Как привлечь внимание, построить отношения и «продать»

Танцуй с тем, кто приглашает, или… привлекай внимание.

Цитата из интернета

Чтобы осуществить продажу и продавать дороже, маркетолог должен создать и поддерживать отношения с клиентом.

Процесс построения отношений с потребителем / клиентом / работодателем можно представить в виде последовательной цепочки действий.

Привлечь внимание (можно предварительно) – познакомиться – подтвердить экспертность – сделать подарок – построить отношения – сделать предложения (о продаже).

Ничего не напоминает?

Вы все еще утверждаете, что не умеете продавать?

Представьте себе, что вы девушка, пришли на танцы и ожидаете приглашения на танец. К вам подходит молодой человек, который вам не очень-то интересен. Зато ваше внимание привлек кавалер, который даже не смотрит в вашу сторону.

В этот момент у вас есть выбор:

1) согласиться на приглашение (ну и что, что пока не нравится / может быть, поболтаем / лучше, чем одиночество);

2) отказаться от приглашения и остаться стоять в сторонке в надежде, что вас все-таки заметят;

3) привлечь внимание понравившегося парня (а может быть, и всего танцпола) и победоносно дождаться, когда пригласит;

4) пригласить самой (хотя не факт, что он согласится, но вы все-таки попробовали).

Какую из тактик выбираете вы?

Скажу вам сразу, забегая вперед, что ваш ответ будет меняться в зависимости от возраста, настроения, предыстории, цели на вечер. Или вы можете подождать, пока вас заметят, или ждать вам некогда / вы амбициозны / вы вообще не привыкли ждать и получаете, что захочется.

В продвижении вашего бренда вы также можете оказаться в любой из перечисленных позиций. Попробуйте провести аналогию, и ваш сложный маркетинговый план станет понятен и прост.

Итак, вы – девушка на танцах. Вы хотите познакомиться, но пока не знаете, где же проводят время ваши потенциальные партнеры (это ваша целевая аудитория).

Вы предполагаете, где можно встретить интересного парня и заходите в танцклуб. Кругом не так много кавалеров, к тому же вы с ними пока не знакомы (это ваша потенциальная аудитория). Зато других танцующих тоже хватает (это мы о конкурентах).

Чем привлечь внимание? Короткой юбкой (способ – вызов)? Огненно-рыжими волосами (способ – нестандартность)? Пригласить самой (активные продажи / холодные звонки)? Попросить познакомить подругу (реклама)?

Как привлечь внимание к вашему товару / услуге и вывести (персональный) бренд на рынок. Выберите наиболее подходящий вам метод.

1. Предварительная подготовка.

Подготовьте рынок, аудиторию. Запустите сарафанное радио, намеки, эффект предвкушения.

Например, о вас могут говорить как о высококлассном специалисте, услуги которого доступны лишь избранным. Но вскоре вы обещаете расширить свои возможности и порадовать всех.

Ваши бутики популярны в столице, но скоро вы откроете филиалы и в других городах.

Вы использовали продукты марки X, но теперь у вас появится и Y.

2. Новичок.

Вы новичок в вашем деле, сменили специальность, открываете новые горизонты. Смело рассказывайте об этом потребителю. Спланируйте свою историю, расскажите, как пришли к новому продукту / направлению / почему вам нравится то, чем вы занимаетесь. Что готовы дать другим.

Предложите специальные скидки для первых клиентов. Вы можете подтвердить ваш профессионализм опытом в других сферах, сделав акцент на личных качествах, например старательности, уважении к клиенту.

Если вы все еще учитесь сами, вы можете делиться процессом обучения.

3. Интрига.

Подобный метод также относится к методам предварительного прогрева аудитории, придает вам или вашему продукту ореол загадочности, желание обладать, быть первым.

Данным методом часто пользуются производители смартфонов, электроприборов.

4. Новинка / новаторство.

Хорошо воздействует на тех, кто любит быть в тренде, пробовать новое. Вы предлагаете трендовый продукт или услугу. Например, особый вид плетения косичек, средства красоты, достижения техники, новые модели и модификации.

5. Метод накопительного эффекта.

Не обязательно производить взрывной эффект. Ваш бренд может обрести популярность и в процессе накопления опыта и отзывов. Шаг за шагом вы обретаете новых поклонников и строите с ними отношения.

6. Подарки.

Например, каждому новому подписчику / за введение контактных данных товарные пробники / первая консультация бесплатно.

Предложите пробный период (например, пробная версия на месяц).

7. Тайна закулисья.

Пообещайте раскрыть тайну внутренних, закулисных процессов, покажите видео, как происходит процесс закупки, творческой работы.

8. Запрет.

Устойчивый интерес и внимание покупателя привлекает не только позитивная информация о продукте, но и запрет. Не зря говорят, что запретный плод сладок. Запрет словно порождает интерес к приключениям, чему-то неизведанному. А еще позволяет побыть в новой роли «плохиша», который переступает через границы.

Представьте себе уравновешенного семьянина, которому тренер по фитнесу предлагает не просто заняться здоровьем или подкачать фигуру, а создать образ, на который начнут засматриваться женщины. С одной стороны, в голове у клиента и мысли нет о флирте, а с другой – он же окажется в центре внимания.

9. Личность.

Уникальная возможность для личного бренда привлечь внимание – сделать акцент на своих интересах, личностных качествах.

