Глава 10

Дистрибьюция

Любые инвестиции требуют возврата, даже те, которые были привлечены на невозвратной основе. Продюсер всегда должен стремиться заработать или, по крайней мере, выйти в ноль. В задачи дистрибьютора входит разработка правильной маркетинговой и пиар-стратегии и расчет вложений на продвижение.

Но и продюсер должен думать о том, как он будет продвигать свое кино, какие артисты у него будут сниматься и добавят ли они фильму популярности, кто аудитория фильма и чем фильм будет ей интересен? Обо всем этом лучше думать еще до того, как написан сценарий – тогда шансы на окупаемость фильма значительно увеличатся.

Например, «Я худею» с самого начала задумывался как реальная история девушки, похудевшей в процессе съемок. Это доказывает – изменить себя и свою жизнь возможно. Этот фильм рассчитан на очень широкую аудиторию, история героини будет понятна и близка огромному количеству зрителей. На этом и строилась рекламная кампания фильма. Нашей дистрибьюцией занимался «Юниверсал» – эта компания берет в прокат всего одно русское кино в год – и отчасти «Юниверсал» выбрал именно наш проект потому, что у фильма была удобная маркетинговая стратегия, изначально продуманная авторами и продюсерами картины.

Как вернуть деньги за фильм

Допустим ваше кино стоит сорок миллионов – это те деньги, которые необходимо вернуть инвестору. Добавим к сорока миллионам стоимости картины еще сорок миллионов на маркетинг. Теперь ваше кино стоит восемьдесят миллионов.

Половину от всех сборов в нашей стране забирают кинотеатры. С оставшейся половины доходов от продажи билетов вы заплатите от 15 до 30 % дистрибьютору, и уже оставшуюся сумму будете возвращать инвесторам и распределять проценты между всеми участниками проекта: актерами, режиссерами, продюсерами…

Так вот, для того чтобы кино стоимостью восемьдесят миллионов окупилось, в прокате вы должны заработать минимум 185–200 миллионов. Такова суровая реальность бизнеса. С «Я худею» мы вышли в ноль, только после того как собрали в прокате 280 миллионов. Представьте себе инвестиционные риски в подобных проектах! И, как ни крути, все это полностью зависит от работы продюсера и дистрибьютора.

Очень важно, чтобы как можно больше людей узнали о выходе вашего фильма, важно, чтобы зрители заранее заинтересовались и пошли в кино в первый же уикэнд. И если этот первый уикэнд вы прокачиваете с помощью рекламы и пиара, то дальше все будет зависеть только от качества вашего фильма, и его судьба определится «сарафанным радио». Это именно тот момент, когда отзывы о фильме могут резко повлиять на сборы.

Фильм «Движение вверх» собрал совсем немного средств за первый уикэнд, но фильм понравился зрителям, о фильме заговорили и билеты стали продаваться. В результате фильм собрал самую большую кассу в истории отечественного кино – почти три миллиарда рублей.

И совсем наоборот произошло с фильмом «Защитники». Дистрибьюторы запустили большое количество рекламы и классных трейлеров, люди поверили в проект и первый уикэнд был очень кассовым, но на этом все и закончилось. Разочарованные продуктом люди не рекомендовали это кино друзьям, и после первого уикэнда фильм провалился в прокате.

Кроме российского есть еще и зарубежный прокат. С каждым годом все быстрее набирают обороты большие сделки в Китае – такая сделка может вернуть часть потраченных на производство фильма денег. А вот европейский и американский прокат не приносит больших дивидендов – это всего лишь приятный денежный бонус ко всему вышеописанному.

Помимо кинотеатрального релиза заработать можно на партнерстве с телевизионными каналами – канал может частично профинансировать проект или купить часть цифровых прав на картину. И если телеканал участвует в вашем проекте, то он будет вас поддерживать, в том числе рекламой и пиаром, – это поможет сильно сэкономить.

