное время на неделе. Я просматриваю просьбы к клиентам, которые сделал за неделю, подсчитываю, сколько времени потратил на РБ, прикрепляю рабочие и семейные фотографии, отмечаю мелкие улучшения – все это помогает фокусироваться на позитиве и прогрессе. Тереза Амабиль гордилась бы мной.
Иногда я бываю собой недоволен. Может, я что-то не сделал или слишком увлекся работой, которую должен выполнять другой сотрудник. Это признаки того, что я уклонился от курса. Но прелесть в том, что уклонился я максимум на неделю. До того как у меня появилась ценная привычка проводить еженедельные сессии, я мог уклоняться от курса на целый квартал! Мир все время тянет нас делать не то, что надо, – он не разделяет наших приоритетов. Лучше вовремя понять, что вы сошли с дистанции, и внести необходимые коррективы. Поэтому, даже если неделя была не слишком удачной, я все равно чувствую себя счастливым. Я все отмечаю и ухожу с решимостью преуспеть на следующей неделе.
Как бы ни прошла неделя, самый важный элемент еженедельной сессии – инициатива. Обязательно просмотрите Список потенциальных сделок. Вы точно представляете, какими должны быть следующие шаги по каждой сделке и как их выполнять?
Определите СВЗ на следующую неделю – не более трех. Если каждую неделю выполнять три намеченные задачи, вы будете намного эффективней, чем большинство людей, которые намечают десять, двадцать или больше задач, которые «все важны», и затем делают пять или шесть наиболее легких и малозначимых. Или, еще хуже, вместо списка дел идут на поводу у электронной почты, проводя весь день за ублажением малозначимых клиентов и упуская важные потенциальные сделки и важные отношения, потому что они о себе не напоминают.
Некоторые наши учащиеся говорили, что еженедельные сессии – это слишком часто. Для кого-то, возможно. В таком случае попробуйте проводить их раз в две недели. Для меня работа по РБ быстро меняется. Короткое электронное письмо от клиента может резко изменить приоритеты. Кроме того, возможность управлять своим графиком зависит от рабочего ритма. Спросите себя: «Сколько часов я могу потратить на РБ на следующей неделе?» А затем: «Какие СВЗ я могу выполнить за это время?» Заглядывать вперед больше чем на неделю намного сложнее.
Специалисты по продажам фокусируют усилия. Они не говорят: «На следующей неделе у меня нет времени на РБ». Они говорят: «На следующей неделе на РБ я могу потратить только час. Что самое важное я могу за это время сделать?»
На ежедневном уровне целью является продвижение РБ при любой возможности. Самое сложное надо делать в первую очередь.
Если не получается добиться даже небольшого прогресса, значит, вы не разделили задачи на достаточно мелкие шаги. Самое главное, каждый день делать СВЗ. Продвигайте их. Сосредотачивайтесь в первую очередь на развитии бизнеса – не «после обеда» или «после трех». Нет ничего приятнее, чем вычеркивать из списка сделанные дела – после этого каждодневная работа идет как по маслу. Когда СВЗ сделаны, используйте время, отведенное на РБ, чтобы разослать активы людям из Списка protemoi или продвинуться с какой-нибудь потенциальной сделкой.
15 или 20 минут утром на развитие бизнеса звучит не слишком впечатляюще, но умножьте это на пять дней в неделю, пятьдесят недель в году, и вы поразитесь, сколько можно сделать за это время. Специалисты по продажам не тратят огромное количество времени на развитие бизнеса, они просто последовательны и сосредотачиваются на выполнении нужных задач.
Одна из моих любимых учениц разработала прекрасный ритуал. Она записывает самые важные задачи по РБ на стикер и наклеивает на компьютер. Затем награждает себя чашкой кофе. И не уходит домой, пока не выполнит поставленную задачу. Наградой служит удовлетворение от того, как она срывает стикер, сминает и выбрасывает в мусорную корзину. Сегодня она стала великолепным специалистом по продажам, ежегодно приносит организации многомиллионные контракты. Такие стикеры могут быть самым важным инструментом. И она никогда не ночует в офисе.