Нестандартный способ заявить о себе нашел один из вновь выбранных депутатов голландского парламента. В одни из первых дней работы в парламенте он разместил в своем рабочем кабинете… рояль. Забавная новость облетела все СМИ и привлекла позитивное внимание избирателей. О депутате заговорили; он предстал перед публикой не в образе скучного законотворца, а человека с интересами, образованием, творческой личностью. На ближайших выборах число голосов избирателей увеличилось в десятки раз. Еще один шаг, чтобы обратить на себя внимание коллег депутатов и продемонстрировать образованность, – во время своего первого выступления депутат активно использовал в речи слова латыни и аллегории из различных иностранных языков. Коллеги попросили депутата вернутся к простому голландскому разговорному языку, а новость вновь облетела в СМИ и повысила профессиональный и личный рейтинг депутата.

10. Используйте цифры.

Никто не измерял, на сколько увеличатся в реальности ресницы, но тушь, обещающая увеличить объем на 300 %, неизменно пользуется спросом.

11. Размещайте отзывы ваших клиентов или мнение авторитетных лиц на сайте, в соцсетях, рекламных буклетах.

12. Создайте инфоповод.

Сделайте что-то необычное / примите участие в резонансном проекте / удивите / участвуйте в благотворительных проектах, программах телевидения и радио.

13. Предъявите доказательства ваших знаний, опыта, например диплом.

Однажды мы возвращались с мужем домой и по дороге обсуждали вопрос по недвижимости. Интернет подсказал несколько вариантов ответа, но нам хотелось услышать мнение специалиста. Недалеко от нашего дома есть агентство по продаже недвижимости. Было рабочее время, и, чтобы не откладывать дело в долгий ящик, мы решили притормозить.

В кабинете за столиками сидели шесть специалистов. Над двумя из них на стене висели копии дипломов, наград, благодарность от руководства, победа в профессиональном конкурсе. Как вы думаете, с кем мы захотели пообщаться? Вопрос у нас был несложный, на него мог бы дать ответ любой специалист. Из шести сотрудников двое оказались заняты, ну вы понимаете какие. Остальные свободны. Мы задали вопрос наиболее приветливому и расторопному. Ответ нас удовлетворил, но, покидая компанию, я все еще сомневалась – а был ли это лучший и идеальный ответ, возможно, другой сотрудник смог бы подсказать более полное или креативное решение.

Перед тем как сделать у вас покупку, записаться на прием или, например, обсудить с вами интересное коммерческое предложение / принять на работу / пригласить в гости, ваш оппонент хочет узнать о вас больше. Делая онлайн-покупки, мы хотим быть уверены, что после оплаты получим товар, а не исчезнувший сайт. Высылая техническое задание дизайнеру, мы хотим вовремя получить макет, а не объяснение, почему не получилось.

Ваша задача – заявить о своей экспертности и подтвердить ваши компетенции / предложение / возможности.

Кто может заявить о вашей экспертности?

1. Вы сами.

Да-да, вы сами можете оценить свой уровень и присвоить себе титул. Единой экспертной организации, определяющей туризм, не существует. Так же, как и учреждения, выдающего диплом или расписку.

Критерием вашего заявления являются социальные, документированные и практические доказательства вашей экспертности.

Что является доказательством экспертности:

1) дипломы и сертификаты;

2) документы о дополнительном образовании;

3) опыт (здесь мы часто указываем, сколько лет);

4) демонстрация результатов;

5) позитивные отзывы благодарных клиентов;

6) экспертное мнение уважаемых специалистов;

7) публикации (к публикациям относятся как печатные издания, так и интернетные порталы, соцсети, экспертное мнение, комментарии;

8) ваше мастерство (вы должны быть в состоянии выполнить обещанное / оказать услугу на заявленном уровне качества / предоставить товар);

9) хобби и дополнительные навыки.

2. Клиенты.

Клиенты, отзывы, сарафанное радио – не только метод продвижения бренда, но и способ оценки вашей экспертности.

Сегодня все чаще статус эксперта получают специалисты, о которых с восторгом рассказали их фанаты / клиенты / покупатели /поклонники.

Заведите книгу благодарностей и назовите ее «Книга отзывов и благодарностей» вместо «Книги жалоб и предложений».

Подобную книгу разместили на стойке салона красоты. Ожидая своей очереди или сомневаясь, стоит ли записаться, клиенты могли узнать позитивное мнение других посетителей.

Когда одна из клиенток оказалась недовольна результатом, она спросила у администратора, куда можно записать негативное мнение. Администратор воспользовался возможностью решить проблему клиентки до того, как она оставила негативный отзыв. Вместо обиды клиентка записала в книгу благодарностей – вежливое, обходительное отношение.

3. Экспертное мнение, экспертный совет.

Статус эксперта может быть присвоен вам на основании мнения других специалистов.

Чтобы получить звание академика, вы преодолеваете длинную научную карьерную лестницу Папу Римского выбирают 115 членов коллегии кардиналов.

4. СМИ.

Средства массовой информации были и остаются важным и доверительным источником информации для вашей целевой аудитории.

Если вы уже обрели популярность, то, вполне возможно, СМИ сами обратятся к вам и осветят ваш талант. Однако пока вы мало известны, вы можете сами создать инфоповод и предложить материал.

У вас интересное событие? Попали в книгу Гиннесса? День открытых дверей? Пригласите прессу. Идеально, если публикация появится в издании или передаче масштаба охвата вашей аудитории. Однако публикация даже в небольшом районном издании может привлечь внимание или стать началом серии заинтересованных публикаций.

Используйте электронные СМИ. Здесь также можно стать поводом для интервью, а можно использовать как рекламный канал.

Участвуйте в программах радио или ТВ как гость или эксперт. Для этого вы можете сами обратиться к организаторам программы и узнать о возможностях и условиях участия.

5. Реклама.

Выбирайте рекламные каналы, которые интересуют вашу аудиторию. Например, лидеры мнений в соцсетях.