Да, мы живем в эпоху интернета, но телевидение до сих пор остается одной из самых значимых рекламных площадок. Около 25–30 % маркетингового бюджета обычно тратится на тв-рекламу, особенно если это фильм с претензией на народный блокбастер. Конечно, если у вас камерное кино, можно обойтись и без рекламы на телевидении. Но тогда вам нужно будет четко определить целевую аудиторию, понять где она обитает, и бросить все силы на прокачивание этого направления.

Выбирайте дистрибьютора под проект

Хороший продукт на рынке привлекает разных дистрибьюторов, остальное – вопрос условий и интуиции продюсера. Не всякий дистрибьютор может подойти вашему проекту.

Когда мы показали «Хардкор» на кинорынке в Торонто, сразу две крупные компании захотели его взять. Не могу похвастаться, что мы сделали правильный выбор. В тот момент нам казалось, что важнее всего получить роспись (количество кинотеатров на той или иной территории, в которых будет демонстрироваться фильм) на территории США. Компания STX entertainment – гораздо менее опытная компания, но она предложила нам роспись в трех тысячах кинотеатров, а «Юниверсал» – в тысяче. Выбор был сделан.

Но «Юниверсал» мог бы более вдумчиво подойти к стратегии продвижения «Хардкора», в отличие от молодой и дерзкой компании STX, которая не пожалела бюджета на рекламу, но распределила его совершенно нелогично.

В России дистрибьютором фильма стала компания «Базелевс», перевыкупившая права у STX. Это был мой первый опыт участия в продвижении своей картины. В нашей работе с «Базелевс» все было четко рассчитано, и сборы в России составили 180 миллионов. Это весьма приличная сумма, учитывая то, что «Хардкор» – экспериментальный проект, а на маркетинг такого непростого проекта мы потратили всего лишь сорок миллионов.

Дистрибьюция – такой же непредсказуемый процесс, как и продюсирование. Можно просчитать количество экранов, на которых будут демонстрироваться реклама и трейлеры, и количество зрителей, которые увидят эту рекламу, но на 100 % предсказать результат маркетинга нереально, в том числе из-за не до конца предсказуемой реакции зрителей на фильм.

Готовьтесь к дистрибьюции заранее

Я очень заранее начала заниматься стратегией продвижения своего нового фильма «Марафон желаний». Я уже рассказывала о ней выше. Всевозможные тренинги и семинары личностного роста сегодня пользуются особой популярностью, и мы сняли фильм на основе самого популярного из них, набирающего фантастические обороты.

Мы объединились с основателями этого тренинга, и теперь в нашей обойме появился дополнительный пиар-ресурс, который позволит нашему фильму стать максимально узнаваемым среди потенциальных зрителей. Плюс уже во время съемок мы думали о том, что стоит включить в трейлер, что может поразить зрителя. Мы думали о шутках, которые прозвучат в рекламе, и о ярких эмоциональных кадрах.

Также очень важно обеспечить трейлеринг в кинотеатрах. Когда вы приходите в кино, перед началом фильма вы смотрите около десяти минут трейлеров фильмов, которые скоро выйдут на экраны. Кто-то может сказать: «Фу!» Но для людей, которые часто ходят в кино и любят это дело, эта информация очень важна. Он увидит частичку будущего фильма и определит для себя – идти или не идти на него в кинотеатр.

Именно поэтому трейлер необходимо насыщать самым лучшим, что есть в вашем фильме. Но ожидания зрителя обязательно нужно оправдать – трейлер должен соответствовать фильму по жанру и содержанию, иначе есть опасность привлечь в кинотеатр не ту аудиторию и слить прокат.

Кроме прочего, фильм можно продвигать с помощью информационных партнеров: радио, журналы, социальные сети, любые бренды – начиная от продуктовых и заканчивая авиаперевозчиками – все зависит от стратегии продвижения и фантазии ее авторов.

Еще дистрибьютор будет представлять ваше кино директорам кинотеатров на кинорынках – в этом тоже нужно поучаствовать, подготовить хорошее представление фильма, чтобы он попал в максимальное количество кинотеатров.