Мы, специалисты по продажам, уникальны. Никто больше так не жонглирует делами: мы углубляем свои знания, управляем командами, развиваем отношения, обслуживаем клиентов, ведем бизнес. Неудивительно, что работа по РБ частенько откладывается, дела застревают на месте. Дни превращаются в недели, недели – в месяцы. Вы не успеваете заметить, как рост останавливается.
В наших учебных классах частенько выражают опасение, что если запустить Систему снежного кома, то придется управляться со слишком большим количеством лидов, слишком большим количеством потенциальных сделок, слишком большим количеством связей. К нам приходят профессионалы высокого уровня, которые уже чувствуют себя перегруженными. Конечно, все мы хотим закрыть сделки, получить доход и продвижение, но в жаровне рабочих будней любая дополнительная работа кажется плохой идеей.
Вот хорошие новости: привычка сосредотачиваться на развитии бизнеса позитивно влияет на все остальное. В книге «Сила привычки» (The Power of Habit) Чарльз Дахигг называет такие привычки краеугольными. Это привычки, которые позитивно влияют на другие привычки и помогают улучшить общие результаты. Делайте это хорошо, и многое другое будет происходить естественным образом.
Привычки, необходимые для развития бизнеса, являются краеугольными для общего успеха. Растущим бизнесом проще управлять, чем закоснелым, когда нет права на ошибку и пространства для маневра. Большим потоком лидов управлять намного проще, чем скудным. Сотни горячих поклонников лучше, чем несколько. Когда на вас большой спрос, то внимание с вашей стороны ценится больше, потому что все знают, как вы заняты.
Рост – это лекарство, способное вылечить почти любую болезнь. Он углубляет знания, потому что вы общаетесь с большим количеством клиентов. Он помогает управлять внутренней командой, потому что открывает для этого новые возможности. Он помогает развивать взаимоотношения, потому что вы узнаете больше людей и получаете доступ к желаемой сети знакомств. Он помогает управлять делами, потому что у вас хороший доход, который можно инвестировать в новые продукты, услуги и людей. Рост создает рост и несет больше радости, чем проблем.
Вот еще хорошие новости: количество времени, которое надо тратить на РБ, очень небольшое по сравнению с результатами. 20 или 30 минут в день, час в неделю, пара часов в месяц или полдня в квартал (а также время, необходимое для эффективного закрытия новых сделок). Вы больше тратите на обед со старыми друзьями, просмотр социальных сетей и футбола. Благодаря системе ваша эффективность настолько повысится, что у вас даже освободится время. Меньше деловитости, больше дела.
Знаете, что самое лучшее? Вы будете вести ту жизнь, какую хотите. Умение развивать бизнес сильнее всего остального коррелирует с успехом: продвижение, расширение команды, получение желаемой работы, повышение тарифов, получение бонусов. Вы станете незаменимым, будете руководить командой победителей, будете довольны собой.
Вернитесь к вопросу «почему» из главы 1. Почему вы хотите научиться развивать бизнес? Это было что-то важное, что-то глубокое. Я хотел показать дочерям, как можно планировать и строить жизнь по своему желанию. Это не просто, и именно поэтому это так важно. Можно основать компанию в чулане и развить ее настолько, что будете учить людей по всему миру. Любые неудачи можно преодолеть. Любые ошибки можно исправить. Если вышли на плато, можно прорваться дальше. Можно тяжело трудиться и получать от этого удовольствие. Можно собрать грандиозную команду из прекрасных людей и сделать их своими друзьями. Можно отмечать прогресс и все время находить способы совершенствоваться. Можно накапливать опыт и знания и использовать их для помощи другим. Вы можете работать с самыми умными людьми в мире, помогая им улучшить свои жизни.
Мне нравится, что дочери видят, как можно создать жизнь, о которой мечтаешь. Они могут по-своему изменить мир. Я уже знаю, что могут. И не могу дождаться, чтобы это увидеть.
Это мои причины.
А ваши?
Войти с помощью соц. сетей: