Как построить длительные и доверительные отношения с вашим потенциальным клиентом

Что такое построение отношений?

Это свидания. Свидания. Свидания… на которых вы стараетесь показать себя с лучшей стороны.

а) Найдите точки и места пересечения / соприкосновения.

Где вы можете встречаться со своей аудиторией.

б) Пишите, рассказывайте в видео, демонстрируйте фотографии и картинки.

Пишите много и интересно, и вас заметят. Вы можете вести блог в соцсетях или на своем сайте. Чаще и по существу комментируйте посты схожей тематики, экспертов и гуру в вашей сфере.

в) Вас должны принять за своего.

Поэтому изучайте свою аудиторию, ее вкусы, привычки, проблемы, ожидания.

В сети Instagram особой популярностью пользуются блогеры мамочки. Их точки соприкосновения с аудиторией – счастливая семейная жизнь, решение психологических или бытовых проблем, стиль жизни, воспитание.

Завоевав доверие аудитории, которое исчисляется количеством подписчиков, лайков и комментариев, блогеры предлагают различные услуги и товары.

г) За вами должно быть интересно наблюдать / создайте интригу / отправьтесь в путешествие, интересное аудитории, и ведите репортажи с мест передвижения. С вами должно быть приятно, ваш образ должен вызывать положительные эмоции.

Не используйте лексику, неприятную аудитории, или, напротив, говорите с ней на одном языке. Одевайтесь красиво, стильно. Вам должны хотеть подражать и задавать назойливые вопросы «Откуда у вас такое платье?»

д) Будьте частью жизни аудитории.

+ Предлагайте помощь. Например, размещение вопросов или постов на своем аккаунте, подсказки, где и что купить, бытовые советы, рецепты питания.

+ Поздравляйте свою аудиторию, это всегда приятно.

+ Рассказывайте, как готовитесь к общеизвестным праздникам или дню рождения.

е) Предлагайте игры, хорошее настроение. Повышайте активность.

Проводите розыгрыши. Например, вещей или денежных призов.

ж) Придайте аудитории значимости. Повышайте вовлеченность.

Задавайте вопросы. Просите о помощи или совет для принятия решения. Предлагайте взаимодействие.

з) Принимайте участие и присутствуйте на профильных мероприятиях.

Посещая конференции и профильные события, вы приобретаете знания и опыт, приобретаете новые знакомства / можете сфотографироваться со знаменитостью, можете осветить / вести репортаж с мероприятия.

и) Высказывайте экспертное мнение (например, в блоге / портале / журнале).

Будьте доступны и имейте свою точку зрения. Не пропускайте мимо важные события в своей сфере, освещайте свое мнение.

Итак, вы познакомились и строите отношения. Перед тем как сделать основное предложение, ответим на несколько базовых вопросов.

Какое решение ищет мой клиент? Самое дешевое из всех возможных? Качество по приемлемой цене? Самое дорогое, но высшего качества?

Предлагая услуги или товары лишь в одной категории, вы упускаете других покупателей.

Если мы говорим о карьере – то насколько сложно или просто найти специалиста в данной области.

Для блогера – какие вопросы я буду освещать: личные, профессиональные, тематические.

Как сделать предложение правильно.

Как сделать клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться?

Для многих процесс продаж, а тем более больших (так же, как и высокая заработная плата или миллионный гонорар), представляется в виде недостижимого горизонта или стеклянного потолка.

Не сомневаюсь, что вы знаете, что решение о покупке (или отказа от покупки / услуги) – это результат сложного эмоционального процесса.

а) Продавайте не логику, продавайте эмоции.

В одной из глав мы создавали цепочку эмоций потребителя / собеседника. Что вы можете предложить клиенту, чтобы вызвать положительные эмоции?

б) Представьте себе парочку влюбленных. Они давно встречаются. И каждый из них готов связать себя узами брака. Однако жених не уверен в себе: «Она будет моей, я сделаю все, чтобы она вышла за меня замуж», – думает он. Невеста давно ожидает предложения и тоже строит планы по завоеванию жениха. «Я заставлю его жениться», – думает она.

Когда пара выяснила отношения, оказалось, что ни заставлять, ни умолять никого не нужно, оба готовы к браку.

Идеальная ситуация, когда ваша услуга / товар / бренд предложены правильному человеку, в правильном месте, в правильное время, за правильную цену.

Тогда вам больше не придется ни умолять купить / обратить внимание на ваш бренд, ни заставлять.

Упустили момент? Или пошли в атаку слишком агрессивно? Она найдет другого. Да и он тоже. Поэтому не тяните! Предлагайте!

в) Если же вы начинающий бренд, то используйте дополнительные методы стимулирования аудитории.

+ Дедлайн или ограниченное по времени предложение: «Предложение действует до 18:00».

+ Дополнительные подарки / бесплатный товар только тем, кто… впервые на сайте / делает вторую покупку / выполнил определенные условия / оставил свой электронный адрес и дату рождения…

+ Особые почести / ВИП-формат.

г) Найдите что-то общее с вашей целевой аудиторией: ценности, вы любите одинаковую музыку, одеваетесь в одном магазине, понимаете их чаяния, смотрите одни фильмы, они видят в вас помощника и специалиста.

д) Говорите языком аудитории.

Используйте простую лексику. Покажите, что понимаете их проблемы и желания. Пишите от души, «по-человечески».

е) Первичный предложенный выбор должен состоять не более чем из трех вариантов.

Больший выбор запутает клиента, и он скорее всего откажется от покупки.

Создайте линейку продуктов на любой кошелек. Линейка продуктов определяет ваш ассортимент и ценовую политику.

Классическая линейка состоит из бесплатного (пробного) продукта – дешевых продуктов – средней цены (соотношение цена – качества) – дорогие – супер-ВИП.

ж) Проводите эксперименты.

Пробуйте разные варианты упаковки, формулировок, аудиторию, время предложения.

з) Предложите бонус (например, подарок или бесплатную доставку) в случае заказа на определенную сумму.

Этот способ допродаж является, наверное, самым используемым и эффективным.

и) Предложите программу лояльности.

Например, накопление баллов или марок.

к) Обращайтесь к клиенту в соответствии с его ожиданиями (на «ты», на «вы», по имени, имени-отчеству).

л) Определите систему измерения результатов.

Измерять результативность действий необходимо. Анализ результатов рекламной кампании прояснит картину поведения ваших клиентов.

ЗАДАНИЕ

а) Пропишите историю своего бренда (вашу личную, ваших покупателей / учеников). Используйте методы удержания внимания.

б) Обозначьте людей, которые расскажут о вас.

в) Проанализируйте пошаговую систему создания отношений с аудиторией, ведущую к успеху, вашего коллеги/ конкурента.