Крупные дистрибьюторы, работавшие с потенциально прибыльными фильмами вроде «Мстителей» или «Пятидесяти оттенков серого», всегда могут диктовать условия кинотеатрам и предлагать им пакеты с фильмами. Поэтому если большой монстр типа «Сони», «Диснея» или «Юниверсала» взял даже небольшой ваш фильм, будьте уверены – кинотеатры не откажут ему в росписи, ведь иначе они просто не получат большие блокбастеры, которые делают их основную кассу и приносят бешеную прибыль.

Некоторые продюсеры взваливают эту ношу на себя и сами занимаются продажей и продвижением фильма, договариваясь с кинотеатрами напрямую. Я не сторонница таких решений. Каждый, на мой взгляд, должен заниматься своим делом. Даже если у вас маленькое камерное кино – доверьтесь профессионалам.

Конечно, все это относится только к полнометражному кино. Короткометражки не монетизируются в глобальном смысле, если только ваша короткометражка не стала частью альманаха, который будет выходить по тем же правилам, что и большое кино.

Понятно, что в конце концов все сведется к качеству вашего фильма, но старайтесь не обмануть надежды зрителей и сделать их счастливее, а наш мир – немного лучше и добрее. Такие задачи я ставлю перед собой как перед продюсером, и, помня о них, приступаю к тому или иному проекту.

Доверяйте интуиции

Проект становится значимым и интересным для дистрибьютора не только благодаря четкой стратегии продвижения и потенциальной сумме, которую ваш фильм способен заработать в прокате и принести доход партнерам и инвесторам. Второй важный фактор – значимость вашего кино на фестивалях. Чем больше призов соберет ваш шедевр, тем больше внимания зрителей и дистрибьюторов он в итоге получит.

Работа с фестивальным кино отличается от работы с коммерческим кино – об этом я писала, когда рассказывала о поиске инвесторов и работе с режиссерами. И ваш будущий инвестор, и все потенциальные партнеры должны взять на себя смелость вложить деньги в эксперимент, довериться чутью продюсера и таланту режиссера.

К счастью, сильные мира сего испытывают желания почувствовать себя причастными к великому искусству и миру авторского кино – фильмам Звягинцева, Ханеке, Ноэ, Аронофски, Скорсезе, Спилберга или Карвая.

Именно таким фильмом был «Кислород» Ивана Вырыпаева, над которым я работала в качестве исполнительного продюсера. Не так давно я познакомилась с главой дистрибьюционной компании «Вольга», которая работала с «Кислородом» – ее владелец Сергей Ершов с теплотой вспомнил о фильме. Еще он вспомнил о том, сколько денег его компания потеряла на продвижении нашего фильма. Но Сергей сказал, что он совсем не жалеет о потерянном и очень любит «Кислород», так как понимает ценность такого продукта.

Еще один мой фестивальный проект – фильм «Троица» режиссера Ян Гэ. Первый фильм Ян Гэ «Ню» получил Серебряного Георгия на ММКФ-40, и после этого режиссер целый год бродила по рынку, предлагая свой недорогой проект разным продюсерам. Мне кажется странным, что никто не согласился – я сразу поняла, что этот фильм можно сделать за относительно небольшие деньги. И мои инвесторы оказались людьми, тонко понимающими настоящее искусство – они поверили в проект и поддержали его.

В итоге премьера нашей «Троицы» состоялась в рамках конкурсной программы главного Российского фестиваля «Кинотавр» летом 2019 года. Дальше фильм ждала насыщенная фестивальная жизнь в течение года, а потом и релиз в России и во всем мире. И пусть наш камерный, но очень глубокий и красивый фильм не заработает миллионы долларов, он точно принесет много удовольствия зрителям, и уже принес много удовольствия его создателям.

Рекомендации автора

1. Еще до начала работы с дистрибьюторами важно понимать, сколько вы готовы потратить денег на рекламу. Помните – даже после того как кинотеатры забрали свои 50 %, оставшиеся деньги забирают дистрибьюторы, и только после этого вы сможете вернуть деньги инвесторам и начать распределять прибыль между всеми участниками.

2. Если вы чувствуете, что перед вами сильный авторский проект – беритесь за него. И не рискуйте слишком большими деньгами, тогда у вас всегда будет возможность вернуть вложение.

3. При оценке потенциальной прибыльности своего кино, можно опереться на аналогичные фильмы и суммы, которые они заработали в прокате. Статистику сборов можно посмотреть в режиме онлайн в профессиональном приложении ЕАИС – Единой федеральной автоматизированной информационной системе сведений о показе фильмов в кинозалах.

На территории России работают много дистрибьюторов разного профиля:

WDSSPR. Это один из лидеров проката на территории России и СНГ. Именно эта компания привезла в Россию «Звездные войны: Пробуждение силы», «Мстителей», «Алису в Стране чудес», «В поисках Дори» и другие популярные фильмы.

Компания «Централ партнершип» специализируется на дистрибьюции российских фильмов на международных рынках. Компания работала с «Экипажем», «Викингом», «Легендой о Коловрате» и «Рубежом».

КАРО Премьер – это официальный дистрибьютор студии Warner Brothers Pictures в России. Компания работала с «Властелином колец», «Началом», «Интерстелларом», «Матрицей» и «Гарри Поттером».

«Каропрокат» выпустил на экраны фильмы «Статский советник», второй «Бумер», «Живой», «Меченосец», «Остров», обе части «Любовь-морковь», первый «Обитаемый остров» и мультфильм «Добрыня Никитич и Змей Горыныч».

BAZELEVS – компания Тимура Бекмамбетова. Хороший пример компании, производящей фильм от начала до конца. Здесь помогают спродюсировать фильм, найти место для съемок, провести кастинг, обеспечить техническую сторону съемок, смонтировать и озвучить картину и, конечно, запустить в прокат.

«Парадиз». Одна из старейших компаний – занимается кинопрокатом с 1992 года. Это первая компания, которая привезла в Россию фильмы Вуди Аллена, Педро Альмодовара, Эмира Кустурицы и Мартина Скорсезе.

«Капелла Фильм» работает в первую очередь с видеохостингами: «Первым каналом», «НТВ+», «Триколором ТВ», ivi.ru и другими.

«Мульт в кино» занимается анимацией и участвует в кинотеатральной дистрибуции документального кино под брендом MVK.

«ПРОвзгляд» работает с авторским и жанровым кино. Компания выпустила «Аритмию», «Берлинский синдром», «Коммивояжера», «Поезд в Пусан», «Петербург. Только по любви», «Сохрани мою речь навсегда», «Токийскую невесту», «Джеки в царстве женщин», «Мамочку».

«Пионер». Компания основана на базе одноименного кинотеатра, который входит в ассоциацию артхаусных кинотеатров CICAE и Europa Cinemas. Наиболее известный проект дистрибьютора – фильмы «Танцовщик» об артисте балета Сергее Полунине и «Теснота» Кантемира Балагова.

«Невафильм Emotion» занимается дистрибуцией мировых оперных и балетных постановок, классических и рок-концертов, танцевальных шоу, образовательных и развлекательных документальных фильмов.

Это только часть компаний – я описала их, чтобы показать, что у каждой компании свой профиль. Нужно читать о дистрибьюторе и подбирать того, кто сможет помочь вашему проекту. Еще активно работающие дистрибьюторы:

«ВОЛЬГА», «Наше кино», NBCUniversal, «Экспонента Фильм», «Русская Фильм Группа», MEGOGO Distribution, «Русский Репортаж», «Синема Престиж», Russian World Vision, «Кинологистика», «Ракета Релизинг», «Ten Letters», ALL MEDIA, Art Pictures Distribution, «Каскад фильм», Гельварс Синема, CoolConnections.